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编辑推荐

适读人群 ：《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作之中。
1.本书内容丰富、文字精炼。
2.图表为主，文字为辅，一目了然。

内容简介

《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。
《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。

作者简介

　王禹，高级市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究，精通房地产项目的投资、开发、管理及经营，在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。

目录

第一章岗位认知/1
所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。/2
第一节销售总监的岗位职责/2
一、就业前景分析/3
二、扮演角色认知/3
三、工作职责了解/5
相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一）/5
相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）/6
第二节销售总监的专业知识/7
一、房地产与土地的相关知识/7
二、住宅知识/10
相关链接：常见的房地产建筑类面积术语/14
三、商品房销售知识/16
相关链接：《商品房销售许可证》的办理/20
四、价格与付款方式知识/21
第三节销售总监的个人素养/21
一、知识素养/22
二、能力素养/22
三、心理素养/22
四、职业道德素养/22
相关链接：销售总监的基本素质及技能/24
第二章日常管理/27
作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。/28
第一节销售部的组建/28
一、找准团队组建理念/29
二、设计组织架构/30
三、严谨细致选拔成员/30
相关链接：置业顾问的选拔要点/31
四、明确各岗位工作职责/31
第二节制度管理/34
一、行为规范管理/34
【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范/35
二、考勤管理/41
【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度/42
三、人力资源管理/44
【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度/44
四、会议管理/46
【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度/46
五、工服管理制度/48
【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度/48
六、卫生管理制度/49
【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度/49
七、样板房管理/50
【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度/50
第三节财务管理/52
一、销售成本控制/53
二、销售费用管理/55
【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度/56
三、资金回款/60
相关链接：创设回款实现的良好条件/61
第三章销售阶段管理/63
任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。/64
第一节预热期管理/64
一、项目预热的作用/65
二、项目预热的目的/65
三、预热期的推广策略/65
【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略/66
第二节开盘期管理/69
一、项目成功开盘的条件/69
二、成功开盘的作用/69
三、项目开盘的关键点/69
相关链接：多种开盘销售方式比较表/72
四、开盘把控要点/74
第三节强销期管理/75
一、强销期的工作重点/75
二、强销期的策划要点/76
三、强销期的销售策略/77
相关链接：价格调整的方法/77
四、强销期的促销策略/79
【实战范本】××房地产项目强销期推广计划/80
五、强销期的注意事项/81
第四节持续期管理/82
一、持续期的推广策略/82
【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划/83
二、持续期的促销策略/84
三、持续期的销售策略/84
相关链接：项目持续销售期的价格调整/86
第五节尾盘期管理/86
一、尾盘期管理的意义/86
二、避免尾盘“难卖”的方法/86
三、尾盘期的宣传策略/87
四、尾盘期的促销手段/87
五、尾盘期的销售策略/88
【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案/90
第四章案场管理/93
售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。/94
第一节案场形象管理/94
一、案场标准配置要求/95
二、案场环境要求/96
三、案场人员形象要求/97
【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范/98
第二节案场销售流程/100
一、客户接待流程/100
二、议价流程/104
三、定房流程/104
四、签约流程/105
第三节案场销售控制/107
一、销控的作用/107
二、销控的策略/107
三、销控实施的条件/109
四、销控实施的方法/110
第四节案场销售技巧/111
一、客户跟进技巧/111
二、现场说服技巧/113
三、现场敲定的技巧/116
四、客户异议处理技巧/118
第五节突发事件管理/123
一、群体性事件的处理/123
二、客户在案场内发生争吵应急处理/124
三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理/124
四、火灾应急预案/124
五、停电应急处理/125
【实战范本】××案场突发事件处理作业指引/125
第五章团队管理/129
专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。/130
第一节招聘管理/130
一、确定人员需求/131
二、制订招聘计划/131
三、选择招聘渠道/132
四、发布招聘信息/133
五、选择招聘人员/133
【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题/134
六、建立“求职者蓄水池”/134
相关链接：销售人员招聘要点/135
第二节培训管理/135
一、培训需求调查/136
【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表/136
【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表/137
二、制订培训计划/138
三、培训的内容/140
四、培训的方式/141
五、培训效果的评估/142
第三节绩效考核/142
一、绩效考核的流程/142
二、绩效考核的方法/144
【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案/145
三、绩效考核制度的建立/152
【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度/152
第四节激励管理/154
一、物质激励/154
二、精神激励/155
三、正激励/156
四、负激励/157
第六章客户管理/159
市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。/160
第一节客户开发管理/160
一、获取客源的途径/161
二、获取客源的技巧/161
三、约见客户的技巧/163
相关链接：电话约见客户的沟通策略/165
第二节客户服务管理/166
一、客户服务管理的目的/166
二、做好售后服务管理/167
相关链接：如何办理住房按揭/167
【实战范本】销售情况日报表/169
第三节老客户维护管理/170
一、建立客户代表制/170
二、对客户投诉的处理/170
三、回访客户/171
【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度/173
第四节客户档案管理/174
一、建立客户档案/174
二、管理客户档案/176
三、客户档案的保密管理/178
【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度/179

