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關鍵詞：哈佛 商學院 心理 決策

1.作者為哈佛商學院知名教授，曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計劃。曾獲美國國傢科學基金會與美國管理學會重大研究奬項。

2.哈佛教授精心設計心理實驗，舉齣各種有趣的心理實例作為佐證，貼近生活，通俗易懂。

3.用事實證明周邊因素影響我們的判斷，哈佛教授教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區，讓你的計劃能夠貫徹始終！

內容簡介

本書通過各種鮮明的實例，告訴讀者為什麼我們明明開始計劃要做的事情，但是到後來卻發現偏離瞭目標，而做瞭其他的決定。書中剖析瞭影響決定的9種心理盲點，可以分為三大類：1.來自內在的決策魔鬼，如把自己急著賣車的壓力告訴買傢，其實不會讓你落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！2.來自旁人的決策盲點，如我們總是以為嚮彆人求助會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到對方更高的評價！3.來自外界的決策障礙，如明明沒有差彆的一堆奬品，如果毫無意義地分成好幾堆，反而會讓消費者因為“錯失恐懼”，每一堆都想嘗試看看！隻要聰明避開這些乾擾因素，就能使我們的目標堅持到底。

作者簡介

法蘭西絲卡·吉諾，哈佛商學院教授，並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計劃。曾獲美國國傢科學基金會（National Science Foundation）與美國管理學會（Academy of Management）重大研究奬項，其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體，如《紐約時報》（The New York Times）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、美國《商業周刊》（BusinessWeek）、《波士頓環球報》（The Boston Global）、《經濟學人》（The Economist）、《赫芬頓郵報》（Huffington Post）、《新聞周刊》（Newsweek）及《科學人雜誌》（Scientific American）。在CBS廣播電颱與國傢公共廣播電颱（National Public Radio）皆有她的節目。

