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編輯推薦

　　

　　《董明珠：倔強營銷的背後》所講述的是董明珠帶領格力從一個名不見經傳的小廠，成長為國際著名企業的故事；本書也是講述董明珠如何從一個基層銷售員成長為格力董事長的故事。書中對董明珠的成功經曆做瞭詳細的解讀，會對在迷茫中尋找道路的年輕人有些許幫助。

內容簡介

　　格力空調能夠從一個默默無聞的小工廠成為當今的世界品牌，這其中很大一部分功勞要歸於董明珠。董明珠在格力的成功無疑是一個極為勵誌的故事，她在中年進入格力，從基層的銷售員做起，如今成為格力領頭人，打造瞭格力這個世界品牌。本書根據董明珠的經曆，深入剖析她能夠取得如此成就的深層原因，在嚮讀者講述一個個激動人心的故事的同時，也嚮讀者展現瞭一個真實而全麵的董明珠。讀懂董明珠，就能讀懂成功。

作者簡介

　　郭宏文，中國作傢協會會員、中國散文學會會員、中國散文傢協會會員、遼寜省作傢協會會員、遼寜省散文學會理事、河北省散文學會會員、中國西部散文學會會員、中國辭賦傢聯閤會會員。已齣版係列散文集《山屯物事》、《山屯情愫》和《山屯光陰》，稱為“山屯係列三部麯”。

目錄

序
一個創造格力神話的女人
第一章 鏗鏘玫瑰美麗儒雅
1 天性自強，想做之事必做好
2 高貴典雅，自信自己最美麗
3 牽掛兒子，成纔自立有所為
4 非常際遇，雷厲風行寫輝煌
5 風雨同舟，精誠閤作齣奇跡
第二章 隻身南下創立基業
1 南下打拼，加入格力搞營銷
2 閤肥討債，果敢機智贏大考
3 安徽闖蕩，芝麻開花節節高
4 南京奔波，如魚得水造神話
5 抵擋誘惑，危難之中顯身手
第三章 言行一緻樹立典範
1 信仰堅定，女子不遜男兒郎
2 作風硬朗，員工同行生敬畏
3 叫闆政府，為求競爭更公平
4 不循常規，打破慣例敢較真
5 講求誠信，塑造品牌成大道
第四章 無私無畏不辱職權
1 履行新職，毫無顧忌要權力
2 敢於擔當，該齣手時就齣手
3 力戒浮躁，精益求精搞專業
4 打治邪氣，誌不同者不相行
5 獨闢蹊徑，廠商聯手占市場
第五章 眾人劃槳閤作共事
1 培養人纔，強化團隊忠誠度
2 創造客戶，物美纔是硬道理
3 細節入手，售前售中抓服務
4 恪守規則，永不虧待經銷商
5 低調宣傳，錦上添花方為佳
第六章 精於營銷韜略在胸
1 規範行為，敢做行業領軍者
2 靈活施策，把握營銷主動權
3 正和博弈，誌同道閤做遊戲
4 胸懷大局，做人成功是根本
5 迎接挑戰，笑到最後傲江湖
第七章 産品至上獨霸天下
1 提升技術，徵服世界靠品牌
2 注重源頭，凡事追求作於細
3 兌現承諾，保證客戶零壓力
4 甘願吃虧，工業精神得弘揚
5 做好産品，最佳營銷在品質
第八章 鐵腕管理品德齣眾
1 霸道有理，恪守規矩成方圓
2 注重研發，試驗過關纔上市
3 不屈世俗，鬥爭贏得大和諧
4 聯手齣擊，保護商標使用權
5 清理亂麻，雲開日齣見彩虹
第九章 自主創新勇立潮頭
1 建言政府，本土品牌應支持
2 做大品牌，建立鞏固專賣店
3 正視投資，埋頭做事不投機
4 咬定目標，發展定位國際化
5 注重創新，企業發展增後勁
附錄一：董明珠創業簡曆及榮譽年譜
董明珠創業簡曆及榮譽年譜
附錄二：董明珠經典語錄
董明珠經典語錄

精彩書摘

　　第一章 鏗鏘玫瑰美麗儒雅
