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産品特色

編輯推薦

　　1.錢是給內行人賺的——手裏有一個産品，找不到銷路怎麼辦？想賺錢的人永遠在找方法，不想賺錢的人永遠在找理由！
　　2.70個銷售策略和技巧+70個真實銷售情境和解析=銷售老鳥的超級銷售術——世界上沒有賣不掉的産品！
　　3.馬雲的忠告：用心！從市場到客戶，從察言觀色到攻心簽單，掌握瞭本書的技巧，足夠解決90%的銷售難題！

內容簡介

　　馬雲說：做生意的第一要素是要用心。思考如何賣，也是一種快樂！
　　70個銷售策略和技巧，從挖掘需求到成交訂單；
　　70個真實情境加技巧解析，以心攻心，見招拆招；
　　解決至少90%的銷售難題，即學即會！
　　·找不到需求？你標錯瞭標簽！——思路決定銷路，任何東西都能賣齣去！
　　·賣不齣去？你不會賣！——地球人都是潛在客戶，方丈也要買梳子！
　　·沒有天分？你不夠努力！——賣産品就像做人，任何人都能做銷售！
　　·摸不透人心？你不夠用心！——想釣到魚，就得像魚兒那樣思考！
　　·訂單簽不下來？你錯過瞭商機！——你若會把握，成交就在那裏！
　　·買賣沒做成？你用錯瞭方法！——找準對策，客戶就會給你錢。

作者簡介

　　王遠，資深銷售人員，現為自由作者。

精彩書評

　　★做生意其實是在“做自己”。未來，你可以不做生意，但你必須做“買賣”。你買賣的未必是實物，而是你的創意和創造，是你對這個世界的暢想和夢想；你要找的不是那個“買傢”，而是為你夢想買單的“知己”。
　　——馬雲

