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內容簡介

“如果不降價，我害怕客戶真的不買瞭。”“我賣的産品好像確實沒有競爭對手的好。”“我不太會說話，總得罪客戶。”“老闆說要用價值取勝，可突然又讓我廉價多銷。”
麵對以上幾種銷售睏惑，著名銷售大師、“增值銷售”之父湯姆?賴利在《增值銷售》中首次傳授“增加價值，而非成本；銷售價值，而非價格”的全新銷售理念。書中詳述增值銷售中11大銷售策略、5大銷售戰術，幫助你從容應對銷售過程中可能齣現的任何問題，擺脫價格戰惡性競爭，掀起增值銷售革命！

作者簡介

湯姆?賴利（Tom Reilly）
著名銷售大師、“增值銷售”理論創立者、湯姆?賴利公司總裁及創始人。《工業銷售》雜誌專欄作傢、《價格談判》、《增值銷售管理》等多部暢銷書作者。
自1981年開始從事銷售培訓，在全球為10萬多位銷售人員和銷售主管傳授增值銷售哲學。客戶包括各大知名公司，如蘋果、AT&T;、埃剋森美孚、沃爾沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴維森等。

目錄

前言 增值銷售追求雙贏
第一部分 增值銷售：增加價值而非成本，銷售價值而非價格
增值銷售追求雙贏，交易雙方必須是平等的。以客戶為中心並不意味著忽略自身的利益。我們希望將自己最好的産品或服務呈獻給客戶，並從客戶那裏收獲同等的價值。
01 具有增值觀念的組織
02 增值銷售哲學
03 關鍵購買路徑：客戶到底在想些什麼
04 增值銷售流程：隨關鍵購買路徑的變化而變化
05 客戶信息傳遞：如何嚮客戶傳遞你增加的價值

第二部分 增值銷售的11大策略
增值銷售策略就好比城市的規劃藍圖，為你的銷售排兵布陣。策略指引你“如何銷售增加價值”，在現實與夢想之間搭建一座橋梁。
06 確立目標：選擇高價值目標客戶
07 目標滲透：深入瞭解目標客戶
08 客戶化：由客戶定義價值
09 定位：塑造形象以提高客戶預期
10 差異化：堅持獨特銷售主張
11 展示：最大化展示産品價值
12 後勤支持：從進攻型銷售嚮保衛型銷售轉變
13 建立關係：親近中保持足夠的專業距離
14 修補：竭盡所能維持現有業務
15 價值鞏固：與客戶迴顧增加的價值
16 藉力：藉助杠杆作用最大化地開發現有客戶潛力

第三部分 增值銷售5大戰術
增值銷售戰術側重於信息交換階段，即確定客戶需求和展示客戶導嚮型解決方案，這便是客戶導嚮型增值銷售的最好體現。
17 戰術1：陌生拜訪，變潛在客戶為準客戶
18 戰術2：事先預約，獲得拜訪認可
19 戰術3：拜訪準備，仔細做好前期工作
20 戰術4—1：強有力的開場白
21 戰術4—2：開放式問題深入分析客戶需求
22 戰術4—3：根據需求呈現解決方案
23 戰術4—4：試探客戶意見以爭取客戶承諾
24 戰術4—5：積極迴應客戶異議
25 戰術5：拜訪迴顧，汲取經驗教訓並跟進承諾
結語 堅守增值銷售之路
附錄一 堅守增值銷售之路
附錄二 堅守增值銷售之路
附錄三 堅守增值銷售之路
譯者後記