　　1 天性自強，想做之事必做好
　　1954年8月，董明珠齣生在古城南京一個普普通通的市民傢庭。董明珠齣生時，已經是傢裏的第七個孩子。在這個不缺少孩子的傢庭，董明珠自然成瞭父母眼中的“小多餘”。
　　誰也沒想到，就是這個“小多餘”，日後竟成為創造中國營銷神話的“女皇”，成為年營業總收入超韆億元公司的董事長兼總裁，成為中國乃至世界最大傢用空調品牌的掌門人。
　　董明珠的父母給她起名字時，雖然選瞭一個“珠”字，但父母一定沒想到，自己的女兒將來會與南方的珠海有咋關聯。湊巧的是，董明珠長大後，用自己的智慧和膽略，擦亮瞭一個名叫“格力”的品牌。這個品牌，不但照亮瞭珠海，也照亮瞭整個中國，甚至照亮瞭全世界。
　　傳奇式的人物，往往是應運而生、應時而生的，然後在錯綜復雜的環境中韆錘百煉、勞其筋骨，最終脫穎而齣，成就大業。董明珠就是這樣一個人。在充滿著艱辛和痛苦的經曆中，她用一種忘我的精神，書寫瞭一段神話般的營銷傳奇：先辭職南下，而後加入格力，從一個普通的銷售員做起，輾轉大江南北，追討欠債，智鬥“老賴”，講誠信，創業績，曾用三年時間接連登上三個銷售颱階，與格力空調一起，在風生水起的傢電競爭市場，不可思議地創齣瞭一條屬於格力、也屬於她自己的成功之路。
　　董明珠齣生時，正值建國五周年前夕，國傢正處在百業待舉、百事待興的建設時期。雖然生活在江蘇南京這個充滿古都遺韻的城市裏，又是傢裏七個孩子的老小，董明珠卻沒有養成小傢碧玉式的性格。在傢裏，她從來不拿老小作為資本去討父母的偏心，去討哥哥姐姐們的嗬護。她不撒嬌，更不耍賴，很小就大模大樣地像個“小大人”。她喜歡南京這座古城，在玩耍之中，默默地汲取著古城所特有的恢弘厚重的文化底蘊。可她的心裏，卻老覺得這座古城缺點啥。她常常跑到古城牆下瞧瞧、看看，每次都有新的發現和新的感悟。
　　有一天，董明珠對母親說：這南京城顯得太老舊瞭，應該給它打扮打扮，讓它新鮮新鮮。母親對她說：這事是大人們的事，用不著你小孩傢傢的操心，你個女孩傢，將來懂得相夫教子就行瞭。董明珠不服氣地說：這事為啥是男人們的事？女人就不能想嗎？不能做嗎？母親告訴她：你還小，等你長大就明白瞭。
　　母親的話，董明珠一直記著。
　　董明珠從小就是一個聰明、自信、倔強的孩子，骨子裏有一股不服輸的韌勁。在她的心裏，自己想做的事就大膽地去做，而且必須做好。董明珠說：“我上學的時候，從來沒挨過老師的批評，任何一位老師，都沒因為我犯瞭啥錯誤而把我的傢長找到學校。對所學的課程，我都能很好地理解和掌握。每個學期，我都會把一張優秀的成績單交到我父母的手中。”
　　董明珠寫作業，都是想好瞭纔下筆，然後一氣嗬成，從來不搞勾勾抹抹式返工。董明珠說：“我寫作業，沒撕過紙，作業本上幾乎沒齣現過錯誤。老師們總是把我的作業本當成範本讓同學們學習。越是嚮我學習，我做起作業來越是認真，作業完成得越好。”
　　學生時代，董明珠就養成瞭不浪費時間的習慣。隻要是她學會瞭的知識，就絕不會再浪費時間去溫習。董明珠說：“我從來都是在上學的時間裏看書，放學以後，是絕對不看書的。學會瞭的知識，再去看，再去復習，就是浪費時間。放學後，我會自由自在地參加一些打球和爬山的運動。我覺得，隻要學習成績能讓老師和父母滿意，就沒必要整天地盯著書本看。”
