第1章 如何在谈判中争取价值
谈判者争取价值的策略
准备谈判的5步法
达成协议
评估谈判结果
谈判中常见的7个错误
如何正确报价
你能把对方逼多“狠”
讨价还价的７大有效策略
就双方的关系谈判
管理你的满意度
第2章 如何在谈判中创造价值
多议题谈判
谈判过程
谈判解析
你的目标应该是最大化价值
创造价值的4 大准备策略
创造价值的3 大执行策略
创造价值的谈判后策略
创造价值的天才
第3章 如何用侦探式谈判获取信息
侦探式谈判的7大原则
从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略
谈判是一场信息游戏
第二部分 谈判心理学
第4章 认知偏误：你看到的不是真的
当理性失败时
零和偏误
炫目偏误
非理性投入升级
表述陷阱
思想的偏误，心灵的偏误
第5章 动机偏误：你就没想看到事实
动机不相容
自我中心主义
过分自信、非理性乐观和优越错觉
自利归因
后悔厌恶
消除偏误
第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判
直面自我偏误的3大策略
直面他人偏误的4大策略
下一步
第三部分 谈判实战
第7章 找到影响力策略
影响对方的8大策略
保护自己免受影响的6大防御策略
影响力的局限性
第8章 发现谈判中的盲点
潜在谈判方
对方的决策规则
对方的信息优势
竞争对手的强项
未来需要的信息
摆在眼前的东西
如何拓宽你的视野
为什么谈判天才的盲点很少
第9章 应对谎言和诡计
先发制人防御谎言与诡计的4大策略
测谎的5大策略
你抓住对方撒谎了，然后怎么办
替代撒谎的7个好办法
谈判天才从来不撒谎吗
第10章 解决道德困境
有限道德问题
利益冲突
内隐联结和偏见
寄生式价值创造
夸大贡献
如何管理自己并理解对手
高尚的谈判天才
第11章 处于劣势时如何谈判
没有权力时的5大策略
打破当前权力格局的3大策略
谈判天才与权力
第12章 面对不信任、非理性时如何谈判
应对非理性
应对不信任
应对愤怒
应对威胁和最后通牒
应对面子问题
好看和好用
第13章 什么情况下不要谈判
当时间就是金钱时
当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时
当谈判会发出错误的信号时
当谈判会影响关系时
当谈判是文化禁忌时
当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时
谈判天才难道不可以就任何事谈判吗
结语 做个非凡的谈判天才
译者后记 正确的谈判应该是怎样的
· · · · · · (收起)
具体描述
如何在谈判中创造价值？
如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？
怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?
哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。
用户评价
##经典谈判术
评分##一本带话术指导的谈判手册。第一部介绍了谈判工具，包括准备谈判的5步法：评估你和对方最佳备选方案、计算你和对方的底线、评估协议区间；避免陷入对方的“锚”；用好权变协议；谈判的时候把注意力放在目标上，结束后转移到底线上；把蛋糕做大，创造最大化价值：同时谈判多个议题、组合提案、利用利益点的差异创造价值。第二部分介绍了谈判心理学，包括零和偏误、炫目偏误、非理性投入升级等认知偏误；自我中心主义、自利归因、后悔厌恶等动机偏误；多用系统2思维，理性地谈判。第三部分是谈判实战，包括影响对方的8大策略：强调损失而不是收益、细分收益整合损失、“摔门”法、“蹬门槛”法、“因为”等；永远不要撒谎及应对谎言的防御策略；处于劣势时如何谈判：劣势非常明显可以直接求助；非理性是因为不了解情况、有潜在限制、潜在利益点。
评分##读完书后发现书里的谈判技巧也是日常生活中的普适原则，商业与生活也是殊途同归的，有利益纠葛，也有和谐友善，一个谈判专家并不需要去占据所有可获得的利益，而是努力的帮助双方达成最佳谈判成果。现实生活中的谈判大多都是零和博弈，要想做大蛋糕考验的还是谈判人的格局。
评分##一本带话术指导的谈判手册。第一部介绍了谈判工具，包括准备谈判的5步法：评估你和对方最佳备选方案、计算你和对方的底线、评估协议区间；避免陷入对方的“锚”；用好权变协议；谈判的时候把注意力放在目标上，结束后转移到底线上；把蛋糕做大，创造最大化价值：同时谈判多个议题、组合提案、利用利益点的差异创造价值。第二部分介绍了谈判心理学，包括零和偏误、炫目偏误、非理性投入升级等认知偏误；自我中心主义、自利归因、后悔厌恶等动机偏误；多用系统2思维，理性地谈判。第三部分是谈判实战，包括影响对方的8大策略：强调损失而不是收益、细分收益整合损失、“摔门”法、“蹬门槛”法、“因为”等；永远不要撒谎及应对谎言的防御策略；处于劣势时如何谈判：劣势非常明显可以直接求助；非理性是因为不了解情况、有潜在限制、潜在利益点。
评分##经典之所以为经典
评分##一本带话术指导的谈判手册。第一部介绍了谈判工具，包括准备谈判的5步法：评估你和对方最佳备选方案、计算你和对方的底线、评估协议区间；避免陷入对方的“锚”；用好权变协议；谈判的时候把注意力放在目标上，结束后转移到底线上；把蛋糕做大，创造最大化价值：同时谈判多个议题、组合提案、利用利益点的差异创造价值。第二部分介绍了谈判心理学，包括零和偏误、炫目偏误、非理性投入升级等认知偏误；自我中心主义、自利归因、后悔厌恶等动机偏误；多用系统2思维，理性地谈判。第三部分是谈判实战，包括影响对方的8大策略：强调损失而不是收益、细分收益整合损失、“摔门”法、“蹬门槛”法、“因为”等；永远不要撒谎及应对谎言的防御策略；处于劣势时如何谈判：劣势非常明显可以直接求助；非理性是因为不了解情况、有潜在限制、潜在利益点。
评分##老板倾情推荐 实用性max的一本书 感觉学到了好多 不过 我缺的是谈判技术吗 我缺的是客户啊！
评分##真的牛逼
评分##很有启发性的书，简直是点石成金。案例丰富有代表性，提炼出的思维方法与话术清晰而有实用性。谈判不是斗争，不是零和博弈，而是合作，是互相创造价值。无论对于公司，组织，国家还是个人都很有价值。
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