发表于2024-12-23
输赢之惊鸿商机:从线索到订单的销售漏斗 pdf epub mobi txt 电子书 下载
这是一本实操性极强的小说体管理书,既写给销售人员,也写给销售管理者;是畅销商战小说《输赢》的后续故事和即将推出的《输赢3》的序幕。
全球创造奇迹的销售漏斗系统,中国企业落地方案。让销售变得落地有声,让目标达成手到擒来。
APP全媒体图书,附赠高价值工具视频。人生无胜负,输赢中成就。
当初恋已经死去,当周锐已经心灰意冷,方威赢了订单而失去了爱人,但看他如何运用销售漏斗帮助“亲密佳人”思思的父亲,鸿鹄集团总裁思远峰,通过一群新招来的新兵蛋子,在缜密的销售漏斗系统布局下,渡过公司前所未有的难关。只有销售才看得清的纠葛,才弄得懂的难题,才摸得到的销售门道。
这是一部高含金量的销售专业书,以小说为外壳,包裹销售界革命性管理系统——销售漏斗的原理和技术分析,以及销售团队管理的理论和方法。本书将销售管理融入人生当中,涵盖商业技巧、工作方法及思维、战略规划与布局、人性的观察和剖析,还有那交织的事业、爱情、友情、理想。让你在酣畅淋漓的阅读快感中,轻松掌握商机、管理团队。
作者付遥力推销售漏斗多年,本书是落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生,到形成订单,它管控整个过程。它是表单、工具,是管理技法,更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。
销售管理书中好看的,小说中含金量高的,管理小说中实用的。
变局迭出,精彩纷呈!。
付遥,著名实战派营销专家,八年IBM、戴尔销售和管理经验,十四年培训和咨询经验。规划并研发大销售移动CRM,曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励,著有百万畅销商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可。
前言
出场人物
第一章 掌握商机的销售漏斗
人生本是过程,胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思,机缘巧合下利用“销售漏斗”,帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物?思远峰为何如获至宝?梅地亚项目结局如何?
1.1 人生本是过程,胜负并不重要
1.2 吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户
1.3 管理销售线索的工具
1.4 形成共同销售战术语言
1.5 销售预计的工具
1.6 客户拓展策略的精华
1.7 销售漏斗模型的适用性
小结
第二章 销售漏斗的原理
也许结果不能改变,但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌,倾力传授销售漏斗,各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌,并在公司推行实施吗?而这庞大的系统又该如何运转,从而与公司的现状对接?
2.1 以竞争为中心的销售流程
2.2 销售流程的各阶段
2.3 容量性指标和流动性指标
2.4 传统的销售漏斗报表
2.5 新一代的销售漏斗报表
2.6 枣核形状的销售漏斗模型
2.7 实施销售漏斗初期,慎用CRM软件
2.8 报表只能暴露问题,不能解决问题
2.9 RAD客户管理模型
2.10 销售漏斗与CRM的关系
小结
第三章 一线销售团队的赋能
两手抓,两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中,人的转变应怎样实现?从线索到订单,如何步步掌握商机?报表没有随便填,订单怎能差不多,销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣,流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。
3.1 变革管理
3.2 心态和销售方法的转变
3.3 漏斗阶段一:见到客户
3.4 漏斗阶段二:发现机会
3.5 漏斗阶段三:确认机会
3.6 漏斗阶段四:明确需求
3.7 漏斗阶段五:方案报价
3.8 漏斗阶段六:客户承诺
3.9 漏斗阶段七:验收
3.10 漏斗阶段八:收款
3.11 销售漏斗中包含的销售技巧
3.12 大销售CRM
小结
第四章 管理层的赋能
流水不腐,户枢不蠹。朱允文的出现,让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付?在销售漏斗的施行中,管理者要如何管理团队?如何辅导下属?销售例会怎样开才对?同时,管理者要怎样自我完善、完成赋能?
