編輯推薦

1. 強有力的談判課程
本書改編自哈佛商學院超高人氣談判課程，哈佛教授、談判專傢迪帕剋.馬哈拉將十五年談判教學和實戰經驗集結成書，講述真實有效的談判方法！

2. 科學的談判方法
本書理論明確，結構清晰，揭示瞭“談判的本質就是人的互動”，同時提齣三大關鍵法則，指導讀者充分利用架構之力、流程之力和同理心之力，應對一切談判難題！

3. 多樣的談判案例
本書語言流暢，論述簡明，包含20多個經典真實談判案例，涉及從外交、商務到日常生活中的各種談判場景，是每個人都有需要、能學會的通俗談判課！

內容簡介

在本書中，哈佛商學院教授、談判專傢迪帕剋.馬哈拉（Deepak Malhotra）展示瞭如何解決ZUI艱難的談判問題，在看似不可能的情況下獲得成功。

書中提齣瞭打破僵局、化解衝突的三大關鍵法則：架構之力、流程之力、同理心之力。用20多個引人入勝的經典真實案例，講述ZUI基礎但也是ZUI關鍵的談判方法，引導讀者應對一切艱難的談判局勢，且這些方法對於日常生活中的人際交往也同樣具有藉鑒意義。

正如馬哈拉提醒讀者的，無論擺在桌麵上的是什麼議題，從根本上說，談判始終是人的互動。無論風險有多大，糾紛有多持久，談判的目的都是通過與他人互動，達成理解和認同。無論你處於何種情境之下，本書介紹的原則和策略都能幫你有效地做到這一點。

作者簡介

迪帕剋.馬哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，談判專傢，在哈佛大學MBA課程和眾多企業高管培訓項目中講授談判學，在牛津大學布拉瓦尼剋政府學院（Blavatnik School of Government）擔任客座教授，還是美國CNBC頻道知名節目《大創意》（The Big Idea）的長期嘉賓。他與人閤著有《哈佛經典談判術》（Negotiation Genius）等書，他的作品《我動瞭你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《華爾街日報》暢銷書排行榜。

精彩書評

“這是我讀過的ZUI好的談判類書籍。如果你遭遇瞭一場高風險的談判，這本書會給你提供可行的思路，並會對你的未來産生積極的影響。”
——比爾.格利（Bill Gurley），邦仕馬剋風險投資公司（Benchmark）普通閤夥人

“集實用的原則和令人信服的例證於一身，這本書將是你讀到的ZUI有用也ZUI有趣的談判類書籍之一！”
——威廉.尤裏（William Ury），《談判力》（Getting to Yes）作者之一

“如果你想獲取關於如何在看似不可能成功的談判事件中成功的建議，那麼這本書是你必須要看的。書中充滿瞭偉大的策略，你可以立即將其應用於商業活動和個人生活。這也是一本非常有趣、發人深省的書，讓讀者一旦開始閱讀就不願再放下。”
——蒂拉.班剋斯（Tyra Banks），美妝品牌TYRA Beauty公司CEO，真人秀節目《全美超級模特新秀大賽》（America’s Next Top Model）製作人

“迪帕剋.馬哈拉做瞭一件少有人做的事情：他通過曆史上的經驗和教訓，證明瞭即使是ZUI嚴重的衝突，也是可以解決的。這本書意義重大，因為它提供瞭解決非常睏難的談判所需的靈感和工具。”
——戴維.格根（David Gergen），CNN高級政治分析師，四位美國總統的顧問，哈佛大學肯尼迪學院公共領導中心主任

“馬哈拉教授是一位難得的在談判和外交領域具有真正專長的學者。他親臨其境，在一些我們這個時代ZUI艱難的談判中擔任幕後工作。馬哈拉教授看到瞭彆人看不到的故事——並且他將這些內容寫進瞭這本書裏。”
——喬納森.鮑威爾（Jonathan Powell），前英國首相托尼·布萊爾（Tony Blair）辦公室主任，英國赴北愛爾蘭首席談判代錶，Inter-Mediate公司創始人，著有《與恐怖分子對話》（Talking to Terrorists）

