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王高翔 著

图书标签:

• 置业顾问
• 房地产
• 销售技巧
• 快速入门
• 职业技能
• 培训
• 职场
• 入门指南
• 行业知识
• 实战技巧

店铺： 泰州新华书店图书专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122169464

商品编码：24550934345

包装：平装

开本：16

出版时间：2016-07-01

内容介绍
基本信息

书名：	置业顾问快速上岗三日通
作者：	王高翔	开本：
YJ：	38	页数：
现价：	见1；CY=CY部	出版时间	2013-07
书号：	9787122169464	印刷时间：
出版社：	化学工业出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介

　　王高翔，GN知名商业地产顾问公司总监。具有多年房地产从业工作经历，10余年商业地产策划招商经验，在中信地产工作10余年，参与了深圳乃至华南1家大型购物中心一深圳中信城市广场主力店招商及开业以来的各种大型推广活动；在湖南长沙主持长沙中信城市广场的前期策划、全面招商及商铺销售工作；从事商业顾问工作以来主持参与GN多个项目的策划招商工作。主编《商业地产项目策划》、《商业地产招商营运》等较有影响的专业畅销书籍。

精彩导读

　　职场新手是指刚刚从学校毕业，初入职场或在工作中刚开始转型的新人。那么，什么样的职场新人Z受欢迎呢？大多企业家都认为：“既能把公司不起眼的小事做好，又有担D重任的准备和决心；既能带来新的竞争活力，又能与老同事进行协作和处理好关系的新员工，J是ZJ的新员工。”因此，对于刚入职的新人来说，一定要有“既要有谦虚谨慎做小事的耐心，又要有敢于担D做大事的信心”的良好心态。

　　然而，对于新手而言，要真正把工作开展起来却不那么容易，因为书本上的东西有时在实际工作中常常用不上！因此许多新人会感到迷茫。而这时，你要更加注重学习才行！学无止境，特别是你进入了新公司，一切都是新的，你在学校里面学的知识，或是以前的一些经验和技能或许在这个公司不适用，也许一切都要从头来过。新手要时刻保持高昂的学习激情，不断地补充新知识，不断掌握新技能，才能适应公司发展，获取更多更好的发展机会。

　　新手要善于学习，学习的途径很多，向同事学、向网络学、向书本学，公开地请教、暗地里观察，都可以帮助自己成长。

　　《入职上岗三日通系列》丛书为新手提供了一个JJ的学习途径和工具，本丛书从岗位的角度出发，J每个岗位分析应该学习什么、怎样学习，并且提供与实际工作开展WQ吻合的、实操性很强的学习内容，能够帮助新手快速进入工作状态。

　　本丛书设置了五个基层岗位—餐饮服务员、酒店服务员、会计、出纳、置业顾问，书名分别为《餐饮服务员快速上岗三日通》、《酒店服务员快速上岗三日通》、《会计新手快速上岗三日通》、《出纳新手快速上岗三日通》、《置业顾问快速上岗三日通》，每本书按新手的成长过程划分为“岗前培训+技能培训+深度培训”三大模块进行讲解和示范。

　　本丛书设置多个模块，理论与实际相结合，实操性强，包括每日诵读、每日小结、小Q有点烦、课前导引、课后小结等栏目。读者可以根据自己学习过程，进行一个自我互动的学XZ结，可以说是打破了传统图书的长篇理论形式，FC适合新手自学。

　　本丛书的Z大特点是不仅为新手提供工作指引，更为新手提供实操的工作开展的步骤、方法、细节、技巧，相信职场新手阅后有助于快速地融入企业、快速地进入工作状态，也能快速地成长为企业所需的人才！本丛书具有实操性、全面性、工具性、简明性，可作为广大职场新手的基础培训手册或自学提升教程，也可供相关企业的管理人员及相关专业的师生学习参考。