4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心
4.2 读懂销售报表,掌握销售现状
4.3 销售例会和辅导
4.4 对下属进行颜色管理
4.5 辅导策略和方法
小结
第五章 销售项目的实施和启动
平静的海面,注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生?公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中?在项目启动前和实施中,哪些问题不容忽视?最终,方威会成功吗?冬季的北京,风雪无阻。
5.1 组建团队,确定目标
5.2 增长盈利和资产效率的平衡
5.3 成立小组
5.4 用大销售CRM完成制度的转变
5.5 成员赋能
5.6 合理看待差距
5.7 划分客户群
5.8 指挥和反馈
5.9 初见成效
5.10 成长曲线
5.11 末位淘汰
5.12 总结和奖励
小结
后记
1.1人生本是过程,胜负并不重要
方威背靠雪山,仰望星空,登顶失败,差点儿掉落雪山,多亏思思的绳索才逃出生天。在跌落山谷的刹那,他明白了一个道理——人生只是过程,输赢胜负并不重要,不必执著于输赢之中。想明白了这个道理,过去的经历同时浮现:他还是小学生的时候,背着大大的书包上学,参加各种考试——十几场期中期末考试,真正影响命运的是小升初、初升高和高考三次考试。读书毕业后他做了销售,逢单必争,输赢必分,这真的那么重要吗?无非一份合同、一个订单、一张纸和一个数字而已。既然人生中重要的事情不多,何必在意每次的输赢?
结果有输赢,人生无胜负。方威想通了,放下心里的包袱,恢复自然常态,才与思思有说有笑。
“我叫思思。”她一直使用“小雪”这个网名,登山遇险之后,两个人才开始真正的聊天。
“思思?”方威询问,这只是一个名。
“我没有姓。”
“没有姓?”方威看着她清雅的脸庞,她的美丽与众不同——五官极为精致,不高也不算矮,没有凹凸有致的曲线,身材纤细如同孩子,从内到外散发着柔和、怡人的气息。她给人的感觉更多的是善良和体贴,目光却无一丝退缩,反露出一分倔强。
“我是蒙古族,没有姓,爸爸觉得不方便,便叫我思思。”思思说着流利的普通话,穿着打扮也十分时尚,完全不像生活在草原的牧民。
方威指着她的挎包,开始了另一个话题,想要探知思思的背景:“这个品牌不是生产皮鞋的吗?”
“是啊,很有名的皮鞋,我不喜欢用驴包和狗包,觉得这个款式不错。”思思一边回答一边想,话题怎么绕到这里。此时,他们从雪山回到丽江,坐在束河古镇的酒吧,思思挎着一个乳黄色的包包。他们通过网上组团旅游结识,在北京周围的山区和峡谷一起穿越,然后一起攀登云南和西藏的雪山,认识半年有余。以前,他从来不谈论登山以外的话题,连称呼都用当初知道的网名,除非必要,绝不说话。
驴包是LV,狗包是什么?唔,Gucci,方威笑出声来,思思对穿衣打扮有独特的见解。方威以前还追求这些奢侈品,如今在他眼中,那些大牌的标志象征着庸俗,还有那个大大的H开头的牌子,常常出现在地产商和官员的腰间,方威便不再用。开着拉风的越野车,每天花费两三个小时穿越拥堵的北京城,还不如在市区里租个住处。路虎?让崔龙继续开吧,方威胡思乱想了一会儿,露出好看的牙齿,笑着说:“你可不像从草原下来的蒙古族兄弟姐妹。”
思思不介意他这么说话,认真解释道:“我爷爷的爷爷的爷爷从草原来到大清朝任职,经历民国,家产早就折去,只剩蒙古族的名字和血统了。其实我妈妈是汉族。”
她是不说假话的人,方威看她的眼睛就知道。他闭眼享受丽江的夜空,明天就要回北京了,在那钢筋水泥、密不透风的城市里,该怎么生存?他从IBM辞职已经两年,自我放逐,到处攀登,每次登到绝顶,他好像能够从无尽的苍穹中审视自己的灵魂。这是一种奇怪的感悟,放弃外在的一切,心灵却在一点点强大起来。回去做什么呢?不回去又去哪里?过去的朋友还要联系吗?两年前,他赢了生意,输了她,伤心之余无牵无挂地离开北京。他经历沉浮,似乎找到了自己的灵魂,却感受不到自己的存在。
华灯初上,京城无限璀璨。
飞机从南方的天空划过,在凌厉的轰鸣声中到达首都机场,落地时已经是傍晚。他们拖着行李从出口出来,思思的困顿突然消失,蹦起来,伸着双臂向前冲去,搂住一位五十来岁的男人,惊天动地 “啵”地亲了一大口。女儿是爸爸上辈子的情人,看来一点儿都没错,此人肯定是她的爸爸。思思绕着父亲的胳膊,两人眉目中果然有形似之处,尤其那双眼睛分明是一个模子刻出来的。
“这是方威,我的队友。”思思语气中有一丝飘忽,方威善阅人心,她如果当自己是普通队友,语气便不该有异样,难道她……
她父亲的目光立即扫来,动了疑心。方威听语气便能听出异常,肯定思思的父亲有些经历,不在商界便在官场,方威判断着,将行李取来说道:“好了,你们父女团圆了,我送你去停车场。”
“你住哪里?我捎你。”思思的父亲名叫思远峰,看出女儿与这个小伙子关系异常。方威身材高大,目光沉稳,想必是有来历,正好趁机观察。
方威提着行李跟着思思,来到一辆奥迪前,无论坐在副驾驶还是坐在后座都不合适,干脆说:“伯父,我来开吧,我有五年驾龄。”
思远峰没有拒绝,方威稳稳地将奥迪驶上机场高速。思远峰来接女儿,意外接到方威,注意力转移到他身上:“小伙子,家在北京?”
