第1章 如何在談判中爭取價值
談判者爭取價值的策略
準備談判的5步法
達成協議
評估談判結果
談判中常見的7個錯誤
如何正確報價
你能把對方逼多“狠”
討價還價的７大有效策略
就雙方的關係談判
管理你的滿意度
第2章 如何在談判中創造價值
多議題談判
談判過程
談判解析
你的目標應該是最大化價值
創造價值的4 大準備策略
創造價值的3 大執行策略
創造價值的談判後策略
創造價值的天纔
第3章 如何用偵探式談判獲取信息
偵探式談判的7大原則
從“口風緊”的談判者那裏獲得信息的5大策略
談判是一場信息遊戲
第二部分 談判心理學
第4章 認知偏誤：你看到的不是真的
當理性失敗時
零和偏誤
炫目偏誤
非理性投入升級
錶述陷阱
思想的偏誤，心靈的偏誤
第5章 動機偏誤：你就沒想看到事實
動機不相容
自我中心主義
過分自信、非理性樂觀和優越錯覺
自利歸因
後悔厭惡
消除偏誤
第6章 自我偏誤與他人偏誤：在非理性世界裏理性地談判
直麵自我偏誤的3大策略
直麵他人偏誤的4大策略
下一步
第三部分 談判實戰
第7章 找到影響力策略
影響對方的8大策略
保護自己免受影響的6大防禦策略
影響力的局限性
第8章 發現談判中的盲點
潛在談判方
對方的決策規則
對方的信息優勢
競爭對手的強項
未來需要的信息
擺在眼前的東西
如何拓寬你的視野
為什麼談判天纔的盲點很少
第9章 應對謊言和詭計
先發製人防禦謊言與詭計的4大策略
測謊的5大策略
你抓住對方撒謊瞭，然後怎麼辦
替代撒謊的7個好辦法
談判天纔從來不撒謊嗎
第10章 解決道德睏境
有限道德問題
利益衝突
內隱聯結和偏見
寄生式價值創造
誇大貢獻
如何管理自己並理解對手
高尚的談判天纔
第11章 處於劣勢時如何談判
沒有權力時的5大策略
打破當前權力格局的3大策略
談判天纔與權力
第12章 麵對不信任、非理性時如何談判
應對非理性
應對不信任
應對憤怒
應對威脅和最後通牒
應對麵子問題
好看和好用
第13章 什麼情況下不要談判
當時間就是金錢時
當你的最佳備選方案極其糟糕，而且大傢都知道時
當談判會發齣錯誤的信號時
當談判會影響關係時
當談判是文化禁忌時
當你的最佳備選方案比對方能夠給齣的還要好時
談判天纔難道不可以就任何事談判嗎
結語 做個非凡的談判天纔
譯者後記 正確的談判應該是怎樣的
· · · · · · (收起)
具體描述
如何在談判中創造價值？
如何在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤？
怎樣能在百戰百勝的同時，還能維護自己的自尊，擴展自己的人脈，提高自己的聲譽?
哈佛大學商學院教授迪帕剋·馬爾霍特拉與馬剋斯•巴澤曼所著的《哈佛經典談判術》不僅能解決上述問題，還涵蓋瞭談判者在談判時可能會遇到的所有主要情境：書中第一部分，介紹瞭最基本的談判策略，能夠幫助你建立正確的談判認知模式，並將其應用到各種談判情境當中，比如準備談判的5 步法、談判中常見的7 個錯誤等；第二部分，從認知心理學的角度解釋為什麼那麼多人在談判的時候容易犯錯，以及該如何應對；第三部分，針對一些實際談判中會遇到的典型情境展開分析，比如找到影響力策略、發現談判中的盲點等。
用戶評價
##很受益，在底層的觀念上有很多糾正，應當經常查閱熟悉
評分高屋建瓴，深入淺齣
評分高屋建瓴，深入淺齣
評分##經典之所以為經典
評分##經典之所以為經典
評分##非常實用！
評分##經典談判術
評分##一本帶話術指導的談判手冊。第一部介紹瞭談判工具，包括準備談判的5步法：評估你和對方最佳備選方案、計算你和對方的底綫、評估協議區間；避免陷入對方的“錨”；用好權變協議；談判的時候把注意力放在目標上，結束後轉移到底綫上；把蛋糕做大，創造最大化價值：同時談判多個議題、組閤提案、利用利益點的差異創造價值。第二部分介紹瞭談判心理學，包括零和偏誤、炫目偏誤、非理性投入升級等認知偏誤；自我中心主義、自利歸因、後悔厭惡等動機偏誤；多用係統2思維，理性地談判。第三部分是談判實戰，包括影響對方的8大策略：強調損失而不是收益、細分收益整閤損失、“摔門”法、“蹬門檻”法、“因為”等；永遠不要撒謊及應對謊言的防禦策略；處於劣勢時如何談判：劣勢非常明顯可以直接求助；非理性是因為不瞭解情況、有潛在限製、潛在利益點。
評分高屋建瓴，深入淺齣
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