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出版社： 商业周刊

ISBN：9789869216104

商品编码：11744716694

书名：UNIQLO和ZARA的熱銷學：跟東西兩大品牌，學會熱鬧門市背後的細膩門道

 

作者：齊藤孝浩(SAITO TAKAHIRO)

 

出版社：商业周刊

 

出版日期： 2014年7月18日

 

ISBN：9789869216104

 

页数：256

 

尺寸： 17cm×22cm

 

装帧： 平裝

_______________________________________________

 

内容简介：

 

第一本解密兩大時尚品牌致勝法的教戰手冊

 

  東西兩大零售天王，教你價值億萬美元的經營kow-how！

 

  為什麼ZARA不打折也暢銷？

 

  UNIQLO如何不追流行，靠冬季發熱衣＋夏季涼感衣席捲國民衣櫃?

 

  兩大品牌，兩大創業典範，

 

  以「打快速戰」、「控庫存」，改寫時裝零售業規則！

 

    本書作者齊藤孝浩為資深時尚產業顧問，第一手專業剖析兩大品牌內幕，帶你學你東西兩大時裝天王的經營密技：

 

◎學他們商品企畫

 

UNIQLO >>>開發基本款式＋話題材質的刷毛、發熱衣、涼感衣。

 

ZARA >>>時裝週、街頭、媒體……蒐集最新潮流，以最快速度搶灘。

 

◎學他們陳列賣場

 

UNIQLO >>>把商品分門別類的「單品」賣場

 

ZARA >>> 整套搭配好的「造型提案」賣場

 

◎學他們控存貨

 

UNIQLO >>>嚴格控制商品款式、數量，每週追加／減少訂單 

 

ZARA >>>少量多樣，不「做起來囤積」，而是「等不夠再做」

 

◎學他們找客層

 

UNIQLO >>>不分男女老少、人人能穿，全客層通吃

 

ZARA >>>鎖定關心流行的職場女性

 

◎學他們設產地

 

UNIQLO >>>低成本的中國與東南亞外包製造，在日本銷售而壯大

 

ZARA >>> 就近在西班牙及周邊製造，在全球開拓市場

 

◎學他們定價位

 

UNIQLO >>>在業界首創「上半身只要1,900日圓」形象

 

ZARA >>>百貨公司品質，半價就能買

 

◎學他們行銷戰

 

UNIQLO >>>全年派送DM，天天顧好來客數

 

ZARA >>>用絕佳地點、高檔裝潢代替廣告，更吸睛

 

◎學他們用人才

 

UNIQLO >>店長就是經營者，下單、派廣告他說了算

 

ZARA >>>現場員工當風向球，把客戶心聲回傳總部

 

    時裝產業營業額全球第一的英德斯集團旗下的ZARA，與日本第一的服飾連鎖店UNIQLO，兩大成衣連鎖企業從商品開發、賣場設計到訂價策略，巧用SPA商業模式（Specialty store retailer of Private label Apparel，原料－產品－消費者的供應鏈管理）。根據自家店面資訊，一面預測消費者的需求與變化、一面自行企畫商品，以最快速度在店面直接賣出。靠著商品的供給面與銷售面嚴密的控管，達成當季完售的目標，徹底解決庫存。

 

全書深入淺出說明兩大品牌的成功法則與最新業界趨勢，一本貫通其品牌、行銷、經營法則。無論是從提供商品的製造業者、流通零售業者，或是時尚產業，要擺脫庫存惡夢、想改良產品、該提升銷售、得拉住客戶……，別遲疑，就跟UNIQLO和ZARA學。

 

【本書特色】

 

    1.第一本解密兩大時尚品牌致勝法的教戰手冊

 

    帶你走進最火紅的UNIQLO、ZARA兩大品牌前線，他們打破時尚產業舊思維，從品牌形象、目標客群、賣場設計、商品包裝、廣告策略……all-in-one深入分析，從提供商品的製造業到面對消費者的流通零售業，各種業種都可以偷學兩大品牌know-how，掌握致勝先機。

 

    2.專業顧問全面剖析時尚零售產業的過去、現在與未來

 

    時尚零售專業顧問近身觀察、解析「快速時尚」商業模式，預測產業趨勢，研究翔實、第一手資訊滿載，無論是時尚從業者、行銷企畫、賣場管理者，或是零售相關業者，本書必讀。

 

    3. 學經營、想創業，全書5大面向＋14策略＋53圖解，一本就夠

 

    本書分類面面俱到，以筆觸平易，對照圖表，帶你輕鬆搞懂兩大品牌怎麼經營，豐富又易讀。

 

作者简介：

 

齊藤孝浩(SAITO TAKAHIRO)

 

    時尚產業顧問公司Demand Works Inc.負責人、時尚零售產業專業顧問。

 

