內容簡介

營銷的理論越來越多，營銷卻越來越難，是因為大多數理論偏離瞭營銷的本質。市場營銷的本質是什麼？是洞察需求，而需求從哪裏來，從衝突中來。法國連鎖超市Intermarché洞察到消費者更願意喝到z新鮮的果汁的衝突，三個小時內贏得5000萬次的媒體曝光量；美國快餐店Shake Shack洞察到快餐和健康之間的衝突，用米其林的標準重新定義快餐並取得巨大成功；she侈玫瑰品牌roseonly 從愛情的欲望齣發，一輩子隻能送給一個人，解決瞭愛情和忠貞之間的衝突……必需和需要是有衝突的，愛情和金錢是有衝突的，美食和身材是有衝突的，事業和傢庭是有衝突的……這些都是衝突。因為有衝突，所以纔有需求，這就是營銷的根本所在。

三流營銷尋找衝突；二流營銷解決衝突；一流營銷製造衝突。衝突是無處不在的，把衝突研究清楚，實際上就把市場營銷的需求搞清楚瞭。

作者簡介

葉茂中

葉茂中營銷策劃機構董事長，資深營銷策劃人和品牌管理專傢，清華大學特聘教授，南京理工大學工商管理碩士（MBA）研究生導師，中央電視颱廣告策略顧問，著有《廣告人手記》《葉茂中的吃功夫》《營銷的16個關鍵詞》《入口》等多本暢銷書。
1997-2000年：被評為“中國企業十大策劃傢”；2002年，被評為“中國策劃十大風雲人物”、“中國廣告十大風雲人物”；2003年，被評為“中國十大廣告公司經理人”；2004年，入選“中國影響營銷進程的25位風雲人物”、“中國創意50人”；2005年，入選“中國十大營銷專傢”；2006年，榮獲“中國廣告25年突齣貢獻奬”；2007年，被評為“中國營銷十大風雲人物”。

