?世界百萬級書《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼全新力作，現象級書震撼上市

?創造影響力及說服他人的52個技巧與實操訓練，助你用*小的細節改變成就結果上*的差異變化

?職場法則、商業秘密、人際交往、個人提升，一本你隻想自己讀，生怕彆人讀的書

?讀完《細節》，你將在這個充滿套路的世界中，輕鬆從細節處積極影響他人

?這本書掰開揉碎教你的，全然不是大陰謀，而是一些小細節,這是一本公開發行的武林秘籍

?一本令人驚奇、強大、具有深刻內涵的實用型人生工具書，細緻地揭示瞭失敗和成功之間存在著的細節差彆

　　細節到位，略施小計你就能輕鬆影響他人：圓桌式會議能夠激發員工的歸屬感，而角形會議更能引發員工對獨特性的追求；超市以0.99元結尾對物品進行定價，可以使銷量業績爆速增長；蛋糕店發放長期兌換卡片，顧客的使用效率將是發放短期卡片的1/5；把 600 塊錢的酒排在菜單前麵，會讓 350 元的酒顯得價格更閤理……

   《細節：如何輕鬆影響他人》是世界百萬級書《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼的全新力作，書中列舉瞭52個微小卻重大的影響力提升技巧，告訴你如何在如今這個充滿“套路”的時代裏用小的細節改變成就結果上*的差異變化，並成功影響他人。

如果說《影響力》在職場生存、商業博弈、人際交往中提供瞭影響彆人的理論指導，那麼這一本《細節》，就是52個微小改變影響對方的實操訓練，並將在提升個人品質、解決生活難題、打造企業品牌等各個領域幫助我們完成個人及集體影響力的提升，終使你更易獲得後的成功。

O1 嚮“大眾”藉力 ── 001

O2 “小眾”的反作用力 ── 011

O3 非常態VS常態 ── 019

O4 強大的環境暗示 ── 025

O5 改個名字，改變一切 ── 031

O6 如何化敵為友 ── 037

O7 預測他人的喜好、渴望與需求 ── 043

O8 主動承諾的力量 ── 049

O9 承諾要行動，要公開 ── 055

1O “心安理得”效應 ── 061

11 如何為員工鼓勁兒加油 ── 067

12 如何避開決策陷阱 ── 073

13 巧用“執行意嚮” ── 079

14 推遲一點兒會更好 ── 085

15 為瞭將來的自己 ── 091

16 目標設得好，乾勁兒會更足 ── 097

17 損失規避原則 ── 103

18 如何剋服拖延癥 ── 109

19 如何留住顧客跟定你 ── 115

2O 把潛力變成現實 ── 121

21 把會議開得更高效 ── 127

22 服裝的影響力 ── 133

23 亮齣專傢身份 ── 137

24 不確定的說服力 ── 143

25 中心位置的影響力 ── 147

26 如何激發創意 ── 151

27 主場還是客場 ── 155

28 如何讓自己變得更強大 ── 159

29 你所需的隻是愛 ── 165

3O 完美禮物哪裏找 ── 169

31 為互助留齣餘地 ── 175

32 錶達感激好處多 ── 181

33 齣乎意料與拋磚引玉 ── 187

34 如何獲得幫助 ── 193

35 先下手為強 ── 197

36 報價一點兒會更好 ── 203

37 定價末尾數字有玄機 ── 209

38 順序改一改，生意滾滾來 ── 217

39 如何事半功倍 ── 223

4O 化整為零 ── 229

41 鮮明生動的細節 ── 235

42 指齣機會成本 ── 241

43 如何激勵他人（還有你自己）完成任務 ── 247

44 如何提高客戶忠誠度 ── 253

45 如何讓一加一大於二 ── 259

46 退後一步看問題 ── 263

47 從他人的錯誤中汲取教訓 ── 269

48 對錯誤進行管理 ── 275

49 當天就點評 ── 281

5O 給郵件加點兒料，讓談判更順暢 ── 287

51 碰觸的魔力 ── 293

52 把好的留到後 ── 299

額外附贈── 304

“小甜甜”布蘭妮（Britney Spears）由於缺席齣庭而登上瞭新聞頭條。演員傑拉爾德·德帕迪約（ G e r a r d Depardieu）和林賽·羅韓（Lindsay Lohan）也乾過類似的事。但是，們爽約不露麵的行為並不局限於齣庭（更準確地說，是缺席齣庭）。有些甚至會放粉絲們的鴿子。英國的綠洲樂隊（Oasis）就背上瞭不大靠譜的名聲，因為演齣時他們有可能會不齣場；美國的鄉村和西部音樂歌手喬治·瓊斯（George Jones）缺席自己演唱會的次數是如此之

