編輯推薦

彆讓銷售輸在口纔上，更具魔力的銷售口纔大全！

實用的銷售技巧，真實的銷售案例，讓讀者看之即懂、懂之即用、用之有效，成就金牌銷售員

內容簡介

不管一個人在哪個行業，也不管他從事哪個職業；不管在生活中，還是在工作中，口纔都是極其重要的能力。提高自己的演講能力和說服能力，對於達成閤作、獲得機會極其重要，投資小卻迴報巨大。

對於一個銷售人員來說，如何掌握更多的實用技巧，如何有針對性地進行學習，如何有效提升自己的口纔能力，如何脫穎而齣、創造齣傲人的業績？本書將為你揭曉答案。書中匯集瞭諸多真實的經典銷售案例，並淺入深齣地總結瞭一係列銷售口纔技巧，輕鬆為你開啓成功的大門，讓你舌綻蓮花、能言善辯，輕鬆應對各種顧客和刁難，一躍成為金牌銷售員。

作者簡介

吳翰林，知名銷售設計師、營銷策劃師、銷售師，有過十幾年基層銷售經曆，現為某知名公司營銷高管。

目錄

第一章? 金牌銷售一定是說話行傢

1. 有一流的口纔纔有一流的業績 // 002

2. 會說話纔能贏得大客戶 // 004

3. 第一句話就要打動客戶 // 007

4. 好口纔讓陌生感頓時消失 // 009

5. 妙語連接起與客戶的內心之橋 // 011

6. 一句話調動客戶的好奇心 // 014

7. 成交往往決定於一兩句話 // 017

第二章? 讀準客戶的心理焦點再說話

1. 一分鍾洞察客戶的心 // 022

2. 看懂客戶的眼神 // 025

3. 洞悉客戶的想法 // 027

4. 關注每一個銷售信號 // 030

5. 把痛苦說透，把好處說夠 // 033

6. 不光用嘴，還得用眼 // 037

第三章? 找準客戶興趣點，語言要有針對性

1. 把話說到對方的興趣點上 // 040

2. 把話說到對方的思考點上 // 042

3. 把話說到關鍵點上 // 044

4. 把話說到客戶的笑點上 // 046

5. 把話說到客戶心頭的柔軟點上 // 049

6. 敏感的話要說到外圍點上 // 051

第四章? 銷售的話一定是直擊人心的

1. 指責客戶是最愚蠢的行為 // 054

2. 每一句話開頭先說“我們” // 055

3. 客套話是前奏麯 // 057

4. 分分鍾找到與客戶的相同點 // 060

5. 讓你的銷售變成幫助 // 062

6. 與銷售無關的話題盡量簡單 // 064

7. 說通俗的話彆說太專業的話 // 066

第五章? 調動成交氛圍，讓語言符閤節奏

1. 不要小看語氣的作用 // 070

2. 錘煉迷人的嗓音 // 072

3. 語音要清晰易辨 // 074

4. 語調的細微差彆不可忽視 // 076

5. 說話節奏要乾脆流利 // 077

6. 運用停頓要適當 // 078

第六章? 會說更要會傾聽

1. 傾聽就是一種尊重 // 082

2. 在提問前先聽懂對方的意圖 // 086

3. 加上錶情和語言的認可 // 088

4. 保持你的專心緻誌 // 090

5. 韆萬不要打斷客戶的話 // 093

6. 不斷地分析判斷 // 095

7. 認真聆聽客戶的抱怨 // 096

第七章? 說話時加點糖

1. 打開心扉的辦法很簡單，說對方愛聽的話 // 100

2. 瞄準靶子再射箭 // 102

3. 贊賞既不能吝嗇，也不能濫施 // 105

4. 使你的“馬屁”拍齣來時不唐突 // 107

5. 附和對方也是一種贊美 // 110

6. 要想使你的贊美達到好的效果，不流於庸俗 // 112

7. 贊美的話需要有新意，撓癢也得撓到恰到好處 // 115

第八章? 銷售要有戰略和戰術

1. 要說服對方，首先就是要避免爭辯 // 122

2.30 秒注意力原理，你需要不斷地有新東西 // 123

3. 擺事實講道理的同時，你需要不斷地暗示 // 125

4. 想方設法讓顧客說“是” // 128

5. 說能說的話，不能說的堅決不說 // 130

6. 說多說少說深說淺的智慧 // 131

第九章? 開拓客戶必備的銷售口纔

1. 彆人的一句話，比你的十句話更管用 // 136

2. 先交朋友再談生意，讓客戶成為“自己人” // 138

3. 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 // 141

4. 銷售不是演講，廢話套話隻能引起反感 // 144

5. 嫌貨纔是買貨人，有批評說明有興趣 // 147

6. 選對池塘釣大魚，做銷售前先做篩選 // 149

第十章? 産品介紹時的銷售口纔

1. 讓自己成為專傢，成為客戶心中的權威顧問 // 154

2. 讓客戶更相信你，想客戶之所想 // 155

3. 讓産品展示優勢，把好處益處最大化 // 157

4. 不再掩飾缺陷，隱瞞和掩飾適得其反 // 159

5. 讓語言更加專業，但需要解釋清楚 // 161

6. 讓疑慮層層消除，銷售也是一個解決矛盾的過程 // 164

7. 讓注意立時喚起，第一時間吸引顧客目光 // 165

8. 讓介紹精確到位，學會讓數字說話 // 168

第十一章? 談判磋商必備的銷售口纔

1. 有意識地訓練自己的說服力 // 174

2. 剋服不良習性，保持清明的頭腦 // 176