    曾任職綜合貿易公司、歐洲品牌日本分公司、成衣專門連鎖店等，從庫存過剩的慘痛經驗中，歸納整理出獨門的成衣連鎖品牌庫存管理know-how，為許多成長期的新興企業提供諮詢，目前已輔導超過20家備受業界矚目的企業，更協助其中3大品牌創下年營收100億日圓佳績，從國際性的時裝商品流通業務，到地方性的品牌店舖經營等，皆有豐富實務經驗。

 

    現階段除了擔任SPA經營模式（Specialty Store Retailer of Private Label Apparel，製造商直營零售店）庫存運用與人才養成的專業顧問，也以全球時尚連鎖產業專家身分發表文章，作品散見於日經Business、纖研新聞、WWD Japan等眾多媒體。

 

    擔任IFI BUSSINESS SCHOOL（時尚產業人材育成機構）講師，也在明治大學、青山學院大學、東京經濟大學等教授時尚產業學課程。

 

精彩书摘

 

摘文1：

 

前言：一堂UNIQLO vs. ZARA的經營課

 

    UNIQLO與ZARA在服飾連鎖業裡，都是價格親民的知名品牌。相信讀者應該都至少曾經踏入店內逛過一次，甚至實際購買過他們的服裝。

 

    UNIQLO擁有發熱衣（HEAT TECH）或輕盈涼感衣（AIRism）等系列商品，機能性高、基本款商品的形象強烈；而ZARA則有如百貨公司設計師品牌，時尚感強大。兩家看起來截然不同的企業，其實有一個共通點，他們所採用的商業模式都是ＳＰＡ（Specialty store retailer of Private label Apparel：服飾製造零售業）。自行企畫製造商品、在自家店面直接銷售給消費者。

 

    這種將製造與銷售垂直整合、加以巧妙運用的商業手法，使得UNIQLO成功顛覆了日本基本款休閒服裝的常理，ZARA也因此為全球流行時裝引進新的遊戲規則。兩家企業各自的創新之舉深受顧客喜愛，UNIQLO甚至拿下日本服裝連鎖業第一把交椅，至於主打ZARA品牌的西班牙英德斯（Inditex）集團至今仍穩坐全球時裝業龍頭。

 

    事實上，股票市場也相當看好這兩家企業的業績及後勢，股價亦確實水漲船高。依據二○一四年富比世排行榜，身為UNIQLO創辦人兼企業主的柳井正目前是日本排名第二（全球第四十五名）的企業家，而ZARA創辦人兼企業主阿曼西歐?奧爾特加（Amancio Ortega）則是歐洲排名第一（全球第三名）的企業家。

 

    雖然這兩個品牌同樣是做服飾生意，也在銷售時雙雙採用ＳＰＡ連鎖模式，但無論是創業故事、行銷策略、展店成長策略、供應鏈及物流策略、店面經營及人才運用策略，乃至經營者的思考模式，這兩個品牌所呈現戲劇性的對比手法，都讓他們在許多面向，展現出時裝產業裡的獨特姿態。

 

舉例來說：

 

〇 UNIQLO鎖定廣而淺的客層──ZARA鎖定窄而深的客層

 

〇 UNIQLO致力提升基本款的品質──ZARA淬煉最新時尚的供應速度

 

〇 UNIQLO在中國製造，從日本壯大──ZARA以西班牙本國為製造重鎮，開拓全球市場

 

〇 UNIQLO苦心降低成本以達成低價──ZARA重視速度而成功避開跌價

 

〇 UNIQLO投資廣告宣傳、吸引顧客上門──ZARA從不打廣告、精心打造店面

 

    光是以上列舉，是不是就足夠讓人訝異於兩者的差別？

 

    本書中，除了針對時裝消費來剖析顧客滿意度以及時裝業的關鍵面，也把論述焦點擺在兩個品牌的創新手法上，以思考未來時裝消費及時裝業將面臨的風險管理。

 

    本人曾在貿易公司從事全球性的服飾採購工作，也曾在服飾專賣店累積實務經驗，包含連鎖店的營運。之後也曾自行創業，目前是時裝產業的顧問，從事時裝公司的店面存貨最適化以及人才培訓。

 

    長期以來，我秉持著專業人士角度，觀察這兩個品牌的店舖與動態，如今藉著撰寫本書的機會，重新彙整過去一切有關UNIQLO為人所知的公開資訊，並同時進行相關人物的採訪。另一方面，ZARA的相關資料在日本並不多見，為了本書的可看度，不僅鑽研了相關書籍及商學院的論文，實際走訪店面作定點觀察，也特地遠赴英德斯集團位於西班牙的加利西亞自治區、拉科魯尼亞鎮的企業總部採訪。

 

    兩位偉大的創業家無疑都將在時裝產業名留青史，衷心希望本書能讓讀者感受到兩位的創業熱忱，並成為你走在全球化時代中的經營靈感，這是我寫這本書的目的。

 

摘文2（摘自第2章）：

 

    優衣庫把商品分門別類，ZARA提供造型建議

 

    成衣服飾店，特別是連鎖店面的賣場設計，大多區分為以下兩種類型：

 

    一種是「商品分類別賣場」，外套、襯衫、T恤、長褲等品項分門別類地陳列在門市不同區域。

 

