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关键词：哈佛 商学院 心理 决策

1.作者为哈佛商学院知名教授，曾参与哈佛法学院的谈判与协商相关课程计划。曾获美国国家科学基金会与美国管理学会重大研究奖项。

2.哈佛教授精心设计心理实验，举出各种有趣的心理实例作为佐证，贴近生活，通俗易懂。

3.用事实证明周边因素影响我们的判断，哈佛教授教你认清并避开这些让决策偏离常轨的地雷区，让你的计划能够贯彻始终！

内容简介

本书通过各种鲜明的实例，告诉读者为什么我们明明开始计划要做的事情，但是到后来却发现偏离了目标，而做了其他的决定。书中剖析了影响决定的9种心理盲点，可以分为三大类：1.来自内在的决策魔鬼，如把自己急着卖车的压力告诉买家，其实不会让你落入下风，反而会让谈判陷入僵局的比率大幅下滑！2.来自旁人的决策盲点，如我们总是以为向别人求助会显得无能或软弱，但实验证明，你反而会因此得到对方更高的评价！3.来自外界的决策障碍，如明明没有差别的一堆奖品，如果毫无意义地分成好几堆，反而会让消费者因为“错失恐惧”，每一堆都想尝试看看！只要聪明避开这些干扰因素，就能使我们的目标坚持到底。

作者简介

法兰西丝卡·吉诺，哈佛商学院教授，并曾参与哈佛法学院的谈判与协商相关课程计划。曾获美国国家科学基金会（National Science Foundation）与美国管理学会（Academy of Management）重大研究奖项，其研究广见于重要的心理学及管理学术期刊、重量级大众媒体，如《纽约时报》（The New York Times）、《华尔街日报》（Wall Street Journal）、美国《商业周刊》（BusinessWeek）、《波士顿环球报》（The Boston Global）、《经济学人》（The Economist）、《赫芬顿邮报》（Huffington Post）、《新闻周刊》（Newsweek）及《科学人杂志》（Scientific American）。在CBS广播电台与国家公共广播电台（National Public Radio）皆有她的节目。

