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[美] 所罗门，[美] 昆内，中国现代国际关系研究 著

图书标签:

• 谈判技巧
• 商业谈判
• 人际沟通
• 美国文化
• 沟通策略
• 影响力
• 说服力
• 职场技能
• 文化差异
• 谈判艺术

店铺： 耕读图书专营店

出版社： 时事出版社

ISBN：9787802324770

商品编码：13735194663

包装：平装

出版时间：2012-01-01

基本信息

书名：美国人是如何谈判的

定价：65.00元

作者：(美)所罗门,(美)昆内,中国现代国际关系研究

出版社：时事出版社

出版日期：2012-01-01

ISBN：9787802324770

字数：368000

页码：356

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.772kg

编辑推荐

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内容提要

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本书提供了有关美国官员谈判行为和习惯做法的丰富和翔实的内容。它对美国决策者、外交官与外国对手如何谈判及影响谈判的诸多因素一一包括文化、机制、历史和政治因素一一进行了客观评估。
通过与50多名外国及美国谈判者进行讨论和采访，理查德·H·所罗门和奈杰尔。昆内认为，美国谈判行为由4种心态组成。他们检查探讨了美国人如何在谈判桌上使用时机、语言、诱惑和施加压力等战术手段，以及他们如何在正式谈判领域之外利用(或忽视利用)媒体、幕后渠道和招待等手段宋促成谈判目标。他们对美国国内各机构间的紧张竞争以及限制美国谈判者自由发挥空间的国会的猜疑亦进行了探讨。
本书是有关跨文化谈判行为观念和具体国家个案的*研究文集。其他有关跨文化谈判系列研究分别对伊朗、中国、俄罗斯、朝鲜、日本、法国、德国、以色列和巴勒斯坦谈判行为模式进行了探讨。

目录

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绪 论：跨文化谈判项目以及本书的初始
鸣 谢
供稿人
部分　导论
章 导论
一、文化与谈判
二、本书的构成
第二部分 美国谈判者的肖像
　第二章 四种面相的谈判者
　 一、生意人式的谈判者
　 二、法学家式的谈判者
　三、道德家式的谈判者
　四、超级大国的谈判者
　第三章 谈判桌上的讨价还价
一、建立关系
二、安排诱饵
三、施加压力
四、盯着钟点
五、跨越谈判桌的对话
六、多边谈判
　第四章 谈判桌之外的讨价还价
　 一、幕后渠道：一种美式迷恋
　 二、媒体：变化中的权力平衡
　 三、酒店招待：一种粗俗的富足
　四、谈判桌之外的其他形式
　第五章 美国人与美国人谈判
　 一、束缚与激励：国会的影响
　 二、滴答作响的时钟：选举周期的影响
　三、各机构间竞争的影响
　四、便利的目标：美国谈判者的政治脆弱性
第三部分 历史的视角
　第六章 美国历届总统及其谈判者(1776—2009)
　 一、个人外交时代(1776—1898)
　 二、作为大国进行谈判(1898—1932)
　 三、现代外交官僚体系的发展(1933—1945)
　 四、遏制和共识时代的谈判(1945—1968)
　 五、从谈判时代到冷战结束(1968—1989)
　 六、冷战后的世界
　七、结论
第四部分　外国的视角
第五部分　结语
附录　跨文化谈判研究项目中所使用的分析范畴
部分参考书目

