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编辑推荐

优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。
优秀的营销人才为企业赚取利润，伟大的营销人才为社会创造财富！

内容简介

中国工业品营销实战丛书，破解中国营销多年的迷惑，揭开世界500强企业的营销秘诀，移植中国本土化营销模式。
由于太多的工业品企业发展到了一个阶段后，营销会出现新的瓶颈，因此采纳了众多工业品行业的朋友意见，出版了这本《营销的革命之一——突破工业品营销瓶颈》。《中国工业品营销实战丛书：突破工业品营销瓶颈（第2版）》通俗易懂，不仅能够使各位学到更多的知识，而且马上能够运用到实际工作当中。

作者简介

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，中欧国际工商管理学院EMBA，工业品营销研究院首席顾问。
荣誉称号：
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲9币”称号。
实战经历：
曾任世界500强企业Johnson& Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。
注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。
幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。

内页插图

目录

第一章 突破工业品营销瓶颈一：扛起中国工业的“民族大旗”
第一节 工业品营销与消费品营销的“五大差异”
案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗
案例：工业品企业销售的尴尬
第二节 吃喝营销在中国
案例：中国市场的“梯田”风暴
案例：魅力企业的标准
第三节 吃喝营销PK信任营销
案例：我拿什么给你，我的“爱人”
案例：信任营销的前提——美誉度
案例：海尔的中央空调
第四节 重塑工业品的新营销模式——四度理论
案例：四大不可思议的农民
案例：服务营销的好处
案例：NEC的手机退出中国市场
影响一生的营销寓言：苹果树成长的奥秘
网络五大关键词一：电气企业奥运之路

第二章 突破工业品营销瓶颈二：营销策划的四把利器
第一节 以用户需求为中心的调研
案例：赵本山卖拐
案例：卖手表的技巧
案例：PMP的妙用
案例：海尔洗土豆机满足顾客需求
第二节 核心卖点的再造
案例：给我一个理由，让我说爱你
案例：佳能的战略变革
第三节 避开价格战的新突破
案例：海尔的团队
案例：销售人员的四种鸟
案例：团队的重要性
第四节 建立优质的目标客户
案例：一组触目惊心的数据
案例：IBM反方向推动交易型客户需求
案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务
案例：销售中的投名状
影响一生的营销寓言：厕所也可以营销
网络五大关键词二：百年老店艾默生的营销新政

第三章 突破工业品营销瓶颈兰：营销管理的“天龙八部”
第一节 客户内部采购流程的分析
案例：钢铁就是这样炼成的
第二节 客户内部的职能分工
案例：你是小秘还是线人
第三节 项目型销售的推进流程
案例：情况变化了
小提示：如何进行项目型销售
……
第四章 突破工业品营销瓶颈四：营销圣经的九字诀
第五章 突破工业品营销瓶颈五：让服务深植上帝的心坎
第六章 突破工业品营销瓶颈六：厮守一生的营销秘籍

附录

精彩书摘

不要因为客户“大”，就丧失管理原则。企业为“维护”大客户而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的“包袱”，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在做出客户取舍前，绝对有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有必要培育，力争把其培养成大客户。否则，看似丢了一个“芝麻”，实际上则是丢了一个“西瓜”，这也是客户管理的大忌。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益关系！
（3）大额产品等于大客户。企业在区别客户大小的时候时常犯有这样一个错误：大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
其实这个道理很简单，比方说单次销售金额大，例如：泵车、客车、飞机、工程机械等，这只能说是大单销售、大额产品销售，销售过程非常复杂，周期非常长；再就是一次性大额销售，你想如果一个企业2005年2月交易了一个200万元的产品，但是，直到2006年12月还没有第二次交易，就连一点耗材、其他服务都没有。我们却耗费了巨大的人力、财力在维护和他这个所谓大客户的关系，得不偿失。
这种客户只能被称作一次性大额客户，是伪大客户。
（4）大客户营销获量，中小客户营销获利。许多企业为了博取大客户的“芳心”，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
这个思路表面看来是没有错。据悉，在家电行业等许多领域，大客户会对企业提出这样或那样的苛刻条件，许多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进入，也很难获得现实利润。但是，一旦企业进入这些大客户的卖场，那么销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择：不进入，等死；进入，找死！企业经过综合考虑，往往最终会选择进入大客户的卖场，但是企业对利润是没有任何指望的。许多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。
……

前言/序言

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纸张偏黄，封面有点脏。

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这个纸张也太差了吧，明显是盗版书籍，差评！

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