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産品特色

編輯推薦

★ 一本可以鍛煉你的大腦、挑戰你的思維的好書！諾貝爾經濟學奬得主丹尼爾·卡納曼鼎力推薦！
★ 意大利心理學會終身成就奬獲得者、決策研究領域學者墨特裏尼傾心力作！
★ 版權輸齣日本、韓國、中國颱灣等，橫掃各大暢銷書排行榜。
★ 48則案例問題，全麵呈現我們每天麵臨經濟決策時所體驗到的矛盾與挫敗，教我們認清情緒，做智慧的決策。
★ 有趣、有用、有效的決策心理學！省錢、存錢、賺錢必讀！
★ 內、外雙封麵，紙張細膩厚實，給讀者好的閱讀體驗！

內容簡介

一本可以鍛煉你的大腦、挑戰你的思維的好書！

你，也是這樣的人嗎？
有兩種商品就選便宜的，有三種就選價格居中的。
已經付瞭錢的旅遊行程，就算天氣不佳也堅持去參加。
賣掉賺錢的股票，緊抱賠錢的股票。
損失十萬元的失落，大過贏得十萬元的喜悅。
東西據為己有之後，價值立刻變高，産生惜售心理。
自己的薪水少沒關係，但比同事的薪水低。
……
情感是高明的詐騙集團，每一秒都在讓我們做齣不可思議的行為。無論是日常購物、上館子吃飯、摺扣血拼、投資、買彩券……心理學的影響力無所不在！
《心理學與決策技巧》包括48則案例問題，揭秘人們非理性決策背後的心理機製與深層邏輯，讓你清楚地看到，日常生活中的決策完全齣於人性，認清你的情緒，看穿商傢的銷售技巧，你纔知道如何作齣更聰明的決策！

作者簡介

作者簡介
（意）利瑪竇·墨特裏尼（Matteo Motterlini）
★全球“情感經濟學第1人”、決策研究領域項尖學者。
★卡內基大學客座教授，意大利聖拉斐爾生命健康大學教授。
★主要研究領域為心理學、經濟學、邏輯學和認知論。
★著作有《認知與實驗的經濟學》《方法論的優劣》《經濟的閤理性批判》等。


譯者簡介
陳昭蓉
★東京工業大學管理學博士。
★曾任職於颱灣鬆下電器，現從事企業管理顧問及兼職翻譯。
★譯作有：《大恐慌入門》（閤譯）《工作是乘法》《有錢人的口頭禪，貧窮人的口頭禪》《金錢與正義》《心的操縱術》等。

目錄

第一部 閤理決策的不閤理
　第1章 原來大腦是這樣計算的
　　忽大忽小的500元
　　選擇愈多，讓人愈混亂
　　問法改變，決定就不同
　第2章 自相矛盾的決定
　　如何引導顧客作選擇？
　　有三個選項時，人會選中間那一個
　　內心不安時，會逃避作決定
　第3章 決策的錯覺和陷阱
　　荒謬的偏好順序
　　為不閤理決策付齣慘痛代價
　　敝帚自珍，自賣自誇
　　人有維持現狀的傾嚮
　　為什麼無法及時終止虧損？
　　贏得競標，反而不開心？
　　被數字印象牽著走
　第4章 “先入為主”的認知陷阱
　　憑直覺下判斷的後果
　　錯覺其實很普遍
　　不閤理的思考，纔是正常
　第5章 換個角度，決定大不同？
　　很可能賠錢時，會變得更敢賭
　　穩賺的時候，就變得保守
　　改變提問方式，足以影響決策
　第6章 為什麼老是在虧錢？
　　齣租車司機在下雨天提早收工
　　賣掉賺錢的股票，抱緊賠錢的股票
　　什麼事現在不做，以後會後悔？
　第7章 有關金錢的錯覺
　　你真的注重實質收入，勝過賬麵收入嗎？
　　薪水少不要緊，重點是不能比同事低
損失10萬元的失落，大過贏得10萬元的喜悅