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《跨越边界：全球视野下的协商艺术》 在这本引人入胜的《跨越边界：全球视野下的协商艺术》中，我们将踏上一段深入探索人类互动本质的旅程，聚焦于一个核心问题：人们究竟是如何就彼此之间的分歧达成共识并推动合作的？本书并非聚焦于特定国家或地域的谈判风格，而是以一种宏大而包容的视角，审视贯穿古今、遍布世界各个角落的协商智慧。我们将穿越历史的长河，从古代部落间的土地分割，到现代国际舞台上的战略博弈；我们将穿梭于不同的文化土壤，理解地理、历史、宗教、价值观如何潜移默化地塑造着人们的协商方式；我们将深入探讨心理学、社会学、经济学等多个学科的前沿理论，揭示人类理性与非理性行为在协商过程中的复杂交织。 《跨越边界：全球视野下的协商艺术》并非一本教你“套路”的速成指南，更不是一份陈列各国谈判禁忌的简单列表。它是一次深刻的思考，一场智识的冒险，旨在帮助读者建立一套更加灵活、深刻且普适的协商思维框架。我们相信，真正的协商大师并非天生，而是通过对人类行为模式的细致观察、对不同文化语境的深刻理解、以及对自身局限性的清醒认知而炼就。 第一部分：协商的根基——人性与认知的边界 在本书的开篇，我们将从最根本的层面剖析协商的驱动力。是什么促使个体或群体放下戒备，坐到谈判桌前？我们认为，协商的根基在于人类固有的社交属性和对资源、利益的合理追求。然而，这背后却隐藏着复杂而微妙的认知偏差。 “我”的视角与“你”的认知： 我们将深入探讨“锚定效应”、“确认偏误”、“损失厌恶”等心理学概念，分析它们如何在我们解读信息、形成判断以及做出决策时投下阴影。比如，当一方在最初的报价中设置了一个极端的“锚点”，另一个往往会受到无意识的影响，即便该报价并不合理。同样的，人们更倾向于搜寻和接受支持自己既有观点的信息，而忽略与之相悖的证据，这在谈判中可能导致僵局。而“损失厌恶”则意味着人们对失去的感受远比获得同等价值的喜悦更为强烈，这使得他们在面对风险时往往采取规避策略，而非积极争取。 情感的微妙作用： 协商并非纯粹理性的博弈。我们将考察情绪在协商中的双刃剑效应。适度的积极情绪（如乐观、热情）可以促进合作，但过度的愤怒、焦虑或沮丧则可能导致鲁莽决策或完全关闭沟通渠道。本书将探讨如何识别、管理和利用自身及对方的情绪，将其转化为协商的助力而非阻碍。例如，通过共情（empathy）理解对方的情绪，并以恰当的方式回应，能够有效缓解紧张气氛，为达成协议铺平道路。 文化图腾的无声语言： 任何协商都无法脱离其所处的文化语境。本书将跳出“东方vs西方”的二元论，而是着重探讨不同文化中普遍存在的价值观差异，如集体主义与个人主义、权力距离（高与低）、不确定性规避（强与弱）等，如何影响人们对公平、信任、权威和时间的看法。例如，在高度集体主义的文化中，个人利益往往要服从群体利益，协商的重点可能在于维护群体和谐与声誉，而非最大化个体收益。而在权力距离较高的社会，下级在与上级协商时，会更加谨慎，并更加尊重权威的意见。 第二部分：协商的策略与艺术——信息、结构与关系的构建 在理解了协商的内在驱动力之后，本书将进入更为具象的操作层面，探讨在实际协商中，如何有效地运用信息、构建协商结构，以及维护和发展关键关系。 信息：价值的流转与解读： 信息是协商的血液。本书将分析信息的隐藏、传递、解读与操纵。我们不仅关注“说什么”，更关注“怎么说”，以及“什么时候说”。