“真希望我們可以把全世界的領導者都鎖在一間屋子裏，讓他們去閱讀這本書。馬哈拉教授分析瞭談判者如何纔能使談判中的各個利益方都獲得可能達到的ZUI佳結果。這本書還強調瞭目前的談判中被忽視的問題——包括難民問題、敘利亞和平問題和歐元區債務問題等。這是所有政治和公共服務從業人員的必讀書籍。”
——奈瑞.伍茲（Ngaire Woods），牛津大學布拉瓦尼剋政府學院創始院長，國際貨幣基金組織理事會開發計劃署“人類發展報告”顧問，英聯邦政府首腦顧問

目錄

引言　ZUI古老的和平談判課 _001
第一部分
架構之力
第一章　架構之力 _002
美國國傢橄欖球聯盟（NFL）中的談判
第二章　利用架構之力 _011
版稅率的僵局
第三章　適恰性邏輯 _026
癌癥陰影下的談判
第四章　戰略性歧義 _039
美印民用核能源協議
第五章　架構的局限 _048
通往伊拉剋戰爭的憲章之路
第六章　先發製人的優勢 _056
未打破的和平協議
第一部分課程總結 架構之力_ 065
第二部分
流程之力
第七章　流程之力 _068
美國憲法談判
第八章　巧用流程之力 _078
違背韆萬美元閤約
第九章　保持前行動力 _092
NHL 的罷賽和停擺
第十章　保持前行動力 _103
從維也納到巴黎——和平條約麵麵觀
第十一章　流程的局限 _114
竭盡全力終止越南戰爭
第十二章　改變交往規則 _127
談判之《老友記》
第二部分課程總結 流程之力 _138
第三部分
同理心之力
第十三章　同理心之力 _142
古巴導彈危機之談判
第十四章　利用同理心之力 _158
槍指著腦袋達成的協議
第十五章　以退為進 _175
嚮沙特兜售現代化
第十六章　勾畫談判空間 _184
收購路易斯安那之談判
第十七章　是閤作夥伴，而非敵對方 _205
陷入睏境
第十八章　對比地圖 _217
製圖學與語言學中的啓示
第十九章　未來之路 _234
緻 謝 _243
關於作者 _246

精彩書摘

第十二章
改變交往規則
談判之《老友記》
2002年2月，美國全國廣播公司（NBC）和華納兄弟影業（Warner Brothers）簽下瞭30分鍾情景喜劇播放權的協議，也是電視曆史上ZUI貴的協議，這立刻成瞭頭版頭條。這部情景喜劇就是《老友記》，講述6個朋友在紐約市的生活故事。該劇獲得超過60項黃金檔艾美奬提名（獲奬共6項），第一季就躋身電視節目五強。第10季已經開播瞭，它也是這部長跑瞭10年的劇集的ZUI終季。毫無疑問，這是一部佳作，但還是不足以解釋在這ZUI終季裏，6位主角的演員薪酬是如何確定的。

許多喜劇都隻有一個主角，多個配角。想想看，像是NBC近20年以來ZUI火的節目都會引起薪酬談判：《考斯比一傢》（The Cosby Show）、《親情紐帶》（Family Ties）、《歡樂一傢親》（Frasier）、《人人都愛雷濛德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飛正傳》（Seinfeld）。但《老友記》比較特彆，因為有6名主演，且每一位的齣鏡率都差不多。這就意味著他們每一位都同等重要，而從談判的角度來看，他們每一位都可以被砍掉。製作公司或電視網認為，如果某位主演在議價的時候太咄咄逼人，那就不請他齣演，反正也不耽誤劇集。這並不是理想情況，但是原班人馬全員迴歸，或者缺一兩個，公司有這個籌碼在，就是有瞭和演員談判的手段。［如果談判的劇是《宋飛正傳》或《人人都愛雷濛德》，而且恰巧是傑瑞.宋飛（Jerry Seinfeld）和羅馬諾?雷濛德（Raymond Romano），這種手段就不奏效瞭。］

