　　自學：如果您是位經理，可以從中自學到許多商業銀行信貸業務的基礎理論和業務知識。
　　培訓：如果您是位銀行行長，可以購買本書用於培訓或發給客戶經理學習以提高其業務水平。
　　教學：如果您是位財經學校的老師，可以讓學生們從這本實踐性很強的書中瞭解銀行實務。
　　研究：如果您是位政府監管部門官員，可以通過這本書研究銀行開展信貸業務的實際情況。

內容簡介

　　本書分為三個部分，一部分是信貸業務概論，對信貸業務意義、政策、原則、分類、風險、職責以及信貸客戶經理和信貸規章製度進行瞭介紹，有助於讀者對信貸業務有一個全麵係統地認識。第二部分則重點介紹信貸客戶經理的素質，包括品德片、誌嚮篇、纔能篇、營銷篇和風險篇，基本涵蓋瞭信貸工作各方麵對客戶經理個人素質的要求。後，第三部分對信貸業務的相關知識進行瞭介紹，包括銀行監管類、資産管理類、信貸管理類、信息係統類和業務知識類，全麵詳細地歸納瞭基本業務知識，是客戶經理開展進一步工作的理論基礎。本書具有較強的實用性、指導性、知識性和哲理性，既可以作為商業銀行客戶經理的自學讀本，也可以作為商業銀行開展客戶經理培訓的指導教材。

作者簡介

　　孫建林，中國人民大學國際金融專業經濟學碩士。在國傢發展與改革委員會外經貿司工作過5年。1988年7月到中信銀行，曾任總行信貸部副經理、總行國際大廈營業部總經理、總行信用審查部總經理、福州分行副行長、總行營業部副總經理。現任中信銀行總行信貸管理部總經理。擔任北京市金融學會和國際金融學會常務理事、中國銀行業協會從業人員資格認證專傢委員會委員。在國傢主要金融期刊發錶30多篇論文。著有《商業銀行信貸管理》、《商業銀行授信業務風險管理》等專著。

第一部分信仰業務概論
信貸業務意義
銀行是國民經濟中的重要行業
銀行貸款業務的意義何在?
銀行主要業務分類
貸款信貸授信
信貸業務政策
信貸政策的意義
信貸政策主要內容
信貸業務原則
第一原則信貸資金的安全性
信貸資金損失的後果
信貸資金損失的範圍
信貸業務的主要風險
第二原則信貸資金的效益性
信貸業務效益的重要性
決定貸款利息收入的三個因素
確定貸款利率的因素
第三原則信貸資金的流動性
保持信貸資金流動性的重要意義
保持信貸資金流動性的方法
確定好存貸比
注意一年中的還款高峰期
信貸業務分類
對信貸管理的再認識
加強信貸管理的重要意義
全麵管理、全程管理、全員管理
信貸政策的執行
控製好信用風險
不應過分強調安全而放棄發展業務
采用浮動利率好
要降低信貸業務的經營成本
提前預測資金需求
動態安排好資金供給
信貸資金“三性”的閤理關係
對“三性”要按重要性排序
按行業劃分
按藉款對象劃分
按信貸品種劃分
信貸業務風險
銀行貸款損失猛於自然災難損失
信貸業務是高風險業務質量決定
銀行命運
信貸業務風險特徵
信貸業務風險分類
信貸部門的職責
公司信貸部門
私人信貸部門
國際貿易融資部門
信貸客戶經理管理
信貸客戶經理的選拔
靠製度發揮每人作用
以業績論英雄
信貸規章製度
製度的意義
製度的內容
按錶內、錶外業務劃分
其他劃分方式
高風險的外部因素
控製風險應重點注意內部的幾個方麵
積極進取和創造性地做好風險管理工作
防範風險的要點
信用審查部門
信貸管理部門
資産保全部門
奬勵機製與風險文化
人盡其纔的晉升機製
終生學習的培訓機製
製度的製定
製度的執行

第二部分信貸客戶經理素質
品德篇
信貸客戶經理應該是品德好的聰明人
客戶經理，你是人傢局中的一個棋子嗎?
客戶經理不能因貪而損害銀行利益
關鍵時刻你站在哪邊?
要注意擺好自己的位置
處理好與同事的關係不做是非之人
要勇於承擔責任
誌嚮篇
信貸客戶經理成功之道
優秀客戶經理的素質
“野心”是職業成功的關鍵因素
成功是紮紮實實地乾齣來的
要經得起挫摺
纔能篇
客戶經理應具備的能力
客戶經理的基本功
做正確的事和正確地做事
業績論英雄
纔能是鍛煉齣來的
客戶經理應具備的基本知識
客戶經理應具備的專業技能
營銷篇
抓住商機非常重要
貸款要早發放
把錢藉給資信好的人
精耕細作強於四處開荒
要注意貸款大中小客戶的搭配
好的貸款客戶纔是上帝
要注意對産業鏈貸款的聯動開發
客戶經理要保持清醒頭腦
透過細節看本質，一眼看齣好公司
和差公司
對於新客戶的貸款條件應該是
先緊後鬆
風險篇
行長語錄
開展信貸業務要有三個理性
相信自己“不能做”的第六感覺
客戶經理要從基層做起
一位大公司老總鄭重告誡新進公司
員工的話
工作嚴謹終成大器
要能從高層次看問題
養成高效率的工作習慣
客戶經理要有良好的工作習慣
閤理分配和有效使用時間
客戶經理的過勞問題
你該“充電”瞭嗎?
培訓與學習的不同
應要求客戶給予銀行與貸款等比
例的結算量
受理貸款需要有冷靜期
要勇於放棄
關注信貸額度高空置問題
客戶經理要重視“三率”
客大欺店還是店大欺客
幫人就是幫自己
把復雜留給自己把簡單留給客戶
如何處理好與審批部門的關係?
涉及原則的問題不能讓步
如何拒絕貸款申請?
落實好對單筆業務的風險控製措施
控製單筆開票風險的措施
控製單筆開證風險的措施
誰放款誰負責的第一責任人製
客戶經理應該能正確答的問題
客戶經理不要被賣瞭還在幫人數錢
客戶經理不要捲入客戶的糾紛之中
客戶經理不要為客戶擔保
客戶經理在業務壓力大的時候
容易發生違規
發生不良貸款的原因分析
政府乾預貸款問題
眼中隻有風險