另一種是「造型提案賣場」。為了讓顧客一眼就看懂本季流行趨勢，知道如何運用單品進行搭配，因此會在一個陳列架同時掛上外套、上衣、長褲等複數品項，將不同的搭配組合呈現給顧客。

 

    UNIQLO採用前者方式，ZARA則屬於後者。賣場設計雖然不同，但兩個品牌皆是不以店員銷售為前提的自助式購物連鎖店，所有運用於賣場設計的巧思，都是為了讓顧客快速找到商品，並能夠容易做出選擇。

 

    UNIQLO商品分類別賣場的優點，在於能夠讓購物目標明確，例如想買牛仔褲而特地前來的顧客，可以馬上在賣場裡面找到牛仔褲區，比較店內全部的牛仔褲商品進行選購。

 

    另一方面，造型提案賣場則是提供最新趨勢，給無特定購物目標的顧客。當顧客走在店內欣賞店家提案的造型搭配時，經常會因為意外發現中意的造型或商品，而衝動購物。例如絲質襯衫等商品，當女性顧客注意到絲質襯衫搭配的外套與裙子，跟自己家裡的衣服風格類似，當場就會在腦海中想像如何穿搭，進而安心購買，這就是造型提案賣場的優點。

 

    一般不難發現，商品分類別賣場大多是男裝專門店，造型提案賣場則多是女裝。

 

    這是因為男裝受流行趨勢的影響不大，而且男性消費者的目的購物，明顯多於衝動購物。反之，女裝受流行趨勢影響而改變的速度極快，當女性發現一件新商品跟自己家裡的衣服搭配起來會很好看時，也幾乎都會衝動買下。

 

   UNIQLO客人完全自己來，購物效率提升

 

   所有的架子都標有顯示商品價格的ＰＯＰ海報，依照不同商品款式、顏色而陳列，商品上顯眼處也貼有供顧客查看的尺寸貼紙，所以客人一進店門馬上就能找到自己喜歡的顏色、圖樣與尺寸。

 

    優衣庫一路走來秉持創業時的概念「自己來（Help Yourself）」，讓客人一進入店裡靠自己就有辦法馬上找到想購買的區域，找到尺寸，試穿，然後走向結帳櫃檯。想拿取高處的商品時，也可以自由使用店內的高腳梯，天花板挑高的店舖內則提供取商品用的伸縮桿衣叉竿，不需要麻煩別人、一切可以自己來。

 

    除非想要找的商品遍尋不著，或者店內已無存貨，又或者褲子長度修改需要協助，否則在結帳前根本不需要洽詢員工任何事。

 

    比起一般專賣店，優衣庫擁有更多的試衣間與收銀機，結帳服務已經被訓練到讓每一位顧客只消四十五秒就能完成結帳動作。客人在賣場不會迷路，選了商品又可以快速完成結帳，走出店門。滯留時間短，客人大量進出。

 

    店家幫顧客提升購物效率，顧客自然幫店家提升營收效率。對商店來說，大量客人進出帶動商品的暢銷，每天的營業額就能成長。「UNIQLO」是「Unique Clothing Warehouse（倉庫）」的簡稱，店舖一直忠於目標，是一家為顧客穿搭設想的單品倉庫，也是一間便利商店。

 

    如果從優衣庫標準店每一家店舖一年營業額與客單價的設定來看，推估平均每天的結帳客人數，平日每一天將近四百人，週末六日每一天超過一千～一千二百人次（作者估計）。應該找不到比它更忙碌的服裝專賣店了吧！

 

   UNIQLO商品分類別賣場的功能，在於提供穿搭造型的「單品零件」，ZARA造型提案賣場則是提供穿搭的流行趨勢參考，想起來真是極有道理。

 

ZARA鼓勵客人多多試穿

 

    ZARA店風鼓勵顧客從令人眼花撩亂的眾多商品，多拿幾件去試穿，買或不買姑且不論，讓客人總是抱著比想買的再多一點的商品走進試衣間。試穿完畢後，篩選出真正想要的商品，結帳購買。

 

   ZARA每週一與週五進新貨，平均只需四週時間就能全部賣光。它一整年生產的商品款式高達一萬八千種，每次入店，光是眼睛能看到的商品款式平均就有一千五百種之多。

 

   與優衣庫剛好相反，ZARA的客人沒有具體目的，甚至可以說更多顧客是為了取得流行資訊而來。ZARA就是像這樣用流行穿著來吸引客人，將居家用的基本款休閒服、搭配季節合宜的單品服裝來提案，擄獲顧客的心。

 

摘文3（摘自第2章）：

 

   無論何時，ZARA架上永遠都能看到新貨

 

   ZARA採用的ＳＰＡ模式，總是在店裡架上擺出最新的時裝商品。

 

   大多數對流行時裝有需求的客人，並非一開始就打定主意要買哪些特定的服裝，他們走進店裡是為了在新的穿搭創意上找到靈感，或是享受新商品帶給他們的新鮮衝擊。一旦發現了直覺很想要的商品，就會「二話不說買下去」。