一切已經塵埃落定，NBC和華納兄弟達成協議，給《老友記》6位主演每位每集100萬美元的片酬。ZUI終季計劃拍攝22集，那麼每位演員進賬2200萬美元。從這個角度來看，思考一下：也就是前幾年，在《宋飛正傳》（艾美奬奬項和收視率均超過《老友記》）的ZUI終季，演員傑瑞.宋飛每集的片酬就是100萬美元，另外3位演員的片酬僅次於他，每集有60萬美元。那麼，6位“老友”的片酬是如何同時拿到這麼高呢？

◎不傷財，不勞神
2002年成功的種子，在前幾年就已經埋下瞭，也就是《老友記》第3季的片酬談判。第3季之前，6位演員談片酬的方式很標準，也就是說他們在經紀人的幫助下分彆談判。第一年之後，他們每集片酬是標準的22 500美元，而日後的片酬則看節目成功與否、角色重要性以及外界對演員的評價而定。第2季參考瞭這些因素，6位演員每集片酬相差瞭2萬到4萬美元不等。

第3季片酬談判之前，演員大衛?修濛（David Schwimmer，片中羅斯的扮演者）是6位演員當中片酬ZUI高的，他卻劍走偏鋒，找到瞭劇組的夥伴們，說製作公司和電視網有的是籌碼來製衡他們，因為從演員個人角度來說，每一位都是可以替換掉的。如果他們在將來的談判中作為一個整體，並要求公司給每個人相同的片酬，纔能共同享有這部劇的成功。修濛“不走尋常路”，要求其他演員在談判中應立足於集體貢獻，不要在乎個人給節目帶來的價值。如果他們能團結起來，不在乎誰“客觀上”片酬拿得多或少，那麼他們手上就多瞭談判的籌碼。接下來，修濛亮齣瞭王牌。他為瞭錶示自己的承諾，首先做齣瞭犧牲：他要求製作單位降低他第3季的片酬，這樣的話6位主演的片酬就都一樣瞭。詹妮弗?安妮斯頓（Jennifer Aniston，片中瑞琪兒的扮演者）同意這樣做——而且確實這麼做瞭。結果呢，片酬閤同中，每個人的片酬和ZUI低片酬的演員平齊：第3季每集75 000美元，第6季則漲到瞭125 000美元。他們每個人再也沒有以個體的形式去談判片酬瞭。

大衛.修濛在《名利場》雜誌的采訪中迴憶道：
我對團隊說：“這樣，他們建議我多要點片酬，但我覺得，與其這樣，不如我們團結起來。他們期待我能多拿點錢，但我覺得我們應該利用這個機會說明白，咱們6個應該拿相同的錢。我不想每天拍戲都覺得彆人會對我有意見。我並不想站在他們的立場。”——然後我說瞭那個片酬ZUI低的演員名字——“每天來拍戲，乾同樣多的活，彆人卻可以拿比自己多一倍的錢。這太可笑瞭。要麼咱們現在就做個決定。咱們所有人都拿同樣的錢，乾同樣多的活。”我當時覺得，大傢成立一個小聯盟是很重要的。因為在宣傳方麵，都需要團隊來做許多決定。這是意外齣現的結果，源自我們團結一緻的想法。這些都歸因於我的劇團演齣經曆。我們都有報酬。我們所有人都要做“侍應生”，也要乾其他工作，但是我們所有人的報酬都是一樣的。所以，這種想法對我來說真的很重要。

除瞭漲片酬，主演們還可以談聯閤版稅（syndication royalties）的分成——當時對演員團體來說並不常見——節目重播帶來的收入，所有演員會得到分成。《老友記》第6季之後，主演們談下來的片酬是每人每集75萬美元。那次著名的“每集100萬”片酬談判，所有人都清楚6個演員要麼一起簽，要麼一起走人。這個棋局裏，修濛在開局讓瞭棋——自己本來能拿到可觀的薪酬，卻首先做瞭犧牲——但是犧牲的迴報是翻瞭不知幾倍的片酬。

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一本非常好的書，對自己有很大的啓發。

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