基本信息

書名：美國人是如何談判的

定價：65.00元

作者：(美)所羅門,(美)昆內,中國現代國際關係研究

齣版社：時事齣版社

齣版日期：2012-01-01

ISBN：9787802324770

字數：368000

頁碼：356

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.772kg

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內容提要

本書提供瞭有關美國官員談判行為和習慣做法的豐富和翔實的內容。它對美國決策者、外交官與外國對手如何談判及影響談判的諸多因素一一包括文化、機製、曆史和政治因素一一進行瞭客觀評估。
通過與50多名外國及美國談判者進行討論和采訪，理查德·H·所羅門和奈傑爾。昆內認為，美國談判行為由4種心態組成。他們檢查探討瞭美國人如何在談判桌上使用時機、語言、誘惑和施加壓力等戰術手段，以及他們如何在正式談判領域之外利用(或忽視利用)媒體、幕後渠道和招待等手段宋促成談判目標。他們對美國國內各機構間的緊張競爭以及限製美國談判者自由發揮空間的國會的猜疑亦進行瞭探討。
本書是有關跨文化談判行為觀念和具體國傢個案的*研究文集。其他有關跨文化談判係列研究分彆對伊朗、中國、俄羅斯、朝鮮、日本、法國、德國、以色列和巴勒斯坦談判行為模式進行瞭探討。

目錄

緒 論：跨文化談判項目以及本書的初始
鳴 謝
供稿人
部分　導論
章 導論
一、文化與談判
二、本書的構成
第二部分 美國談判者的肖像
　第二章 四種麵相的談判者
　 一、生意人式的談判者
　 二、法學傢式的談判者
　三、道德傢式的談判者
　四、超級大國的談判者
　第三章 談判桌上的討價還價
一、建立關係
二、安排誘餌
三、施加壓力
四、盯著鍾點
五、跨越談判桌的對話
六、多邊談判
　第四章 談判桌之外的討價還價
　 一、幕後渠道：一種美式迷戀
　 二、媒體：變化中的權力平衡
　 三、酒店招待：一種粗俗的富足
　四、談判桌之外的其他形式
　第五章 美國人與美國人談判
　 一、束縛與激勵：國會的影響
　 二、滴答作響的時鍾：選舉周期的影響
　三、各機構間競爭的影響
　四、便利的目標：美國談判者的政治脆弱性
第三部分 曆史的視角
　第六章 美國曆屆總統及其談判者(1776—2009)
　 一、個人外交時代(1776—1898)
　 二、作為大國進行談判(1898—1932)
　 三、現代外交官僚體係的發展(1933—1945)
　 四、遏製和共識時代的談判(1945—1968)
　 五、從談判時代到冷戰結束(1968—1989)
　 六、冷戰後的世界
　七、結論
第四部分　外國的視角
第五部分　結語
附錄　跨文化談判研究項目中所使用的分析範疇
部分參考書目