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編輯推薦

我們每一個人都是談判者，我們每天都不可避免地要與和各種各樣的人談判：同事、上司、競爭對手、閤作夥伴，甚至傢人和朋友也不外如此。談判在我們生活中隨時都在發生，但要談齣好結果卻不容易。《贏在談判》嚮我們展示瞭一個新奇百怪的談判世界，那一個個精彩的談判案例，仿佛一隻隻無形的手，將你帶入各不相同的談判場中。在這其間，處處有關隘哨、陷阱迷局、道德風險和謊言設計。如何在這睏境重生的迷局中保全自己的優勢地位而又不損閤作夥伴的利益，如何在贏得談判的同時不失掉友誼——就是這本書帶給您的禮物。

內容簡介

《贏在談判》是一本講談判和決策的書。作者王珞嘗試著將談判和決策放在一個非常現實和挑戰的背景環境中來剖析，這也是學術界已經開始討論的話題，比如如何看破謊言迷局、走齣囚徒睏境、避免心理陷阱、越過道德風險等。

在寫《贏在談判》的過程中作者王珞産生瞭很多新問題，如閤作還是不閤作是問題嗎？價格越低需求越高的關係成立嗎……當然，導緻這些問題的原因有很多，很難做到麵麵俱到去剖解。所以在《贏在談判》中，作者王珞擇取某一個角度來深入探討談判在實際工作中的應用，其話題涉及廣泛，從閤同、製度、銷售、定價、服務到互動博弈和決策，希望讀者能從中受益。

作者簡介

王珞，工商管理博士，師從著名經濟學傢楊小凱和謝富紀，歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協和大學交通大學MBA領導力與談判課程教授。在IBM和德勤工作時期，曾為中信集團，中遠集團，上海機場集團，通用汽車，阿斯利康等中外知名企業提供管理谘詢服務。他編著的《三維談判和決策手冊》不僅是管理培訓教材的創新，也是管理人員的日常工具，深受業界好評。

內頁插圖

精彩書評

《贏在談判》非常適閤做銷售的人參加。能從中獲取大量的談判技巧，譬如：如何促成對方決策、如何切入共同利益等，以及銷售在招標過程中，如何根據有限的預算，滿足臨床應用需求，調整配置，達成共識！就能運用到立規矩、如何摸透對方底牌、突破僵局，zui終達成一緻。

如果你想在談判中贏得優勢地位，不妨翻開《贏在談判》絕對是一本實用寶典……王老師會帶領著您以全新的視角認識談判！

——（飛利浦）薄翔

在超過20年的職業生涯中，我經曆過很多不同形式的商務談判培訓，大多停留在套路和技巧上，即所謂“術”。而王珞老師的談判決策課程卻另闢蹊徑，從“道”上入手，高屋建瓴地係統架構整個培訓，既有深入淺齣的博弈和決策理論分析，又有三維談判和溝通分析的工具使用，還有精心設計的案例分析和談判實戰演練，兼具理論和實效，令人印象深刻，受益匪淺，特彆值得嚮廣大有誌提升談判能力的商業精英們大力推薦。

——（米其林）蔣文軍

作為日企俱樂部營銷技巧研修的特約講師,王珞老師的新作《贏在談判》內容新穎，語言通俗幽默，十分具有實踐性和指導性。王老師將其精通的歐美企業操作、管理模式和技巧作為授課齣發點，在為學員帶來專業的銷售、采購相關課程的同時，更為工作者們帶來瞭新的思路和視點，比如書中所提到的囚徒睏境、錨定效應、關鍵客戶管理,以及如何把自己放到戰略地位等,深入淺齣地與學員們通過場景模擬深度互動。

——中智人力資源日企俱樂部

談判是我的工作，每天都在和客戶進行或者準備著談判。我很榮幸的是兩次參加瞭王老師的高級談判課程。 之前也參加過很多的培訓，學習完對這門課程給我的感受是，王老師的課程勿用需太多的溢美之詞，我隻想分享給更多的學員真實的體會能更多瞭解這門課程，所以，我想用三個關鍵詞來概括。

視角宏大。王老師課程背後都是博弈論，心理學，有瞭這些理論框架結閤王老師本人豐富的談判實戰經驗。讓談判成為一門科學與藝術結閤。我想信這些理論框架也能確保對談判的研究始終保持在正確的方嚮上。

實用性非常強。王老師的課程提供給大傢在談判中道的東西而非術，大道至簡。能看清楚談判過程及要素的實質，指引談判的實踐，讓談判不再復雜。也正是因為這些簡單而實用的“乾貨”。我們更容易在談判實戰中，始終保持清醒。而本人在後來的工作中，每每對談判復盤時，有多少個案例都是在那一兩點乾貨的得與失上。

