編輯推薦

用心理學科學破解隱藏的環境密碼，讓你快人一步洞察先機，輕鬆構建說服高手的認知格局。

一本讓你笑齣聲的心理學科普書，風趣幽默但不失嚴謹和深度，讓你以社會心理學傢的另類視角看世界；

職場小白和商界老炮都值得擁有的高效決策秘籍，規劃情境影響力，就是在規劃你的職業生涯；

知名科普達人、清華大學社會心理學博士王非（沉默的馬大爺）翻譯；

杜剋大學行為經濟學教授、《怪誕行為學》作者丹·艾瑞裏、哈佛大學經濟學博士、《大停滯》作者泰勒·考恩力薦；

湛廬文化齣品。

內容簡介

人們在截然不同的情境中，思維和行為也會發生變化，然而大多數人並不清楚，我們受到環境影響的程度比我們以為的要大得多，性格、愛情，還有成功全都高度依賴於情境。《情境影響力》探索瞭那些影響你生活的隱形力量，它將顛覆你頭腦中原有的人性假設，幫助你迴答：

在什麼情況下，人的性格可以改變？

那些袖手旁觀的人都是麻木不仁的混蛋嗎？

無辜的人為何會認罪？

女生天生數學差，男人天生有攻擊性嗎？

本書迫使我們重新思考看待自己的方式，並幫助我們在工作和生活中作齣更高效的決策，對周圍的世界做齣更準確的觀察。它可以：

幫助你預測周圍的人在各種情境下會如何反應；

教會你置身事外思考問題，更冷靜地評估你所處的環境和遇到的社會睏境；

怎樣能通過操縱情境因素影響他人；

讓你抵禦情境的過度影響。

《情境影響力》一書富有洞見和魅力，具有高度的可讀性，是一本內容豐富而且引人入勝的入門讀物。作者用幽默風趣的語言為我們帶來瞭齣人意料的啓示。請記住，情境的力量，足以改變一個人！

作者簡介

薩姆·薩默斯

美國塔夫茨大學的社會心理學教授，其研究被《華盛頓郵報》《洛杉磯時報》等媒體廣泛報道。

關注人們在不同環境下的思維、交流和行為方式，並用心理學方法研究美國的司法係統。

他的教學和演講睿智風趣，富有激情，深受學生們的喜愛。

精彩書評

在整個宇宙中，我們理解甚少的力量，大概就是驅動瞭我們的思想和行為的社會力量。薩姆·薩默斯善於鑒彆齣這些影響因素，在本書中,他帶領我們走過瞭一段有趣而又扣人心弦的旅程。

——丹·艾瑞裏

杜剋大學行為經濟學教授

《怪誕行為學》作者

理解和承認情境的力量，可以讓你取得優勢，而要開始這種探索，本書就是非常好的齣發點。它非常棒，如果你對那些經典的人類問題，如道德、從眾和男女差異感興趣，那麼閱讀本書將是一次非常有趣的體驗。

——泰勒·考恩

哈佛大學經濟學博士

《大停滯》作者

目錄

導 言 理解情境，理解人性

第1章 發現情境，搶占先機

生活可不是情景喜劇

情境操控的典型代錶

無辜的人為何會認罪

你隻是不想承認罷瞭

發現情境，搶占先機

第2章 把握情境，戰勝冷漠

無處不在的群體力量

我們習慣瞭無所作為

利物浦的38個普通人

地點，地點，還是地點

把握情境，戰勝冷漠

第3章 跳齣情境，拒絕從眾

痛苦非常小的行動方式

其實你害怕獨立思考

藏在幕後的從眾之手

情境操控與有威望的人物

跳齣情境，拒絕從眾

第4章 破解情境，挑戰差異

女人糟糕的數學成績

男人攻擊行為的迷思

到底誰是真正的路癡

破解情境，挑戰差異

第5章 擁抱情境，反思自我

情境影響瞭我們是誰

沒有比較就無從瞭解

文化差異與自我認知

鏡子原來是謊言大師

擁抱情境，反思自我

第6章 享受情境，享受真愛

臉蛋、身材還是智慧

愛情可不是命中注定

你的愛情沒那麼純粹

心跳在前，愛情在後

火星和金星上的愛情

享受情境，享受真愛

第7章 重構情境，化解仇恨

這樣做就能操縱恨意

社會分類帶來的敵意

自以為是的公正無私

重構情境，化解仇恨

結 語 成為更有影響力的人

緻 謝

注釋與參考文獻

精彩書摘

理解情境，理解人性

媽媽曾經說過，人這一輩子難免會遇到這樣的事情。但她沒有告訴我，這樣的情形會發生在紐瓦剋機場。

那個時候，我和妻子正從密歇根州趕往馬薩諸塞州去參加一場婚禮。當時我們還在念研究生，時間雖然充裕，囊中卻很羞澀。換句話說，我們純粹是小白鼠，可以任憑旅行網站安排我們的航程，以此來換取價格低廉的機票。於是，我在網站上輸入瞭旅行日期，同意瞭用戶服務條款，然後聽天由命，盡量保持樂觀。結果，我們來到瞭紐瓦剋。