　　本书由王高翔主编，在编写整理过程中，获得了星级酒店、酒楼餐馆、咨询公司一线管理人员的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有杨冬琼、杨雯、冯飞、陈素娥、匡粉前、刘军、刘婷、刘海江、刘雪花、唐琼、唐晓航、邹凤、陈丽 、吴日荣、吴丽芳、周波、周亮、高锟、李汉东、李春兰、李建军、柳景章、王峰、王红、王春华、赵建学、滕宝红，Z后全书由匡仲潇统稿、审核完成。在此，编者对他们所付出的努力和工作一并表示感谢。同时本书还吸收了GN外有关专家、学者的ZX研究成果，在此对他们一并表示感谢。

　　由于编者水平有限，加之时间仓促、参考资料有限，书中难免出现疏漏与缺憾，敬请读者批评指正。



　　编　者　

目录

D一日　岗前培训
D一课　上岗须知
须知1：你的工作岗位在哪里
须知2：你的主要职责有哪些
D二课　礼仪规范
知识1：拨打电话有何礼仪
知识2：接听电话有何礼仪
知识3：拨打手机有何礼仪
知识4：自我介绍礼仪有哪些
知识5：介绍他人礼仪有哪些
知识6：握手时有哪些礼仪
知识7：交换名片有何礼仪
知识8：接受名片有何礼仪
知识9：商务拜访的礼仪是什么
知识10：YL礼仪有哪些
知识11：乘坐电梯礼仪有哪些
知识12：乘车礼仪有哪些
知识13：上茶礼仪有哪些
知识14：J座和离席礼仪有哪些
知识15：香巾的使用礼仪有哪些
知识16：餐桌上礼仪有哪些
知识17：仪容、仪表有哪些要求
知识18：置业顾问的仪态要求有哪些
D三课　专业知识
知识1：房地产的常用术语有哪些
知识2：住宅按照住宅的性质可分为哪几种
知识3：住宅按照住宅的层数可分为哪几种
知识4：住宅按照住宅的完工程度可分为哪几种
知识5：土地的基本术语有哪些
知识6：住宅的建筑形式有几种
知识7：从采用的结构墙体材料上分住宅的建筑
结构可分为哪几种
知识8：从受力传递系统上分住宅的建筑结构可
分为哪几种
知识9：成套单元住宅的户型结构有哪几种
知识10：特殊的户型结构有哪几种
知识11：住宅建筑的技术经济指标有哪些
知识12：常见的房地产建筑类面积术语有哪些
知识13：住宅的三维空间是什么
知识14：常见的规划知识有哪些
知识15：什么是商品房预售
知识16：商品房预售的条件有哪些
知识17：如何申请和办理《商品房预售许可证》
知识18：什么是预售商品房的转让
知识19：什么是商品房现售
知识20：商品房现售的条件是什么
知识21：“五证两书”指的是什么
知识22：常用的交易术语有哪些
知识23：常用的建筑类术语有哪些
 