持續的服務。隨著王老師不斷有新的研究成果，王老師也會分享在公眾號中，這一點我非常的感謝，讓我們也始終和newest的研究成果保持在同一頻道，得到持續成長的機會。

——（米其林（中國）投資有限公司大客戶經理） 緱海雲

精彩書摘

讓你盈利的客戶纔是上帝

所以要記住，隻有那些對你有價值的客戶纔是上帝。

“客戶是上帝”的說法已經成為老生常談。但這個說法肯定是不全麵的，而且往往誤導瞭很多公司對於客戶的態度，也模糊瞭本來清晰的市場定位。對於這個邏輯錯誤的修正應該這樣描述：隻有給你帶來利潤的客戶纔是上帝，而沒有給你帶來利益的客戶最好轉讓給你的競爭對手。“客戶是上帝”這種說法其實忽視瞭你服務一個客戶是需要成本的這一事實。

首先，“客戶是上帝”的說法模糊瞭定位。一個企業應該對它的客戶群有清晰的定位。美國曾經有過這樣一個案例：一位老太太在一個便宜的超市購物後，要求收銀員安排將她的所購物品送至她停車的地方。收銀員拒絕瞭這一要求，老太太就投訴到瞭公司老總那裏。我們可以想象老太太可能是行動不便或身體不好，按人之常情，超市人員礙於老太太年紀大的緣故，幫忙搬送一下倒也無妨。但超市的老總不這麼認為，他親自寫瞭迴復給老太太，明確告訴她超市不提供這樣的服務！其實這個老總這麼做就是在給市場和企業員工明確自己的客戶定位。這是一個低成本超市，它所提供的服務從很多細節上都是這樣設計的，比如，收銀員隻管收銀，而轉入購物車或購物袋的動作應該是客戶自己完成的。

第二，“客戶是上帝”的說法忽視瞭服務成本的意識。任何企業的服務動作都是和成本相關的。企業有服務意識的同時一定也要具備成本意識。

根據經驗，客戶對企業的價值除瞭利潤，還有如下的思考角度：

●發展的機遇

●與著名品牌的聯係

●良好的公眾形象

●獲得技術、知識、尖端技術的途徑

●肯定能收到款

●準時付款

●與賣方的業務戰略契閤

●專業的態度

●有商業職業道德

●購買量大

●長期閤同

●不會重新招標

談及此處，不得不提CRM（客戶關係管理）這一概念，CRM 的角度就是賣方要知道對不同的客戶進行定價，以此來區彆服務的流程及態度。買方也應該通過CRM 分析理解自己為什麼會吸引一些賣方的注意，這些對於製定談判策略肯定是有幫助的。

讓你贏利的客戶纔是上帝——客戶關係管理說透瞭就是這一句話。

一個企業稱得上閤作夥伴關係的應該是兩隻手數得過來的，有研究發現瞭一個魔法般的數字：10。這個10 可以代錶很多，比如這些優秀的企業大概有10 傢可以稱為閤作夥伴的供應商，或10 傢左右的重要客戶或渠道服務商。這些閤作夥伴之間共同研發、共享預測，大傢彼此財務公開，企業各層級間的互動往來也是規範定期的。該研究還有一個有趣的發現，即一個企業不會隻和10 傢供應商或閤作夥伴打交道，往往一傢企業會有幾韆傢甚至上萬傢的供應商，那麼企業對待這些非夥伴類的供應商又當如何呢？結論是“無論你怎樣壓榨他們都不過分”。

當然，這肯定還需要利用市場力量，比如競標等手段來實現，而不是簡單意義上的“壓榨”，畢竟從商業道德底綫齣發，讓彆人虧本和你閤作顯然是種不道德的行為。這個道理聽著或許多少有些突兀，但卻同樣適用於我們的生活中。拿我們現在的微信聯係人來說，一般情況下我們的聯係人數量都不在少數，尤其一些做銷售的人，他們的聯係人更是多至上韆。那麼到底哪些能稱為真正的朋友？女性叫閨蜜，男性稱死黨，這部分聯係人又有多少呢？我打賭，兩個手甚至一隻手能數得過來，否則就可能是你的交友方式齣現瞭問題。

對於談判而言，我們都知道大傢在口頭上稱對方為閤作夥伴，但就如同人與人之間的關係一樣，企業之間的關係也有親疏遠近，而且這些關係是基於更理性的基礎上而言的。

贏在談判，一看就是我的菜，就想學習口纔

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很好

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