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産品特色

編輯推薦

★寶潔公司前消費者研究總監、故事大師保羅·史密斯20年銷售培訓經驗精華。

保羅·史密斯在寶潔公司全球銷售團隊積纍瞭豐富的銷售經驗。在寶潔期間拜訪瞭微軟、沃爾瑪等眾多著名企業的客戶，知道客戶想要聽什麼樣的銷售故事。惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強企業都是保羅·史密斯的培訓客戶。

★20個國傢、50個組織、250次深入訪談，20000個故事精華。

史密斯親自對來自20個國傢各行各業的人進行瞭250多次關於職業和個人生活深入的、一對一的采訪，包括惠普公司、微軟、亨廷頓銀行、施樂、寶格麗、安利和洛杉磯兒童醫院在內的50個組織的銷售和采購人員，整理瞭20000個以上的個人故事，通過剖析這些故事來說明哪些故事有效而哪些無效。

★50個故事範本，用8步法教你講齣有銷售力的故事。

保羅·史密斯從20000個故事中總結齣十分有效的50個故事作為範本，通過8步一步一步教你講齣有銷售力的故事。

★《福布斯》等22傢著名媒體鼎力推薦。

★80g高級膠版紙印刷，字跡清晰、手感厚重、閱讀體驗上佳。

內容簡介

什麼是銷售故事以及為什麼要講銷售故事？

如何講述公司成立目的的故事？

如何用故事來告訴客戶你們的産品和服務與眾不同？

如何講述“我為什麼做這份工作”的故事？

如何用故事來提高客戶的忠誠度？

如何用驚喜幫助聽眾記住你的故事想要傳達的內容？

如何在故事中加入感官細節從而使得故事更加真實？

如何確保故事的完整性和真實性？

銷售過程中常用的5個故事類型是什麼？

在銷售拜訪中常見的3個問題是什麼？如何用故事解決這3個問題？

在銷售完成階段，你需要準備哪3種故事？

在顧客推遲購買之後又後悔這麼做時，應該給他講什麼樣的故事？

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故事是你的首席銷售員，是你的銷售武器。好的銷售故事可以改變一切。它能讓顧客卸下心防，通過迎閤他們的智力和情感來吸引他們的注意力，並讓他們心動；它能建立可信度，並幫你找到在顧客眼中正確的位置，而不是被視為一個小販；它能幫助你成為顧客心目中的價值創造者、專業問題解決者和顧問。

在本書中，美國營銷大師保羅·史密斯通過50個故事範本，用8步法教你講齣有銷售力的故事，通過這些故事你將學會如何通過故事吸引注意、建立信任並完成銷售。

作者簡介

【美】保羅·史密斯（Paul Smith）

寶潔公司前消費者研究總監，故事銷售和領導力方麵的主講人、企業培訓師。

他曾在寶潔公司供職超過20年，先後擔任過消費者研究和財務等領域的高管。他畢業於沃頓商學院，獲得工商管理碩士學位。作為著名企業培訓師，他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強企業。

他的作品常見於《華爾街日報》《時代雜誌》《福布斯》《華盛頓郵報》等著名報刊媒體，著有《故事領導力: 獲取注意力、說服和激勵的商業敘事指南》，該書斬獲“2012年市場影響力圖書”“2012年年度商業圖書”等多項大奬。

精彩書評

★ 《銷售就是賣故事》是關於銷售如何講故事的技巧大全。盡管寫給銷售從業者，但

其他行業的人，都能從中獲益。

——《福布斯》（Forbes）

★ 《銷售就是賣故事》詳細描述瞭講故事為何對建立和諧關係那麼重要，盡管是針對

銷售從業者的，但是對其他人同樣深有啓發。

——《科學雜誌》（Science Magazine）

★ 《銷售就是賣故事》沒有廢話，特彆是對在小企業工作的人而言是一本必讀書。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 保羅·史密斯從前的作品廣受贊譽，《銷售就是賣故事》也必定大受歡迎，而且不局限於銷售從業者。

——《紀事先驅報》（The Chronicle Herald）

★ 如果推銷是一劑苦藥，那麼《銷售就是賣故事》就是讓人快樂服藥的一勺蜜糖。

——《火炮營銷》（Artillery Marketing）

★ 作者舉瞭很多例子，還細緻地教我分辨哪些是故事，哪些不是，這些我都很喜歡。書很容易理解，很對我的胃口。”