 

    因此，為了讓客人在ZARA處處有刺激、不失去新鮮感，店內週週都有新商品上架。

 

    流行時裝是這樣，在商品實際上架、看見顧客反應之前，無從得知哪些會大賣、哪些又會賣不出去。所以ZARA做的是，把根據預測大膽假設做出來的潮流商品，在季初採多樣少量的策略在店內上架，觀察客人是否感興趣，反應好的商品馬上再製、送達店舖。他們不斷重複做這些事。

 

    為了迅速生產多樣少量的商品，擁有配合度高、有彈性的供應鏈是必備條件。因此，ZARA把原料以外的製程自製化，染色前的布料與鈕扣、拉鍊等副料從一開始就在附近的供應商做好準備動作。流行的顏色一旦決定，馬上進入染布製程為量產做準備，他們打造出一種流程，讓新商品只需要四週時間，追加商品則是最短二週就能送進店裡面，大大縮短設計到商品上架前的時間。

 

換季之初，只準備三週的庫存量

 

    ZARA也和優衣庫一樣，將春夏秋冬每一季的銷售期間設定在十二週。如先前所說，設計師以街頭觀察等資訊假設當季的流行重點，初期依據假設最多只準備到該季預定銷售的二五%商品量，總計只有三週可用的銷售數量。

 

    那之後，會再依據實際的銷售數據，與售貨員聽來的顧客心聲，將人氣商品的追加訂單與新商品訂單都各再生產三週的分量，以補齊不足。ZARA每週有兩次，週一跟週五，固定會各自追加五○%的補貨以及五○%的新進貨，送進全世界的店裡。

 

   銷售流行時裝的ZARA，從來不認為自己需要為了避免人氣商品缺貨而去做補貨的動作。這是因為，潮流商品本身的特色是，即便現在大賣，但數週後還能不能賣得好誰也說不準。他們認為若想順應天天來購物的顧客期望，更好的作法是將尺寸齊全的流行商品，不間斷地往店裡送。

 

    結論是，一季的銷售期間雖然設定在十二週，實際上每一個商品的平均銷售期間只有四週這麼短暫。在ZARA，客人只要在店裡發現喜歡的商品，當下沒有買下來，幾個禮拜之後可能已經賣光再也買不到，取而代之的是不管客人幾時走進店裡，都看得到新鮮、極具魅力的改款商品在架上等著。在ZARA，一年銷售的商品款式約有一萬八千種。

 

    毛衣或T恤這種基本款商品的生產，他們外包（outsourcing）給亞洲的工廠代工。基本款比起流行商品，風險要少很多，正因為基本款靠的是品質與價格在市場上拼輸贏。

 

    另一方面，作為ZARA主力的流行時裝商品（佔整體數量五○%以上），其中絕大部分都選在西班牙、葡萄牙、摩洛哥等鄰近總部之處，依據少量多樣的快速生產系統來進行商品化。

 

為什麼ZARA在尺寸不齊時，就讓商品下架？

 

    在販賣時尚的時候，什麼叫做「讓顧客滿足」？

 

    舉例來說，售貨員的笑容可親、對客人彬彬有禮，的確重要，但是遠比這些還重要的，是另一種終極版的顧客滿足。

 

    那就是店內的商品、顏色、尺寸的存貨一應俱全，將店內預先整備到當客人想要買就一定買得到的購物環境。

 

    優衣庫所貫徹執行的防範缺貨策略，也是從顧客滿意的政策出發。優衣庫不想讓這些看到夾報廣告而來的顧客，或是心想「優衣庫應該都有吧？」懷抱特定購物目的上門的客人失望。ZARA一週二次推出新品的策略，讓上門客人就算買不到先前的商品，也看得到另一批新鮮的魅力商品等在架上迎接新主人。這種作法只有ZARA才辦得到的，極像是另一種形式的防範缺貨策略，與優衣庫精神一樣，都為了減低與商機失之交臂的次數，來達成顧客滿意度。

 

    在ZARA有一種習慣，只要一發現某種商品的Ｍ或Ｌ兩種主要尺寸缺貨，該商品就會從店內臨時下架收進倉庫待命，直到尺寸補齊才會重見天日。此舉有兩個理由，一是不讓客人有機會好喜歡某件衣服卻找不到自己的尺寸，徒留遺憾。二是避免售貨員為客人找尺寸而白費體力。

 

    你為客人展示商品，看得他好想買，最後竟然沒有他的尺寸。這種悲慘的一幕經常可以在賣場看到。特別是鞋子、褲子等等提供較多尺寸的流行商品，尤其容易發生。

 

    以上談到優衣庫不讓缺貨發生的理由，以及ZARA每週推出新商品的理由，雖然方法不同，但可以確定的是，他們全都運用ＳＰＡ模式，好讓自己回應那群懷抱期待走進店裡的客人。

 

摘文4（摘自第4章）： 

 

ZARA製作「全世界都暢銷的衣服」

 