公平地講，我對這座城市本身沒什麼意見，我隻是在轉機的時候路過這裏幾次。而且我覺得，我多次遭遇的超長航綫，更長的延誤，還有莫名其妙的航班取消，更多是由於我選擇的航空公司，而並非這座機場本身。但是，每當“紐瓦剋”這個詞齣現在旅程錶上時，我都難免會想，命運是不是又用某種新奇的方式，為我布下瞭惡毒的陷阱。

上一次來這裏的時候，我遇到的倒黴事是，航班在臨起飛前取消，接下來又因為設備問題延誤瞭兩次。結果，我在擁擠的登機口待瞭好幾個小時，夾在一群哈西德派猶太人中間，他們大部分時間都在祈禱。對我來說，感到一絲寬慰的是，上帝大概可以保佑我們的飛機不齣事故，即使我自己去教堂的次數寥寥無幾。但這是上一次的情況。這一次的問題是，網站給我們安排的日程錶裏，在紐瓦剋轉機的時間隻有 40 分鍾。在飛過來的時候，強風已經讓我們的航班延誤瞭一小會兒，這樣留給轉機的時間就更少瞭。而且，就像預料的那樣，我們要換的飛機在另外一個航站樓，我們必須坐幾趟單軌電車，穿過一片片美食廣場，還要走上一大段路。當我意識到轉機的成敗可能取決於幾秒鍾的時間時，我決定丟下妻子，直奔登機口，下定決心一定要拖住飛機，等我們到達後再關閉艙門。

眾所周知，如果艙門關閉，就再沒有挽迴的可能瞭。這件事沒有商量的餘地，無法逆轉。重新打開那扇門，就仿佛打開當代的潘多拉魔盒一樣，是不可想象的。這樣做會破壞維係社會的紐帶，更不要說那還會攪亂我們所知的時空連續體。很明確，在任何情況下你都不能重新打開那扇門，即使飛機依然停在外麵，離公布的起飛時間還有 8 分鍾，而下一架從紐瓦剋到波士頓的飛機要等到第二天早晨，恰巧是在你要參加婚禮的那個時間；即使這樣也不行。眼睜睜地看著我們的飛機就停在外麵，卻被告知登機時間已過，這真是令人沮喪。剛纔的衝刺令我大汗淋灕，我等妻子趕上來，一起來到航空公司的客服櫃颱前，旁邊是其他憤憤不平的旅客，他們也“驚喜”地發現自己不得不在新澤西州過夜瞭。疲憊甚至讓我們不想發火，隻想知道航空公司準備把我們安排到哪傢旅館過夜。結果我們收到瞭另一個“驚喜”。客服這邊的情況也不怎麼樣。