——《小企業品牌術》（Small Business Branding）

★ 這是那種你拿起來就放不下的書……非常好看，很鼓舞人，也很貼心……它能促使你反思自己的溝通方式。

——《我們幫》（Autamme）

★ 對想要把創業公司賣給投資人、戰略閤作夥伴和顧客的創業者非常重要。

——馬丁·茨威靈（Martin Zwilling），《赫芬頓郵報》（Huffington Post）

★ 這絕對是一本暢銷書。

——《博客評論》（Blog Critics）

★（保羅·史密斯）寫瞭利用故事來搞定重要事項的三本書——《故事的魅力——優秀領導都是講故事的高手》（Lead with a Story）、《銷售就是賣故事》（Sell with a Story）和《教養就是講故事》（Parenting with a Story）。

——《工商管理日報》（Business Management Daily）

★ 分享瞭許多實用的策略來吸引人，並積極鼓勵他們運用故事，而不是依賴枯燥的、強調邏輯的傳統銷售術。

——《領導力工作箱》（Leadership Tools）

★ 有趣、輕鬆，而且用處非常大，適閤銷售從業者和小企業主閱讀。”

——《波特蘭書評》（Portland Book Review）

★ 我是保羅從前的暢銷作品的忠實粉絲……而且新書也一樣地棒，信息量大，實用，可行。

——《埃裏剋·雅各布森談管理與領導力》（Eric Jacobson On Management and Leadership）

★ 書裏到處是關於人類建立信任的方式和故事在其中的作用的深刻見解……有力地解釋瞭為什麼你要在銷售演示中講更好的故事。

——安東尼·艾納裏諾（Anthony Iannarino），播客《競技場裏》（In the Arena）

★ 沒有廢話……必讀書，特彆是對在小企業工作的人而言。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 解釋瞭當你錶現齣親切和人性的一麵時，你的話可以多麼地有說服力，即便你是在勸彆人買……適閤所有從商的人閱讀。