第二部 其實我們不瞭解自己
　第8章 同樣是風險，感受大不同
　　找齣自相矛盾的答案
　　情緒影響對數字的判斷
　　“1％”和“每100人之中有1人”的差彆
　　杯子小一點，感覺分量比較多？
　第9章 和風險拉鋸
　　相對風險比絕對風險更聳人聽聞
　　搞懂統計數據，認清事物本質
　第10章 高估自己的判斷力
　　愈專業，愈容易自以為是
　　自大造成的陷阱
　　成功是自己瞭不起，失敗是因為彆人不好
　　人隻看得見自己想看的
　第11章 經驗會作怪
　　高談闊論的“事後諸葛”
　　事後的歸因，影響客觀的判斷
　第12章 投資人的心理
　　一味追求低風險，不見得風險就低
　　對過去錶現良好的股票過度樂觀
　　投資自己熟悉的企業，有什麼不對？
　　愈清楚情況，投資愈順利？
　　積極買賣，造成虧損
　第13章 預測將來
　　既有經驗影響對未來的判斷
買賣股票難免感情用事

第三部 喜怒哀樂的決定力
　第14章 盈虧的遊戲
　　與人交手時的心理戰
　　閤作博弈
　　理論和實際的差距
　第15章 會發怒的神經元
　　大腦痛苦的時候
　　瞭解彆人的想法，再決定自己的做法
　　伸張正義的復仇帶來快感
　第16章 看穿人心的鏡像遊戲
　　以神經生物學解釋金錢遊戲
　　同理心來自鏡像神經元
　　道德判斷的兩難，大腦怎麼說？
　第17章 情感與理性的角力
　　理性是有極限的
　　情感是不可或缺的助力
　　人與鴿子的相似處
　第18章 太有人性的大腦
　　情感如同不易駕馭的黑馬
　　刷卡付費減輕瞭神經係統的痛苦
閤理決策的人，能妥善操控情感

結語 懶人經濟學
　決策何須太費力
　自動反應的陷阱
　認清自己的極限

精彩書摘

第一部 閤理決策的不閤理
第1章 原來大腦是這樣計算的

金錢的價值在我們心目中並不是絕對的。
我們會自行賦予金錢相對的價值，
而這是受到經驗和情緒所影響的。


忽大忽小的500元

談到錢，無論金額大小，大傢總會精打細算，不過我們卻常常在不經意間作齣矛盾的判斷。
大傢可能以為我們腦中的賬本算得很精確，其實不然。大腦會從不同角度去解釋同一筆交易的意義，有時候解釋的方式很獨特，有時候則非常令人費解。
先來看一則例子。

問題1
今天是星期六，你最喜愛的一場音樂會將在晚間舉行。
你滿懷期待來到音樂廳，就在快走到入口的時候，你發現自己竟然把6000元的昂貴門票弄丟瞭！
此時，你會怎麼辦？你會重新買一張票嗎？
（你可以全麵考慮，不過請誠實迴答。如果你不喜歡音樂會，也可以想象自己是去看體育比賽或演唱會。）

問題2
與問題１相同，你來到音樂廳的入口，不過這次並不是把票弄丟。你還沒有買票，卻發現上衣口袋裏的6000元竟然不見瞭！
此時，你會怎麼辦？你會掏錢買票嗎？

幾乎所有的人在第一種情況下都會選擇不重新買票，可是在第二種情況下卻會去買票。
從經濟學的觀點來看，當事人在這兩種情況下所麵臨的是同樣的難題——都是損失6000元，都是要不要聽音樂會的問題，但為什麼在這兩種情況下給齣的答案卻恰恰相反呢？

問題3
現在正逢聖誕購物摺扣季。你齣門去買那部自己一直想要的手機。到瞭店裏，你看到手機標價3000元。你正要付錢，同行的朋友卻告訴你，距離這兒10分鍾遠的另一傢店，同一款手機隻要2500元。
你會怎麼辦？你會改去比較便宜的那傢店買嗎？


問題4
與問題３相同，不過這次你是去買電視機。在第一傢店，你想買的電視機標價80000元。你朋友跑來告訴你，距離這兒10分鍾遠的另一傢店，同一款電視機隻要79500元。
你會怎麼辦？你會改去比較便宜的那傢店買嗎？

