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内容简介

　　本书构建了全新的分销渠道管理理论框架体系；全面系统地阐述了分销渠道管理的理论与实务；制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员，《新世纪高校市场营销专业系列教材:分销渠道管理(第3版)》是是市场营销专业学生、MBA及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

目录

第三版前言
第一章概述
1.1分销渠道概念及界定
1.2分销渠道职能
1.3分销渠道管理的对象和内容
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第二章分销渠道计划
2.1分销渠道计划的原则和构架程序
2.2构架分销渠道计划的需求分析
2.3确定目标
2.4确定分销渠道的备选方案
2.5分销渠道的评估与选择
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第三章分销渠道的长度和宽度决策
3.1分销渠道长度和宽度的类型
3.2影响分销渠道长度和宽度决策的因素
3.3直接分销渠道
3.4间接分销渠道
3.5分销渠道宽度
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第四章分销渠道组织模式
4.1松散型分销渠道模式
4.2公司型分销渠道模式
4.3管理型分销渠道模式
4.4契约型分销渠道模式
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第五章分销渠道的组织成员
5.1生产商
5.2批发商
5.3零售商
5.4辅助商
5.5消费者
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第六章分销渠道冲突和协调
6.1分销渠道冲突
6.2分销渠道冲突的处理
6.3典型渠道冲突举要
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第七章分销渠道中的“五流”协调
7.1分销渠道中的物流
7.2分销渠道中的商流
7.3分销渠道中的信息流
7.4分销渠道中的促销流
7.5分销渠道中的付款流
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第八章分销渠道控制
8.1分销渠道控制概述
8.2分销渠道评估
8.3分销渠道控制力的来源
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第九章分销渠道激励
9.1分销渠道激励策略
9.2对中间商激励
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第十章分销渠道创新
10.1分销渠道创新概述
10.2网络分销渠道
10.3分销渠道的创新趋势
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
参考文献

精彩书摘

　　《分销渠道管理（第三版）》：
　　现购自运批发商。这种批发商不赊购，也不送货，这是他的两个重要特点。顾客要自备货车到这种批发商的仓库去选购货物，当时付清货款，自己把货物运回去。正因为如此，这种有限职能批发商的批发价格比完全职能批发商的批发价格要低一些。现购自运批发商主要经营食品杂货，其销售对象主要是小食品杂货店、饭馆等。
　　卡车批发商。这种批发商主要经营食品、糖果、香烟等易腐和半易腐商品。一般情况下，卡车批发商从生产者那里把货物装上卡车后，立即运送给各零售商、饭店、旅馆等顾客。正因为这种批发商所经营的商品易腐或半易腐，送货快捷就成为其重要的特点，甚至有一些卡车批发商一天24小时营业，每天不停地送货。
　　直运批发商。这种批发商主要经营煤炭、木材等笨重商品。直运批发
　　商拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，然后就向生产商进货，并通知生产商将货物直运给顾客。一方面，直运使这种批发商不需要仓库和商品库存，减少了储存费用；另一方面，直运避免了转折运输，从而减少了运输费用。两方面的费用减少大大降低了直运批发商的整体经营费用率。直运批发商有时又称为“写字台批发商”，因为它不需要有仓库和商品库存，只要有一间办公室或营业场所就可以工作了。但是它与普通掮客有着本质的区别，这是因为直运批发商毕竟是商人批发商，他拥有所经营商品的所有权，并因此承担相关的风险。
　　……

前言/序言

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