内容简介

本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法，已经运用了30多年，创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式，应该以客户的“概念”出发，与客户平等对话，风险共担，争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求，获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法，包含实际的例子。后一章还回答了作者积累的客户提出的问题，给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司，介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言，在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。

目录

第1章  客户为什么会购买

第2章  客户是如何做出购买决定的

第3 章  我们争取的是双赢

第4章  产品推介之外

第5章  我为什么会在这里

第6章  我想让客户做什么

第7 章  客户为什么会见我

第8章  我有信用吗

第9章  学会倾听

第10章  五个提问类型

第11章  建立沟通

第12章 差异的重要性

第13章 合作经营法

第14章 关系不等于承诺

第15 章 不要称它们为"反对意见” 

第16 章 拜访客户前的计划和演练

第17章 评估拜访的结果

第18章 销售尚未结束

重温提问的过程：继续与客户对话