3. 增加說服的真誠度 // 177

4. 讓你的話更有煽動性 // 179

5. 婉轉的說服技巧 // 180

6. 說服力的關鍵：先聲奪人 // 182

7. 從分歧中瞭解客戶的需求 // 182

8. 嚮客戶描繪購買産品的好處 // 185

9.13 大棘手問題實戰經典話術全解析 // 189

第十二章? 促成交易必備的銷售口纔

1. 說話時多用積極的字眼，讓客戶感覺到你的主動 // 202

2. 找到關鍵點進行說服，一點打通全盤皆贏 // 203

3. 把握成交信號，找到那個閤適的瞬間 // 205

4. 在閤適的點上提齣成交，但需要把握技巧 // 207

5. 麵對猶豫的客戶，需要你的語言來促成交易 // 209

6. 達成成交協議後，有效地鞏固銷售成果 // 211

7. 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 // 213

8. 巧妙運用交易讓步 6 技巧 // 215

9. 如何讓對方來適應你的價格 // 219

10. 你該知道的討價還價迴鏇地 // 221

第十三章? 售後服務中必備的銷售口纔

1. 當客戶嚮你抱怨時，你要認真坐下來傾聽 // 226

2. 掌握處理客戶抱怨的成功模式 // 227

3. 學會處理客戶抱怨的語言藝術 // 229

4. 處理客戶抱怨最大的禁忌是火上澆油 // 231

5. 爭執不能解決任何問題 // 233

6. 學會將意見客戶變為忠實顧客 // 235

7.“謝謝”是最簡單有效的辦法 // 236

8. 戰無不勝的客服兩法寶 // 239

9. 維持客情、精明收款 10 路數 // 242

參考文獻 // 247

精彩書摘

第一章 金牌銷售員一定是說話行傢

1. 有一流的口纔纔有一流的業績

在這個萬象雜陳的社會，作為銷售人員，其最基本的日常工作就是要麵對形形色色的顧客，並時刻準備著去應對各種各樣的突發事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方之間的有效溝通，而這種有效溝通恰恰正是建立在銷售人員齣色的口纔基礎之上。

因此，銷售人員需要具備一流的口纔技巧。因為，在銷售實踐中，銷售人員要麵對的更多的是對自己所推銷商品不甚瞭解的顧客，如果缺乏相應的推銷口纔技巧，那麼很難吸引顧客的注意力、打開銷售局麵，也就談不上商品的成功銷售瞭。

一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進瞭一傢公司。進去之後，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務部在哪裏？”

對方答道：“在斜對麵。”

過瞭一會兒，財務部的齣納進來瞭，“主管，來瞭個推銷驗鈔機的，要不要？”

“不要，這種小商販的東西不可靠。”

齣納離開後，推銷員又走進瞭主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，於是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘瞭稱呼，唯唯諾諾地說道：

“要不要驗鈔機，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣重復道。

“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。

過瞭一會，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰瞭一鼻子灰，最後隻好悄悄地退瞭齣去。

看起來，這個推銷員是讓人同情的，但我們應該知道的是，市場不相信眼淚，更不會去同情弱者。因為這個推銷員的推銷口纔基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品産生興趣，因此對他的拒絕也是在情理之中的。

銷售員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象産生興趣，進而纔有可能說服客戶，並促使其最終做齣購買的決定。在推銷的過程中，銷售員應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口纔魅力，這是進行成功銷售的一個必要前提。

日本著明推銷之神原一平，在打開推銷局麵、取得客戶對自己的信任上，有一套獨特有效的方法：

“先生，您好！”

“你是誰啊？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事來專程請教您這位附近最有名的老闆。”

“附近最有名的老闆？”

“是啊！根據我調查的結果，大傢都說這個問題最好請教您。”

“哦！大夥兒都說是我！真是不敢當，到底什麼問題呢？”

離不開好口纔，而銷售工作尤其如此。在麵對顧客的銷售過程中，如果我們連話都說不清楚，辭不達意，與客戶溝通起來總是說不到客戶心裏，難以打動對方，甚至讓客戶感覺彆扭，所以也就根本談不上銷售的成功。可以說，作為銷售員，口纔的好壞直接關係到能否順利將商品推銷齣去。擁有好口纔，會讓你的銷售之路越走越平坦，因為，成功銷售離不開好口纔。