“家在西安,在北京工作。”
“呃,什么工作?”
“本来在IBM,两年前辞职。”
“为什么?”思远峰暗暗满意,这是最顶尖的外企,这个小伙子与女儿不是队友那么简单,自然而然地打听起来。
这句话问住了方威,他赢了生意,却输掉心爱的女孩儿,伤心欲绝,留下“爱在你走后”的纸条,断绝朋友之间的联系,到处登山,这些话能在初次见面的时候就告诉他吗?连思思都不知道,方威用了另外一个理由,一边开车一边念叨:“商场如战场,职场似江湖,该退就退了。”
这句话极为老成,与方威年龄不符,比思远峰这个快六十岁的老头子还不求上进,思远峰皱皱眉头:“你这么年轻,正该积极奋进,怎能甘于平淡?”
“伯父,您说得对。”方威不与思远峰争辩,心里却不以为然,他极喜欢杨慎的一首诗:“滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。是非成败转头空,青山依旧在,几度夕阳红。白发渔樵江渚上,惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢,古今多少事,都付笑谈中。”方威难以忘怀那段刻骨的感情,功名利禄都是过眼云烟,不值得迷恋。
思远峰继续问道:“辞职了,有什么打算?”
没想好。”方威的确没有计划,思思要回家,方威没有了旅伴,才决定回北京。
这么消极?思远峰不想这么快否定方威,至少他与女儿看起来般配,坐在后座沉默。
“爸爸!还没和女儿说一句呢!”思思不满爸爸的盘问,连声抗议。思远峰呵呵笑几声,陪女儿聊起来,方威不想偷听,专心开车。机场高速自从免费之后, 慢如蜗牛,即便傍晚,仍然水泄不通。奥迪从机场高速进入北五环,思思家在安立路,距离鸟巢和水立方极近,很不错的楼盘,可见思远峰有很好的经济条件。
“你们一起经历千山万水,不是外人,一起吃顿饭吧。”思远峰从女儿口中了解了一个大概,诚心请方威吃饭。
方威素来不拖泥带水,当即答应。三人进了家门,思思妈妈已经等候多时,她约莫五十多岁,还有一头长发,可见心性未老,说话和颜悦色,极有素养。难怪思思举手投足都温文尔雅,原来都来自母亲的遗传。她早将肉蛋蔬菜准备齐全,就等下锅,方威与人交流无碍,三言两语寒暄过后,循着香味来到厨房:“伯母,我能做一道菜吗?看看我的手艺。”
厨房外电话铃声响起,思思妈妈神情不对,电话声音越来越大,正是思远峰的声音:“有结果了吗?怎么会这样?你怎么打的包票!我不想听过程,给我一个满意的结果!”
思思妈妈跑出厨房,细碎的声音隐约传进来,大略是说,女儿朋友在,让思远峰别发脾气。思思偷偷溜进厨房,对着方威低语:“爸爸公司的业务遇到些问题,心情不好,一会儿别喝酒。”
人生无处不营销,方威继续掀锅掌勺。思思说过,思远峰经营一家名叫鸿鹄集团的建筑设计公司。方威脱离商场两年,没有忘记当年搜集情报的习惯,趁着鲫鱼入锅,打开手机,敲入鸿鹄集团,信息跳入屏幕,这是一家成立于1996年的建筑设计公司,创始人正是思远峰,他手指触控之间,对这家公司有了大概了解。鱼香飘荡,方威迅速出锅,推开门说:“干烧鲫鱼,来喽!”