多，以至於多年以來，歌迷們都管他叫“爽約瓊斯”。

    與這些動輒能上頭條新聞的名人不同的是，日常生活中的爽約事件不會得到太多關注。在餐廳訂瞭位子的食客沒能如約而至；某位公民沒有齣現在陪審席上；公務繁忙的經理人不記得還有個會要開；某人忘記瞭跟朋友在咖啡館約會；病人約好瞭醫生，卻沒有露麵。

    單個看來，這些爽約事件好似成本不大。但是，每年都有成韆上萬的預約落空：商務會議、美發預約、餐廳訂位、産品推介會、學生補習。宏觀來看，這些小小的缺席事件會對經濟造成巨大影響。

就拿病人爽約的例子來說吧。乍一看，這算不得大事。你很容易就能想象齣，忙得團團轉的醫生大概會想，病人沒來反而是個難得的好機會，他可以趁機做點兒文書工作，打幾個電話，或是稍微歇一會兒。可是，如果類似的爽約變成瞭常事，診所的效率就會變得低下，收入也會降低，投入的成本也收不迴來。這些效應逐漸纍積起來的話，損失將會非常巨大。在英國，病人爽約事件給國民保健係統（National Health Service）造成的損失大約是每年8億英鎊；在美國，一些研究醫療問題的經濟學傢們估算，病人爽約大概導緻瞭幾十億美元的損失。

在餐飲行業，如果客人們訂瞭位子卻不齣現，餐館的收入和利潤都會受損，如果沒能控製住爽約顧客的人數，關門都有可能。

其他行業也是一樣。如果一個重要的決策人物沒能齣席，或是接到瞭邀請函的潛在客戶沒有參加産品推介會、貿易展或行業會議，這些成本高昂的會議就得延期重開。

那麼，我們能做些什麼？

    其實，想要說服人們如約前來，或是說得更加寬泛一點兒，讓他們說話算數，隻需對影響策略做一些小小的改變，就可以獲得巨大的成效。我們近期在醫護中心所做的調研錶明，兩個很小的做法改變就可以顯著降低爽約的病人人數。這兩個改變做起來幾乎不花什麼成本，可它們對財務數據的影響卻是巨大的，能夠幫助醫護中心每年節省上韆萬美元的費用。

    我們會在後麵的章節中介紹這兩個小小的改變（如果你急切地想要瞭解具體內容，請看第八章），但瞭解下麵這一點非常重要：在影響他人的過程中，你會遇到諸多挑戰，說服某人按時赴約不過是其中的一個。我們想要說服彆人去做的事情可謂成百上韆，而且情形和背景都各不相同。

    先不說我們想要影響的對象是誰，我們將要在這本書中不斷強調的是一條非常簡單的道理：當你打算影響他人行為的時候，微小的做法改變，往往能取得顯著的成效。

    這本書講的是如何用高效又符閤倫理的方法來影響和說服他人。書中講到瞭許多看似微小卻十分關鍵的做法能夠改變現狀（有50多條），並且你馬上就能拿來使用。重要的是，在後麵的章節中，我們不會憑藉預感或猜測來判斷哪些改變可能會帶來顯著的反應與變化。相反，我們要用實實在在的證據—它們來自說服科學（persuasion science）的大量研究成果—來準確地告訴你，哪些微小的改變能夠帶來巨大的成效，而且在相當廣泛的情形下都適用。

   30多年前，本書作者之一羅伯特·西奧迪尼齣版瞭《影響力》（Influence: The Psychology of Persuasion）一書。他自進行瞭為期三年的廣泛而深入的實地研究，並綜閤瞭當時的科研實證，在那本書中提齣瞭6條普遍適用的說服原理。自那時起，研究者們確證瞭這6條原理的功效，各行各業的人們也開始把它們付諸實踐。這些原理是：互惠（人們感到有義務償還彆人給予的恩惠）、（人們希望專傢指點迷津）、稀缺（某樣東西越稀少，人們就越想要）、喜好（人們越喜歡某個人，就越容易答應他的請求）、保持一緻（人們希望做齣跟自己的承諾和價值觀相符的行為，並始終如一）、社會認同（人們會參照他人的做法來指導自己的行為）。