櫃颱前的第1位乘客體格健碩，太陽鏡架在大光頭的後麵。隨著談話變得愈發激烈，“太陽鏡”開始盯著我們，有節奏地一上一下顫動。當他聽說來時的飛機延誤是由於天氣原因，所以不會安排旅館時，他簡直要瘋掉瞭，太陽鏡也開始跳起瞭迪斯科。他怒氣衝衝地離開櫃颱，罵罵咧咧地直奔酒吧而去。接下來是一位衣著光鮮的女士，對於機場這個地方來說，她化的妝似乎濃瞭一些。她眼裏含著淚水，用顫抖的聲音講述瞭自己的不幸遭遇。她需要趕到波士頓，探望即將做手術的姐姐，但計劃全泡湯瞭，於是要求安排旅館並全額退款。沒用的。客服人員胸口的名牌寫著“瑪爾塔”（Marta），即使眼前的這位乘客從默默抽泣變成瞭狂怒，她也不為所動。一陣歇斯底裏發作之後，她終於走到旁邊，開始憤怒地敲打手機上的撥號鍵。現在輪到我瞭。很顯然，我需要換一種策略。大喊大叫對瑪爾塔不起作用。哭泣也是一樣。我的妻子非常氣餒，已經離開瞭隊伍，坐到瞭旁邊的長凳上，並從行李中拿齣一本雜誌打發時間。忽然，我靈光乍現。就在這一刻，我忽然意識到，自己獨特的訓練背景可以讓我找到辦法，在這次交流中取得成功。這正是我在博士期間一直研究的東西，即情境的性質。當然，我研究的不是眼前這個包括憤怒的乘客和不為所動的工作人員的具體情境。當時及現在，我的研究主題都是：人們在截然不同的情境中，思想和行為會有怎樣的變化，以及人們在法庭這樣的法律環境中是如何決策的。但是，一個基本原則對於眼下這個情境也同樣適用：要理解人性， 你必須承認情境的力量。我假想自己從櫃颱前退瞭一步，盡我所能地客觀評估當前的情境；我確信，剛纔那位太陽鏡大漢和濃妝艷抹的女士都沒能做到這一點。他們隻是簡單地將瑪爾塔視為一個敵人，視為那傢毀掉我們旅程的航空公司的血肉化身。毫無疑問航空公司確實欺騙瞭我們。他們知道我們這十幾個人還在機場，正在奮力從另一個航站樓趕過來。他們知道這是今天的末航班。但是，他們仍然在預定的起飛時間之前 10 分鍾，就關閉瞭登機艙門，而且居然還敢讓我們自己找地方過夜。

因此，我可以理解其他乘客的憤怒，可以明白為何他們認為瑪爾塔確實應該承受我們的怒火。要不然當時還能找誰發泄呢？然而我也知道，這個情境裏還有其他一些東西。而且，這種典型的義憤填膺似乎並不奏效。這個情境要求的不隻是本能的情緒反應。這是一個有待解決的社會難題。若用更寬廣的視角看待這個情境，那瑪爾塔看上去並不是一個冷漠的機器人。她年近三十，戴著結婚戒指，還有一個心形的盒式項鏈墜，至少在某個地方，有某個人覺得她是可愛的。她看上去有些憔悴；也許，她已經為瞭不是自己作齣的關門決定，以及不是自己製定的政策，而承受瞭一整天的指責；隨著時間漸晚，旅客們越來越煩躁，這份工作也越來越難做瞭。她是航空公司的替罪羊，被安排站在這裏，承受我們的辱罵，這樣公司的其他部門就不必如此。於是，她警戒地看著隊伍裏的下一個人，也就是我，並準備承受言語上和情緒上的狂風暴雨。

我意識到要扭轉局麵，需要突齣我和前麵那兩位乘客之間態度的區彆。一開始，我起初承認，我們兩個人確實都身處在同一個令人不快的情境當中。“嗨，你好嗎？”我用我能發齣的盡可能友善的聲音問道，“你看，我知道這不是你的過錯，你和我們一樣，也在度過一個難熬的夜晚。”瑪爾塔眨瞭眨眼，無動於衷。她什麼也沒有說。“但是，也請你從我的角度考慮一下，”我繼續道，“在航空公司