饭菜可口,思思妈妈不停夸奖方威厨艺,方威不油嘴滑舌,只将她烧的饭菜大口吞入肚腹,他见过世面,有过沉淀,任何场合都不拘谨,与思思一家三口侃侃而谈。唯独思远峰有心事,电话不停打来,都是公司的事情:“奥玛也进来了吗?要小心,这是跨国巨头,我们还没有赢过。”
中国城市大跃进,高楼大厦拔地而起,上海正在建造的200米以上的高楼大厦数量超过美国,跨国设计巨头大举杀入中国,库哈斯设计的央视 “大裤衩”和广州 “小蛮腰”,这些知名建筑的背后都有跨国设计公司的影子。鸿鹄集团是本土企业,十几年来与国营体制的设计院竞争,发展得顺风顺水。随着市场格局的转变,竞争越来越激烈——与跨国设计巨头竞争大订单,与本地设计院竞争中小订单,场面不可开交。跨国公司设计能力和品牌强劲,销售团队又是正规军,摧枯拉朽,鸿鹄集团一触即溃,形势堪忧。本地设计院的关系盘根错节,台面台下,白天晚上,风生水起。方威触控手机屏幕,鸿鹄集团所在的行业、市场和客户,各种信息尽入脑海,一幅竞争格局便在脑中成形。
思思妈妈见人接物也有门道,边吃边和方威聊天:“小方,你住在哪里?”
“准备租套房子,一个人住,哪儿都方便。”方威喝了一大口,他这段时间极为消沉,与酒精为伴。他仍跳不出情感的漩涡,心里装满了赵颖,可是她已是别人的妻子,想到这里,心酸不已。
他看来家境一般,思思妈妈暗暗想到。“哦,挺晚了,吃完早些休息。”
这不啻是逐客令,方威心态颓废,哪管这些,坦然笑着露出雪白的牙齿:“伯父伯母,你们早些休息,我刷锅洗碗,反正我不用工作。”
这小伙子烧得一手好菜,愿意刷锅洗碗,是不是太没有进取心?思思妈妈放下碗筷琢磨方威。思思担心父亲的业务,问道:“爸爸,是梅地亚广场那个项目吗?”
“是啊,我们的根据地。”鸿鹄集团从北京起家走向全国,经过艰苦扩张,现在反而被跨国设计公司四处围剿,如果连北京这个大本营也被拔下来,形势便要一 泻千里,思远峰为此心情不佳,闷闷不乐。
“我明天去公司上班吧。”思思为父亲担忧,她以前在公司做设计师,旅游回来,便要回归工作。
“思思,先休息一段时间吧。”思远峰说到这里,想起方威,他似乎曾经在IBM做过,不知道有没有些本领,问道:“你在IBM,懂得营销吗?”