D二日　技能培训
D一课　踩盘
知识1：什么是踩盘
知识2：踩盘需要哪些工具
知识3：如何收集踩盘的信息
知识4：踩盘的角色扮演法有哪几种
知识5：现场踩盘的流程是什么
知识6：踩盘需要注意哪些事项
知识7：复盘有何作用
D二课　开发房源
知识1：开发房源有哪些方法
知识2：如何获得D家房源委托
D三课　开发客源
知识1：获取客源的途径有哪些
知识2：如何通过查阅资料获取客源
知识3：如何利用连锁介绍法开发客源
知识4：怎样利用影响力中心法开发客源
知识5：如何利用广告开拓法开发客源
知识6：如何利用个人观察法开发客源
知识7：约见客户前要做好哪些心理准备
知识8：约见客户前要准备好哪些客户资料
知识9：约见客户主要包括哪些事项
知识10：约见客户的方式有哪些
知识11：电话约见客户有什么技巧
D四课　客户接待
知识1：如何招呼客户入店
知识2：如何接待入店客户
知识3：如何为客户介绍重点项目
知识4：怎样在沿途为客人介绍样板房
知识5：如何带客参观样板房
D五课　带客看房
知识1：什么是带客看房
知识2：带客看房有何作用
知识3：带客看房有哪些方法
知识4：带客看房前要做好哪些准备工作
知识5：如何引导客户看房
知识6：看完房后要做好哪些工作
知识7：介绍意向订金时有何技巧
知识8：客人问“为什么要付订金？”应如何回答
知识9：客户想预订但钱不够时应如何回应
知识10：带客看房前要注意哪些事项
知识11：带客看房时要注意哪些事项
知识12：带客看房时要注意自身的安全
知识13：客户异议有哪些类型
知识14：异议处理有何策略
知识15：处理客户异议有哪些方法
D六课　与业主、客户谈价
知识1：谈价前要做好哪些准备工作
知识2：哪些因素会对房价产生影响
知识3：评估房价的方法有哪些
知识4：谈价开局有何技巧
知识5：谈价中期有何技巧
知识6：谈价后期有何技巧
知识7：谈价要注意哪些事项
知识8：如何与业主杀价
知识9：如何应付客户对佣金打折
知识10：如何应付业主对佣金打折
D七课　测算购房费用
知识1：购房费用由哪些构成
知识2：如何测算新建商品房的购房费用
知识3：如何测算二手房的购房费用
D八课　相关手续办理
知识1：如何办理代理契约鉴证
知识2：如何办理缴纳契税
知识3：如何帮助客户办理按揭
知识4：如何办理房贷转按揭业务
知识5：如何协助客户申请房贷
知识6：如何协助客户收房
知识7：如何协助客户办理房屋验收与移交
知识8：房屋验收需要哪些工具
知识9：房屋验收要注意哪些事项
知识10：如何鉴别商品房的质量
知识11：产权证办理需要哪些资料
知识12：产权证办理的流程是什么
D九课　签署合同
知识1：如何签署委托合同
知识2：如何签署房地产租赁合同
知识3：如何签署房地产代理合同
知识4：如何签署房地产居间合同
知识5：如何签署房屋买卖合同
知识6：如何签署房屋保险合同
知识7：如何签署住房抵押借款合同
 
D三日　深度培训
D一课　了解客户
知识1：怎样对客户分类
知识2：怎样分析客户因素
知识3：怎样摸清客户性格
知识4：了解客户有何技巧
知识5：宏观调控下刚需购房者有何心理变化
知识6：宏观调控下改善型购房者的心理有何变化
知识7：宏观调控下投资型购房者的心理有何变化
知识8：不同家庭购房阶段有何特征
D二课　客户面谈
知识1：什么时机是接近客户的ZJ时机
知识2：何时与客户沟通是ZJ沟通时机
知识3：面谈时观察客户有何技巧
知识4：与客户面谈时如何揣摩客户
知识5：与客户面谈时如何倾听
知识6：与客户面谈时应怎样发问
D三课　避免带客看房错误
知识1：怎样避免迁J客人时间、地点
知识2：如何避免见面不知如何沟通的情况
知识3：如何避免胡乱吹嘘、不熟环境不熟盘的情况
知识4：怎样避免看楼时只做带位员
知识5：怎样避免不懂报价
知识6：如何避免看完房后没有向业主回复客户的情况
知识7：怎样突破客户的拒绝
D四课　促成交易
知识1：促成交易前要做好哪些准备工作
知识2：ZJ的促成时机是什么
知识3：如何掌握好客户的购买信号
知识4：如何排除心理障碍
知识5：促成交易有哪些方法
知识6：如何说服业主收订
D五课　客户档案管理
知识1：如何建立客户档案
知识2：建立客户档案要注意哪些事项
知识3：如何管理意向客户的档案
知识4：如何管理定金客户的档案
知识5：如何管理签约客户的档案
知识6：如何管理问题客户的档案
D六课　问题处理
问题1：如何避免产品介绍不详实
问题2：如何避免任意答应客户要求
问题3：未做客户追踪
问题4：不善于运用现场道具
问题5：客户喜欢却迟迟不作决定
问题6：下定后迟迟不来签约
问题7：如何处理退定或退户
D七课　网络营销
知识1：网络营销方式有哪几种
知识2：网络营销项目有哪些
知识3：如何利用博客进行营销
知识4：如何有效利用关键字词
知识5：怎样扩大博客的影响力
参考文献

