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编辑推荐

　　

　　

　　只凭销售技巧和基础话术来取得成功越来越困难，销售人员需要更加专业和系统的销售工具和方法才能赢得客户的信赖，并保持持久的关系。这本书帮助销售人员建立一套比较完整的工作体系，弥补了销售人员普遍理论缺失的这块短板。

　　

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内容简介

　　客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
　　《向高层销售：与决策者有效打交道》针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

作者简介

　　贺兵一，在管理、销售方面具有丰富经验的复合型专家，精于管理改善，业绩提升。具有在外资跨国公司、国营企业、民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，以及从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；对于不同的销售形态，如：柜台销售，保险、大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验及深入的研究；擅长将理论知识、专业经验、方法与工具高度结合，取得许多成功案例。

目录

第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难
一、一个销售人员的烦恼
二、什么是客户高层
三、与客户高层打交道难的原因
四、销售人员的常见问题
五、什么是与客户高层打交道
第二章 像客户高层一样思考
一、客户高层的特点
二、客户高层做决定的思考模式分析
第三章 与客户高层打交道的原则
一、原则1：与客户高层平等
二、原则2：为客户高层创造价值
三、原则3：建立客户高层对销售人员的信任
四、原则4：不要让客户高层感觉有压力
五、原则5：让客户高层做采购决定顺理成章
六、原则6：控制销售流程
第四章 与客户高层打交道策划
一、策划为什么重要
二、与客户高层打交道策略
【案例】如何运用自身优势
三、分析客户高层
四、制作客户高层模型
五、信息来源
六、分析销售人员自身优势
七、制定总的打交道方案
八、制定行动大纲
第五章 如何与客户高层接洽
一、通过熟人推荐与客户高层接洽
二、通过下属与客户高层接洽
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽
三、通过电话与客户高层接洽
【案例】电话拜访
四、通过邮件与客户高层接洽
第六章 如何有效地进行第一次面谈
一、客户高层有哪些担忧
二、第一次面谈的目标
三、如何进行第一次面谈
四、第一次面谈注意事项
五、第一次面谈策划表
第七章 如何与客户高层建立关系
一、建立关系中常见的问题
二、建立关系的方法
三、建立关系模型
四、如何建立关系
五、建立关系的要点
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章
一、成交是销售流程进展的自然结果
二、与客户高层"谈判"策略
【案例】要求降价时
三、销售人员常见问题
第九章 如何与客户高层保持关系
一、为什么保持关系很重要
二、保持关系要点
三、保持关系指引
四、需要了解的有关心理学知识
第十章 与客户高层打交道更有效
一、成功销售人员的特征
二、发挥团队的力量
三、对销售人员进行培训
附录：计算客户获得收益模型

精彩书摘

　　最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。
　　张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月，原来的经理辞职了，王浩刚来公司2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”
　　接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售进去。张威跟雷沃发动机公司的采购、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管，常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。
　　他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责客户的掌控能力。到公司后，销售局面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，面临续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。
　　注：本书会多次用到这个案例，因此，相关内容介绍如下：
　　张威：双元仪器公司销售工程师，他的上司是销售经理王浩。雷沃发动机公司是张威的大客户。
　　李涛：雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，对张威所销售的产品有决定权。
　　马凯：李涛的下属，技术部经理。
　　赵明：张威的朋友，张威称他为“阿明”。赵明与李涛是大学同学，关系不错。
　　福瑞发动机厂：雷沃发动机公司的竞争对手。
　　上面的故事听起来很熟悉吗？
　　如果你问销售人员：“与客户的什么人员打交道最难？”相信绝大多数答案是与客户高层打交道最难。确实，不能有效地与客户高层打交道，是导致销售人员产生压力和挫败感的一个主要原因。为什么会这样呢？
　　……

前言/序言

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