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目录
导读：通信零*售企业的利润来源
一、通信零*售企业的利润结构分析　// 2
（一）手机单机毛利　// 2
（二）运营商的商业收入　// 2
（三）手机配件产品　// 3
（四）增值服务　// 3
二、通信零*售企业健康的产品利润结构　// 3
三、健康利润结构来源于科学的销售流程　// 4
（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构　// 4
（二）怎样更快地掌握科学的销售流程　// 5
DIYI步：进店迎客
一、现状分析　// 8
二、解决方案　// 8
（一）个性化问候　// 8
（二）引导客户至手机专区　// 10
（三）正确判断客户类型　// 15
三、关键点　// 16
（一）“我随便看看”型客户的应对方法　// 16
（二）“办理业务”型客户的引导　// 16
第二步：探寻需求
一、现状分析　// 20
二、解决方案　// 20
（一）客户自己体验时我们做什么　// 20
（二）有效开启与客户的交流　// 22
（三）选择合适的沟通主题　// 24
（四）巧用SPIN问话结构　// 26
（五）用手机应用引导客户体验智能的价值　// 29
（六）灵活运用5种客户体验方式　// 30
（七）用讲故事引爆客户需求　// 31
三、关键点　// 33
第三步：提供方案
一、现状分析　// 36
二、解决方案　// 38
（一）运用FABE销售法则介绍产品　// 38
（二）帮客户做出选择　// 44
（三）合约销售　// 46
（四）促销活动或政策要提前讲明　// 56
（五）纸笔计算　// 59
三、关键点　// 61

第四步：确定方案
一、现状分析　// 64
二、解决方案　// 64
（一）处理异议原则　// 64
（二）异议的类型　// 65
（三）巧用3F法则化解客户异议　// 67
（四）价格异议的处理方法　// 68
（五）价格异议的处理心态和方法　// 68
（六）换号异议的处理技巧　// 71
（七）常见客户异议应答技巧　// 72
（八）优选号码　// 84
（九）针对客户不同的几种情况分别予以应对　// 85
三、关键点　// 86
（一）正确认识客户的异议　// 86
（二）异议的处理把握　// 86
四、交叉销售：分期付款　// 87
（一）分期付款的好处　// 87
（二）分期公司的选择　// 87
（三）店面终端具体操作　// 87
（四）朋友圈分期广告的话术　// 88
（五）分期销售话术分享　// 89
（六）分期总结　// 90
第五步：缴费成交
一、现状分析　// 92
二、解决方案　// 92
三、关键点　// 97
（一）填写客户资料卡　// 98
（二）唱收唱付　// 100
（三）清理残留　// 103
（四）积累客户　// 104
第六步：试机辅导
一、现状分析　// 108
二、解决方案　// 108
（一）会员卡、配件销售　// 108
（二）三包介绍　// 112
（三）设置参数　// 113
（四）安装并教会客户使用应用软件　// 114
（五）销售顾问添加客户微信　// 119
（六）为客户添加门店公众账号关注　// 119
三、关键点　// 120
（一）客户要求赠送配件　// 120
（二）客户不同意关注店面微信公众账号　// 121
（三）交叉销售：配件销售　// 121
第七步：送客离店
一、现状分析　// 136
二、解决方案　// 137
（一）再次确认，让客户看到诚意　// 137
（二）客户邀请，确保客户下次进店　// 138
（三）递送名片，践行推介系统　// 139
（四）微笑送别，完善服务礼仪　// 140
三、关键点　// 141
（一）增强员工服务意识　// 141
（二）打破心底销售惯性　// 141
工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐　// 144
（一）屏乐乐的概念　// 144
（二）屏乐乐的定位　// 144
（三）屏乐乐的优势特征　// 145
二、为什么要做屏乐乐　// 146
（一）聚势的品牌优势　// 146
（二）产品以及价格优势　// 147
（三）培训支撑优势　// 147
（四）平台优势　// 147
（五）出险率低　// 148
三、如何做好屏乐乐　// 148
（一）高层重视　// 148
（二）政策制定　// 149
（三）培训造势和陈列造势　// 150
（四）销售过程跟进　// 151
（五）总结优化　// 153
工具箱：升级销售
一、选出产品　// 156
（一）毛利和品牌zhiming度角度　// 156
（二）产品角度　// 156
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘　// 157
三、陈列包装　// 159
四、团队分工　// 160
五、销售流程　// 161
工具箱：客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始　// 164
二、客户关怀及服务的关键　// 164
（一）充分利用闲时　// 164
（二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户　// 164
（三）按照周期多次关怀　// 165
三、利用微信工具做好销售工作　// 165
（一）微信形象的建立　// 165
（二）日常的微信关怀及服务客户　// 172
四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会　// 174
五、建立监督执行机制　// 174
六、利用客户登记表实现客户服务　// 175
工具箱：销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案　// 184
二、流程执行细则　// 184
三、训练、实践、复盘　// 186

后记　// 187
内容介绍
本书专为通信营业厅的销售人员量身打造，围绕“卖手”给出具体的技巧，把握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客消费心理，掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提升客户需求和客户心态分析的能力，保持和提升优质服务的客户满意度，提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。
作者介绍
朴红伟 聚势商学院院长 通信零*售社群发起人 北京携创天成咨询有限责任公司总经理 通信零*售企业家导师 毕业于北京邮电大学经济管理学院，提供行业所需专业服务，帮助社群内企业提升势的等级。 个人公众号：老朴聚友料 个人微信号：jushilaopiao 通信零*售公众号：tongxinlingshou 通信零*售QQ群销售顾问QQ：287637562
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