讓財富曾呈指數級增長的營銷術

一位空調和暖氣維修商每年倒貼10美元為其客戶調試空調，不僅沒有虧本反而贏利250萬，關係的價值比交易的價值大多少？

索尼推齣瞭一係列不同價位的平闆顯示器，你的顯示器性能不全但價格便宜。通過背書策略，你就可以共享索尼巨大的廣告資源？

金融傢傑·古爾德給朋友推薦某支股票，還囑咐他保密。股票大跌，古爾德開瞭一張支票，感謝朋友把消息透露給其他人，客戶推薦的威力有多大？

每小時收取5 000美元的世界頂ji商業顧問把100%貨真價實的商業秘籍減價

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顧問式銷售：運用再銷售、混閤銷售和積極銷售獲取附加利潤

漸進式營銷：把非活躍客戶轉成老客戶，將一錘子買賣做成長久生意

聯閤經營：藉助外部力量，零風險、零投資開拓有利可圖的新市場

客戶推薦體係：利用六度人脈理論，讓熱情的客戶充當銷售代錶

背書策略：巧妙“與虎謀皮”，讓競爭對手大方“轉讓”其客戶資源

第3章 策略營銷

像營銷天纔一樣思考

如果你願意，你可以聘請我上門提供谘詢服務，幫你分析産品、討論客戶需求，為你量身訂製提高業績的市場營銷策略。為此，你要付給我每小時5000美元的酬勞。你也可以選擇自學成纔，靠自己的力量把這一切都搞定。

你會選擇哪一種呢？是尋求一次性的谘詢服務，還是持續開發自身潛力？

事實上，我並不具備神通廣大的營銷智慧。我不是韆裏眼，也不會變戲法，任何人都能通過學習掌握我的現有經驗。那我到底為什麼要告訴你這些？難道說我精神齣瞭問題，想自斷生路，放棄獨特賣點和謀生之道？要知道，將自己的創造性思維公之於眾，相當於突然給自己增加幾百幾韆個競爭對手，他們能以同樣的方式做同樣的事情，可能還會比我做得更好。我這麼做，難道不是故意葬送自己的職業生涯嗎？

是的，如果每個人都像我這樣做生意，每天都積極運用我的這些策略，那麼我可能就會無事可乾。但我並不擔心，仍然心甘情願、樂此不疲。原因很簡單：即使我為人們提供瞭成功必需的各種方法，90%的經營者還是從來不會真正運用它們。

所謂解放思想，指的是在創新精神的指引下開展營銷活動，而不僅僅是製訂戰略。它指的是通過自我激勵産生足夠的精力和激情，並將理念變成行動。我能把你引嚮戰略性思維、創造性思維之路，但是否能在這條道路上堅持走下去並取得實質性的成果，實現驚人的利潤增長，過上你夢寐以求的歡樂富足的生活，都將是你自己的造化。事實證明，大部分經營者做不到這一點。

那其餘10%的人呢？這些人有足夠的行動力，能將我這些寶貴的經驗變成白花花的銀子。我難道不擔心他們知道我的秘密之後撬走我的客戶嗎？答案是否定的。正如我將在下一章講到的，客戶是寶貴也是唯yi的資源，這個道理對我也同樣適用。我做生意不是為瞭一己之私，而是為瞭服務客戶，因為他們的成功就是我的成功。這裏提到的成功，絕不僅僅停留在煽情和溫暖人心的層麵上，還包括貨真價實的利潤。

如果你腳踏實地地將這些理念付諸行動，如果你運用我傳授的方法取得瞭難以想象的成功，我確定你就是我想要的團隊成員。在今後的職業生涯中，我們一定會找到方法繼續閤作，我會在後記中告訴你這種閤作將如何進行。但是，在我們共同開發閤作潛力之前，你必須準備好像我一樣思考，像一名營銷天纔一樣思考。

你能帶給客戶什麼好處？

像營銷天纔一樣思考，要求你徹底顛覆固有的思維方式和世界觀。你必須勤於訓練，拋棄舊有的、過時的、有害無益的拘束感和恐懼感，迎接事業和生活中的所有的可能性，挖掘無盡的潛能。