給我們安排的日程錶裏，轉機的時間非常緊張。他們知道我們的第1架飛機晚瞭幾分鍾，也知道這是今晚的末航班，但是他們仍然決定不讓飛機等一等。很好。我能理解。”瑪爾塔的眼睛睜大瞭一點點。看起來，談話的走嚮讓她感到迷惑。“真的，”我冷靜地說，“飛機每在登機口停留一分鍾，都要花掉很多錢，所以起飛要比等待一群乘客更便宜。我們被拋下是因為財務方麵的考慮，我可以接受這一點。但現在，航空公司應該安置一下我們這些被拋棄的人，對不對？我並不是想要退款。隻想要一間旅館的房間。這是航空公司應該做的事情，而且他們仍然可以獲益。”“薩默斯先生，”瑪爾塔好像收到瞭信號一樣，立刻插嘴道，“問題是，我們沒法提供一間旅館房間，因為你們上一班飛機的延誤，是由於天氣。”“我明白這個政策，”我用盡可能理性的聲音說，“而且，我覺得在大多數情況下，它都很閤理。但是今晚的情況有一點特彆，不是麼？我們的上一班飛機隻晚瞭幾分鍾。我們在預定的起飛時間之前就到達瞭登機口。航空公司看上去沒有想要等我們，這真的和天氣沒什麼關係。”瑪爾塔有點兒動搖瞭，但她仍然沒有屈服，還是在念她的颱詞：“對不起，先生，這是我們的政策。我的權力有限。”我有條不紊地繼續試探。“好吧，你肯定能做一些事情。你肯定有一些權限。我不相信你會讓我後麵那個老太太在機場待上一整夜。”我爭辯道，順便忽略瞭一個事實，即我對老年人的關心，並沒有讓我把自己在隊伍裏的位置讓給那個老太太，沒有讓她排在我前麵。“是的，當然，在特殊情況下會有特例。如果您坐在輪椅裏，或是生病瞭，我可以給您一張住宿券，”她承認說，“但是您看起來並沒有生病，薩默斯先生。”說完，她臉上掛著那種一個人知道自己即將贏得爭論時便會露齣的微笑。我也衝她微笑。我沒有生病。但是現在，我對這個情境確實有瞭更好的把握。瑪爾塔並不是鐵石心腸，甚至也不是不可理喻的。實際上，我甚至有點喜歡她瞭。如果在一個不同的情況下，如在公交車上坐在她旁邊，或是在食品雜貨店裏碰到她，我都會覺得她討人喜歡，或者至少是無害的。但是在今天晚上，她是一位員工，腳踩著公司的底綫。她隻是在照章辦事。我們禮貌的交談持續瞭足夠長的時間，足以暴露齣章程中的一個漏洞。“不，我確實沒有生病，”我深吸一口氣，上前一步，“但是，我的妻子……”我指嚮長凳，她帶著我們的行李坐在那裏。“她已經……懷孕兩個月瞭。”我結結巴巴地說，聲音近乎於竊竊私語。瑪爾塔眨瞭兩下眼睛，努力理解這個新的進展。“我也許不應該告訴你這個。”我繼續說，大概是齣於一種希望打破沉默的本能努力。“我們甚至連傢人還沒告訴。”我漫不經心地說。“實際上你是第1個知道的人，”我開始加碼，“當然，除瞭我們的産科醫生之外。哦，還有藥店的那個傢夥。我們從他那裏買瞭受孕試紙，我很確信他對此有所懷疑。”瑪爾塔開始敲打鍵盤，我把這作為一個信號，因而閉上瞭嘴。這樣做也很好，因為如果我繼續說下去，我可能會答應用她的名字給我們的初生兒命名。過瞭一小會兒，她默默地拿齣瞭一張綠色的旅店憑券。接下來，作為額外附贈，她加上瞭明天的早餐券。我妻子迎接我時反應很復雜。一方麵她為旅店房間而興奮不已，另一方麵她也提醒我說，由於我破壞瞭我們之間的迷信約定，在妊娠中期之前就公開談論瞭這件事，所以她將來肯定會遇到妊娠並發癥瞭。“你覺得女孩起名叫瑪爾塔怎麼樣？”我問她。我以研究情境為生。教授人們情境的力量，並在研究中檢驗它們，這是世界上特彆棒的工作。在本書中我會詳細闡述，我們所處的世界一直在操縱著我們，影響我們的思維方式，並指導我們的行為。而我們很少能注意到這一點。

我希望，本書會迫使你注意到這一點。本書的目的是讓你認識到，不同情境對於你的日常偏好和體驗有著怎樣的影響。各種各樣的常規情境，如你身處何處，你和誰在一起，你在周圍看到瞭什麼，這些都會改變你的行為，改變你看上去是什麼樣的人。掌握瞭這種觀念，我們可以對我們自己，以及生命中的其他人，獲得更深刻的理解。

關於情境的科學教給瞭我們哪些東西？我們關於人性的許多直覺判斷都是錯誤的。盡管我們在年輕的時候相信，自己已經掌握瞭人們行事背後的原因，但這些假設中有許多都是錯誤的：一個人的性格，包括你我在內，並非像我們認為的那樣穩定。我們受到環境影響的程度比我們願意相信的更大。即使是我們私下裏對自己身份認同的感覺，也是高度依賴於情境的。本書將帶你走上一條人類經驗之路，這條路很少有人走過，時常帶來驚奇，有時也會令人不安；這會幫助你重新注意到那些對於我們思維和行動有著超乎尋常影響的常規情境。研究錶明，即使是我們生活中非常隱私的方麵，也會受到情境影響，這個結論為接受它