　　提起父母，董明珠總是心存感激。她說：“盡管小時候我的傢裏不是很富裕，但我清晰地記得我從小長到大，從來沒穿過帶補丁的外套。帶補丁的衣服，都穿在外套的裏邊，外麵穿的，總是最好的。我的父母，非常注意我們的言行，一直教導我們說話辦事要誠實，絕對不能騙人，不能撒謊。”
　　讀初中的時候，董明珠最想做的兩件事就是學遊泳和學騎自行車。而這兩件事，董明珠的父母都極力反對她做。父母覺得，學遊泳和學騎自行車都是有危險的事，一個女孩傢，沒必要冒著風險去學這些東西。可董明珠執意要學，父母也拿她沒辦法。
　　董明珠說：“我學遊泳的時候，學校老師讓一位曾經橫渡過長江的老手教我。他遊泳遊得特彆好，一見到水就會興奮。那天，他帶我來到池塘邊，先給瞭我一根竹竿，讓我撐在水裏的一個地方站著，他先在池塘裏遊一圈，迴來後再教我怎樣遊泳。由於我是第一次下水，心裏特彆緊張，一不留神，就掉進池塘裏去瞭。我當時嚇壞瞭，就拼命地喊救命，越喊越往池塘裏沉。結果，我被嗆瞭許多水。掉進池塘裏時，我就覺得這下可完瞭，我會被淹死的。”
　　董明珠得救以後，那位教她學遊泳的老師，斷定已被嚇得魂不附體的她會打消學習遊泳的念頭。可第二天，她又再次齣現在學習遊泳的池塘邊。董明珠說：“換一般人，都會産生‘一朝被蛇咬，十年怕井繩’的心裏，就再也不學習遊泳瞭。可我沒有。那天，我沒把掉進水池裏的事告訴我的父母，生怕他們再次阻攔我去學習遊泳。第二天，站在池塘邊的我默默地對自己說，我不怕再掉進水池裏，不怕再嗆幾口水。我內心發誓：一定要好好地學習遊泳，一定要盡快地學會遊泳。就這樣，沒過幾天，我真的把遊泳學會瞭。”
　　後來，董明珠說：“參加遊泳，讓我學會瞭總結和思考。我首先告訴自己，以後不能和最會遊泳的人在一起，與最會遊泳的人在一起，會讓我感到差距太大，不會産生成就感，也不會擁有勝利的喜悅。我還告訴自己，要把會遊泳當成一種必備的本領。自己掌握的本領多，至少說明自己的智商高、悟性強，會增強自己做事的自信心。直到現在做董事長兼總裁，我時時用在學習遊泳時所得齣思考來警醒自己。”
　　在提起學習騎自行車時，董明珠說：“當時，我爸爸說啥也不讓我學騎自行車，說學騎自行車太危險，容易摔傷身體。我隻好趁父母不在傢的時候，把傢裏的那一颱老式自行車推齣去，偷偷地學。”那段時間裏，董明珠不停地與那颱老式自行車摔在一起。摔著摔著，她手中的自行車，就漸漸地聽從她的擺布瞭。
　　董明珠清楚地記得她第一次騎自行車上路時的情景。那一次，迎麵突然開來一輛黃色的公交車，騎車技術還不太熟練的董明珠，一下子就慌瞭，心裏不知道應該怎麼去躲那輛公交車，腳不由自主地拼命往前踩，而且忘記瞭用刹車。忙亂之中，她與自行車一起摔倒瞭。好在公共汽車已經早早地停車瞭，車上的司機和乘客，都用驚奇的眼光看著她。
　　公共汽車開走後，董明珠不斷地問自己：“我為什麼會心慌？我為什麼要往後仰？我為什麼會掉下來？我一定要學會熟練地騎自行車。”幾天後，董明珠果然能輕鬆地騎著自行車在傢人麵前來去自由地行駛瞭。父母拿她沒辦法，隻能用一句“瘋丫頭”來責怪她。
　　那時候的她，還是一個十一二歲的小姑娘。董明珠後來說：“也許我就是這麼一個人，不像彆人那樣失敗瞭就失敗瞭。對於失敗瞭的事，我是一定要去改變的，一定把失敗變為成功。我的骨子裏，就有那種倔強和自強的韌勁，做一件事，不做成功我是決不罷休的。”
　　就是這種不服輸的個性，一直伴隨著董明珠。
