编辑推荐

要成为财富管理领域的顾问，没有捷径可走，说到底就是简单的数字！

你的目标是：

·1亿~1.5亿美元的可投资资产

·至少100位客户，每位客户的可投资资产不少于25万美元

·上述100位客户中至少有30位客户的可投资资产不少于100万美元

你还要争取：

·每年新增的净资产不低于1200万美元

·每年新增9位拥有25万~100万美元以上资产的客户

·每年新增3位拥有100万美元资产的客户

你认为这是绝不可能达到的目标吗？在下一个十年，高净值家庭的财富总额将再次翻番。你是否准备好利用这一财富增长的机会，将你的事业带上新的台阶？

从业资历超过30年的美林高管，曾亲自招募及培训美林500多位财务顾问。成为财务顾问所需的一切经验和工具，本书应有尽有，能迅速帮你扩大业务，拓展高端客户，为客户创造更多的产品和服务。

·对于新手顾问，教你如何从执业开始，用5年打造百万美元的生意。

·对于经验丰富的老兵，教你如何每年新增1200万美元的资产和10万美元的回报。

作者还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解财务顾问的五个特征，学到重要的时间管理技巧，提高工作效率。掌握书中的技能和策略，你将成功地将业务扩展到百万美元级别，收获迅猛增长的财富管理市场带来的回报。

内容简介

从业资历超过30年的美林高管

首次公开亲自招募及培训500多位财务顾问的经验和工具：

√ 商业模板和信件　 √ 营销计划　 √ 关系网打造技巧　

√ 时间管理技巧　　　√ 针对新客户的各种资源

你能马上上手：

√ 利用你的利基市场和“自然”市场快速启动业务

√ 在信任和一对一的基础上培养客户关系

√ 将潜在客户变为客户

√ 利用老客户赢得新客户

√ 扩大每位客户使用的金融服务和产品数量

√ 找到激励你成功的大动力，将业务提升到新的高度

大卫 J. 马伦是美林公司前任董事总经理，他采用一套具有规范性和实践性的方法，清晰阐述了成功的金融服务事业的基本要求，还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解百万美元成就者的五个特征，学到重要的时间管理技巧，提高工作效率。此外，你还可以获得以下几方面的专家建议：

·在设定和实现目标时要将目标分解成可管理和可实现的几部分

·利用老客户赢得新客户

·发现你的“自然”市场

·在信任和沟通的基础上发展并留住忠实客户

第2版充满全新的资料与新的进展，其中有一章专门探讨利用社交媒体赢得新的高净值客户，还有“校友营销”的使用攻略。本书还对财务顾问的积极性进行了深入探讨，帮你确定驱动成功的个人目标，教你如何利用这些驱动力来提升自我，将业务发展得更快更好。

作者简介

作者简介

大卫 J. 马伦（David J. Mullen Jr.）

美林公司前任董事总经理。他曾在美林公司亲自招募、培训和管理500多位财务顾问。他的咨询项目成功率超过行业平均水平一倍。他的方法为很多经理人和财务咨询公司广泛使用。直接与马伦共事的百万和千万美元级财务顾问超过100位。马伦还是阿提休斯学习公司的创始合伙人，这是一家专门从事金融服务业培训的公司。马伦还著有《百万美元财务顾问》一书。

译者简介

何 峻

英国威斯敏斯特大学（University of Westminster）双语翻译硕士，经济师，现任教于华东理工大学外国语学院，具有近20年的翻译经验，翻译成果达500万字，其中译著16本，主要包括：《蝴蝶梦》《左眼生活右眼魔法》《做自己》《道出真我：切丽·布莱尔自传》《人生定位》《明茨伯格管理进行时》《超额收益融合战法》《赢在经济萧条时》《风险投资实务》等。

目录

The Million-Dollar Financial Services Practice

致谢

第一部分　基　础　篇

引言 / 2

第1章　方法背后的理念 / 6

第2章　积极性 / 12

第3章　必须完成的数字 / 20

第4章　利基市场营销 / 27

第5章　争取约见 / 35

第6章　约见 / 49

第7章　将潜在客户变成客户 / 59

第8章　新手财务顾问的时间管理 / 74

第二部分　提　升　篇

第9章　保持客户与潜在客户的平衡：下一步 / 84

第10章　财富管理 / 89

第11章　从现有客户那里获得更多资产 / 109

第12章　利用老客户赢得新客户 / 115

第13章　加强客户关系 / 130

第14章　你的自然市场 / 140

第15章　客户保留 / 150

第16章　时间管理和客户助理 / 158

第17章　团队 / 167

第18章　百万富翁需要什么 / 177

第19章　超越百万美元的事业 / 186

第三部分　市场行动计划

第20章　讲座 / 198

第21章　活动营销 / 205

第22章　利用社交媒体开展市场营销 / 211

第23章　建立关系网 / 222

第24章　以往的经验和私下的熟人 / 230

第25章　选定小镇 / 236

第26章　企业主 / 240

第27章　房地产经纪人 / 246

第28章　高管 / 250

第29章　有影响力人士 / 258

第30章　校友营销 / 264

第31章　退休金计划 / 272

第32章　退休人士 / 279

第33章　流入的资金 / 282

第34章　非营利组织 / 287

附录 / 294

前言/序言

引序

你将要阅读的这本书能够改变你的职业生涯

打造百万美元金融服务事业并不复杂，但我也不会伪称它很容易，否则，赚得百万美元的财务顾问可要比现在多得多了。在我从事这一行业的32年中，见识了数以百计的财务顾问连两年都没撑到头，而达到百万美元级别的人更是寥寥无几。那些成就了百万美元事业的人无疑拥有一份世界上最好的工作。坐拥百万美元乃至数百万美元回报的人，无论其自主权、收入，抑或激动人心的经历，都是其他工作无可比拟的。

