产品特色

内容简介

本书系统的总结了家具终端门店发展的现状及行业存在的种种普遍问题。作者对行业现状及问题以章节的形式进行了系统的，全面的深度解读。在解读的过程中，作者也给出了解决具体问题的具体策略、方法以及未来家具终端行业的发展趋势。本书是目前针对家具终端门店系统化运营的经典之作；是家具工厂深入了解家具卖场、家具经销商的窗口；是家具卖场中高管理层了解自己及未来发展趋势的完整报告；是家具卖场、家具经销商系统化运营门店的专业实用教材。

作者简介

知行合一营销策划工作室创始人。多家家具卖场年度运营托管顾问。中国营销传播网、销售与市场专栏作者。家具工厂前沿阵地的特种兵、家具卖场/经销商健康成长的顾问医生、家具终端门店运营/企划人员的实战训练导师、家具终端门店定制式培训的倡导者与实践者、家具终端卖场开业策划及节假日大型促销活动操盘手、家具终端门店系统化运营管理问题的终结者。

精彩书摘

很多家具经销商一见面就迫不及待地问我：“王老师，您看干家具还行不行？”我通常的回答是：“我只看了你的卖场，不了解市场，我没有发言权。”在一个城市能不能干家具、要多大面积的家具卖场，卖什么样的家具产品不是凭感觉的，要有一定的依据，才不至于犯致命的方向性错误。

家具需求可以分为刚性需求和弹性需求。家具的需求量和当地的常住人口有着紧密的联系。通常情况下，人口越多，家具的需求量也就越大。

家具行业与房地产行业紧密相连，一个城市的家具需求量与当地的房地产发展是成正比例关系的。一个城市中，能不能做家具卖场、做多大面积的家具卖场，至少要了解当地市场3~5年的房地产发展规模。同时，要更加关注当前已建好入住、即将交房、在建、规划将建的楼盘等详细情况。根据当地目标顾客的平均户单价（一套房子，顾客买家具需要支付的金钱数额）计算出每年大概的市场容量，以便规划做多大面积的商场、做什么档次的商场、引进什么品牌、经营什么品类和什么档次的产品。

要了解当地有没有成型的家具市场或商场，规模大小、品牌结构、产品结构、档次、盈利水平、租金状况、从业人员素质、竞争的激烈程度，有没有市场的机会点，能不能实现差异化经营，有没有条件和实力挑战当地市场的前三名，完全了解这些信息后再下结论。有些老板看当地的楼盘挺多，就贸然投资几百万甚至上千万做一个商场，结果两年下来，亏得所剩无几。他们可能没有考虑一个问题：市场容量这么大，是自己的吗？

有些市场，当地有需求，而且需求量很大，但是这些消费群体根本不在当地消费，看起来是有需求的，实际上这些需求是可以忽略不计的。因为当地的目标消费群都去周边县市或专业市场消费了。比如河北保定的定州市，距离石家庄市一个小时的车程，距离保定市区一个小时的车程，距离北京一个小时的车程（高铁）。当地的高端顾客严重分流：一部分顾客去了石家庄，一部分顾客去了保定和北京，还有一部分顾客去了香河。中低端顾客，很大一部分去了正定的金河家具基地的批发市场。

定州全区有上百万人口，定州下辖的各个乡镇几乎都有几家2000平方米以上的家具卖场，甚至有的乡镇的家具城的面积为7000多平方米，比市区的家具城的面积还要大。乡镇顾客已经习惯了在乡镇消费，定州市区家具商场的辐射能力是非常有限的。假如一个老板不了解定州市场的状况，贸然去做家具卖场的投资，经营风险是很大的。

有的卖场靠规模大、品类全取胜，有的卖场靠经营行业知名品牌家具招揽生意，有的卖场靠经营时间长、知名度高、口碑好生存，有的卖场靠低价吸引顾客，有的卖场经营特色产品得过且过。请问，你靠什么赢得市场？

　　卖场的组织架构是否健全？售前、售中、售后服务体系是否成熟？内部运营管理体系是否完善有效？营销能力能否适应市场竞争的需要？薪酬考核体系是否具有竞争力？这些问题考验着每一个参与市场竞争的参与者。家具卖场间的竞争已经从单一产品的竞争发展到品牌、产品、营销、价格模式、产品定价、人才、服务、培训体系、盈利模式等多层次、多维度的竞争。