暂时没有目录，请见谅！

置业顾问快速上岗三日通：开启地产销售新篇章 简介： 房地产行业，一个充满机遇与挑战的领域，正吸引着无数怀揣梦想的销售精英。然而，对于初入行的置业顾问而言，如何在短时间内掌握核心技能，迅速融入团队，并最终实现业绩突破，往往是摆在面前的首要难题。《置业顾问快速上岗三日通》正是为此而生，它以实战、高效、系统化的方式，为渴望在地产销售领域展翅高飞的您，量身打造了一套三天速成培训计划。本书并非理论的堆砌，而是将行业内资深专家的实战经验、销售技巧、市场洞察以及客户心理分析，凝练成精炼而易于吸收的知识体系，帮助您在最短的时间内，建立起扎实的专业基础，掌握行之有效的销售方法，成为一名游刃有余、业绩卓越的置业顾问。 本书的目标是让您在短短三天内，从零基础到基本掌握置业顾问的核心工作流程，具备独立开展销售工作的能力。我们深知，置业顾问的工作远不止于介绍房源，它关乎专业的咨询、真诚的服务、精准的判断以及成功的促成。因此，本书的内容设计，力求全面覆盖置业顾问在实际工作中可能遇到的每一个环节，并提供切实可行的解决方案。 内容详述： 第一天：根基稳固——认识地产，熟悉产品，掌握流程 第一章：地产行业概览与置业顾问的角色定位 行业脉络深度解析： 深入浅出地介绍中国房地产市场的发展历程、当前格局以及未来趋势。我们将为您剖析房地产产业链的各个环节，包括开发商、代理行、中介公司、购房者等，帮助您理解行业运作的底层逻辑。 置业顾问的核心价值： 明确置业顾问在整个销售链条中的关键作用，您将不再仅仅是一个信息传递者，而是成为连接客户需求与优质房源的桥梁，是客户购房决策的重要参谋。 职业素养与道德规范： 强调置业顾问应具备的专业形象、诚信原则和职业道德。从着装礼仪到言谈举止，从客户信息保密到公平交易，为您构建坚实的职业道德基石。 第二章：产品知识武装——从“懂房”到“卖房”的飞跃 项目解读与卖点提炼： 学习如何快速、全面地理解一个房地产项目。我们将引导您关注项目的地理位置、周边配套、交通便利性、开发商品牌、建筑设计、园林景观、物业管理、户型设计、装修标准、价格策略等关键要素。更重要的是，学会将这些要素转化为客户能够理解和感知到的“卖点”。 各类物业形态深度剖析： 详细介绍住宅（商品房、保障房、公寓）、商业地产（写字楼、商铺）、工业地产等不同物业类型的特点、目标客户群体、投资价值以及销售策略。 户型图与区位图的“语言”： 掌握如何解读户型图，理解空间布局、采光通风、动静分区等细节；学会分析区位图，评估项目周边环境的优劣势。 第三章：流程先行——从接客到签约的全链条掌握 客户接待与初步接触： 学习如何以专业、友好的姿态接待到访客户，进行有效的初步沟通，挖掘客户的基本购房需求（如预算、区域、面积、用途等）。 信息登记与客户分类： 掌握规范的客户信息登记流程，以及根据客户需求、意向程度进行初步分类的方法，为后续的精准服务打下基础。 带看流程与注意事项： 学习如何带领客户参观样板间和实体楼盘，如何在不同场景下与客户互动，以及在带看过程中需要注意的细节问题，如安全、秩序、客户体验等。 意向金与认购签约： 了解意向金的收取流程、作用以及注意事项；熟悉认购协议的签署流程、关键条款以及可能遇到的问题，并学会如何应对。 第二天：技巧精进——洞察客户，精准沟通，有效成交 第四章：客户心理洞察——读懂“他”与“她”的心 购房动机的多维度分析： 深入剖析客户购房的深层动机，包括刚需自住、改善升级、投资理财、子女教育、养老需求等，并学习如何通过沟通，准确捕捉客户最真实的购房目的。 不同类型客户的行为特征： 识别并理解不同性格、年龄、职业、收入水平的客户在购房过程中的典型行为模式和心理特点，例如：犹豫型、果断型、理性型、感性型等。 需求挖掘的艺术： 掌握提问的技巧，学习运用开放式问题、封闭式问题、探究性问题等，层层深入，挖掘客户潜在的、甚至是客户自己也未曾清晰表达的需求。 