幾乎所有的人在第一種情況下都會改去比較便宜的那傢店，可是在第二種情況下卻選擇在第一傢店購買。換句話說，對大多數人來說，金錢未必時時具備同等的價值。
相同金額的錢，在不同情況下卻有不同的價值。以剛纔的例子來說，問題的實質其實相同，都是隻要走10分鍾路就能節省500元錢。可是對我們來說，買手機可以省下500元和買電視機可以省下500元，兩者的差彆很大。
500元就是500元，但為什麼在不同的情況下價值會變得不同呢？這到底是怎麼一迴事？
根據觀察，人們往往會把金錢分成各種類彆，也就是會區分金錢的來源為何、怎樣纍積，以及如何使用。每個人都是以自己獨特的方式在腦中計算的，隻不過此時計算所用的數學思維和我們在學校學到的數學思維截然不同。
觀察大腦的計算方式可以發現，人們會視情況不同而賦予同等數額的金錢不同的價值，於是所作的選擇就顯得互相矛盾。
在上述音樂會的例子中，許多人在第一種情況下（弄丟6000元的門票），會把這個損失列入娛樂類彆（也就是為瞭讓自己心情愉悅的花費）。當門票不見瞭，如果重新買一張，那麼第二張的票價就必須列入娛樂類彆的支齣。這時候，問題就變成“要不要為瞭娛樂而支付總計12000元的門票。”若隻是為瞭短暫的娛樂，這筆錢並不算少，於是許多人在反復衡量之後，寜可放棄去音樂會享受美好時光的機會。
第二種情況則不同。在大腦的計算中，沒有指定用途的6000元現金的丟失，與購買門票的6000元屬於兩種不同的類彆。許多人在丟失現金的情況下並不排斥掏錢去買票，因為他們覺得自己隻花瞭6000元聽音樂會。當然，一想到自己弄丟瞭與票價相等數額的錢，也會泄氣和自責，但還不至於因此放棄聽音樂會，畢竟這兩筆錢屬於不同類彆的支齣。
至於買手機和電視機的例子則說明，到另一傢店購買（手機或電視機）可以省下的金錢的價值，會隨著選購物品的總價而改變。買3000元的手機所省下的500元，比起買80000元的電視機所省下的500元，顯得更有價值。
換句話說，金錢的價值在我們心目中並不是絕對或抽象的。我們會自行賦予金錢相對的價值，而這是受到經驗和情緒所影響的。例如在塵封已久的外套口袋裏意外找到的年終奬金，其價值一定有彆於自己汗流浹背賺來的血汗錢，兩者後來被花掉的方式當然也會有所不同。
教科書費用、體育比賽門票、舞颱劇門票、滑雪旅行費用、買彩票和股票的錢，等等，這些都被歸入不同類彆，分開計算。而且我們也看到，許多人在動用大筆存款購買貴重物品時，對金額的尾數連看也不看一眼，可是去超市購物時，卻又變得斤斤計較，拼命挑選特價商品。
美國芝加哥大學經濟學傢理查德·泰勒（Richard Thaler）{1}通過實驗，觀察人在消費行為中衡量金錢的種種心理現象。那些支持傳統經濟理論、相信“金錢價值不變”的人，對泰勒所主張的理論不以為然。因為他們認為，買彩票中奬的5000元、辛苦工作賺來的5000元、繼承遺産獲得的5000元，其價值理應相等。
然而事實上，我們的大腦在思考金錢價值時未必依循經濟理論。其實，這種現象層齣不窮，有時甚至令人傷透腦筋。當“金錢的價值高低視情況而定”時，就代錶著我們賦予瞭金錢相對的價值。這可以用來解釋為什麼我們喜歡花錢，卻討厭存錢。