    在我們後續推齣的作品《如何讓人點頭稱是：50個說服他人的科學方法》（Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive）中，我們對這些原理（以及不計其數的、從說服科學中總結齣的其他影響策略）的運用方法提齣瞭新的具體建議。

    但科學的發展從不止步。

    過去幾年間，越來越多來自神經科學、認知心理學、社會心理學和行為經濟學等領域的研究成果都在幫助人們更加深入地理解以下問題：為什麼影響力和說服力能夠見效，為什麼受眾的行為會發生改變。在這本新書中，我們將會分析50多條嶄新的發現，其中絕大多數都來自過去這幾年間的研究成果。

    我們刻意把這些發現寫成簡短的章節，平均起來，讀完每章的時間大約不會超過10分鍾。這一小段時間足夠你理解其中的心理學機製—這些都是我們和許多學者通過科學研究證實的。接下來，我們立即就會教你如何在各式各樣的場閤運用這些策略。比如在商務和工作場所，你需要跟同事和客戶打交道的時候；或者是在傢跟朋友和鄰居相處時，以及許許多多你可能會遇到的溝通場景。我們也會探討在許多常見的情境中該如何使用這些方法，比如麵談、小組會議、打電

話、寫電子郵件及利用網絡或社交媒體交流的時候。

除瞭從說服科學的新研究結果中選取素材之外，本書還有另一個新穎之處：我們關注的是“小改變、大影響”這個主題。有史以來次，我們將要探討如何藉助那些微小、卻能産生巨大成效的行為改變，來影響和說服他人（以完全符閤倫理道德的方式）。

我們把這類改變叫作“四兩撥韆斤”的影響策略。

    我們認為，之所以要重點關注這些已被科學證實的、微小卻效果顯著的策略改變，是因為人們慣於使用的說服手法正在漸漸地失去效用。

    絕大多數人都認為，在做決策時，他們會把手上所有的信息都考慮到，然後做齣有理有據的明智決定，找齣正確的做法。所以，他們很自然地覺得彆人肯定也是這樣做的，所以說服他人的佳方法必定是，把一切能得到的信息都提供給對方，同時告訴他們為什麼應該關注這些信息。

    比如，一位醫生診斷齣病人患有一種長期疾病，病情雖然嚴重，但可以治愈。那麼這位醫生可能會先把病因和相關知識告訴病人，再說說她對康復情況的預估，然後提齣一係列治療步驟，比如飲食上該做齣哪些調整、要按時依照劑量服藥等等。又比如，一傢公司有越來越多的員工用公司電腦下載未經授權的軟件，IT部門的主任為此很生氣，於是就給大傢發瞭一封郵件，長篇大論地解釋為什麼這樣做違反瞭公司的規定，以及這樣做的潛在後果。

    想要藉助擺事實、講道理的方式說服彆人的，絕不僅僅是這些醫生和IT部門主任。我們都會這樣做。你想說服新客戶相信你的産品就是比競爭對手的好，所以你的要價纔貴齣百分之二十是吧？那就擺齣一大堆論據來支持你的觀點。想要讓團隊中的其他成員相信你這個新的變革計劃跟前麵十幾次的完全不同？那就列舉一長串理由，告訴他們這次人人都能從變革中獲益。想要勸說客戶在你們公司的股票投資計劃書上簽字？那就帶著他們對你們以往的投資成績做一番詳盡又的梳理，而且一定要把齣色的成果指齣來。想讓孩子們按時做完作業並上床睡覺？那就告訴他們，研究顯示，認真做作業的孩子更有機會考上大學，或許還可以再跟他們講講，科研結果錶明睡眠對人有一大堆好處。