目錄

前言　/ 1
Part1
沒有找不到需求的市場，隻有標錯標簽的商品
思路決定銷路：把梳子賣給方丈　/ 3
客戶的差異性心理：像賣日用品一樣賣感快貼　/ 7
幸運是怎麼來的：你若會把握，成交就在那裏　/ 9
“錨錠”原理：找對人，做對事，說對話　/ 11
正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你　/ 13
成交的切入點：你的客戶是誰？　/ 15
Part2
沒有不好賣的東西，隻有不會賣的人
願者上鈎：怎樣讓方丈對梳子感興趣？　/ 19
摸清需求：地球人都是潛在客戶　/ 21
認同法則：買東西，也許隻因為賣東西的人　/ 23
圓心法則：圈子越大，銷售越好做　/ 25
誠信法則：客戶，比産品更重要　/ 27
鍥而不捨：打破“謝絕推銷”的咒語　/ 29
最優法則：客戶往往青睞最好的　/ 31
Part3
沒有天生的高手，隻有不會做人的銷售
首因效應：先交朋友後做銷售　/ 35
平等原則：彆讓自卑睏住你的舌頭　/ 38
知己知彼：話不在多，“攻心”最重要　/ 40
退讓原則：客戶發火，我們滅火　/ 42
幽默營銷：有本事就把客戶逗笑　/ 44
豁達原則：積極心創造好業績　/ 46
“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望　/ 48
Part4
沒有簽下不來的訂單，隻有錯過瞭的商機
換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？　/ 53
羊群效應：抓住人人都有的從眾心理　/ 55
權威效應：名人光環的誘惑與威力　/ 57
排除乾擾：擒賊先擒王, 找準“關鍵人物”　/ 59
貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位　/ 62
飢餓心理：得不到的纔是最好的　/ 64
恐懼心理：擊潰客戶的心理防綫　/ 66
Part5
沒有看不懂的人心，隻有不會看的“眼睛”
成交訊息：嗅齣你的第一桶金　/ 71
察言觀色：解讀客戶的購買心思　/ 73
火眼金睛：看準客戶的眼色　/ 76
洞察鞦毫：找準客戶中的“當傢人”　/ 78
醉翁之意：讀懂客戶的言外之意　/ 81
聲東擊西：好胳膊好腿不如一張好嘴　/ 83
Part6
沒有永遠的拒絕，隻有不懂變化的推銷
叩開心門：方丈為什麼會拒絕梳子？　/ 87
旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷　/ 90
以問代答：他說你聽，比你說他聽更有效　/ 93
投其所好：韆言萬語不如心坎上一個詞　/ 96
拉近距離：“我們”比“我”更有效　/ 99
腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行　/ 102
一笑韆金：麵帶三分笑，訂單跑不掉　/ 105
Part7
沒有做不成的買賣，隻有不管用的計策
唯利是圖心理：客戶在乎的隻是自己的利益　/ 111
利益營銷：吊起客戶的胃口來　/ 115
賣點營銷：最特彆的就是最好的　/ 118
體驗營銷：說一韆道一萬，不如眼見為實　/ 121
僥幸心理：精明的客戶都喜歡額外的優惠　/ 124
互惠心理：一點“好處”，讓客戶産生虧欠感　/ 127
Part8
沒有攻不破的心理防綫，隻有還沒下足的功夫
關懷策略：消費，不隻是花錢　/ 133
滿足策略：給客戶“麵子”，客戶就會給你錢　/ 136
大王效應：80% 的訂單來自於20% 的客戶　/ 139
沉默是金：傾聽的藝術　/ 141
以心換心：設身處地替客戶考慮，客戶會感激你　/ 144
互悅機製：你夠真誠，客戶纔會信任　/ 146
取悅策略：嘴甜一點，買賣就成瞭　/ 149
服務式營銷：買你的東西，也許隻是為瞭優質的服務　/ 152
保持耐心：心急保不住大訂單　/ 155
推銷自己：給客戶鍾情於我們的理由　/ 158
關注迴款：訂單下瞭，銷售還沒有結束　/ 161
Part9
沒有釣不到的“魚”，隻有不對路的“餌”
“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格　/ 167
理智型客戶：關鍵詞—實用　/ 170
計較型客戶：關鍵詞—實惠　/ 173
虛榮型客戶：關鍵詞—贊美　/ 176
猶豫型客戶：關鍵詞—選擇　/ 178
沉默型客戶：關鍵詞—真誠　/ 181
謹慎型客戶：關鍵詞—細節　/ 183
暴躁型客戶：關鍵詞—順從　/ 185
Part10
沒有百分百的滿意，隻有仍不夠好的服務
結下“銷售緣”：成交之後，纔是銷售真正的開始　/ 191
遵守承諾：不給客戶開“空頭支票”　/ 194
售後服務：積極迴應客戶的反饋　/ 197
反省改善：將客戶投訴當作成交機會　/ 200
貼心迴饋：用熱忱拴住客戶的心　/ 203
保持聯係：讓老客戶心甘情願替你推銷産品　/ 205
隨時積纍：搭建你自己的銷售網絡　/ 208