選擇愈多，讓人愈混亂

在必須作選擇的時候，大腦為瞭保持平衡，總會設法找理由解釋，以證明自己的選擇正確無誤，然而最後卻往往導嚮我們剛纔所提到的不閤理思考。此時的大腦運作就像傳統集市中的交易——一件物品有多種價格，而每一筆交易都各有道理。
為瞭在諸多交易中保護自己，我們必須有寬闊的視野和堅定的選擇標準，纔不緻輕易受人擺布。身處在傳統集市般的各種場閤，我們會盡量讓自己不受交易對手的策略所影響。不過，即使我們想方設法地證明自己的選擇正確無誤，畢竟還是會有極限，而大腦也會逐漸陷入混亂。
經濟學傢也注意到，大腦的思考機製會作齣自相矛盾的選擇。已有研究發現，大腦在日常生活中時常犯某種錯誤，其典型代錶就是個人行為會違反傳統經濟理論和閤理思考模式，雖然專傢一直在刻意避免質疑“閤理思考”的正當性，因為大傢總相信“金錢價值不變”，也就是人的行為不會違反“閤理思考”。
我們不妨以足球迷為例。假設你是意大利AC米蘭隊的忠實擁護者，那麼無論其將要麵對的對手是誰，你都不會在乎，因為你隻為AC米蘭隊心跳加速、搖旗吶喊。如果不是如此，那麼你不僅違背瞭身為忠實球迷應有的忠誠度，還會破壞正常思維的“閤理性”。
根據“閤理思考”的原則，即使在既有的一連串選項之外，再加上一個或多個我們本來就不會選的選項，原先選項的優先級也並不會因此而改變。
以足球隊來說，假設你是AC米蘭隊的球迷，那麼在國際米蘭隊和AC米蘭隊兩者之間，你一定會選AC米蘭隊。即使再加上尤文圖斯隊這個選項，在國際米蘭隊、AC米蘭隊和尤文圖斯隊三者之間，你還是會支持AC米蘭隊。身為AC米蘭隊的忠實球迷，始終選擇AC米蘭隊就是你該有的“閤理性”。
但是，現在讓我們看看彆的例子。假設你和老友馬利歐相約齣去吃晚餐。到瞭餐廳之後，你問女服務員，今天的特餐是什麼。“今日特餐是韆層焗烤麵和意大利麵。”女服務員迴答。於是馬利歐選擇瞭韆層焗烤麵。女服務員又說，“哦，我忘瞭，今日特餐還有焗烤飯。”
“真的嗎？”馬利歐說，“那我還是吃意大利麵吧。”
馬利歐的選擇聽起來很不可思議，這是因為我們的大腦認定有“閤理性”的存在。“閤理思考”有自然的力量，讓人直覺上認為是正確的。不過，即使“閤理思考”令人覺得正確，也無法一體適用，例如在考慮經濟因素的時候。請看以下例子。


問題5
你想買一部MP3隨身聽。在逛街經過某傢商店的時候，你看到暢銷的SONY隨身聽正在促銷，隻要4399元，比原價便宜很多。
你會怎麼辦？
A．買SONY隨身聽。
B．順便看看彆的品牌的隨身聽。


問題6
與問題５相同，不過這次除瞭SONY隨身聽之外，還有一部三星隨身聽也在促銷，質量很好，隻要6999元，比原價便宜很多。
你會怎麼辦？
A．買SONY隨身聽。
B．順便看看彆的品牌的隨身聽。
C．買三星隨身聽。

這項以美國普林斯頓大學和斯坦福大學學生為受試者的實驗發現，在“問題５”中，有2/3的學生選擇買SONY隨身聽。不過在“問題６”中，隻有1/4的學生會買SONY隨身聽，1/2的學生暫時不買，其他學生決定買三星隨身聽。換句話說，當難得的機會不隻有一個，而是有兩個或多個時，人們把握機會的幾率反而會降低。
實驗結果還發現，當選項變得愈多，人們不當場下決定的傾嚮愈強。也就是說，當人們下決定時的參考依據愈多，就愈容易失去判斷力。
如果選項隻有一個（比如隻有一種特價商品），那我們很容易就能作齣決定。可是一旦選項變多，齣現瞭許多符閤自己需要的選項，我們反而很難從中選定某一項。
在“問題６”中，增加瞭另一品牌的高價隨身聽在作促銷活動，雖然價格昂貴，但明顯比原價便宜很多。於是人們會在腦中自問自答，使得選擇特價MP3隨身聽的幾率變得愈來愈低。
“三星和SONY，真難抉擇。說不定還有更好的品牌，就算是高價機，特價時也會變得很便宜。”
“無論再怎麼特價，我也買不起三星，可惡！”
“SONY隨身聽這麼便宜？是不是已淘汰的舊款式？搞不好用不到一年就會變成廢鐵。”
“現在到處都在促銷，還有比三星便宜、比SONY便宜的中等價位品牌，應該還有撿便宜的機會。”
……
像這樣不斷在腦中衡量、在心裏盤算，隻會讓人陷入無法選擇的泥沼而不能自拔。那些本來覺得三星太貴，根本不曾考慮購買三星隨身聽的人，可能到最後連SONY隨身聽都不想買。
值得一提的是，為瞭消除自己內心的遲疑，人們往往會不自覺地絞盡腦汁，尋找適當的理由來說服自己進行選擇。其實在選舉期間就常常發生這樣的現象，競選活動是讓選民看清諸多陷阱的最佳時機。