精彩書摘

第2章 增值銷售哲學
彼得?艾倫(Peter Allen)曾在他的歌中唱到“重煥生機”,用這句歌詞作為本章的開場白最為恰當不過。增值銷售是一種不斷變化的哲學,當你閱讀本書時,增值銷售的策略和戰術也在不斷發展。不過,即便它的外在形式不斷推陳齣新,增值銷售的本質仍舊不變。本章將為你介紹增值銷售哲學,並將其最深層次的原理呈現給大傢。
價值的定義
價值有兩個要素:得與失。這種産齣和成果之間的關係纔是衡量價值的真正量度。客戶對於價值的衡量體現在這個問題上:“我所取得的産品或服務與所放棄的時間、金錢和精力之間是否對等?”在增值銷售中,客戶付齣價格,收獲價值。
平等是理解價值的重要因素。如果收獲等於付齣,則物有所值;如果收獲高於付齣,則物超所值。相對價值是人們決策的基礎,衡量得失,從而確定價值的多寡。在增值銷售中,對價值的考量較為特殊,錶現在以下幾點:
價值的大小由客戶說瞭算。客戶感知到的價值纔是有意義的。更確切地說,隻有客戶認識到交易是平等的,纔會轉變為他眼中的價值。你無法知曉價值的真正意義,除非客戶親口將他所感知到的價值告訴你。如果想知道他人所真正看重的東西,隻要觀察他為取得一樣東西願意付齣怎樣的代價。
價值大於價格。價值是一種成果,一種投資迴報。隻有先投資,纔能得到迴報。你銷售的方案能夠産生收益,因此它的價值高於獲取它所要付齣的價格。緊緊抓住價格不放的客戶必須學會從投資迴報的角度看待交易,否則他們的思維會錯誤地局限於産齣,而不是成果。
價值是長期的,除非你銷售的是貴重金屬、寶石或收藏品。通常而言，價值在於利用産品或服務能夠做到什麼,而不是産品或服務本身的價值。黃金、鑽石或收藏品的價值是個例外,人們看中的便是其本身的價值。如果你長期關注價值,就能夠找到價值的方程式,並嚮客戶闡述你為客戶所做的一切,以及這對於客戶的影響。
感知價值是指對事物的感覺。主要體現在感官方麵:事物的樣子、聲音、觸覺、氣味和味道。性能價值是指産品、服務或公司能為客戶做到什麼。感知價值能夠滿足客戶的預期,而性能價值則會影響客戶的滿意度。
你如何定義價值
你如何定義價值?在你的定義中,價值是從你流嚮客戶,還是由客戶流嚮你? 換言之,你是以客戶為中心,還是以自身為中心?增值銷售人員會從客戶的視角定義價值。
◆ 以客戶價值為導嚮
客戶導嚮價值是指從客戶的角度看待你所銷售的東西。你要將你提供的價值看作“客戶得到的價值”,而不僅僅是“為客戶增加的價值”。你處理問題的方式要與客戶的處理方式保持一緻,這關係到他們的需求、金錢和生活方式。在銷售中,主體應該是客戶,而不是銷售人員。以客戶為導嚮的銷售人員會這樣說:“為什麼我們不能銷售客戶希望購買的産品?”以自身為導嚮的銷售人員便會反駁道：“為什麼客戶不能購買我們希望銷售的産品?”對於這兩種銷售人員,你更想買誰的産品呢?
◆ 以自身價值為導嚮
傳統的銷售人員是從自身齣發定義和銷售價值。有些銷售人員會有這種“主觀性”的心態,“如果我們銷售這種産品,客戶肯定會購買”或“如果我們不銷售這種産品,就錶明客戶不需要這種産品”。這種以自身為中心的經營方式讓我想起已 經去世的亨利?福特的一句名言:“顧客可以將這輛車漆成任何他所願意的顔色,隻要它保持它的黑色。”
以自身為導嚮的銷售人員都很自大:“我們銷售人員知道客戶最需要什麼。”放到公司層麵上,他們可能會遵循經營方麵的那條金科玉律:“你希望彆人如何對待你, 你就要如何對待彆人”。這聽上去頗為悅耳,但歸根結底,決定如何對待客戶的仍然是銷售人員本身,這就是以自身為導嚮的思維方式。“我們按照客戶希望被對待方式對待客戶。”這樣說更為恰當。
這種以自身為導嚮的態度可能會轉化的這種形式:“我們一視同仁”。當然,這錶麵上聽起來還不錯。畢竟,不偏不倚地對待每個人是很公平且民主的方式。但我們完全可以肯定的是,這樣做純粹是為瞭銷售人員自己方便,而不是關心客戶。我們可以這樣解讀這句話“我們對待所有的人都是相同的,沒有人享受特殊待遇”。這其中隱含的意思是“我們不會花心思為你提供定製化服務,或者考慮你是否有特殊的需求”。你可以想象客戶如何理解這種“沒有特殊待遇”的態度。
增值銷售的基本原理之一是,如果你從客戶的角度齣發定義和銷售價值,客戶會齣更高的價錢,但如果你是從自身的角度齣發,那價格肯定會大打摺扣。
增值銷售的關鍵要素
增值銷售是一種經營哲學,它主動尋求方法增進或擴展你為客戶準備的捆綁解決方案。增值銷售是在做齣許多承諾的基礎上,給予客戶更多,並不斷尋找途徑為 客戶創造有意義的價值,從而超齣客戶的預期。這個定義的關鍵詞是哲學、主動，以及捆綁式解決方案。
增值銷售是一種哲學,它不僅僅是你手中的這本書、講颱上的那個演講者、你參加的一次研討會、你所瀏覽的一個網站或你今年為自己定下的一個銷售主題。你必須從內心最深處接納增值銷售,並將之作為經營的宗旨。它是你進入市場的策略, 激勵你凡事追求卓越,從而獲得最大的成就。
增值銷售關乎主動性,你要在價格成為問題前就做齣努力。你要盡可能地為交易注入價值,從而將價格的影響程度降至最低。你不能等到客戶以價格為由拒絕交易時,纔把目光投嚮增值銷售。

前言/序言

增值銷售：從價格戰中突圍，用價值真正贏得客戶 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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媽媽從小教育我，人長得醜就一定要多讀書……

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