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编辑推荐

适读人群 ：本书适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。
本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书主要撷取了作者近三年公开发表的地产营销研究和实践成果，通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。

内容简介

《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》这本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。

作者简介

郭仕明，绿都地产集团，营销副总裁，南京大学ＭＢＡ营销管理方向毕业。
毕业后从事财务管理工作，先后取得CPA、CTA、CIA等执业资格。2003年开始从事营销管理工作，先后在中海、绿都等企业从事营销管理工作，主持操盘了三十余个大型项目，积累了丰富的实战经验和理论功底。

内页插图

目录

第一章
产品定位
第一节 产品定位三板斧
002 一、知己知彼，寻找项目机会点
014 二、得出项目定位结论，撰写定位报告
017 三、持续进行定位优化
第二节 配套和服务定位
019 一、全方位—体贴入微的客户关怀
021 二、场景化—滋养项目独特魅力

第二章
影响力营销
第一节 做正确的事—与彰显品牌、推进销售两个目标相关联
033 一、文以载道，事件营销要与品牌相关联
035 二、以终为始，以促成销售为目标
第二节 把事情做正确—把握影响力营销三个环节
039 一、择高处立，找准引爆点
046 二、就平处坐，执行力要到位
059 三、向宽处行，给予更多利益点

第三章
渠道营销
第一节 管好人—构建渠道架构和激励机制
066 一、标杆企业渠道模式
077 二、通过高校合作+跨界挖角进行渠道专兼职人员招聘
079 三、让渠道人员自己把自己留下
第二节 做好事—将渠道效用最大化
084 一、客户地图要有洞察力
087 二、渠道自身要有感召力
092 三、通知方式要给力
104 四、渠道管理要有控制力

第四章
体验营销
第一节 极致—让客户尖叫
118 一、打造极致的现场体验的作用
119 二、打造极致的示范区开始于市场定位阶段
第二节 创新—让示范区显得与众不同
142 一、售楼处新玩法
148 二、样板间的新玩法
149 三、营销物料新玩法
151 四、沙盘新玩法

第五章
价格策略
第一节 怎么做—价格表的生成
154 一、市场比较法
157 二、系数打分法
160 三、中海科学试验定价法
第二节 怎么说—让价格助推销售
173 一、报价口径的制定与调整
177 二、为客户重新建立比价参照系
179 三、化整为零，营造价格势能差

第六章
销售管理
第一节 销售团队精英化
183 一、对客户情况如掌上观纹
183 二、对上级要做好智囊和急先锋
183 三、对销售团队恩威并重，赏罚分明
第二节 销售说辞场景化
195 一、流程标准化
200 二、描述情境化
204 三、动作仪式化
206 四、抗性说辞预案化
第三节 客户成交可量化
第四节 客户维系常态化
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