目录

前 言

为什么我们做的事，往往跟计划相反？／001

PART I 来自内在的决策魔鬼／001

●一课 我比特蕾莎修女更能上天堂？

——经常失准的自我评价／003

●第二课 不可靠的赛车手

——高代价的失误来自于情绪感染／028

●第三课 从破水罐的缝看不见的事

——见树不见林的短视倾向／049

PART II 来自旁人的决策盲点／069

●第四课 在额头上写一个E

——别人的视角永远与你不同／071

●第五课 灰色T恤的诅咒

——幽微的小团体迷思／091

●第六课 小贴纸的大力量

——竞争带来的惊人效果／115

PART III 来自外界的决策障碍／141

●第七课 他们没有你想的那么简单

——别参考不相关的信息／143

●第八课 靠布丁游欧洲

——思考框架的细微改变／168

●第九课 戴着墨镜的骗子

——气氛与机会的影响／194

结 论

如何顺利照着计划走？／219

精彩书摘

自我发讯：队排得越长反而越想要

不论是在市集、街头或不起眼的商店，很多人可能都落入和我先

生相同的处境。我们只想到可以用超低价格买到阿玛尼太阳镜或Zegna

套装，来炫耀我们的时尚感。把这些产品穿在身上，必然可以向我们自

己和别人传达出非常正面的讯息。心理学家和行为决策科学家把这种行

为称为“自我发讯”（self-signaling），意思是说我们做出的决定，是

为了向自己传达“我们是哪种类型的人”。

举个例子说明自我发讯的运作吧。几年前，当时担任迪士尼研究

副总裁的马克斯（Joe Marks）去视察东京迪士尼乐园，却因为一家商

店外头大排长龙而甚感讶异。马克斯后来才知道，游客排队平均高达四

小时，只为了购买一个不到10美元的皮革手环，手环上可以彩绘或浮雕

他们的姓名[1]。大部分一起排队的都是情侣或夫妻。马克斯又被告知，

东京有个传统将交换皮革手环视为互定终身，所以才大排长龙。

“为什么迪斯尼不再开一家店，贩卖一模一样的手环呢？”马克

斯想不透。在他印象中，标准经济学认为供需要达到平衡，所以根据这

个原则，应该让客户更加轻易地买到他们想要的产品。如果产品那么畅

销，为什么不让它更容易买到呢？结果，答案很简单，却出人意料：大

排长龙才是产品受欢迎的原因。排队等候让游客觉得，他们对伴侣的爱

意格外强烈。

由于自我发讯十分普遍，你或许以为它只存在于时尚领域。穿件

Hugo Boss长裤、披条普拉达丝巾、戴块沛纳海手表，可以让我们对自

己有不同的观感——比起穿戴这些精品之前，我们更加优越、潇洒且高

格调。

穿戴这些东西可能勾起我们未曾经历过的情绪，例如信心或骄傲，

进而影响我们的决定（例如，信心可能鼓动冒险的投资），即便没有人

知道这些产品是真品。那么，假如这些物品都是假货呢？例如我先生买

的那块沛纳海仿品。如果我们购买仿冒品，而不是真正的精品，我们向

自我发送了什么讯息？我们会不会觉得自己在骗人？我先生似乎就有这

种感受。

仿冒商品与自我欺骗：戴假货和说假话真的相关吗？

进一步来说，我们有没有可能因此在穿戴仿冒品时表现得像个骗

子，不像平常那般奉公守法？我们认为穿戴仿冒品时对自身发送的讯

息，或许并不符合它真正发送的讯息，或许也不符合我们后续的举措。

我认为这是一项值得实证检验的理论。我和克瑞格逛市集的经验给了我

灵感，于是我与一些同事组成团队，设计出一项简单的实验。

在与哈佛大学教授诺顿（Mike Norton）及杜克大学教授艾瑞利

（Dan Ariely）合作下，我找来一群女大学生，请她们在实验时戴着

昂贵的Chloe太阳镜。这些眼镜是真品（单价超过300美元），但我们

让其中一些年轻女孩认为她们戴的是仿冒品。我们想要看看，以为自

己戴着仿冒眼镜的受试者，感受与行为是否会不同于戴着真品的受试

者。

事实上，产品本身并不真的会让她们对自己失去真实感，所以我们

预测这种感受会让她们做出不诚实的行为，并且认为别人的行为也同样

不诚实。简单来说，我们猜测——觉得自己是个骗子，会导致人们更容

易欺骗他人[1]。

在一项实验中，我们召集了八十五名女学生，告知她们将参加

一项营销调查，评估不同太阳镜的质量。她们的一项任务是表达她们

对不同产品的偏好。我们很明确地向她们展示12组不同项目的产品（包

括衣服、科技产品和珠宝），并且告诉她们每一组产品都由一个真品与

一个仿品组成，但没有指出何者为真品。受试者必须挑出她们在每组产

品当中自己偏爱的那一个。不论她们挑选何种产品，我们都会随机指定

一些人，告诉她们：“相较于其他参加调查的人，你似乎比较偏爱真品

（或仿品，视情况而定）。”

接下来，我们请她们到隔壁房间，从两个并排的箱子里取出一副太

阳镜。“真品组”的受试者必须佩戴标示着“Chloe正牌太阳镜”箱子

里的眼镜。“仿品组”的受试者则必须佩戴标示着“仿冒太阳镜”箱子

里的眼镜。两个箱子里的眼镜看起来一模一样（事实上确实一模一样，

只是受试者不知道而已）。

等大家都戴上太阳镜，我们便请她们离开房间，到走廊上看看窗外

和墙上挂着的海报，以测试镜片的质量。我们告知稍后会请她们描述这

段体验。五分钟后，这群女孩子回到实验室。现在她们要进行第二项实

验。

在这项任务中，受试者被告知她们要解答20个矩阵题。每个矩阵题

都包括12个三位数的数字（例如6.14），其中两个加起来为10。受试者

的任务是要找出这两个数字。为了使任务格外艰难，我们让她们承受时

间压力：只有5分钟，而且要尽量正确。5分钟不足以解答20个矩阵题。

一般来说，人们在这个时间内只能正确解答6或7个矩阵。受试者拿到一

份列有20个问题的考卷，以及一张答案卷，记录5分钟内她们答对了几

个矩阵。我们还给她们解题奖励，每答对一题可以拿到0.5美元。图0.1

是矩阵范例。