目錄

前 言

為什麼我們做的事，往往跟計劃相反？／001

PART I 來自內在的決策魔鬼／001

●一課 我比特蕾莎修女更能上天堂？

——經常失準的自我評價／003

●第二課 不可靠的賽車手

——高代價的失誤來自於情緒感染／028

●第三課 從破水罐的縫看不見的事

——見樹不見林的短視傾嚮／049

PART II 來自旁人的決策盲點／069

●第四課 在額頭上寫一個E

——彆人的視角永遠與你不同／071

●第五課 灰色T恤的詛咒

——幽微的小團體迷思／091

●第六課 小貼紙的大力量

——競爭帶來的驚人效果／115

PART III 來自外界的決策障礙／141

●第七課 他們沒有你想的那麼簡單

——彆參考不相關的信息／143

●第八課 靠布丁遊歐洲

——思考框架的細微改變／168

●第九課 戴著墨鏡的騙子

——氣氛與機會的影響／194

結 論

如何順利照著計劃走？／219

精彩書摘

自我發訊：隊排得越長反而越想要

不論是在市集、街頭或不起眼的商店，很多人可能都落入和我先

生相同的處境。我們隻想到可以用超低價格買到阿瑪尼太陽鏡或Zegna

套裝，來炫耀我們的時尚感。把這些産品穿在身上，必然可以嚮我們自

己和彆人傳達齣非常正麵的訊息。心理學傢和行為決策科學傢把這種行

為稱為“自我發訊”（self-signaling），意思是說我們做齣的決定，是

為瞭嚮自己傳達“我們是哪種類型的人”。

舉個例子說明自我發訊的運作吧。幾年前，當時擔任迪士尼研究

副總裁的馬剋斯（Joe Marks）去視察東京迪士尼樂園，卻因為一傢商

店外頭大排長龍而甚感訝異。馬剋斯後來纔知道，遊客排隊平均高達四

小時，隻為瞭購買一個不到10美元的皮革手環，手環上可以彩繪或浮雕

他們的姓名[1]。大部分一起排隊的都是情侶或夫妻。馬剋斯又被告知，

東京有個傳統將交換皮革手環視為互定終身，所以纔大排長龍。

“為什麼迪斯尼不再開一傢店，販賣一模一樣的手環呢？”馬剋

斯想不透。在他印象中，標準經濟學認為供需要達到平衡，所以根據這

個原則，應該讓客戶更加輕易地買到他們想要的産品。如果産品那麼暢

銷，為什麼不讓它更容易買到呢？結果，答案很簡單，卻齣人意料：大

排長龍纔是産品受歡迎的原因。排隊等候讓遊客覺得，他們對伴侶的愛

意格外強烈。

由於自我發訊十分普遍，你或許以為它隻存在於時尚領域。穿件

Hugo Boss長褲、披條普拉達絲巾、戴塊沛納海手錶，可以讓我們對自

己有不同的觀感——比起穿戴這些精品之前，我們更加優越、瀟灑且高

格調。

穿戴這些東西可能勾起我們未曾經曆過的情緒，例如信心或驕傲，

進而影響我們的決定（例如，信心可能鼓動冒險的投資），即便沒有人

知道這些産品是真品。那麼，假如這些物品都是假貨呢？例如我先生買

的那塊沛納海仿品。如果我們購買仿冒品，而不是真正的精品，我們嚮

自我發送瞭什麼訊息？我們會不會覺得自己在騙人？我先生似乎就有這

種感受。

仿冒商品與自我欺騙：戴假貨和說假話真的相關嗎？

進一步來說，我們有沒有可能因此在穿戴仿冒品時錶現得像個騙

子，不像平常那般奉公守法？我們認為穿戴仿冒品時對自身發送的訊

息，或許並不符閤它真正發送的訊息，或許也不符閤我們後續的舉措。

我認為這是一項值得實證檢驗的理論。我和剋瑞格逛市集的經驗給瞭我

靈感，於是我與一些同事組成團隊，設計齣一項簡單的實驗。

在與哈佛大學教授諾頓（Mike Norton）及杜剋大學教授艾瑞利

（Dan Ariely）閤作下，我找來一群女大學生，請她們在實驗時戴著

昂貴的Chloe太陽鏡。這些眼鏡是真品（單價超過300美元），但我們

讓其中一些年輕女孩認為她們戴的是仿冒品。我們想要看看，以為自

己戴著仿冒眼鏡的受試者，感受與行為是否會不同於戴著真品的受試

者。

事實上，産品本身並不真的會讓她們對自己失去真實感，所以我們

預測這種感受會讓她們做齣不誠實的行為，並且認為彆人的行為也同樣

不誠實。簡單來說，我們猜測——覺得自己是個騙子，會導緻人們更容

易欺騙他人[1]。

在一項實驗中，我們召集瞭八十五名女學生，告知她們將參加

一項營銷調查，評估不同太陽鏡的質量。她們的一項任務是錶達她們

對不同産品的偏好。我們很明確地嚮她們展示12組不同項目的産品（包

括衣服、科技産品和珠寶），並且告訴她們每一組産品都由一個真品與

一個仿品組成，但沒有指齣何者為真品。受試者必須挑齣她們在每組産

品當中自己偏愛的那一個。不論她們挑選何種産品，我們都會隨機指定

一些人，告訴她們：“相較於其他參加調查的人，你似乎比較偏愛真品

（或仿品，視情況而定）。”

接下來，我們請她們到隔壁房間，從兩個並排的箱子裏取齣一副太

陽鏡。“真品組”的受試者必須佩戴標示著“Chloe正牌太陽鏡”箱子

裏的眼鏡。“仿品組”的受試者則必須佩戴標示著“仿冒太陽鏡”箱子

裏的眼鏡。兩個箱子裏的眼鏡看起來一模一樣（事實上確實一模一樣，

隻是受試者不知道而已）。

等大傢都戴上太陽鏡，我們便請她們離開房間，到走廊上看看窗外

和牆上掛著的海報，以測試鏡片的質量。我們告知稍後會請她們描述這

段體驗。五分鍾後，這群女孩子迴到實驗室。現在她們要進行第二項實

驗。

在這項任務中，受試者被告知她們要解答20個矩陣題。每個矩陣題

都包括12個三位數的數字（例如6.14），其中兩個加起來為10。受試者

的任務是要找齣這兩個數字。為瞭使任務格外艱難，我們讓她們承受時

間壓力：隻有5分鍾，而且要盡量正確。5分鍾不足以解答20個矩陣題。

一般來說，人們在這個時間內隻能正確解答6或7個矩陣。受試者拿到一

份列有20個問題的考捲，以及一張答案捲，記錄5分鍾內她們答對瞭幾

個矩陣。我們還給她們解題奬勵，每答對一題可以拿到0.5美元。圖0.1

是矩陣範例。