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范鸣 著

店铺： 布克专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113226206

商品编码：14646755697

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-07-01

商品参数

二手房销售从新手到高手
	定价	45.00
	出版社	中国铁道出版社
	版次	1
	出版时间	2017年07月
	开本	16开
	作者	范鸣
	装帧	平装
	页数
	字数
	ISBN编码	9787113226206
	重量	365

内容介绍

 《二手房销售从新手到高手》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择适合的贷款还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战，如何快速逼定促成交易，如何处理客户的投诉等二手房销售中的常见问题，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中的各种问题应对技巧，一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。

本书内容全面、简洁、实战性强，是新老房产经纪人见微知著、提升业绩的必读之书，同时也非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知和成交技能进行培训用书。

目录

 新手篇

第壹章 二手房销售新手必备常识

什么是二手房 .............................................................................................. 4

二手房的五大优点 ...................................................................................... 8

二手房权属确认 ........................................................................................ 11

二手房的后遗症 ........................................................................................ 14

产权到期后的处理方式 ............................................................................ 16

买卖二手房五大注意事项 ........................................................................ 18

第二章 二手房交易流程和贷款办理

二手房买卖交易流程 ................................................................................ 23

二手房贷款流程和相关政策 .................................................................... 26

银行、公积金贷款利息计算 .................................................................... 29

二手房交易税费计算 ................................................................................ 32

第三章 房产销售从礼仪开始

销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36

看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38

销售员着装贵在大方、得体 .................................................................... 42

通过握手传达你的敬意 ............................................................................ 45

对客户的称呼要得体 ................................................................................ 47

用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章 打赢房源争夺战

有好人缘才有好房源 ................................................................................ 58

建立自己的“信息资源库” .................................................................... 60

争取“独jia委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63

不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66

房源钥匙是争取来的 ................................................................................ 71

设法控制业主的报价 ................................................................................ 77

签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81

第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑

让客户相信你才是“专家” .................................................................... 86

客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89

客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91

打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93

第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求

一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98

了解二手房客户的真实需求 .................................................................. 102

为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105

客户购买二手房的心理过程 .................................................................. 109

为客户提供几种选择 .............................................................................. 113

学会恰到好处地赞美客户 ...................................................................... 116

从各种细节洞察客户的内心 .................................................................. 119

巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121

第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通

销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127

好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130

快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133

介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137

千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140

分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142

尊重客户的朋友就是对客户的尊重 .............................................. 146

公司累积的客户要设法留住 .................................................................. 147

第八章 提炼二手房的独特卖点

为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151

介绍二手房缺陷的 3 个技巧 .................................................................. 154

位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157

户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160

朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163

第九章 千方百计促成客户签单

犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167

沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171

不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175

打消客户与业主私下交易的想法 ............................

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