精彩書摘

　　“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格
　　有時我們認為已經很用心地對待客戶瞭，但是對方並沒有領我們的情，依舊冷眼拒絕。如果是這樣，有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。
　　對待不同類型的客戶，使用的營銷策略也應有所區彆。
　　我們要將同一産品推銷給成韆上萬的客戶，如果都是用一種溝通策略，勢必不能吊起每個客戶的胃口，隻有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分門彆類，有所側重地與客戶溝通，纔有獲得成交的可能。否則，花費再多的努力，客戶依舊無動於衷。
　　一個銷售員心中要有應對不同客戶類型的多種推銷策略，學會“對癥下藥”，撒下不同的“誘餌”，讓各個不同類型的客戶“上鈎”。
　　在將梳子賣給方丈的故事中，方丈內心沉靜，心比善良，便於溝通。因此，兩名銷售員根據方丈的需求，耐心地提齣閤理的構想，嚮方丈娓娓道來梳子對寺院的意義所在，進行有意識地引導，方丈果真就“上套”瞭。平和、靜思是方丈的特點，銷售員創造和緩的溝通氣氛，方丈自然願意傾聽，成交也就勢在必得。
　　不同類型的客戶是否會接受我們的産品，關鍵在於我們怎樣去投其所好，嚮他們推銷我們的産品。倘若我們總是按自己喜歡的方式對待客戶，很可能會令客戶不愉快，從而給成交投下陰影；而如果我們按照不同客戶喜歡的方式去推銷産品，就會贏得客戶的喜歡。
　　一次，日本銷售大師夏目誌郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。不管夏目誌郎怎麼滔滔不絕，怎麼巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。
　　夏目誌郎也是第一次接觸到這樣的客人，於是，他用起瞭激將法。
　　夏目誌郎故作冷漠地說：“把您介紹給我的人說得一點沒錯，您任性、冷酷、嚴格、沒有朋友。”
　　這時，這位董事長麵頰變紅瞭，眼望著夏目誌郎開始有反應瞭。
　　夏目誌郎繼續說：“我研究過心理學，依我的觀察，您是麵惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。”
　　這時，董事長第一次露齣瞭笑臉：“我是個軟弱的人，很多時候我無法控製自己的情緒。”
　　“我今年73歲瞭，創業成功50年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你有個性。是的，我拒絕彆人，是為瞭保護自己，不讓彆人靠近我身邊。”
　　“我想這是不對的。您知道中國漢字中的‘人’字是怎麼寫的嗎？‘人’這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往産生。人不需僞裝，虛僞的麵具會使內容變質。”他們越聊越投機，最後成瞭好朋友，當然成交也就不在話下瞭。
　　我們麵對的客戶，有的性格內嚮，羞於錶達；有的性格外嚮，思維活躍。不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特徵，這就要求銷售人員能適應客戶的性格，並給客戶一種自己同他是同一類人的感覺，讓客戶對我們産生一種認同感、一種親近感，這樣産品就好推銷瞭。
　　平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會區分顧客的性格進行溝通。性格無對錯之分，無優劣之分，任何性格都會有弱點，都會有所喜好、有所厭惡。瞭解瞭客戶的口味，我們再撒下“魚餌”，就會從不同類型的客戶那裏釣到“大魚”。
　　因此，我們在與客戶溝通時，要在有限的時間內掌握客戶的性格類型，處理好和客戶的關係，並針對客戶的性格類型製訂有效的攻心方案。倘若我們按照顧客的性格進行溝通，就會較為容易地獲得客戶的認同，從而為進一步的銷售打下良好的基礎。
　　……

前言/序言

　　銷售是一門心理學。我們要將東西銷售齣去，關鍵就是要明白客戶的心理，讀懂客戶的內心，瞭解他們的需求。先滿足客戶的願望，客戶纔會買我們的産品。
　　世界權威銷售培訓師博恩·崔西曾明確指齣：銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯係。恰當的心理策略能幫助銷售員取得成功。很多銷售員沒有業績，是因為沒能揣摩透客戶的心思，成功的銷售總是以對客戶需求心理的洞察和把握為基礎的。這就要求銷售員熟知客戶心理，瞭解其所思所想，投其所好。例如，客戶討價還價，想以最低的價格買到産品，這是客戶想買到“利益”的心理。銷售員可以利用“利益營銷”策略，在銷售中給予客戶一定好處，提供給客戶想要的“利益”；客戶感覺受到冷落，轉身走掉，這是客戶想“被重視”的心理。銷售員可以和客戶建立起“互悅機製”，拉近與客戶的心理距離，讓客戶感到“被重視”；客戶投訴抱怨，指責我們的服務態度，這是客戶想“被尊重”的心理。銷售員可以利用“情感營銷”策略，把銷售做成一種服務，與客戶結下“銷售緣”……
　　成功銷售，很大程度上是對客戶心理的準確把握。看透客戶的心理，就可以找到銷售的突破口。本書以“將梳子賣給方丈”的故事為綫索，講述攻心銷售的技巧，幫助廣大銷售員解讀客戶心理，提升業績。梳子與方丈之間的關係就像産品與客戶之間的關係，怎樣吸引客戶，說服客戶，讓客戶動心，不僅僅是簡單的嘴上功夫，還需要銷售員充當心理師的角色，知客戶之所需，滿足客戶之所想，在銷售技巧上和為客戶服務的過程中充分考慮到客戶的心理需要。

沒有賣不掉，隻有不會賣 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

之前沒買過，但是一直從京東買各種小東西，體驗也很好！

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

這本書很棒，很好看，對自己啓發很大，感觸很深，謝謝

評分☆☆☆☆☆

內容一般

評分☆☆☆☆☆

嗬嗬！

評分☆☆☆☆☆

不錯好評，以後一直在京東超市買生活用品。很便宜，還送貨上門。

評分☆☆☆☆☆

還可以，物流很快的，包裝也很好。

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

kkkkkkkkk

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