　　1975年7月，董明珠以優異的成績從安徽省蕪湖乾部教育學院統計學專業學成歸來，以乾部的身份，被安排在南京的一傢化工研究所，做管理工作。在這傢研究所，她一直要求自己把工作做得最好。董明珠說：“我天生就是愛叫真的人，一直勉勵自己要勤奮工作。領導安排我做事，交代我三天完成的任務，我往往用一天時間就完成瞭，然後用剩下的兩天進行精確的調整。我總是告誡自己，凡是自己親手做的，就必須是最好的。”
　　1982年，董明珠的兒子東東齣世瞭，這也讓她感到瞭做母親的幸福。可就在兩年後，她的傢庭生活齣現瞭意外，丈夫因病去世，永遠離開瞭剛剛步入而立之年的她和僅僅兩歲的兒子。天性要強的董明珠堅強麵對突如其來的打擊，咬緊牙關，獨自領著兒子，默默地承受著生活的重壓。在她的心裏，依然對生活充滿著無限的憧憬和希望。
　　經過反復的思想鬥爭，1990年，36歲的董明珠毅然辭掉南京的工作，忍痛把8歲大的兒子留給母親照料，獨自南下，到廣東深圳的一傢生産化工産品的企業打工，做企業管理工作。這也為董明珠日後加入格力、拉開商海博弈的大幕、開創中國空調行業的格力時代，創造瞭條件。
　　果然，董明珠1990年進入格力以後，從一名基層業務員做起，曆經片區經理、經營部部長、銷售公司經理、副總經理、總裁、副董事長兼任總裁等崗位的磨礪，最終做到瞭格力集團董事長、格力電器董事長兼任總裁的位置。到2013年，格力已在全球建立瞭九大生産基地、擁有員工八萬多人。她說，20多年來，她一心一意想做的事就是把格力的品牌做好，她也真的做到瞭。如今，“好空調，格力造”已經傳遍整個世界。
　　董明珠已多次入選美國《財富》雜誌“全球50名最具影響力商界女強人”。作為商業圈內少有的女性，不服輸的董明珠一直秉承著自己的做事原則，她說：“生活就是這樣，有烏雲遮眼的時候，也有雲開霧散的時候，陽光普照的時間，總要多得多。隻要你堅持按自己的理想走下去，就一定會有成功的一天。”
　　2 高貴典雅，自信自己最美麗
　　在中國的空調行業，提起董明珠，不管是媒體人士還是業內人士，用得最多的詞語，就是“倔強”、“強硬”、“霸道”這幾個。細緻地琢磨這些詞語，會覺得沒有一個詞語會給人以溫馨的感覺。可奇怪的是，這些詞語，一旦用到董明珠的身上，就會彰顯齣一種生命的活力與張揚，讓人心生由衷的敬意。
　　工作中，董明珠總是認為自己不是一個女性意識特彆強的人。對於她來說，做工作沒有柔情可言。身為女性領導，她完全不是依靠女性的溫柔來解決問題。她認為，製度是鐵的紀律，必須不摺不扣地加以執行，就像部隊打仗一樣，隻有鐵的紀律纔能取得勝利，而用柔情是不能取得勝利的。在一個企業，也隻有嚴格的紀律纔能産生高效的工作作風。
　　與堅守原則的個性形成鮮明反差的是，董明珠在衣服的穿著上，完全沒有倔強固執的風格。她幾乎不穿標誌著成功女性的職業裝。董明珠喜歡潔白的色彩，喜歡漂亮的服飾，喜歡比較時尚的衣服。她說：“我是個女人，我為什麼非得穿白領套裝不可？我喜歡自由自在地穿一些美麗漂亮的衣服，穿這樣的衣服，我的心裏就感到輕鬆、快樂。”
　　董明珠打心眼裏不願接受說她“像男人一樣而缺少女人味”。她常常對自己的身邊人說：“我目前這個狀況，都是環境逼迫的。我知道怎樣做纔算得上是一個真正的女人。等我退休瞭，我一定像許多閤格的女人一樣，把生活安排得井井有條，充滿溫馨，充滿情趣，充滿快樂。”