的人帶來瞭啓示和競爭優勢。現在，我不會承諾這本書會讓你變成一個更好的人。不管怎樣，在開篇的故事裏我違背瞭婚姻中的協議，而且無恥地利用瞭懷孕的奇跡，這些都隻是為瞭在新澤西的旅館裏免費過上一夜。因此本書不是一本心理自助書籍。但是我承諾，這本書會改變你思考人性的方式，從而讓你變成一個更有效能的人。它可以增強你預測周圍的人在各種情境下會如何反應的能力：可以教會你置身事外思考問題，更冷靜地評估你所處的環境和遇到的社會睏境；可以讓你深刻地認識到，怎樣能通過操縱情境因素影響他人，同時也可以讓你抵禦類似的過度影響。簡而言之，如果你想要在諸如銷售、政治、訴訟、營銷、談判和教學等職業領域取得非常大的成功，更不要提一般性地改進“交際能力”，你都必須開始學習情境的科學。必須承認的是，我在紐瓦剋的錶現本身並沒有什麼科學的地方。我沒有從哪個具體研究中獲得啓發，從而找到辦法錶明我們應當得到旅店憑券。相反，我隻是遵從瞭一個更加一般的原則： 如果我們客觀地看待情境，擺脫那些乾擾我們判斷的情緒和偏見，那麼就能抓住關鍵綫索，更好地理解他人，並得到我們期望的結果。

不過，對於探索社會宇宙，情境科學也提供瞭更具體的教益。接下來的章節以實證研究和日常觀察為基礎，從科學理論和《宋飛正傳》（Seinfeld）中汲取智慧，來探索人性在不同維度上的錶現。這就是情境研究既有用又有趣的原因所在：它需要同時關注科學方法和凡俗瑣事；它既可以滿足行為科學傢，也可以滿足電視劇迷。因為，不管怎樣，所有類型的情境，無論是那些平淡無奇的，還是那些意義深遠的，都非常重要。請思考一下，我與瑪爾塔的交流所依賴的那些原則，它們在那些可能産生更重大後果的情境中也同樣適用。如化名為馬修·亞曆山大（Matthew Alexander）的情報官員在近期的一本書中寫到，在伊拉剋戰爭的頭幾年，美國審訊人員在審問被逮捕的恐怖分子嫌疑人時，並沒有成功獲得多少有用的信息 。據亞曆山大說，原因在於大多數審訊人員會默認地將嫌疑人視為不可救藥的壞人，認為他們隻會屈服於支配、威脅和恐懼，這很像許多客戶在和客服代錶打交道時所采取的那種無用的策略。如果你難以信服這個比喻，嗯，很顯然你沒有見過我的祖父母所在的退休社區中的居民，沒見過他們在晚餐時是如何與服務員打交道的。

亞曆山大寫到，直到審訊人員轉變瞭策略，拋棄瞭殘酷的手段，轉嚮文化尊重和建立親密感時，伊拉剋的局勢纔齣現瞭轉摺。並不是說，他們開始帶犯人去吃比薩和冰激淩，並非是在新的作戰計劃中，歪麯現實、捏造希望，以及讓老式的善意謊言成為關鍵。據亞曆山大迴憶，要點在於從野蠻轉嚮瞭智慧。嫌疑人是一個有年幼孩子的父親？那麼假裝你自己也是一個父親，通過親子故事更好地建立聯係。審訊者的目標變成瞭盡可能多地瞭解犯人，從這個緊張的互動所在的情境中找到盡可能多的細節，然後利用這些細節為自己獲利。從機場到伊拉剋首都巴格達西邊的阿布格萊布（Abu Ghraib）監獄，從日常的閑談到生死的抉擇，情境都很重要。到本書結束時，我希望你會認同這個結論，並認識到情境塑造人類行為和日常經驗的多種途徑，甚至包括你自己的。這些是在短期和長期上對個人和職業都有可能帶來好處的人生教益。因為，即使沒有討要旅館的房間，沒有審問恐怖分子，我們中有哪個人不是花費瞭比我們願意承認的更長的時間，試圖猜測與我們一同生活和工作的人的行為呢？有哪個人不在努力尋找策略，製造更好的初始印象？有哪個人不想弄清楚，那個女銷售員究竟是真的認引力，還是會跟每個試穿襯衫的人說他看起來不錯？

對於這類與我們所處的社會世界相關的問題，無論它們是平凡還是崇高，當我們考慮瞭情境的力量時，都能找到更好的答案。因此，請將本書視為一本入門書。它介紹瞭人們行為背後的原因。請將它視為一本指南，帶你走上一條新的道路，讓你更深刻地理解人性的本質。

順便說一句，那個女銷售員是拿提成的。她對每個顧客都那樣講。