　　面对激烈的市场竞争，曾经靠经验和感觉只要开店就赚钱的时代一去不复返了。现在家具行业的钱是给行家赚的，家具经销商充分了解市场就是在理财，充分审视自己就是在进步，盲目的经营就是在损失钱财。

干家具还有没有前途？答案是肯定的。关键的问题不是要知道干家具有没有前途，而是要知道自己应该怎么干。

前言/序言

随着经济增速放缓，房地产行业的调控，家具卖场的饱和、过剩，现阶段的家具经销商面临着各种各样的问题和压力。不得不让很多家具经销商老板怀疑这个行业的前景。大多数家具经销商在困惑和迷茫中苦苦挣扎。“干家具还有没有前途？”、“面对当前的市场，是进，还是退？”、“为什么我做行销的效果不好？”、“面对电商的冲击，我该怎么办？” 等等问题都是每一个家具卖场及家具经销商应该思考的。本书就是基于解决这样的问题而写的。

本书作者

笔者从事销售、营销策划工作14年。致力于家具终端门店系统化运营商业模式的打造。是中国家具终端门店顾问式运营托管模式的开创者、实践者、研究者。担任多家家具卖场年度运营管理顾问。多年来，笔者将自己的角色定位于家具工厂前沿阵地的特种兵；家具卖场/经销商健康成长的顾问医生；家具终端门店系统化运营管理问题的终结者……帮助多家家具卖场实现了系统化、规范化、标准化运营，为家具卖场及家具经销商打造出了其独有的商业运营发展模式。突破了家具卖场发展过程中遇到的种种瓶颈，使其驶入了良性的发展轨道。

本书能解决什么问题

1、帮助家具经销商看清其未来的发展趋势

2、系统解决家具终端门店的团队管理问题

3、解决如何打造一个有战斗力的行销团队的问题

4、解决终端门店在促销活动方面如何做到系统化、规范化、流程化的问题

5、深度解读家具终端门店种种营销困局以及突破困局的策略和方法

6、深度解读厂商之间的博弈及共赢关系，帮助厂商彼此读懂对方。

本书主要讲了什么

本书第一章以家具行业的挑战和机会开篇，从如何判断开店投资机会、家具经销商未来发展的7大趋势、现阶段家具门店面临的普遍困境出发，以家具工厂、家具卖场、家具经销商如何共赢发展的上下产业链角度思考，来解决三者在共赢发展中应扮演的角色。尤其是用较大篇幅深度解读了家具实体门店面对电商的冲击应该怎么应对。

本书第二章讲述了家具终端门店出现的种种现象，深度剖析了出现这些现象的深层次的原因及结果。

本书第三章，作者以多年帮助不同家具门店成功突围的实操经验及案例，总结出了家具终端门店系统运营的实战策略和方法。从门店品牌及产品的选择、门店形象、产品配比、产品定价、门店价格模式、门店组织架构、人员薪资考核等多方面进行了详细的解读和论述。

本书的第四章，主要分析了员工为什么工作不努力而老想着跳槽，以及老员工随着门店的做大做强的去留问题。本章从门店盈利、发展和管理的角度对该找什么样的店长、如何评价店长的工作成果、为什么决策难以落地，以及如何激活团队突破业绩瓶颈等几方面系统阐述了家具终端门店普遍存在的几个问题。

本书的第五章和第六章主要讲述了终端门店如何做行销和如何做促销的问题。

本书的第七章主要讲了家具终端门店的促销现状、瓶颈及趋势。重点讲述了“家具工厂展厅团购模式”和“区域工厂直营店团购模式”是如何操作的。

在本书的最后一章主要讲述了单品牌大店模式及多品牌大店模式的利弊，以及厂商之间主被动关系的博弈与共赢。

本书适合什么人读

本书是目前针对家具终端门店系统化运营的经典之作；是家具工厂从业人员及行业研究机构深入了解家具卖场、家具经销商的最佳窗口；是家具卖场中高管理层了解自己及未来发展趋势的完整报告；是家具卖场、家具经销商系统化运营门店的专业实用教材。