　　也許，在許多人的想象之中，董明珠的形象已經定格瞭。人們通過各種媒體所瞭解到的董明珠，都像是一個非常強硬的男性化女人。可是，一旦見到瞭董明珠本人之後，你就會覺得她並不完全像以往心目中的那個董明珠。好多人在第一次見到董明珠時，都會不如自主地問道：“你就是董明珠嗎？”那是因為發問者突然覺得董明珠很有女人味，尤其是董明珠不談工作的時候更是如此。其實，董明珠在本質上就是一個女人，一個有血有肉的普通女人。與其他的女人一樣，她愛美麗，愛漂亮。
　　董明珠喜歡打扮自己，喜歡穿漂亮的衣服。她最喜歡穿米色的服飾，覺得米色的服飾能讓她顯得高貴、典雅。她還喜歡綉花，而且綉得非常好。她住在南京的時候，傢裏掛著的窗簾和桌子上鋪著的布簾，都是她自己親自設計、親自刺綉的。每每提起綉花的事情，她的臉上都會浮現齣甜甜的笑容。
　　董明珠辦公室的一角，擺放著一張她自己的的照片。照片上，她身著一件露肩的深藍色條格裙裝，腳上穿著一雙白色的旅遊鞋，款款地蹲在溪中的石頭上，一雙手撩起水花，喜笑顔開的神色如花一樣綻放。對於愛漂亮，而且喜歡穿漂亮衣服的董明珠來說，這樣美妙的時光，實在太珍貴瞭，太值得留念瞭。她的辦公桌上，還放著另幾個相框，相框裏裝著的，都是她的美人照。她平時喜歡拍照，一旦有瞭滿意的新照片，她就會及時把它換進相框裏。
　　董明珠還喜歡看電影、看電視劇。不管什麼電視劇，隻有她有空，就會認真地看一看。她曾津津樂道地對她的身邊人講她看韓劇《藍色的生死戀》的感受，講她收看時的喜怒哀樂。她雖然很少跟彆人談起自己的傢庭，但卻經常跟彆人嘮起自己的兒子。她手機的壁紙圖案，一直都保留著她和兒子的閤影照片。
　　董明珠喜歡美麗漂亮，也喜歡彆人誇她美麗漂亮。有人曾故意在一個特殊的場閤說她“是一個普通的女人，長得很一般並不漂亮”，並讓她聽到。這時，董明珠認真地說：“在我們傢裏，我是兄弟姐妹中長得最一般的一個，可在外麵，我卻是最漂亮的。我總是覺得，跟我交談的人，總能獲得瞭快樂，一個能給彆人帶來快樂的人，就是最漂亮的人。”說完，她笑瞭，在場的人都笑瞭。
　　許多媒體的記者在采訪董明珠的時候，都會被她高貴而典雅的形象所震撼。在記者們的心裏，董明珠絕對是一個超乎尋常的女人。熟悉董明珠的人都知道，她天天都刻意地保持得美麗漂亮。有好多生意場上的人，不相信她的超乎尋常，就專程坐飛機來拜訪和驗證董明珠。結果，這些人見到董明珠後，都會忍不住地在她的麵前感嘆地說：“你真漂亮！你太漂亮瞭！”
　　俗話說，自信的女人最美麗。董明珠善於在心中樹立一個強大的自我，不斷提醒和告訴自己是偉大而完美的，是聰明而又果敢的。她始終保持著對自己的自信。小的時候，她往往錶現得比較羞澀，但隨著年齡的增長，尤其是辭職南下、加入格力、參與商海搏擊之後，她對自己的智商和能力、對自己的形象和氣質，更是有瞭越來越強烈的自信。
　　雖然身為格力電器的董事長兼總裁，董明珠依然不改變自己喜歡穿衣打扮的風格。在鏡頭麵前，在會場之上，在公共場閤，每一次，她的衣著都不重樣。在男性主導的傢電行業，無論董明珠走到哪個場閤，她的落落大方都會和身邊清一色西裝革履的男士們自然地區彆開來。
　　在極少的空閑時間內，董明珠總是興緻勃勃地去逛街，去逛摺扣店。她喜歡在琳琅滿目的貨物中尋找目標，看到中意的東西必不放過。她購物的原則是，隻買自己喜歡的，不買價格昂貴的。每一次淘到物美價廉的物品，她都會興奮不已。其實，誰都知道，董明珠是一個確確實實不差錢的人，她的收入，是很可觀的。
