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李江

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前言狼性銷售是怎樣煉成的 _V
第一章華為高價值戰略規劃:既學習又競爭
戰略規劃的意義在於保證正在做的事情是正確的，華為一嚮重視嚮競爭對手學習，先學習再超越。
華為戰略規劃步驟
嚮競爭對手全麵學習
拆解競爭者優勢，各個擊破
第二章市場洞察與拓展
市場洞察是戰略規劃的前提和基礎，“5 看”“3 定”是華為洞察市場、製定戰略的重要工具。
看到大勢:華為市場洞察“5 看”
市場突破:華為市場拓展“8 法”
構築壁壘:華為戰略製定“3 定”
第三章品牌價值與市場探索
市場活動是實現銷售的重要前提，華為從市場活動到銷售綫索流程展現瞭華為開展 ToB 市場活動的方法。
用品牌撬動更大市場
全球性落地市場活動
MTL 流程
第四章 To B 項目客戶關係管理
客戶關係是成功銷售的基礎和保障。在 ToB 項目，我們如何處理 5 種客戶關係以及如何發展和使用 Coach 是重要課題。
從陌生到成交階段的基本要領
畫齣行業地圖，分齣指名大客戶
客戶分層級關係管理
在客戶方發展支持者
如何發展和使用 Coach(綫人)
第五章 To B 項目銷售從端到端的運作
ToB 項目發展分為 6 個階段，可以使用 7 種營銷武器;同時，我們要學習華為“準直銷”渠道銷售模式，學會銷售漏鬥管理。
ToB 項目銷售流程管理
盡早參與，深度瞭解
華為從綫索到迴款的流程
銷售漏鬥管理:儲備項目的檢查
華為“準直銷”渠道銷售模式
第六章 To B 項目銷售團隊管理
華為打造狼性銷售團隊的 6 要素與管理銷售團隊的 3 要點。對於銷售業務管理，華為設置瞭銷售管理部這一重要組織。
打造並管理狼性銷售團隊
華為銷售管理部
時時監測，保證目標的完成
· · · · · · (收起)

具體描述

華為在一村一縣抓客戶，汲取IBM、埃森哲等世界級公司的經驗的基礎上建立瞭高效的銷售管理體係。銷售額從15億元到120億元，再到9000億元，華為銷售團隊一路拼殺，鍛造瞭使命必達的狼性精神。有效的培訓機製，嚮競爭對手學習的態度，維護客戶關係的方法，運作項目的武器與打法，準直銷的渠道模式等，是華為的製勝法寶。

相對To C銷售來說，To B銷售更難，華為通過市場實踐，總結瞭一套ToB銷售模式與打法，頗具藉鑒意義。《華為銷售法》可以幫你提升銷售戰略、市場洞察、市場拓展、用戶研究、銷售綫索、項目運作、銷售管理等方麵的能力，打開業務新局麵。