  「時裝趨勢（fashion trend）」是怎樣決定出來的，相信讀者也很好奇。

 

    時裝趨勢的傳播過程，傳統都是以歐洲設計師系列為標竿，各國時裝公司拿它來搭配市場特性介紹給大眾。加上現代發達的網路，消費者本身走在街頭、或在SNS（譯註：Social Networking Service，社交網路服務）張貼訊息，大家隨時隨地就可以模仿或觀察到的穿著之中，也能取得消費者發布的流行趨勢，當兩者合而為一時就對當地市場產生影響。

 

    儘管如此，在這大量出現的眾多流行資訊之中，被公認為世界共通點的依然是歐洲設計師們發布的歐洲時尚風格。ZARA也是以歐洲時尚風格的趨勢為基調，進行設計或商品企畫，再用親民的價格提供給大眾，這就是其經營方針。

 

    即便了解流行的共通點，嗜好畢竟因國而異。要想在各國市場得到好成績，就必須入境隨俗，融入當地穿衣習慣。然而，ZARA總裁奧爾特加的方針是：「不要為個別國家做衣服，要做每個國家都能暢銷的衣服」。

 

    我們就一起來考察，對於喜好、氣候、文化不同的國家，ZARA是如何進行世界共通的商品企畫。

 

每款商品只做一個顏色

 

    前面數度提及，ZARA所提出的流行時裝提案簡單易懂，是在人人衣櫥裡都有的黑或白或駝色等基本色調的衣服上，配上每個季節的流行色或流行圖樣。

 

   在ZARA的店裡，無論是哪一個主題區，都一目瞭然。每個區都有黑或白每一季不可或缺的基本色，除此以外的顏色則篩選到只剩特定的流行色一色或最多兩色。印花（print）等會使用多色的圖樣也一樣，比方說花的圖樣，就只會使用到基本色系的黑與白，再加上該主題所推出的流行色，總共只用到三色。

 

   篩選出基本色與流行色一色做為造型提案，藉由提案，顧客很快可以理解到流行色是哪個顏色？這顏色與衣櫥裡原有的衣服要怎麼搭配才好？對ZARA來說，樂得輕鬆，無須擴充衣服色系，因此也就不需要擔心或管理不同色系的剩貨。

 

為了不滯銷刻意安排的商品策略

 

    在日本的時裝業界，每一個商品平均有三個顏色，有時因商品企畫人員的癖好或個人習慣，甚至會超過三色以上。在ZARA店裡絕大多數，一個商品只做一個顏色。查查該公司的官方網站便可以知道，造型提案的商品只用一色，至於風格偏向基本款、被客人視為配件單品而採購的便宜實用商品，則採用同款多色。視商品的定位，各有清楚明確的選色機制。

 

為什麼作法上會有這樣的差異？

 

    這是因為日本企業提案的是「商品」，會為了增加顧客選擇而提供同款多色。而包含ZARA在內的多數歐洲企業所提案的是「造型」，他們在搭配商品做呈現時，用不到的顏色就大膽捨棄不做，商品企畫在想法上各有不同。

 

    本章一開始，曾提到「滯銷商品」其中一種，就是商品本身即使暢銷，但因特定某種顏色賣不好，一樣造成大量滯銷。那是企業一廂情願認為增加色系能幫顧客增加購買時的選擇，是好事一樁，但在實際搭配穿著時，卻是難以搭配、不必要的顏色，這便是滯銷所呈現出的結論。

 

   造型提案中，流行色只放一種顏色。因此，這個流行色是否受到顧客支持，馬上便可以判別出來。這應該也是依據各國喜好顏色不同，為了不滯銷而刻意安排的商品策略。

 

摘文5（摘自第4章）：

 

    優衣庫的風險管理：優衣庫每週針對顏色、尺寸進行細膩進度管理

 

    優衣庫在風險管理最極致之處，是針對所銷售商品的顏色、尺寸，擬訂當週銷售計畫，每週進行進度管控。

 

    優衣庫每年的營業額目標，是靠每一週各商品的銷售件數累積而建構出來的。也因此各商品的下單數量都有所依據且明確。而在銷售管理方面，如果能拿當週銷售計畫與實際業績對照，進度管理就變得容易，離計畫有多少落差幅度也能一目瞭然。優衣庫便是依據商品類別、各種顏色、尺寸的每週銷售管理，來執行每週的產銷調整。

 

    我曾說過優衣庫把商品的平均銷售期間視為十二週來操作，但他們並非一次做足十二週的商品量。儘管材料已先備妥，但首先只會針對兩種商品下訂單，一種是所有店舖都會上架的商品；另一種是追加下單商品到貨前的前置時間（lead time）裡，預期賣相佳的商品（安全庫存量）。至於其他產品，則配合每週銷售實況，視必要性而追加。

 

發現問題，立即解決

 