异议处理与疑虑化解： 预判客户在购房过程中可能产生的各种疑虑和反对意见（如价格、地段、配套、风险等），并学习系统化、有说服力的应对策略。 第五章：沟通制胜——精准传递价值，建立信任 FABE法则的实战应用： 掌握Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的销售沟通模型，如何将项目特点转化为客户能切身感受到的利益。 倾听的艺术与反馈技巧： 学会全身心地倾听客户，理解客户话语背后的含义，并运用积极的反馈（如点头、复述、提问），让客户感受到被尊重和理解。 “讲故事”的销售力量： 学习如何通过生动形象的语言，讲述项目的价值故事，例如：社区生活场景、投资回报案例、户型带来的舒适体验等，触动客户的情感共鸣。 谈判技巧与成交促成： 学习基本的谈判策略，如何在互惠互利的基础上，引导客户做出购买决策；掌握临门一脚的成交技巧，避免客户在最后一刻犹豫。 第六章：异议处理实战演练 价格异议： 如何针对“价格太高”的说法，强调项目的价值、稀缺性、未来升值潜力，以及提供合理的付款方案。 地段配套异议： 如何针对“交通不便”或“配套不全”的说法，强调项目区域的发展规划、未来前景，以及周边已有的或正在建设的利好。 产品细节异议： 如何针对户型、装修、质量等细节的担忧，提供专业解答、展示品质证明，并强调开发商品牌的信誉。 政策风险异议： 如何针对对限购、限贷、税费等政策的担忧，提供准确的信息解读，并引导客户关注长期价值。 第三天：实战演练与持续成长——从“新手”到“专家”的蜕变 第七章：案场实操与模拟演练 模拟客户接待： 角色扮演，模拟不同类型的客户，进行从接待到初步沟通的全过程演练。 模拟带看环节： 针对样板间和实体楼盘，进行有针对性的带看讲解和互动练习。 模拟客户异议处理： 针对客户可能提出的各种疑虑，进行现场问答与解答的模拟训练。 模拟成交促成： 练习如何引导客户下定决心，完成认购签约的最后环节。 第八章：后续跟进与客户关系维护 电话回访技巧： 学习如何通过电话进行有效的客户回访，解答疑问，巩固意向，跟进进度。 信息更新与服务： 掌握如何及时向客户传递项目最新动态、优惠信息、工程进展等，保持客户的关注度。 客户关系管理： 学习建立长期客户档案，进行个性化关怀，争取客户的二次推荐和转介绍，为未来的职业发展积累宝贵的客户资源。 第九章：自我提升与职业发展 行业信息获取渠道： 指导您如何关注行业动态、市场分析报告、政策法规变化，保持知识的更新。 销售工具与资源利用： 介绍常用的销售工具（如销讲PPT、宣传册、VR看房等）以及如何有效地利用公司提供的各项资源。 学习榜样与经验分享： 鼓励您向优秀的同事学习，参与团队讨论，分享销售经验，形成持续学习的良好习惯。 职业生涯规划： 简要探讨置业顾问的职业发展路径，以及如何通过不断学习和实践，逐步成长为区域销售专家、销售经理等。 本书特色： 三天速成，高效实用： 精心设计的课程结构，将核心知识与实战技巧浓缩于三天，确保您在最短时间内掌握最关键的技能。 案例驱动，场景还原： 大量真实的销售案例和案场情景模拟，让您身临其境，快速将理论知识转化为实操能力。 专家视角，经验传承： 汇集地产行业资深销售精英和管理者的实战智慧，为您提供最接地气、最实用的指导。 系统全面，解决痛点： 覆盖置业顾问工作的方方面面，从入门到精通，解决您在职业初期的所有困惑。 易学易懂，拒绝晦涩： 语言通俗易懂，结构清晰明了，即使是零基础的读者也能轻松掌握。 《置业顾问快速上岗三日通》不仅是一本书，更是您开启成功地产销售之旅的“导航仪”和“加速器”。无论您是初入行业的职场新人，还是希望提升专业技能的在职人员，本书都将是您不可或缺的得力助手。通过这三天的学习，您将告别迷茫，充满自信，站在新的起点上，开启属于您的辉煌地产销售生涯！