我们将探讨如何进行充分的背景研究，了解对方的兴趣、需求、底线和潜在替代方案（BATNA），并以此来制定自己的策略。同时，本书也会警示过度自信和信息不对称可能带来的风险。例如，提前了解对方过往的交易记录或其所处行业面临的挑战，能够为你的谈判策略提供有力的支撑。 协商的架构：从冲突到共赢： 协商的成功与否，很大程度上取决于协商过程的结构设计。本书将介绍不同的协商模式，从“立场式协商”（Positional Bargaining）到“原则式协商”（Principled Negotiation），并分析它们各自的优缺点。我们更侧重于“原则式协商”，强调关注利益（Interests）而非立场（Positions），发明选择（Invent Options）以求共同利益，并坚持使用客观标准（Objective Criteria）。这种模式旨在化解零和博弈的思维，探索互利共赢的可能性，即便是在最艰难的冲突中。 关系的张力与张弛有度： 协商并非一次性的交易，而常常是建立和维护长期关系的一部分。本书将深入探讨在协商过程中，如何平衡“合作”与“竞争”的关系。过度的竞争可能破坏关系，导致对方产生敌意；而一味地合作，则可能牺牲自己的利益。我们提倡一种“合作性竞争”（Cooperative Competition）的理念，即在追求自身利益的同时，尊重对方的利益，寻求长期的、可持续的合作基础。书中会提供大量的案例，说明如何通过建立信任、展现诚意、有效沟通来化解冲突，并在协商后依然能够保持良好的互动。 第三部分：协商的进阶——洞察、适应与智慧的升华 当基本的协商技巧和原则被掌握之后，真正的挑战在于应对复杂多变的局面，以及在不断的实践中提炼出属于自己的智慧。 “局外人”的视角：超脱与反思： 许多时候，我们身处协商的漩涡之中，难免会产生“当局者迷”的困境。本书将鼓励读者培养“元协商”（Meta-negotiation）的能力，即跳出具体的协商情境，审视整个协商过程的走向、各方的角色扮演以及潜在的“游戏规则”。它是一种关于如何进行协商的协商。通过不断地反思和总结，我们可以识别自己思维模式的盲点，以及对方可能使用的“隐形策略”。 应对“僵局”与“失控”： 并非所有的协商都能一帆风顺。本书将提供一系列应对“僵局”（Stalemate）和“失控”（Unraveling）的工具和策略。这包括如何识别僵局的根源，如何通过引入第三方、改变协商议程、暂时中止谈判或采用创新的解决方案来打破困境。同时，也会探讨在情绪极度激动或出现背叛迹象时，如何保持冷静，保护自身利益，并尽可能挽回局面。 长期主义与全球伦理： 最终，《跨越边界：全球视野下的协商艺术》旨在引导读者超越短期利益的考量，将协商视为一种持续性的、面向未来的实践。在日益紧密相连的全球化世界中，每一次的协商都可能影响着未来的合作机会。本书将强调建立可持续的、负责任的协商模式，它不仅关乎个体或组织的成功，更关乎构建一个更加公正、稳定和繁荣的世界。它鼓励读者在每一次协商中，都带着对人类共同命运的思考，以智慧和勇气，跨越边界，连接彼此。 《跨越边界：全球视野下的协商艺术》邀请您一同踏上这场发人深省的探索之旅。在这里，您将获得理解人际互动的全新视角，掌握应对复杂挑战的强大工具，并最终提升您在任何情境下，都能有效地沟通、化解分歧、达成共识的能力。这不仅仅是一本书，更是一份邀请，邀请您成为更具智慧、更富同情心、也更成功的协商者，在世界的每一个角落，书写属于您的合作篇章。