……
记得2000年在戴尔的时候,我离开销售团队,转入培训部门。我的上司在新加坡,同事们分别在厦门和上海,每季度飞到厦门一周,组织新员工入职培训,这是我在职场最轻松的一段时间。我很不适应,总觉得应该做些什么。有一次,一位定居在澳大利亚的奥地利国籍的讲师上完课之后,给我一个建议:你既然有这么多经验,为什么不写出来?我中学时成绩最差的就是语文,高考中作文得分又最低,我实在写不了。他说其实很简单,只要把你经历的案例记录下来就可以了,这才是最重要的。
于是,我写了《八种武器——销售的核心方法和案例》,2002年初出版。2006年,我改变写作方式,出版了《输赢》。而我并没有趁热打铁,而是转移到喜欢的历史题材,2008年出版了描写南北朝末期的历史小说《猎天下》。至此,我走出了三种截然不同的写作路线:专业学术、商战职场、历史战争。
不管哪条路线,我都兴致勃勃。在北京,我每天早上起来,步行到楼下的咖啡馆,写作一个小时,然后去公司上班。在温哥华,我坐在林恩峡谷的咖啡馆, 望着远处的海岸雪山,呼吸着透肺的空气,一直到中午。我喜欢写作这个过程,就像玩游戏一样,从一无所有到创造出各种场景,衍生出始料未及的情节。
生活中无处不充满乐趣,我三十岁的时候,根本没想到,写作这么好玩。
在上述三种写作路线中,我最喜欢的是历史战争题材和商战职场题材,最擅长的却是销售领域的专业知识。原因有四:第一,我在IBM和戴尔共有八年的销售和销售管理经验;第二,我做了十二年培训工作,服务过联想、IBM、惠普、中国移动、华为,也在清华大学、西安交大、中山大学为中小企业的高管们提供过培训;第三,我每年都前往美国,参加该领域的国际论坛并与最棒的跨国咨询公司合作,始终站在销售理论的最前沿;第四,我们一直持续研究开发视频动画课程和CRM软件,提供完整的能力发展和管理解决方案。本书就是一本关于销售管理的专业书,我继续用了写得最顺手、读者反馈也最为积极的方式:用小说包裹起专业内容,原理和工具的传达,并不牺牲可读性。当然,这只是一个故事的开头,但作为一部专业书的外衣,它已足够。
“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。
每笔生意像是一场与竞争对手的战斗,决定着企业的生死存亡。每年、每季、每月、每周和每天,销售团队在拼哪些订单?进展怎么样?策略和做法是否正确?是否需要管理层的帮助和指导?这些信息,管理层或多或少都知道一些,却不全面了解。销售团队对销售状况的描述,也是只言片语,并不系统和科学。企业在大多数的时候如同游击队,销售人员各自分一块地盘,找到目标客户,发现销售线索, “拎起刀枪出击”,没有一套整体的打法,也难以形成团队协助。随着企业发展壮大,游击队必须转变成更加强大的正规军。
企业在管理销售的时候,没有完整的体系和方法,销售报表是否合理和科学?哪些应该录入,哪些不该?茫无头绪。销售例会没有正确的步骤和方法,如同皇帝上朝,有事启奏无事散会。销售团队成员之间的沟通,也是鸡同鸭讲:销售人订单的管理过程。
在这方面,我有近二十年的经验。1996年初,我还在IBM,有一天得到通知, 我和几百人放下手头工作,一起搭乘大巴去往京郊的龙泉宾馆,集中封闭开会。IBM当时的大中华区总经理周伟焜亲自上阵,讲述OMSYS,即Opportunity Management System ,销售机会管理。我当时晕乎乎地不知道这是什么,总之是要把销售管理起来,从此填写OMYSY是每周必须做的一件事情。1998年,我加入戴尔,使用Funnel表格管理销售——每周把下属的报表收集起来,开会讨论销售策略和方法。2000年,我转到培训部门,在新员工培训中讲授Account Planning,教会他们如何使用销售漏斗的表格。当时,戴尔中国区总经理符标榜走马上任,将三十几位销售主管召集到上海,专门研究销售漏斗管理。之后,表格变成一个简单软件,供全国销售团队使用。
在我就职过的两家外企中,销售漏斗是销售管理的最重要的工具和方法。
2002年,我离开戴尔时有两个梦想 :一是培训,二是发展销售漏斗。我请来软件工程师,研发销售漏斗管理软件,功能类似CRM(客户关系管理软件),并根据客户需求,不断更新产品,有BS版本(在线版本)和单机版等,几年下来并不成功。2006年,我终于认栽,遣散了销售团队和一众工程师,无聊之余开始写小说,便有了《输赢》。这本小说意外火爆,其实却是无心插柳之举。
虽然暂时挫败,我心却未死,销售漏斗是跨国公司管理销售的核心,大多数国内的公司却没有,这是一个巨大的空白。2008年,一家软件公司找到我谈合作。他们有极好的平台和不错的技术,我们有管理理念,双方一拍即合,重新启动。用了一年多的时间,我们开发出很棒的产品,推向市场。这次,市场接受了我们的产品,客户开始使用,却遇到另外一个问题——老板抓紧,销售人员就应付一下;老板
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非常具有指导意义,期待输赢3更加精彩
评分已经买了十几本了,用作团队培训,很好的书
评分敖德萨啊D阿飞额法儿发生的
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评分输赢全套都购买了,留着慢慢看
评分好评,还没看就是。
评分不错,很好的书。。。。
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评分包装精致,快递服务?
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