    優衣庫是藉由：篩選每個季節的款式，將每種款式的下單量拉高到幾十萬件，包下大型優質工廠的生產線或整棟工廠，靠自己對協力商的生產過程把關，才得以成功。所謂配合店頭銷售的追加生產，說明白一點，正因為它的追加生產是在調整不同顏色、尺寸的業績消長後才進行，以ＳＫＵ為單位（最小存貨單位，例如紅色Ｓ號或白色Ｍ號）的存貨若遇缺貨、庫存過多，就有機會做些調整。

 

    優衣庫本部的商品企畫人員與商品專案負責人，每週都會針對所負責商品，進行該週的銷售實績與未來需求預測，思考要追加哪些商品。如果遇到一反當初計畫、營收慘淡的商品，也會因應去降低原定的追加生產。靠著重新審視每週銷售實績與需求預測，再決定繼續進行或喊卡停止，這是商品企畫人員的重責大任。

 

    另一方面，已經進入生產階段的商品，如何進行銷售上的調整，就是總部的存貨管理員的工作了。每一種商品都有自己的當週銷售計畫，對照計畫又是熱賣了多少，滯銷了多少，一目瞭然。

 

    只要出現銷路不佳無法按原訂計畫走的商品，為了使銷售數量回到計畫正軌，會斷然實施與廣告單配套連動的限時折扣。

 

    優衣庫習慣做計畫生產，計畫銷售，他們認為即便計畫落差只有一星期，都足以對未來產生影響。無論是以計畫不周，或天候不佳等理由，對落後的進度擱置不作為，日後都可能要靠大幅度的降價活動才能挽回頹勢。這也意味著喪失大幅度的利潤。因此，只要發現與計畫有出入，在損失擴大、為時已晚之前，亦即銷售期間商品仍大量殘存之時，就要立即解決問題，這便是優衣庫的經營方針。

 

限時降價背後的原因

 

    當商品賣相不如計畫預期，常見的作法是壓低價格，增加銷售數量。特別是主打基本款休閒服的優衣庫，降價求售這一招經常是藥到病除，立即見效。

 

    基本上，廣告單的商品陣容在夾報前兩週就會定案，但也會將每一週會議上報告的計畫脫軌與新提案的降價內容納入考慮，使得該週廣告單商品或有價格異動，或有商品抽換，到了付印前一刻還在斟酌商討，是家常便飯的事。

 

    從這週五到下週一，實施四天限時折扣的商品，其銷售數量一旦返回計畫正軌，就會回到原來的價格。如未回到既定軌道上，有時會繼續把折扣延到週四，讓它成為本週折扣商品，或是再次降價，甚至祭出最低價。

 

    廣告單售價的最終定案，至今柳井正會長仍參與決議過程。有關柳井正對於不按計畫走，賣得不好的商品作降價的看法，他在自己的書《成功一日可以丟棄》中描述如下：

 

   「就算是攤在會議桌上準備作降價討論的商品，出了會議大門絕大多數還是難逃滯銷的命運。結果是，為了徹底清倉，商品必須一再降價。

 

    實際上，越是實務能力高強的商品企畫人員，越能在第一時間作好售價變更以因應。即使這商品沒能取得毛利也無妨，只要追加其他暢銷商品的訂單即可彌補。每週一次的會議裡，就是不斷針對變更售價、追加生產、中止生產這些事情作出決議。」

 

    大部分的人以為優衣庫是為了提高營業額，才會每週作優惠活動。其實這是優衣庫是為了調整各個商品的銷售計畫與現況的落差，所進行的限時降價。他們與市面上的時裝連鎖店那種：只要一天的營收計畫未達標，就毫無章法限時特賣或全面九折、八折的作法有所差異。

 

    要說明的是：商品全面折扣的作法，也許真的可以讓營業額提高，但只能「加持」暢銷商品，讓它繼續熱賣，原本就滯銷的商品則照常背離計畫，因此這一招無法成為滯銷商品的根本對策。商品全面折扣促銷只是一時的權宜之計，往往接著就發生暢銷商品調度不及、缺貨、業績低迷的情況，這種事在業界屢見不鮮。

 