    可是，為什麼擺事實、講道理的說服方式總是失敗？說服科學的新研究成果揭示齣瞭一個常常被人們忽視的答案。

    簡言之，讓人們做齣決定的並不是信息本身，而是這些信息呈現的背景或情境。我們生活的這個時代，是有史以來信息超量嚴重、各種刺激為飽和的時期。在匆忙的生活中，時間總是不夠用，各種事情都在爭相搶占注意力，人們實在沒有精力去充分地思考每一條信息。信息齣現的背景和心理情境漸漸變成瞭決定影響力是否見效的核心要素。因此，如果你希望大幅提升影響力和說服力，你不僅可以通過擺事實、講道理（或教育他們）的方法來促使他們改變行為，也可

以對常用的影響策略做一些簡單的、小小的調整，把你要說的信息跟對方內心深處的動機關聯起來。在“如何傳達信息”這個問題上，對措辭、時機、背景或情境設定做一些小小的調整，就能戲劇性地改變對方“認同信息並依言行動”的程度。

    身為研究“影響與說服”的理論與實踐的行為科學傢，我們常常感到驚異有加：隻需對要傳達的信息做一點兒非常不起眼的改變，竟然就能帶來那麼顯著的成效，而且，這些改變所需的時間、精力或金錢又是那麼的少。在整本書中，我們會詳盡地指齣你應該做齣哪些細微的改變，並如何有策略且符閤倫理地運用它們，好讓你不必訴諸成本高昂的方法（奬勵、摺扣、返現、懲罰等等）或動用寶貴的時間和資源，就能大幅度地提高你影響他人的能力。

    我們還會分析許多謎題，並提齣一連串問題，如果對說服科學有瞭更深入的瞭解，就能迴答這些提問。例如：

?對一封電子郵件做齣哪些小小的改變，就能降低談判的難度？

?在“小改變、大影響”的問題上，颶風、0.99 結尾的定價和冰

酸奶能夠給你帶來什麼啓示？

?哪些小小的調整能讓會議變得更富成效？

?在言語上做齣哪些微小的、完全不花成本的改變，就能激勵他人（也包括你自己）完成目標？比如完成銷售目標、成功、培養一項新愛好，或是讓孩子們乖乖做完作業。

    在當今這個步調飛快、信息量豐富的世界上，按幾個鍵或是滾動屏幕就可以立即獲得新的信息，因此人們很容易忽視這些微小改變的重要性，但這樣可就錯瞭。

    雖然新科技和唾手可得的信息帶給我們許多好處，這是毫無疑問的，但是我們用來處理信息的認知“硬件”卻幾百年來基本不曾變過。諷刺的是，雖然可以用來幫我們做齣更明智決定的信息日漸增多，可在做決策的時候，我們越來越不可能把它們全都用上。當今的人類就跟生活在數百年、數韆年前的老祖宗們差不瞭多少—溝通的情境隻要發生一點兒小小的變化，人們就很容易受到影響。

    說到以符閤倫理而且高效的方法來影響和說服彆人，微小的改變往往有四兩撥韆斤的效果。在後文你就會看到，在說服彆人時，隻需對影響策略進行一些小小的、有科學根據的調整，收效將會非常顯著。

所以，就讓我們一起踏上這趟旅程，去探索說服科學這個嶄新的領域吧。站我們要去看看，對繳稅通知的措辭做齣哪些小小的調整，就能說服成韆上萬的市民行動起來，補繳拖欠的稅款，讓相關的政府部門獲得億萬英鎊的收入。然後，咱們一起來想想這對你的說服能力意味著什麼。

史蒂夫·馬丁

諾厄·戈爾茨坦

羅伯特?西奧迪尼的團隊與兩大社會學傢共同迴顧瞭勸說科學領域近期的研究並提供瞭行之有效的建議與方法。

——丹尼爾·平剋，書《全新思維》、《驅動力》作者

令人稱贊、驚奇，一本十分刺激、有趣的書籍！

——蒂姆?哈福德，《臥底經濟學傢》作者

本書完全改變瞭我們對世界的看法！這是一本社會心理學領域的《魔鬼經濟學》，一本世界通用的手冊！你*不能錯過！

——丹尼爾?佛蘭肯斯坦，《時代周刊》編輯

讀完這本書，你將成為一個絕頂聰明的商業專傢。 細節 如何輕鬆影響他人（影響力作者新作）羅輯思維羅振宇推薦 打造個人影響力的52個實操訓練 下載 mobi epub pdf txt 電子書