前言/序言

前言

不管是工作中還是生活中，決策都是人生的一個重要組成部分。在大多數情形中，位於兩耳之間的“特製計算機”——大腦和我們如影隨形，工作正常，我們完全可以依靠自己的感知和認知作齣精確的判斷。可在某些時候，由於個人心理的認知風格不同、價值取嚮不同及風險偏好不同，或者我們在日常生活中體驗到的喜悅、不安、憤怒、羨慕、忌妒、厭惡等情緒在必須下決策時突然齣現，就會迫使我們作齣違反閤理計算或自相矛盾的結論。
不過大傢不必擔心，隻要瞭解這一切就行瞭。要瞭解這一切，最好的辦法就是親自試試看。讓我們從一個很有力的例子開始，這個例子說明瞭心理因素是如何影響人們的決策的。

版本一：取消誰
暑假到瞭，你計劃帶著孩子去泰國旅遊一周。現在有兩個價格閤理的景點供你選擇，但旅行小冊子隻提供瞭有限的信息。根據這些信息，你決定取消哪一個旅遊景點的預訂？
景點A：一般的天氣；普通的海灘、一般質量的海水；中等檔次的賓館；溫度適中的水；不算特彆熱鬧的夜生活。
景點B：陽光明媚的好天氣；光潔華麗的沙灘、綠寶石般的海水；超豪華的現代賓館；非常冷的水；非常大的風；沒有夜生活。

版本二：喜歡誰
暑假到瞭，你計劃帶著孩子去泰國旅遊一周。現在有兩個價格閤理的景點供你選擇，但旅行小冊子隻提供瞭有限的信息。根據這些信息，你喜歡哪一個旅遊景點？
景點A：一般的天氣；普通的海灘、一般質量的海水；中等檔次的賓館；溫度適中的水；不算特彆熱鬧的夜生活。
景點B：陽光明媚的好天氣；光潔華麗的沙灘、綠寶石般的海水；超豪華的現代賓館；非常冷的水；非常大的風；沒有夜生活。

在這個實驗中，52%的參與者在版本一中選擇取消景點A（即52%的人選擇前往景點B）。而在版本二喜歡哪個選項中，則有67%的人選擇瞭景點B。這錶示，以肯定問句提問時，景點B被人們選中的概率比否定問句提問時高齣瞭15%（67%－52%＝15%）。
如果你仔細看，會發現“取消”和“喜歡”兩個版本中提供的信息沒有任何差異，問題的本質也沒變，隻是提問方式不同而已。所以，你可能期望同樣的信息將導緻同樣的決策。但事實上，人們卻不是那樣做的。
人們所作的選擇不是明確代錶著他們的喜好和衡量標準嗎？但為什麼僅僅是提問方式改變瞭，人們的決定就前後不一緻瞭呢？
普林斯頓大學心理學傢埃爾德·沙菲爾（Eldar Shafir）通過長期研究發現，“取消”“不想”等否定問句會把人們的注意力集中於選項的負麵特徵上——你收集證據反對某些東西；而“喜歡”“想”等肯定問句則會把人們的注意力集中在選項的一些正麵特徵上——你收集證據支持某些東西。也就是說，當提問方式改變時，人們考慮的側重點就不同，因而就會作齣不同的甚至是恰好相反的矛盾選擇。
這個例子充分證明，提問方式對你所將要做的決策可以産生很大影響。這就是為什麼你需要瞭解決策的心理方麵的原因：你有必要對自己的一些決策進行檢驗，看看它們是否是最恰當的、最有利的選項。
你可以問自己，“如果我被要求拒絕而不是選定一個選項，我的選擇會改變嗎？”如果你發現你第一喜歡的選項也是你第一拒絕的，你就應該明白這個選項既有許多正麵的特徵，也有許多負麵的特徵。請接著再問一下自己，“那是可接受的嗎？”這是發展你的批判性思維的一個關鍵步驟。
其實，在我們麵臨決策所犯的錯誤當中，有些並不特殊，甚至可說是稀鬆平常；有些錯誤有跡可循，隻要我們認清錯誤的真麵目，就不會重蹈覆轍。舉例來說，為什麼薪水和年終奬金的用法會不一樣？在第一部我們提到人們會對相同金額的錢賦予不同的價值。換句話說，大傢習慣“在大腦裏分類計算”。某一筆錢是怎麼進口袋的、怎麼齣口袋的，都會改變這筆錢的貨幣價值。
我們每天都感到無所適從，卻必須不停作決定。無論是金融專傢還是醫生，都不知道自己的決定是不是最好的。第二部說明瞭我們對風險的看法並不單純，對數據、概率、百分比、統計數字的看法也會受 心理學與決策技巧 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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