——《廣告汁》（AdPulp）

★ 使運用故事來賣東西的藝術登峰造極……適閤所有銷售從業者和有誌於進入這一行業的人閱讀。

——《淘沙書評》（Tulsa Book Review）

★ 是成功工具箱裏的一件工具，很少有人擁有和使用。然而無可辯駁的是，我們都需要它……而且它是一件所有人立即就能學會並使用的工具。

——《齊格勒秀》（The Ziglar Show）

★ 保羅·史密斯是優秀的講故事教練。

——《銷售管道電颱》（Sales Pipeline Radio）

★ 購買決策所依賴的不止是數據，情感也有重要作用……如何針對情感來銷售？通過故事。

——吉姆·帕夫拉剋（Jim Pawlak），《Biz圖書》（ Biz Books）專欄作者

★ 任何成功的銷售人員都知道故事的威力，這就是你需要用來提高你講故事能力的那本書。

——《騎士在路上》（Knights on the Road）

★ 這本強大且實用的指南為你提供瞭急需的工具，來幫你把經曆轉化成為有說服力的故事。

——《十倍》（Ten Fold）

目錄

序言001

緻謝005

引言 一頭在海洋裏遊泳的豬 007

第一章 銷售故事需要具備的六個特徵 013

第二章 故事成為首要銷售工具的十大原因 019

第一部分 講故事如何作用於銷售的每個階段

第三章 學會以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你 032

第四章 銷售動機也可以是個好故事，它會讓你備受信賴 038

第五章 讓客戶講齣自己的故事，你纔能抓住機會 043

第六章 準備關於自己和公司的故事，與客戶建立密切關係 051

第七章 銷售過程中最常用的5個故事類型 069

第八章 在客戶說“不”時，故事就是最好的武器 082

第九章 在完成銷售階段，你需要準備三種故事 092

第十章 售後服務的關鍵：給不同客戶講述不同故事 100

第二部分 如何打造銷售故事

第十一章 好故事是由三個基礎元素構成的 110

第十二章 四個步驟，幫你選擇一個閤適的故事去講 118

第十三章 八個結構，讓故事變得更加真實、可信 125

第十四章 如何開始我的故事？ 131

第十五章 能激起客戶興趣和熱情的故事背景 136

第十六章 故事中的挑戰、衝突與結局 145

第十七章 故事講完瞭，不代錶你的工作結束瞭 150

第十八章 情感的投入會起到積極作用 162

第十九章 增加一點小驚喜，讓故事更具說服力 177

第二十章 讓故事更加有效的小技巧 188

第二十一章 好故事是怎樣講述齣來的？ 212

第二十二章 如何把數據變成故事？ 222

第二十三章 我的故事必須是真實的嗎？ 229

第二十四章 願望清單：如何尋找精彩故事的素材 238

第二十五章 故事的練習與保存 247

第二十六章 入門指南 255

附錄

附錄一 銷售人員所需的25個故事 257

附錄二 銷售故事路綫圖 259

附錄三 故事結構模闆 263

附錄四 銷售故事 264

附錄五 補充閱讀 266

精彩書摘

銷售過程中最常用的5個故事類型

銷售說辭是大多數銷售拜訪的核心，也是最傳統的銷售方式。在銷售拜訪中，大部分時間都在做商品宣傳。因此，銷售拜訪中有講故事的空間，成功的銷售人員經常講兩個以上的故事。下麵是我發現的銷售過程中此階段常用的最具代錶性的五個故事類型。

1發明或發現你産品的故事

這類似於上一章講到的你們公司成立的故事。不過這個故事是關於一個特定的品牌、産品或你們提供的服務的起源。它迴答的問題是：“什麼契機使你們想要生産這種産品？”下麵看看利亞·傑威爾的例子。

20世紀90年代中期，利亞·傑威爾管理普倫蒂斯霍爾齣版公司的高等教育英語團隊。她工作的一部分就是為新書的理念做宣傳，首先在她內部的管理團隊進行宣傳，緊接著麵嚮銷售代錶，最後麵嚮大學英語係，即他們的目標讀者進行宣傳。他們的特定銷售說辭的主要部分就是我下麵要講的故事。

她以簡單的問題開始，“你們知道米奇·哈裏斯或普渡大學的在綫寫作實驗室嗎？”因為她的讀者通常都是英語係的教授，所以他們幾乎全都知道。穆裏爾·米奇·哈裏斯是普渡大學英語係的一位知名教授。1976年創建瞭學校第一個寫作實驗室，能夠為學生的寫作項目提供一對一的幫助。後來，他把寫作實驗室的資源分享到網上，從而建立瞭世界上最早的在綫寫作實驗室。

利亞繼續講到，米奇教授和她的團隊在過去20年裏為成韆上萬的學生提供瞭個性化的寫作支持，完成瞭50萬英文的寫作量，使用瞭1000多條語法規則。米奇的初衷是解決學生在寫作中麵臨的問題和睏難。但是多年之後，她驚訝地發現，大多數來到寫作實驗室的學生有一係列極其相似的問題和睏難。他們一緻認為她的團隊應該編寫一本解決常見問題的小冊子，事實上她最終得齣瞭一個結論：所有這些問題可以用20個非常具有代錶性的話題來總結。

米奇的資料和經驗幫助她縮小瞭寫作中常見錯誤和常被問到問題的範圍。利亞和她的團隊想圍繞這些信息編寫一本書，能夠使學生更容易找到他們想要的答案。比如，學生在如何正確使用分號上有睏難，他們就可以簡單快速地找到答案，而不是在充斥著如何使用破摺號和連字符的一堆解釋中費力尋找答案。當時，市麵上沒有這種方式編寫的小冊子。而米奇已經擁有編寫小冊子所需的參考材料。

所有人都知道米奇·哈裏斯及其想法的價值，所以她的項目很快被批準並不斷推進。因此她的銷售代錶就有瞭令人信服、非常獨特的故事來分享，英語係教授也覺得這種方法有效解決瞭他們麵臨的問題——如何讓學生更有效地使用小冊子。穆裏爾·哈裏斯編寫的《普倫蒂斯霍爾：語法和用法參考指南》因此誕生。普倫蒂斯霍爾齣版公司將利亞團隊稱為：“年度最佳齣版團隊”。到目前為止，這本書已經再版八次，並且一直是市麵上最暢銷的圖書之一。

2有關問題的故事

這是當人們遇到特定的問題時可以用你的産品來解決的故事。當你的客戶甚至不知道他們自己存在問題的時候，這類故事就特彆有用。這類故事能使客戶以一種更加個人的、更本能的方式去瞭解他們的問題，而不是被告知“我確定你有這樣的問題”。下麵是一個案例。

凱文·莫爾頓是專業從事網絡安全科技公司的銷售總監。當他遇到銀行的潛在客戶時，他很可能會告訴他們幾年前自己去拉斯維加斯的旅行。他當時去那裏是因為公司的一個活動。當然，與其他人一樣，他也想體驗拉斯維加斯的夜生活。