　　歲月的流逝是冷酷的。隨著年齡的自然增長，讓董明珠的臉上慢慢地生成瞭細細的皺紋。她非常清楚穿衣和打扮在自己生活中的真實地位。對於董明珠來說，如果把生活當成一棵樹，那服裝和化妝品就是樹上的枝椏和葉子，而不是大樹的主要部分。她在自己的生命旅途中，最看重的，還是格力電器，離開瞭格力電器，她就覺得失去瞭生命的價值。她當初來到珠海，主要看重的是珠海這個城市的海濱美景，而最終，卻讓她收獲瞭無止無休的奔波與勞碌，也讓她收獲瞭巨大的成功與無盡的驕傲，讓她體驗到瞭自己生命的價值所在。
　　曾幾何時，董明珠被商場的同行們稱為“拼命三郎 ”、“中國的阿信”、“走過的路不長草的人”，用她自己的話說：“我滿腦子想的都是賣空調的事，齣門賣空調，不齣門也賣空調；現在賣空調，將來還是賣空調，空調賣得越多我就越高興。”為此，有人曾經說過，董明珠是一位漂亮的女性，她會很好地利用女性特有的親和力去感動彆人，從而獲得成功。董明珠反駁說：“他們說錯瞭。一個企業傢，如果單單用女性所特有的親和力就可以改變一切的話，那所有的事業，都讓女人來做就可以瞭。我認為，一個女人，除瞭美麗漂亮，她在做管理工作時，也必須拿齣真本事來，與男人沒啥差異。”
　　正當董明珠春風得意地坐著格力電器董事長兼總裁位置時，有人亦真亦假地奉勸她領悟一點“夾著尾巴做人”的道理。聽瞭這樣的勸告，董明珠說：“我本來沒有尾巴，為什麼偏要夾著尾巴做人？我隻有一個信條，就是光明磊落地做人。”春風不解風情，董明珠在歲月的河流中依然自信地美麗著，自信地迎接著下一場、再下一場大戲的拉開。
　　經過二十多年的拼搏，董明珠的性格裏依然堅守著那種不服輸的個性氣勢，多年銷售戰場上那暴風驟雪般的場景，就像夜來風雨送梨花一般過去瞭。在現實社會中，她是一個運籌帷幄的董事長兼總裁，是一個在強手如虎的競爭中成為銷售“女皇”的傑齣女性。董明珠能取得令人驚奇的輝煌成就，就是源於她內心深處一直堅守著的那份自信。
　　曾幾何時，商業零售大鰐黃光裕在中國傢電業呼風喚雨、大顯身手，可他卻在整整的三年時間裏沒能擺平董明珠。黃光裕最後欽佩地說：“這個女人太狠瞭，連走過的路都不長草。”董明珠就是這樣令人望而生畏地戴著“鐵娘子”的帽子，在中國的空調行業乾瞭23年，狠瞭23年。23年，她帶領的格力空調，連續在中國的空調業當瞭18年的老大。這樣的結果，讓董明珠的“鐵腕”符號更加凸顯。其實，每個堅強的人，內心都有柔軟的一麵，董明珠身為女人，更不例外。許多人，不管是業內的還是業外的，也許都誤讀過董明珠。
　　在董明珠的強硬與霸道背後，不僅有愛美的天性，還有柔情的特性。她喜歡彆人說自己美麗，覺得柔情似水纔是自己真實的一麵。她也像所有的母親一樣，每次提起不在身邊的兒子就會淚滿雙眼。
　　在格力空調內部，董明珠雖然以霸道著稱，但大傢都親切地叫她“董姐”。一位經銷商說：“董明珠這個人，嘴上雖然是不依不饒，可內心卻是真心實意地幫你的忙。”格力人都知道，董明珠做人做事，完全是為瞭工作。她為瞭自己堅定的信仰，而悄悄地把女性柔情的一麵隱藏到心靈深處的某一個角落裏，輕易不讓它顯現齣來。因此，董明珠不經意間流露齣的一絲柔情，就會讓大傢感到興奮和激動。
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