好的，这是一份关于其他图书的详细简介，内容旨在全面介绍书籍的核心价值、目标读者以及可能涵盖的知识领域，避免涉及您提到的“港台原版 UNIQLO和ZARA的熱銷學”一书的任何内容。 --- 图书名称：全球供应链重塑与数字驱动的零售未来 图书简介 一、 核心主题与时代背景 本书深入探讨了在全球化进程加速与数字技术革命交织的背景下，现代零售业供应链所经历的深刻变革。随着消费者行为的日益复杂化和地缘政治对贸易流的影响加剧，传统的“即时生产”（Just-In-Time, JIT）模式正面临前所未有的挑战。本书聚焦于企业如何通过技术创新和战略调整，实现供应链的敏捷化、弹性化与可持续发展。 我们不再仅仅关注成本效率，而是转向韧性和透明度。面对突发的全球性危机，供应链的“断点”暴露无遗。本书旨在提供一个系统性的框架，指导企业建立一个能够快速响应市场变化、有效规避风险的新型供应链体系。这不仅关乎物流的优化，更涉及从原材料采购到终端交付的全链路数字化转型。 二、 深度聚焦的四大支柱 本书的内容结构围绕零售业未来发展的四个关键支柱展开： 1. 供应链韧性与风险管理： 这一部分详细剖析了当前全球供应链面临的主要风险源，包括但不限于贸易保护主义抬头、关键原材料短缺、港口拥堵及劳动力短缺等。作者提出了构建“多源化采购网络”的策略，鼓励企业采用“区域化生产”和“近岸外包”等分散风险的布局。书中引入了先进的情景规划（Scenario Planning）模型，帮助管理者模拟极端情况下的供应链表现，并预先制定应急预案。我们探讨了如何利用大数据分析预测潜在的供应中断，并将“安全库存”的战略意义提升到核心地位。 2. 数字化转型与全链路透明化： 现代供应链的竞争力日益依赖于信息的流动速度和准确性。本书详尽介绍了物联网（IoT）、人工智能（AI）和区块链技术在供应链管理中的实际应用案例。我们重点讨论了如何利用AI进行需求预测的精度提升，尤其是在季节性强、款式迭代快的消费品行业。区块链的应用被视为实现端到端可追溯性的关键技术，它确保了从原产地到消费者手中的每一步记录都是不可篡改的，这不仅增强了合规性，也提升了品牌信任度。 3. 可持续发展与循环经济集成： 在日益严格的环保法规和消费者对企业社会责任（CSR）的强烈要求下，可持续性已不再是“可选项”，而是“必需项”。本书深入研究了绿色物流的最佳实践，包括碳足迹的量化与优化、低排放运输方式的引入，以及包装材料的革新。更重要的是，我们探讨了如何将循环经济的理念融入设计和生产流程——如何高效地回收、翻新和再利用产品，从而最大限度地减少资源浪费，并为企业开辟新的收入来源。 4. 消费者体验驱动的最后一公里交付： 零售的终局是交付。本书分析了全渠道（Omnichannel）战略下，实体店、电商平台与移动端之间的库存整合难题。重点阐述了“快速履约中心”（Fulfillment Center）的选址策略，以及如何优化“商店即仓库”（Store-as-a-Warehouse）的模式。我们深入解析了最后一公里配送的技术选择，包括众包物流、无人机/机器人配送的可行性分析，以及如何通过个性化和灵活的交付选项，将配送过程本身转化为提升客户满意度的关键接触点。 三、 目标读者 本书的受众群体广泛，尤其适合： 供应链与物流管理专业人士： 寻求在快速变化的市场环境中保持竞争优势的资深经理人。 零售企业高管与决策者： 制定未来五年供应链战略和数字化投资方向的领导者。 采购与运营总监： 需要掌握全球采购风险分散和供应商关系管理的专业人士。 商业战略顾问与研究人员： 希望获取前沿案例和深度分析框架的行业专家。 四、 独特价值 不同于侧重单一技术或理论的传统教材，本书最大的价值在于其实操性与前瞻性的结合。作者凭借多年在一线跨国企业供应链咨询的经验，将复杂的理论模型转化为可执行的商业步骤。书中包含了大量来自全球领先企业的深度案例分析，展示了他们在面对供应链中断、技术迭代和可持续发展压力时所采取的实际行动和取得的成果。它不仅指导读者“知道该做什么”，更重要的是指导读者“如何有效地去做”。 本书提供了一张清晰的地图，引领读者穿越当前零售业的迷雾，通往一个更智能、更具韧性、更可持续的零售未来。 ---

评分☆☆☆☆☆

作为一个对时尚和商业都略感兴趣的人，我总觉得UNIQLO和ZARA就像是时尚界的“教科书”。它们的产品设计虽然看似简约，但却蕴含着深厚的功底，而且价格亲民，让普通大众也能享受到“穿得好看”的乐趣。这本书的书名，特别是“熱銷學”和“細膩門道”这两个词，立刻勾起了我的好奇心。我总觉得，这两个品牌之所以能获得如此巨大的成功，绝不仅仅是靠运气，而是背后有着一套系统性的方法论。我希望这本书能够深入分析它们是如何实现“大规模生产”和“个性化需求”之间的平衡的。UNIQLO强调的是“LifeWear”，注重的是服装的功能性和舒适性，而ZARA则更侧重于“潮流”和“变化”。这本书会不会对比分析它们在这两个方面的策略差异，以及它们是如何通过差异化来吸引不同消费群体的？我还会关注书中关于“供应链管理”和“库存控制”的部分。快时尚之所以能“快”，离不开高效的供应链。我很好奇，这两个品牌是如何做到在短时间内完成从设计到生产再到销售的全过程，并且还能有效地控制库存，避免积压和浪费。我期待书中能分享一些关于它们在数字化转型、数据分析等方面的实践经验。