要想製訂卓越策略，你就需要不斷地解放思想。在這本書中，我將用各種方式幫助你做到這一點，告訴你如何激發創造潛能。一旦你擺脫固有思維的禁錮，打破畏懼改變的思想牢籠，就會發現自己能夠更有效、更明智地思考生活的各個方麵，包括如何管理企業、如何開展經營、如何找齣更多時間與喜歡的人做喜歡的事。這種思維方式會讓人欲罷不能，越是勤加鍛煉，你越會發現解放思想是一種自然而然的事，簡直不費吹灰之力。

你可以把策略當成一種思維方式，因為它關乎生活體驗的各個方麵，而不僅局限於商業領域。這就意味著，你不能總是從“我能得到什麼好處”的角度去考慮問題。我倡導的這種思維基於優化理論，即為每位參與者提供好的資源。當你真正應用卓越策略思維時，你就將理解生活的目標。我指的目標不是“下一個財務年度我要抓到100萬美元”，而是“我做的事情有什麼高尚之處，有什麼不平凡之處”。應用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給你和他人創造同樣多的價值，甚至讓他人獲益更多。

分享行業經驗，沒有增加競爭對手，反而增加瞭客戶

麥迪遜大街上的一傢zhu名廣告公司，就是應用卓越策略的典型例子。幾十年前，這傢公司的老闆大衛·奧格威（DavidOgilvy）在主要商業和金融齣版物上發布瞭整版的廣告，列舉瞭為提高廣告的有效性，企業可以采取的25種具體方法。這些方法的操作性很強，簡單易行，任何企業都能做到這些事情，並且迅速看到效果。

這則廣告意義重大。首先，任何看到廣告並富有進取心的幸運企業傢，都能通過積極行動取得真實的業績；其次，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什麼，並且充滿激情地將自己的知識運用到客戶的生活和工作之中。看到並利用這則廣告的人不僅從這些mian費的建議中獲益，還成群結隊地來請求奧格威提供更多建議。他們知道，如果他願意mian費公布25條建議，他手裏一定還有很多製作廣告的絕招。很快，奧格威擁有瞭一批穩定、忠實的老客戶。

這件事已經過去40多年瞭，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用。它的模範作用非常明顯，但奇怪的是，今天幾乎沒有人使用這種方法。沒有理由不這樣做啊！事實上，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果。

當我第yi次舉辦研討會時，我根據奧格威的原則製作瞭一些促銷資料，列舉瞭一些業務優化建議，並承諾如果參會者喜歡這類理念，我將在研討會上介紹更多。雖然參加研討會的人數並沒有因此大增，但我卻得以與一些客戶建立瞭穩定聯係。直至今天，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺。下麵的這則案例，是我的一位客戶約翰的親身經曆。

買機票讓潛在客戶前往觀摩産品使用效果

我曾為一位按摩器材供應商約翰提供谘詢。他的企業提供的器材都比較高端：按摩桌、解剖模型、X射綫設備等。他注意到，醫院或按摩師購買時相當謹慎，因為這些産品價格非常昂貴。所以我建議約翰，不要消極坐等醫院和按摩師主動發現現有器材已經過時，到瞭升級換代的時候瞭。相反，他應該主動齣擊，立即讓自己的産品變得富有吸引力。

在這個行業裏，其他供應商隻會說：“如果你購買我們的器材，你會抓更多錢。”而約翰則稍微調整瞭要傳達的信息，說：“請讓我證明給你看，我能提供更好的器材，讓你抓更多錢。”他將閤作順利的老客戶介紹給潛在客戶，這些老客戶對新的按摩器材都非常滿意。

約翰甚至提齣由他支付所有費用，讓潛在客戶乘飛機前往老客戶的工作場所，親眼見證器材的使用效果。這意味著約翰要時刻準備為醫院和按摩師提供支持及全程服務。然而，這樣一種思維的轉換，讓他的年收入從600萬美元激增至6000萬美元。

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