精彩书摘

　　《房地产企业管理攻略系列：房地产销售总监工作指南》：
　　2.先处理情感后处理事件
　　处理客户投诉时，往往会因为存在沟通的障碍而产生误解，即便如此，销售人员也绝对不能与客户争辩。因为，作为房地产销售人员，我们的宗旨就是“一切源于客户、一切为了客户”，没有了客户，企业就没有了生存的基础。
　　要想有效地处理客户投诉，首要的就是“先处理情感，后处理事件”，销售人员同客户之间通过不断地改善双方关系，架起更为信任的友谊桥梁，就会让问题更容易解决。
　　3.不要与客户发生争吵
　　客户在投诉时，总是情绪激动，甚至可能言辞激烈。对此，房地产销售人员要保持冷静，克制自己的情绪，切不可与客户发生争吵，否则，只会扩大事态，让客户失望地离去。
　　有时候，客户的投诉可能是由于客户自身的原因，在这种情况下，房地产销售人员通常会很容易对这些客户产生偏见，在内心默默地骂着一些难听的话，比如蠢货、傻瓜、笨蛋、讨厌等，一旦给客户贴上这样的标签，毫无疑问，销售人员就会在心中对客户形成一种负面评价，并且无论怎么克制，销售人员都容易在言语之中表示出对客户的不满，甚至形成对立的局面。
　　因此，在处理客户投诉时，房地产销售人员要学会理解、尊重客户，语言不能过激，不能与客户针锋相对，避免彼此关系恶化。千万不要以一些粗鲁、伤人自尊的话伤害客户，如“房子本来就这样，你怎么连最基本的常识都不懂”，而要用委婉、得体的语言与客户沟通。
　　……

前言/序言

2015～2016年，中国楼市紧跟大势步入新常态，房地产市场转型步伐加快，行业竞争迈入品牌核心优势竞争阶段。有机构公布的“2015年中国房地产品牌价值研究报告”指出，2015年行业领导公司品牌中海地产、万科与保利地产的品牌价值分别达397.59亿元、395.62亿元和361.48亿元。三家企业品牌总值首次超过千亿，行业强势领导品牌地位持续彰显。同时，2015年全国品牌TOP10企业的品牌价值均值为116.61亿元，同比增长13.25%。国内地产品牌大力整合资源，其品牌价值正持续上升。
房地产领先品牌企业准确把握行业专业化发展趋势，以客户需求为导向，潜心专注房地产细分领域品牌打造，以特色品牌发展模式锻造鲜明的专业品牌形象，品牌价值得到进一步提升。在房地产行业转型发展持续深入的背景下，品牌房地产企业依托自身较高的市场认可度、优质的品质保障等品牌优势，持续降低企业在融资、拿地等方面成本，以较低的投入获得优质战略发展资源，以有效的成本管控保障企业盈利水平，为持续的企业价值创造与品牌价值积累奠定基础。
房地产企业要想通过品牌实现自身的价值，不断优化、发展、壮大，自身的管理很重要，对于管理层的要求也越来越高。房地产企业的竞争，很大程度上也是人才的竞争，好的团队必然会为房地产企业带来好的发展。
如果把一个企业比作一个人，高层管理者就是大脑，要思考企业的方向和战略；中层就是脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢——基层。而高层管理人员是指对整个组织的管理负有全面责任的人，他们的主要职责是制定组织的总目标、总战略，掌握组织的大致方针，并评价整个组织的绩效。企业高层管理人员的作用主要是参与重大决策和全盘负责某个部门，兼有参谋和主管双重身份。
作为房地产企业的管理层，尤其是高层管理人员，必须强化自身素质，提升管理水平，才能在房地产迅速发展和激烈竞争中占有一席之地。
基于此，我们组织相关专家、学者和房地产一线管理人员，策划编写了“房地产企业管理攻略”系列丛书，具体包括《房地产策划总监工作指南》、《房地产销售总监工作指南》、《房地产市场拓展总监工作指南》、《房地产工程总监工作指南》、《房地产财务总监工作指南》、《房地产项目经理工作指南》六个岗位的指导图书。
本书定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本，既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。
《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理等内容，便于房地产销售总监参照学习。
本书由王禹主编，在编写过程中，还获得了许多行业精英的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有齐国颜、曹艳铭、匡仲发、匡五寿、黄治淮、宁仁梅、王玲、王春华、王高翔、李辉、李勋源、李景安、李家林、李永江、许丽洁、许华、冯飞、陈素娥、张立冬、唐晓航、唐乃勇、雷蕾、靳玉良、邹雨桐、吴俊、吴日荣、段青民、况平、刘建伟、刘珍、匡仲潇，最后全书由滕宝红统稿、审核完成。
由于编者水平有限，不足之处在所难免，希望广大读者批评指正。

编者








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