评分☆☆☆☆☆

我的目标是成为一名成功的置业顾问，我深知这需要专业的知识、敏锐的市场洞察力以及卓越的沟通和谈判技巧。我一直在寻找一本能够系统性地梳理这个行业知识、帮助我建立起扎实专业基础的读物。我希望这本书能够深入剖析房地产市场的现状与发展趋势，让我对宏观经济、政策导向以及区域价值有更清晰的认识。更重要的是，我需要学习如何建立和维护客户关系，如何精准捕捉客户的潜在需求，以及如何通过专业的分析和说服，引导客户做出明智的购房决策。我希望书中能包含一些真实的案例分析，让我能够从中学习到成功置业顾问的经验和方法，比如他们是如何处理疑难杂症客户的，如何进行有效的谈判，以及如何在高压环境下保持冷静和专业。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚辞掉一份朝九晚五的工作，想着自己做点小生意，就想着去房产中介当个置业顾问。说实话，我完全是门外汉，啥都不懂，对这个行业充满了好奇但也夹杂着一丝忐忑。我希望找到一本能让我快速入门的书，了解这个行业的基本运作，学习如何与客户沟通，以及掌握一些销售技巧。我希望这本书能提供一些实操性的建议，而不是泛泛而谈的理论。比如，如何进行有效的客户信息收集？如何根据客户的需求推荐合适的房源？在带看过程中需要注意哪些细节？成交后又有哪些后续工作？我希望它能解答我心中种种疑问，让我带着更充足的准备去迎接新的挑战。我对手头的资金运作以及如何处理一些突发状况也比较关注，毕竟这是我起步的重要一步，希望能少走弯路。

评分☆☆☆☆☆

我的职业规划是希望在置业顾问领域有所建树，并且能够在这个充满挑战的行业中脱颖而出。我寻求的是一本能够帮助我构建一套完整的销售体系的书籍，从客户的初步接触到最终的成交，以及后续的服务。我希望能学习到如何有效地进行市场推广，如何吸引潜在客户，以及如何通过专业而人性化的服务，给客户留下深刻的印象。我特别关注如何处理客户的异议和顾虑，如何进行有效的谈判，以及如何最大化地达成交易。我希望书中能提供一些心理学上的技巧，帮助我更好地理解客户的购买动机，以及如何建立信任。此外，我也希望了解一些关于团队合作和个人品牌建设的内容，因为我知道，在任何一个领域取得成功，都离不开良好的合作和独特的个人魅力。

评分☆☆☆☆☆

我一直对房地产投资领域非常感兴趣，并且希望能够将其发展成为我未来的职业方向。我需要一本能够帮助我深入理解房地产市场的书籍，它不仅要涵盖基本的购房流程和法律知识，更要能引导我进行更深层次的分析。我希望能学习到如何评估房产的投资价值，如何识别潜在的风险，以及如何制定合理的投资策略。比如，不同类型的房产（住宅、商业、公寓等）在投资回报和风险上有何差异？如何分析一个区域的未来发展潜力？如何进行有效的市场调研，找到被低估的投资机会？我希望这本书能提供一些实用的工具和方法，让我能够独立地进行房产分析，并且在与客户交流时，能够提供专业的投资建议，成为一个值得信赖的置业专家。

评分☆☆☆☆☆

作为一个即将步入置业顾问行业的新人，我最迫切的需求是能够快速掌握行业的核心技能，并建立起自信。我听说这个行业新人上手会比较难，需要大量的实践和经验积累。我希望这本书能像一位经验丰富的老前辈，手把手地教我如何在这个领域生存和发展。我特别希望能从中了解到，如何才能在短时间内建立起自己的专业形象，如何有效地与各种不同类型的客户打交道，如何处理那些看似不可能的销售难题。我想要知道，有哪些是新人最容易犯的错误，以及如何避免它们。此外，我希望书中能提供一些关于如何利用现代科技和工具来提升工作效率的建议，毕竟现在是信息时代，掌握一些新技能是必不可少的。