评分☆☆☆☆☆

我一直对商业心理学和行为经济学有着浓厚的兴趣，这本书恰好触及了我一直好奇的领域——不同文化背景下人们的决策和行为模式。这本书对“美国人”在谈判中的心理驱动因素的剖析，简直像在解剖一个复杂的精密仪器。我特别感兴趣的是书中关于“信任建立”和“互惠原则”的论述。不同于某些文化中将信任视为一种自然的、基于长期关系的产物，书中似乎在强调一种更主动、更具策略性的信任构建方式。他们是如何在相对较短的时间内，通过一系列的沟通和行动，让对方产生信任的？书中列举的一些“小技巧”，比如积极倾听、展现同理心，甚至是一些非语言的沟通方式，都让我觉得豁然开朗。而“互惠原则”的应用，更是将谈判从单纯的“交换”提升到了“合作”的高度。当一方愿意先做出让步，或者提供一些超出预期的价值时，对方往往会感到有义务回馈，从而推动谈判朝着更有利的 Tdirection 发展。这种“双赢”的思维模式，如果能够掌握并运用得当，无疑能够极大地提升谈判的成功率。这本书让我认识到，谈判并非总是零和博弈，很多时候，它是一门关于如何创造和分配价值的艺术，而“美国人”似乎在这方面有着独特的理解和实践。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直认为谈判是个很“硬核”的技能，需要大量的策略、信息和心理博弈，所以读这本书之前，我并没有抱太大的期待，甚至觉得可能会有点枯燥。然而，这本书的叙述方式和内容组织，却远远超出了我的预料。它不仅仅是枯燥的理论堆砌，而是充满了生动的案例和引人入胜的故事。我尤其喜欢书中那些关于“权威”和“社会认同”在谈判中如何被巧妙运用的部分。书中通过一些历史事件和商业案例，揭示了“美国人”是如何利用这些心理学原理，在谈判桌上获得优势的。比如，他们如何通过展示自己的专业知识、引用权威数据，或者引用行业内的成功范例，来增强自己的说服力。这种“借力打力”的方式，让我看到了谈判的另外一种可能性。它不再是纯粹的个人能力的对抗，而是对外部资源和普遍心理规律的巧妙整合。这种宏观的视角，让我从一个微观的谈判技巧层面，上升到了对整个谈判生态的理解。这本书让我意识到，理解对手的思维模式和心理需求，并将其转化为自身的谈判优势，是多么重要的一课。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对国际事务和跨文化交流一直充满好奇的读者，这本书为我提供了一个了解“美国人”在谈判中所展现出的独特文化印记的窗口。我深受书中关于“个人主义”和“风险规避”的讨论所启发。书中提到，美国文化强调个人独立和自主，这在谈判中也体现为一种对个人利益的强烈追求，以及对独立决策的重视。这种特质使得美国谈判者在面对分歧时，往往会更直接地表达自己的立场，而不是过多地考虑集体利益或团队和谐。同时，书中对“风险规避”的探讨也很有意思，它似乎揭示了美国人在做出决策时，一种谨慎而又权衡的态度。他们可能不会轻易冒险，但在评估风险后，一旦认为可行，又会果断出击。这种“谨慎中的果断”的特质，在谈判中是如何体现的？是他们如何进行风险评估？又是如何在风险面前做出决策？书中通过各种具体的场景分析，让我对这些问题有了更深入的理解。这本书让我明白，谈判的成功，不仅仅在于技巧，更在于深刻理解谈判者所处的文化背景和思维方式。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是开启了我对跨文化交流的新视角！一直以来，我都认为谈判是一种 universally applicable 的技能，就像数学公式一样，原理通了，到哪儿都适用。但读了这本书，我才意识到，原来“美国人”这个标签本身就蕴含了如此丰富的谈判基因。我尤其被其中关于“直接沟通”和“以结果为导向”的章节所吸引。在我以往的经验中，我们更倾向于委婉含蓄，注重人情往来，谈判往往是一场漫长的“拉锯战”，中间需要铺垫、试探，甚至是为了避免直接冲突而牺牲一些实际利益。但书中描绘的美国人谈判风格，则显得如此“高效”和“坦诚”。他们似乎更愿意开门见山，把自己的诉求和底线清晰地表达出来，然后围绕这些核心点进行博弈。这种风格让我一度感到惊讶，甚至有点不知所措，但随着阅读的深入，我逐渐理解了其中的逻辑。他们认为，清晰的沟通能够减少误解，节省时间，最终更快地达成双方都能接受的协议。这种“直截了当”的态度，在某种程度上也反映了他们社会文化中对个人权利和自由的强调，每个人都有权利为自己的利益发声，并且期望得到公正的回应。书中的一些案例分析，更是让我仿佛身临其境，看到了那些在会议室里你来我往的精彩瞬间，思考着如何在不同语境下运用这些原则。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事风格非常独特，它没有采用那种冷冰冰的学术报告形式，而是像一位经验丰富的导师，娓娓道来，分享着他对“美国人”谈判艺术的理解。我最喜欢的部分是书中关于“长期合作”和“关系构建”的章节。虽然前面提到他们注重效率和结果，但这本书也强调了美国人在某些情境下，非常重视建立长期的、互利的合作关系。他们是如何在追求短期利益的同时，又不损害长期的关系？书中分享的那些关于“建立信任”、“保持承诺”以及“寻求共同点”的策略，让我看到了谈判的另一种可能性。它不再是简单的买卖交换，而是更像是一种“价值共创”的过程。这种“合作共赢”的理念，如果能够真正理解并付诸实践，将能够极大地提升谈判的质量和可持续性。这本书让我重新审视了谈判的本质，它不仅仅是一场博弈，更是一种人际交往和关系建立的艺术，而“美国人”的谈判方式，在这方面提供了许多值得我们学习和借鉴的经验。