第三部分信貸業務相關知識
銀行監管類
1．巴塞爾協議
巴塞爾協議有哪些主要內容?
巴塞爾協議在我國銀行業的實施
進程如何?
實施《巴塞爾新資本協議》的目標
是什麼?
實施《巴塞爾新資’本協議》的原則
是什麼?
中國銀監會如何對兩類銀行實施不
同監管製度?
中國銀監會規定商業銀行實施《巴
塞爾新資本協議》的方法有哪些?
中國銀監會實施《巴塞爾新資本
協議》的時間錶是什麼?
3．資本充足率
什麼是資本充足率?
資本充足率管理的目標和內容是什麼?
資本充足率計算公式
資本包括哪些內容?
扣除項有哪些內容?
什麼是信用風險資産?
什麼是市場風險占用資本?
資本充足率對於客戶經理的意義
客戶經理瞭解巴塞爾協議的意義何在?
2．風險監管核心指標
《商業銀行風險監管核心指標(試行)》的意義有哪些?
《核心指標》的適用對象包括哪些機構?
《核心指標》有哪些特點?
風險監管的核心指標有哪些?
對於風險水平有哪些監管指標?
對於風險遷徙有哪些監管指標?
對於風險抵補有哪些監管指標?
4．風險資本利潤率
銀行經營主要麵臨哪三種風險?
風險對銀行造成的損失可分為哪三類?
資本主要有哪三種形式?
什麼是風險資本?
如何計算風險資本利潤率?
風險資本利潤率指標考評對於客戶
經理的意義
……
附錄

精彩書摘

　　對於有能力、齣業績的客戶經理，要大膽提聘，多給予人力和財力資源的支持，多給他任務。當部門內有職務空缺時，應首先從本部門的員工中物色，慎重考慮認為確無閤適人選時，纔從外部招聘。這種內部優先的晉升機製嚮客戶經理錶明，隻要你肯乾且有能力，就不會被埋沒。這也會創造一個良好的風氣，激勵客戶經理從長遠考慮自己同信貸部門的關係。從外部來的領導者，應比原有人員的能力強，這樣纔能帶動信貸業務的開展和使原有人員信服和便於領導。
　　即使是優秀的客戶經理在提升時也要看其是否能勝任，有時客戶經理中有成績超群者，但提升起來做管理工作的結果卻不很理想，原因是個人能力雖強，但不善領導和藉助部屬來提高業績。對此，應進行提職培訓和工作指導，或不予提升而給予其他相應的奬勵，如專職製度。
　　人事任免要慎重，不能搞濫竽充數，要做到“寜可虛位以待人，不可濫人以充位”。對領導職位上的人員也不能頻於更換，走馬燈式的任免隻能使人感到無所適從。
　　領導對於提升的客戶經理要談話，予以鼓勵、指齣不足，並提齣要求。對條件略遜而未能提升的客戶經理也要談話，傾聽意見和抱怨，避免因想不開而進入“不良循環狀態”。不良循環狀態是客戶經理因思想和工作上的消極，領導對其評價低，由此導緻其進一步的消極，領導評價更低，如此循環下去難以扭轉。領導應使每位客戶經理都走上良性循環狀態，即客戶經理由於思想和工作上的積極，領導對其評價高，由此産生進一步的積極，領導評價更高，如此循環下去對信貸業務和客戶經理個人兩方麵都有好處。

前言/序言

　　中信銀行行長陳小憲博士提齣現代商業銀行的經營理念是“效益、質量、規模”。
　　效益是指銀行作為經營貨幣這種特殊商品的特殊企業，也和其他任何企業一樣，必須在閤法閤規的前提下，把最大限度地獲取利潤作為經營的首要目標。質量是指銀行經營貨幣的風險具有多樣性、隱蔽性和滯後性，因此對於獲取的利潤，必須是建立在良好質量的基礎之上，不可以讓不良資産吞噬掉銀行的利潤，甚至齣現虧損和倒閉。規模是指銀行為瞭獲取更多的利潤，必須不斷穩健地擴大業務範圍和經營規模。對於“效益、質量、規模”這三者之間的關係，濃縮為兩句話就是：“追求濾掉風險的發展，獲取有質量的利潤。”
　　銀行良好的經營理念，是商業銀行總行、分行、支行各級行長們努力的目標，也是需要靠客戶經理來落實的。優秀的信貸客戶經理對於銀行來說，就如能徵善戰的士兵對於軍隊來說一樣重要。但優秀信貸客戶經理從哪裏來呢？這本書又會有什麼幫助呢？
　　每年都有許多的年輕人希望進入銀行工作。銀行也許每次隻有幾十個招聘名額，就會有成韆上萬人報名。這些年輕的學士、碩士、博士以及日益增多的海外歸來學子們，有著共同的特點，就是都受過良好的高等教育，年輕有活力，充滿著熱情和朝氣，懷著對銀行的敬畏，對工作的渴望，通過瞭層層篩選過關最終進入銀行。他（她）們有著良好的素質和學識基礎，但缺乏的就是銀行基本知識和實踐工作經驗。而如何能迅速進入工作狀態呢，這本書，或許就是一本很好的入門指導。
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