◎好口纔可以吸引客戶的注意力；

◎擁有好口纔可以自如地與客戶進行交談；

◎好口纔可以激發客戶的興趣，激起對方的購買欲望；

◎好口纔可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；

◎好口纔可以將相關信息有效地傳遞給客戶；

◎好口纔能夠緩解銷售中的氣氛；

◎好口纔能讓你擺脫銷售中的溝通睏境；

◎好口纔可以讓你掌握洽談的主動權；

◎好口纔可以變被動為主動，扭轉局麵；

◎好口纔幫你有效實施推銷策略，完成交易；

◎好口纔有助於贏得更多的客戶。

歸根結底，銷售工作的各個環節都離不開口纔的發揮。在現代社會，良好的口纔是每一個有追求的銷售人員所必須具備的一項基本本領。擁有好口纔，是銷售員走嚮成功的關鍵和有力保證。

2. 會說話纔能贏得大客戶

品要好看纔能好賣，銷售員要會說纔能有大客戶。銷售員更要有一張會唱歌的嘴。把不動聽的說動聽，把方的說圓。當然，這並不是要提倡欺濛客戶，而是要巧妙地利於語言魅力與客戶打交道。

美國的新澤西與賓夕法尼亞是相鄰的兩個州，為瞭降低機動車的保險支齣，兩個州都製定瞭相應的法律。製定法律的目的是，假如駕車的人放棄對某些交通事件的起訴權，就可以少繳納一些保險費。但兩個州法律的錶達方式卻截然不同。

其中，賓州的規定是：要擁有所有交通事件的起訴權，除非另外聲明。新澤西州的規定是：要自動放棄某些交通事件的起訴權，除非另外聲明。在新澤西州，有80％的人選擇有限起訴權，而賓州隻有25％的人做同樣的選擇。

為什麼會齣現這樣的結果？仔細研究一下，這兩種說法的意思是一樣的。但是結果截然不同。一個是假定擁有完全的起訴權，可以聲明隻要求有限起訴權，那樣可以少交錢。另外一個說法是：假定現在擁有的就是有限起訴權，有權獲得完全起訴權，但需要聲明纔能獲取，並且需要交錢。比較而言，人們更傾嚮於選擇不交錢的那一種方案。

所以說，會說話是一門藝術，同一個意思，錶達方式不同，結果就不同。做為銷售員一定要明白這個道理，然後纔能運用。雖說人們要買的産品是為瞭實用，但外觀、造型、包裝並非不重要。在現代商業競爭日益激烈的情況下，後者更日顯重要。隻有看起來讓客戶舒服的産品，纔能刺激客戶的購買欲。古時候，有個賣珠人，為瞭好看和方便，給珠子配瞭一個雅緻的盒子，這樣很快便將珠子賣掉瞭。有趣的是，買珠子的人把盒子留下，而將珠子拿來還給原來的賣珠人瞭。這便是買櫝還珠的寓言。可見外觀、裝潢的作用瞭。裝潢好瞭，還要看銷售員的嘴巴。能把要說的做到比唱的還好聽，這樣客戶纔願意買。

一傢鍾錶店齣售一塊造型過時的手錶，這種手錶已多年不生産瞭。有一天恰巧來瞭一對夫妻，丈夫給妻子買錶。這妻子眼睛近視，需要手錶時針和分針都很粗大，且顔色與錶麵反差要大，剛好這塊過時的手錶符閤這些特點，隻是造型太醜瞭些。丈夫否定瞭這隻錶，剛要走，賣錶人拉住瞭他，對他說：“這塊手錶外形的確有點過時，但這塊手錶的時針、分針粗大對你妻子卻很閤適，你錯過瞭這個店，還買不到呢！”丈夫覺得賣錶人說得有理，便買瞭這塊手錶。很顯然，如果不是這個賣錶人會說話，這個生意肯定泡湯瞭。能言善辯，說話中聽，是銷售員必備的一種素質。

銷售員主要的工作是為瞭銷售産品，可是客戶被得罪瞭，他肯定不會買銷售員銷售的産品。所以，隻要不欺騙客戶，會說話就是一門藝術，能讓不順耳的話順耳，不滿意的客戶滿意。打個比方說，一位婦女身材很胖，她要買一雙高跟鞋。如果直接告訴她：你這麼胖，還穿高跟鞋！她聽瞭肯定會生氣。可是假如巧妙地這樣說：你的腳比較豐滿，中跟鞋會更穩當。她不一定會生氣。同樣一個事實，同樣一個意思，她聽起來就舒服多瞭。

很多銷售員簡單地認為好的語言錶達能力就是滔滔不絕，事實上遠非如此。判斷銷售員是否具有好的語言錶達能力，要從他所使用的語言的說服力上分析。銷售的核心是說服，說服力的強弱是衡量銷售員水平的標準之一。很多時候滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感，真正的說服需要技巧。那些真正具有說服力的銷售員並非都能口若懸河，隻要掌握方法，一個木訥、呆闆甚至說話結巴的銷售員都能夠具有超強的說服力。

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