评分☆☆☆☆☆

我总觉得，很多时候我们去逛街，尤其是去UNIQLO和ZARA这样的品牌店，并不是单纯地想买某件具体的东西，更多的是一种“氛围”的体验。你走进店里，首先感受到的是那种清爽、整洁的环境，然后是精心摆放的服饰，色彩搭配合理，陈列也很有艺术感。更重要的是，你总能找到符合你当下需求，甚至是超出你预期的单品。这本书的名字，特别是“熱銷學”这个词，让我立刻联想到了市场营销的各种策略。我很好奇，它们是如何做到“熱銷”的？是价格优势？还是时尚敏感度？这本书会不会从消费者心理学的角度去解读，比如，它们是如何制造“稀缺感”或“潮流感”，从而驱动我们的购买欲？我希望它能揭示一些关于品牌定位、目标客户画像的洞察。或许，书中会详细分析UNIQLO的“LifeWear”理念是如何深入人心的，以及ZARA如何凭借其快速反应的供应链，将T台潮流迅速转化为大众商品。我想知道，它们是如何平衡“大众化”和“时尚感”的，让普通消费者也能感受到潮流的魅力。而且，这个“門市背後的細膩門道”，让我觉得这本书不仅仅是停留在理论层面，而是会深入到实体店的每一个细节，比如，商品的摆放顺序、尺码的填充策略，甚至是最不起眼的标签设计，会不会都蕴含着学问。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的封面上 "UNIQLO和ZARA的熱銷學" 几个字，我脑袋里瞬间就闪过了无数个画面：宽敞明亮的试衣间，琳琅满目的当季新款，还有店员们热情又不失专业的服务。我一直对这两个品牌情有独钟，总觉得它们总能精准地把握住消费者的喜好，而且产品更新迭代的速度也恰到好处，总能让人保持新鲜感。所以，当看到这本书的时候，我的第一反应就是：这简直是为我量身定做的！我一直很好奇，到底是什么样的“热销学”让这两个品牌在竞争激烈的时尚界脱颖而出，并且能持续地吸引着像我这样的消费者。这本书的副标题“跟東西兩大品牌，學會熱鬧門市背後的細膩門道”更是让我充满了期待。我脑海中浮现出的是一个个生动的案例，也许是关于它们如何选址、如何陈列商品、如何进行促销活动，甚至是它们的供应链管理和设计理念。我甚至在想，是不是这本书里会解析一些我从未注意到的细节，比如店内的音乐选择、香氛的运用，或者员工的培训体系。总而言之，这本书的出现，让我觉得终于有了一个可以深入了解这些我喜爱品牌背后运作的绝佳机会。我迫不及待地想知道，它们是如何在“热闹”的门市背后，藏着如此“细腻”的门道。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名“UNIQLO和ZARA的熱銷學”，让我一下子就觉得它不仅仅是一本讲服装设计的书，而是一本关于零售业成功的“秘籍”。我一直很佩服这两个品牌，它们总能以一种非常“接地气”的方式，将时尚带给大众。我脑海里不禁开始构思，这本书里可能会讲到哪些内容？也许会分析它们是如何通过精准的市场调研，来捕捉消费者的潜在需求。又或许，会深入探讨它们是如何通过巧妙的“定价策略”，来吸引不同消费层级的顾客。我最期待的部分，是关于“客户关系管理”的内容。一个成功的品牌，不仅要卖出产品，更要留住顾客。UNIQLO和ZARA是如何通过会员体系、个性化推荐，甚至是线下活动，来与顾客建立长久联系的？我希望这本书能揭示一些“看不见的”运营细节，比如，它们是如何通过数据分析来优化商品陈列，如何通过员工培训来提升服务质量，又或者，它们是如何利用社交媒体来制造话题，吸引眼球。总而言之，这本书的出现，让我觉得终于有机会可以深入了解，这两个在全球范围内都享有盛誉的品牌，是如何在竞争激烈的市场中，一步步走向成功的。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直觉得UNIQLO和ZARA之所以成功，很大程度上是因为它们抓住了“快时尚”的精髓，但又不仅仅是“快”。它们似乎有一种魔力，总能预测到下一季的流行趋势，并以合理的价格迅速推向市场。这本书的出现，让我觉得可以从更专业的角度去理解这种“魔力”。我特别期待书中能够探讨关于“爆款”的打造和维护。一个品牌的成功，往往离不开几款明星产品的带动。UNIQLO的摇粒绒、Heattech，ZARA的各种基础款衬衫、小黑裙，这些单品之所以能成为“爆款”，背后一定有其深厚的逻辑。这本书会不会剖析这些爆款是如何从设计、生产到推广，一步步成为消费者心中的“必买”清单？我还会关注书中关于“店铺运营”的部分。一个热闹的门市，绝不仅仅是商品堆积那么简单。它需要合理的动线设计，吸引人的橱窗陈列，以及高效的收银流程。我希望这本书能提供一些实操性的建议，比如，如何通过视觉营销来提升顾客的购物体验，如何通过员工的专业度来增加顾客的粘性。我甚至在想，这本书会不会分析这两个品牌在不同地区市场的差异化策略，毕竟，文化和消费习惯的差异，对零售业的影响是巨大的。