很多图书和培训项目声称可以帮你创建金融服务事业，但本书不同，因为本书将详细地指导你实施一个可靠、全面而又有谋略的流程，让你的生意更上一层楼。

本书涵盖了财务顾问工作的各个方面，从潜在客户到现有客户的服务，应有尽有。无论你的事业发展到了哪一步，本书都能给你所需的方法和工具，帮助你打造百万美元级的金融服务生意。除此之外，本书还为你提供模板、讲稿、客户联系计划、清单、任务、市场营销计划、信函以及各种资源，而这些都会融入整个实施流程中，并且告诉你使用的时间、方法和频率。32年来，我在书中展示的这一套流程指导了很多财务顾问，无论他们就职于大公司，还是自己做老板，所以你也一定能从中受益。

本书还介绍了财务顾问职业生涯的三个主要阶段。第一阶段是打基础，要在最初的两年完成。在这一阶段，财务顾问应该将七成的时间用在市场营销上，目标是每周至少争取约见8位新的潜在客户，最终与50位客户建立起“展业”关系，潜在客户的数量达到100。

第二阶段是财务顾问第3～5年的金融服务工作。在这一阶段，他必须协调好客户服务与市场营销的关系。现在的客户数量应该已经达到了100，财务顾问要提升对这些客户以及100位潜在客户的服务，使其财富增长超过现有客户的平均水平。他最少要将一半的时间用于市场营销，包括客户影响力的活动、利基市场技巧、努力发现并获知现有客户的全部资产情况。在这一阶段，财务顾问每周至少要争取约见4位潜在的新客户。

第三阶段是5年之后。财务顾问应该继续筛选客户名单，最后只保留100位最佳客户，同时重点吸引那些愈发富裕的客户，潜在客户的数量要始终保持在50以上。在这一阶段，财务顾问最少要将1/4的时间用于市场营销，每周至少约见1位新的潜在客户。

成就百万美元之路要一步一个脚印地去走。新晋财务顾问必须明白，打好坚实的基础可以大大提高创建百万美元事业的机会，同时大量缩减成功所需的时间。财务顾问在职业生涯的任何阶段都可以走上这条路，但最为快捷和容易的方法是从一开始便采取适当的步骤。不论业务如何发展，行业的基本原理仍是一样的，但时间的分配则要改变。

本书的结构

本书包括三个部分和一个附录。

第一部分“基础篇”，包括第1～8章。这部分概述了打造百万美元事业首先需要做的一些事情，也是新晋财务顾问特别感兴趣的内容。这部分阐述了如何为成就百万美元事业打好基础。我建议所有财务顾问，即便是经验丰富的老手，都要重温一下这部分的内容。本书对主动性的重要（第3章）和市场营销流程（第3～7章）的概述则对新手和老手同样适用。

第二部分“提升篇”，包括第9～19章。如果你已具备理财的从业经历，那么这部分对你尤为有用。你会在这里找到基础打好之后所需的一切。如果你刚刚进入这个行业，那么这部分对你同样有用，它为你提供了一个视角，让你看到基础打好之后该如何成就百万美元事业。

第三部分“市场行动计划”，包括第20～34章。这部分囊括了针对15个不同市场的50多种方法。每一种市场行动计划都为你提供了赢得该市场所需的方法：如果行动计划适合，应该如何实施该计划，如何撰写打电话模板，如何进行案例研究。

本书最后的附录部分提供了每个市场的名称和地址等信息。

第2版中更新的内容

2007年我完成本书之后，世界发生了很多变化。那时，我们这个行业中的大多数人都未曾料到一年之后爆发金融危机。自2008年本书出版之后，随着金融市场的动荡，金融服务专业人士的工作也在经历挑战。但这并不是说你就无法创建起百万美元级的生意，只不过，你必须超越本行业的所有变化，学会与时俱进地适时调整业务。

在这一版里，我完全更新了商业模式，以应对不断变化的时代。我采访了几十位生意达百万美元级别的执业者，从他们那里获知成功的经验，吸取失败的教训，尤其是如何经受住金融风暴的打击。总体来看，那些在经济衰退之前创建起百万美元级别的公司都战胜了风暴，这使我对本行业的未来更加乐观。

我还仔细审阅每个章节，对相关内容进行了调整，包括我的采访片段以及他们对我所提问题的直接回应。此外，我还精选出一份特定市场的清单，更新了潜在客户的信息，这其中包括各类专业人士和推荐人关系网、房产经纪人以及校友营销。

第2版还包括如何设定并达到目标的新思路，这其中最为重要的是实施有效的社交媒体营销计划。我发现社交媒体，尤其是领英（LinkedIn）非常重要，每位财务顾问都应该精通领英。互联网已成为我们每个人必不可少的工具，能够驾驭它，利用它来扩大你的市场营销范围，这对你的业务提升必将产生积极的影响。

最后，我进一步研究了财富管理方法，我相信，这是所有百万美元金融服务生意的基础。无论你是入行5个月的新手，还是从业15年的老将，第10章是每位执业者必读的章节。而且，你越早采用书中的方法，你就会越成功。

我觉得这个行业魅力无限，希望你也有同样的想法。大多数成功的财务顾问都是全身心投入的，对他们来说，这不仅是一份工作，更是一项事业。带着这样的态度，加之本书的经验和教训，你已然有了绝佳的开始。我们共同为你搭起打造百万美元事业的长期平台，让你的未来数年既充满挑战，又不乏愉悦。让我们开始吧。

很多实用性的建议，但重要的是行动。

好

good，很好

放在购物车很久了，促销买来看看

ok

很多实用性的建议，但重要的是行动。

学习中

good，很好

好