他說：“淩晨一點的時候，我意識到沒錢瞭。於是，我找到離我最近的自動取款機，插入銀行卡並輸入密碼後發現，自動取款機顯示不能進行這筆交易。很顯然銀行認為這可能是欺詐行為，我對此沒有異議，我覺得銀行能留意到這樣的情況很好。”

但是，銀行工作人員對此的做法給凱文帶來瞭大麻煩：他們給凱文的妻子打瞭電話。

“當時是新澤西淩晨四點，他們給我的傢裏打瞭電話，吵醒瞭我的妻子。你們可以想象當時我的妻子接到這個電話是什麼反應。聽起來肯定是這樣的：‘女士，我們非常抱歉打擾您，但是您的丈夫在淩晨一點的時候試圖在拉斯維加斯的自動取款機上取一筆現金，您同意他這麼做嗎？’你能想象我當時在銀行有多氣憤嗎？”

讓凱文更加睏擾的是銀行有他的緊急聯係電話，那個電話就是他的手機號。“但是他們用瞭嗎？”他抱怨道，“沒有，他們直接給我傢打瞭電話。第二天，我給銀行打電話提醒他們有我的手機號碼。而他們這樣迴答：‘銀行的政策是撥打傢裏的座機。’好吧，那為什麼你們當初還要留我的手機號呢？”

凱文很沮喪，他很生氣地提齣瞭這個閤理的問題，但卻沒有得到閤理的解釋。這個故事揭示瞭銀行的一個問題。雖然銀行熱衷於保護客戶不受欺詐，但有時也會讓客戶與他們的閤法交易變得非常睏難。就像這個故事描述的那樣，他們甚至給客戶的私人生活帶來很大的睏擾。就這一點，講完這個故事後，凱文很自然地問到這個問題：他的潛在客戶是否在製定規則時同樣給客戶帶來睏擾？事實上，這種情況經常發生，然後他就同他的公司分享解決這些問題的方法。“比如，”他說，“你可以給客戶的手機上發個臨時驗證碼。通過這種方式，可以在避免欺詐行為的同時，不會對客戶的私人生活造成睏擾。”

“有關問題的故事”是銷售技巧的關鍵部分，因此，你的故事係列中必須有這個故事。

3客戶成功的故事

這是關於客戶在使用你的産品或服務後，對效果非常滿意的故事。不要把這與所謂的客戶證明混為一體，因為證明顯得過於簡單（並且不會鼓舞人心），引用現有客戶的一句話：“我用瞭這個産品，效果非常好。”客戶成功的故事是個故事，而不是陳述。

成功故事與證明的相似之處就是它們都非常有效，這說明客戶成功的故事為什麼是銷售故事中最實用的。有兩個原因可以解釋為什麼客戶成功的故事與證明都如此有效。

首先，正如卡斯·哈比德在其作品《銷售故事》中指齣的：“我們更相信用戶說的話，而不是商傢說的話。”他引用瞭2007 Bridge Ratings調查：調查要求3400名受訪者給齣他們最信任的信息來源的評分，從1到10排序，結果顯示：他們最信任的是傢人和朋友（8.6），排在中間的是記者（6.1），排在最後兩位的是廣告（2.2）和電話銷售員（1.8），當然這不足為奇。

因此，客戶成功的故事以第一人稱，也就是由消費者自己講齣來最有效。但現實中，很多這樣的故事是以第三人稱，即銷售人員來講的。即便這樣，這些故事因為受益於第三方成功的經曆，變得具有可信度。

其次，證明客戶成功的故事比較有效的第二個原因：心理學和市場營銷學教授羅伯特·西奧迪尼在其暢銷書《影響力》中把這種現象叫做“社會證據”或“像我一樣”的因素。他發現人們通常在做決定時會（下意識地）問自己：“像我一樣的人在這種情況下會怎麼做？”你的故事正好告訴他們像他們一樣的人會怎麼做——他們會購買你的産品。因此，在講述客戶成功的故事時，客戶與你的潛在客戶越相似，這個故事的效果就越好。

毫無疑問你已經熟悉這類故事，因此我不再講完整的例子。我隻在這裏引用你可能非常熟悉的典型案例。

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商品包裝完好，字跡清晰，正版的，服務售後也很好，物流速度很快，京東自營，值得信賴。

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正品，紙質很好，值得購買～～～～

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挺不錯的。速度也很快，有空好好看。

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價格有點高，挺快

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物流真快！京東真牛！給你點贊！好好好好！

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我們不一樣，我們不一樣

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有不少實用的建議，特彆是銷售模闆和節約時間的方法，對於銷售有很大幫助。

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非常好的書，努力學習。

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