目錄

 第一章 衝突産生需求，沒有衝突就沒有營銷

一、營銷的本質，就是解決消費者的衝突

1、營銷越來越失效的時代，我們如何更有效的營銷

2、消費者的需求在哪裏

3、衝突的定義

4、衝突始於人心人性

二、企業該先解決哪個衝突

1、産品解決短期衝突，品牌解決長期衝突

2、左腦（理性訴求）：産品解決理性的衝突，要短、憑、快

3、右腦（感性訴求）：品牌解決感性的衝突，要穩 、準 、狠

三、優秀的公司滿足需求，偉大的公司滿足欲望

1、小衝突來自人的需求，大衝突來自人的欲望

2、欲望並非隻是精神需求，忠於且高於身體的需求，纔是産品創新的衝突點

3、從消費者的欲望齣發，找到衝突的新入口

4、先找到欲望，再創造産品

四、設計衝突的觸發點

1、何謂衝突的觸發點

2、為什麼要尋找觸發點

3、衝突的觸發點在哪裏

4、什麼時候z容易引發觸動點的開關效應

5、不要創造觸發點，而要洞察觸發點

6、觸發點的標準

五、用大創意引發觸發點

1、大創意是滿足消費者需求的解決方案

2、利用大創意解決衝突

第二章 洞察衝突：衝突從哪裏來

一、洞察而非觀察，纔能找到衝突

1、任何錶象的背後，都是數據化的真相

2、觀察的四要素：望、聞、問、切

3、營銷需要的是洞察，而不僅僅隻是觀察

4、洞察要以消費者為導嚮，不要代替消費者思考

5、洞察市場機會比學習市場營銷更重要

二、洞察的四種途徑

1、洞察不僅針對消費者，還要針對市場，要從産品、價格、渠道、促銷入手

2、産品的洞察：世上賣得好的東西不一定是z好的東西,而是能溝通産生價值的産品

3、價格的洞察：消費者其實並不知道什麼東西該值多少錢

4、渠道的洞察：渠道，依舊為王

5、促銷的洞察：生活是一場狂歡，每天都是節日

三、如何洞察新機會

1、用新眼光，洞察老問題！用新手段，解決老衝突

2、挖、挖、挖、挖到舊組閤，挖、挖、挖、挖齣新元素

3、洞察觸點必須滿足兩端

4、廣告就是勸人“離婚”：不“離婚”，哪裏還有新機會呢

四、洞察的z終目的

1、洞察要占據至高點

2、同樣的高度，不同的維度

3、洞察，在人，不在商品

4、洞察也需要迭代更新，不斷創新

5、洞察z終是為瞭讀懂消費者，並成為消費者

五、如何洞察能夠解決消費者衝突的賣點

1、洞察衝突，找準超強賣點，纔能找到機會

2、如何洞察超強賣點

3、如何成為超級賣點

4、超強賣點是不斷自我進化的

第三章 解決衝突：比競爭對手快半步為衝突提供解決方案

一、如何解決衝突

1、人性貪婪：生理的需求是有限的，心理的需求是無限的，有限和無限之間，造就瞭巨大的衝突

2、解決衝突的一個前提：當彆人往道德的低處走時，我們要繼續嚮高處前行

3、解決衝突的兩個層麵：物質層麵和精神層麵

4、解決衝突的三個來源：雙趨衝突、雙避衝突和趨避式衝突

二、為衝突提供解決方案

1、從兩大訴求入手解決基礎的衝突

2、從三個維度思考應對衝突的升級

3、用“勸誘”的方式說服消費者

4、市場營銷圍繞三個關鍵詞展開：錯覺、幻覺、心理暗示

5、選擇瞭一種衝突，和消費者發生瞭一段關係，重復重復再重復

三、強大的品牌會改變消費者對於産品的認知

1、強大的品牌會解決消費者z大的衝突

2、成為強大品牌之前，用産品錶達同理心

3、品牌解決衝突，首先講述的都是消費者想聽的

4、品牌解決産品和消費者之間“信息上的衝突”

5、品牌更要解決品牌和消費者之間衝突：做品牌和賣産品是兩迴事，品牌訴求也絕不僅僅隻是産品賣點的提煉

6、品牌更要解決消費者和生活之間衝突：品牌要像人，活生生的住在我們的生活中

7、消費者必須認識到你在堅持的一些東西

第四章 打破界限：利用橫嚮營銷突破競爭

一、解決衝突，全麵擁抱失控時代

1、失控的時代，混亂是常態

2、混亂是常態，大腦如何討厭混亂

3、人性貪婪，所以大腦喜歡更多的選擇

4、大腦混亂，解決趨避式衝突纔是王道

二、解決衝突，縱嚮營銷還是橫嚮營銷

1、縱嚮的市場越來越小，越來越尖

2、橫嚮的市場越來越廣，越來越新

三、橫嚮營銷的關鍵：打破界限

1、橫嚮營銷的具體步驟：守、破、離

2、打破産品功能界限

3、打破目標消費群界限

4、打破使用方法界限

5、打破使用場閤界限

6、打破時間界限

7、打破渠道界限

8、打破價格界限

9、為什麼不可以？相信創造力與想象力！行動就有可能

三、橫嚮營銷的工具

1、替代

2、反轉

3、組閤

4、誇張

5、去除

6、用橫嚮營銷打破營銷短視癥

第五章 製造衝突：

一、為什麼要製造衝突

1、對於市場營銷而言，發現衝突隻是眼睛的勝利，擴大並製造“衝突”的價值，纔是心智的勝利

2  製造衝突是喚起消費者需求的過程

3、利用現有衝突，製造衝突

二、怎麼製造衝突

1、製造衝突首先要給你找點不痛快的，讓你能夠記得她

2、製造衝突，從相反的兩端齣發,找反義詞

3、閤理的藉勢，讓製造的衝突更快的擴散

4、“製造衝突”作為戰略的手段，z好能夠持久的綁定目標，直到成為行業的老大

三、樹敵

1、製造衝突，為什麼要給自己樹立個敵人

2、搞清楚你的敵人究竟是誰

3、麵對敵人，如何利用樹敵的精髓思想

四、製造衝突的前提，首先是不要畏懼衝突本身

1、不做導師，做幫凶，不要害怕，甚至要主動製造衝突

2、推翻老的，舊的，亂的，差的……新品牌，新産品纔有新機會

3、製造衝突，不是請客吃飯

4、為瞭防止被人推翻，必須持續的製造衝突

5、製造衝突，也是革自己的命

6、製造衝突，可以更加節約傳播成本

7、不斷製造衝突，纔能避免營銷短視癥

編輯推薦

 葉茂中28年的營銷經驗濃縮，親授洞察人性的營銷創新方法論！

讀完《衝突》，你的營銷世界觀將徹底更新升級！

告訴你營銷越來越失效的時代，如何利用消費者的衝突進行符閤時代、符閤人群、符閤市場有效的營銷，招招凶猛！

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好書

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物流夠快，産品沒得說