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编辑推荐

　　

　　推荐1：一个从事市场销售的人员，一定要有强大的销售力。
　　推荐2：销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，这些强大的销售力全在一个个故事中……
　　推荐3：从真实的销售案例，看有用的销售技巧。
　　推荐4：没有卖不出去的货，只有不懂买的人
　　推荐5：让企业快速发展，让产品急速火爆，教你挖掘并打造值钱的故事！
　　

内容简介

　　让企业快速发展，让产品急速火爆，教你挖掘并打造值钱的故事！
　　人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。一个从事市场销售的人员，一定要有强大的销售力。销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，这些强大的销售力全在一个个故事中……

目录

第01章 提高素养：先做好自己，再去做销售
约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键
销售员李能的选择：要把顾客当作上帝
郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售
35个紧急电话：真诚是推销的金钥匙
克洛里的智慧：保持谦虚的服务态度做销售
索尼公司的要求：销售需要熟练的专业技能
小天鹅的承诺：运用正确的销售礼仪
第02章 接待客户：让每一个客户满意而归
苏州蓝天大酒店：接待客户前要准备好
苏宁电器的家电销售：预知客户的需求
最优秀的业务：能制定有效工作目标
华尔街的快餐饮食店：满足客户的期望值
沃尔玛邀你去喝茶：迅速适应客户要求
普罗默斯公司的规定：懂得平息客户的不满
美女业务员：巧妙的应对不良客户
第03章 拜访客户：快速抓住你的新客户
销售员刘辉的一次拜访：用漂亮开场吸引客户
拜见乔治先生：拉近与新客户心理距离
破仑?希尔的经历：靠热情去征服新客户
一个销售的第13次拜访：用执着去打动新客户
理查德搞定大银行：拿出自己的核心竞争力
优秀的S员工：用积极主动去赢得客户的认同
资深销售专家说：不要怕客户拒绝你
第04章 推销口才：好销售要有一副好口才
年轻的妈妈买保险：运用语言的技巧
一声不吭的推销员：少说多听，沉默是金
一句话促成的生意：煸动性语言产生的奇效
小王说“不”的技巧：学会拒绝你的客户
网络咨询公司：有效使用提问技巧
一个成功的电话营销：规范电话服务用语
给客户打个电话：控制流程还要把握技巧
伯恩斯坦的谈判策略：谈判的赢者有道
第05章 产品宣传：不怕卖不掉，就怕不知道
王府井大街的洗衣机：产品展示，实证说服
被医生拒绝的老销售：最具说服力的是可靠质量
多个盒子就好卖：运用新颖的包装扮“靓”商品
吉列公司的“荒唐”的举动：具体地介绍新产品的特点
摩托罗拉手机广告：产品好广告策划也要好
《化妆舞会》的首发式：巧妙制造悬念
王小石的面馆：让顾客看见就是最好的广告
日本SB公司：找到激起顾客强烈反应的焦点
第06章 了解顾客：销售要懂的顾客心理学
大卫的名牌战术：懂得男顾客都爱面子
戴卫的高帽子：给予对方荣耀感以赢得交易
明星也穿这衣服：人人都有从众心理
日本的自行车销售：抓住顾客恋旧心理
买貂皮大衣的女人：顾客都有占便宜的心理
超市的推销员：让价廉软化客户的心
酒店的不速之客：给对方一顶高帽子
第07章 推销技巧：这样去卖才会有人来买
推销化妆品的玛丽：用赞美来赢得女人的购买欲
售出18栋尾房：抓住关键的时间和场合
教授的好主意：逆向推销更能吸引顾客
卖房子的房产商：私交增进信任度 75
“芬克斯”酒吧：靠信誉赢得客户 77
拉姆的艰巨的推销：家丑不妨外扬一下
约翰逊的推销术：用小礼物赢得对方好感
第08章 渠道为王：最强的销售就是做渠道
脑白金和蒙牛：一定要创造“渠道霸权”
业务发展总监范登堡：采用直复营销
惠普公司的成功：运用经销制分销渠道
gatendy成功进入中国：给自己选择一个好代理
戴尔的“变脸”：零售不是“落后”销售方式
麦当劳的经营模式：采用加盟连锁的方式做大
基恩爱公司的“夕阳美”：直接营销能审入市场
第09章 市场竞争：销售是场攻城略地的战斗
老牌纺织服装企业：找到入口切入市场
雅马哈摩托车公司：选择正确的营销策略
获得优势的华为：确定自己的对手是谁
“吉列”剃须刀：好的防御是最好的扩张
欧莱雅亚洲区总裁：只有进攻才能占领市场
方太厨具：市场追随甘当老二
九阳的小家电：找到市场的空白点
9.9元“新飘柔”：价格市场竞争的“工具”
戴尔和索尼的合作：和竞争者双赢
第10章 解决问题：决不把问题留给了客户
特种化工企业：把握客户需求安排工作
EMC鲁特格斯：提出适当解决方案
晚点的西南航空公司：巧妙获取服务主动
小熊的销售经验：与各部门积极配合
老两口买房子：服务客户，满意为上
菲律宾的饭店：高效地处理投诉
第11章 保证回款：一分不少地拿回你的钱
张先生的回款术：找到原因回款就不难
经销商在耍赖：应对呆赖，清除障碍
食品公司的三大措施：把握自身做好回款
冰箱销售代表的改变：拉近关系好回款
第12章 客户管理：和客户关系越好，销售越给力
IBM客户服务中心：对客户的追踪调查
源祥商贸有限公司：建立客户回访机制
微软的客户服务系统：有一个完善服务的反馈系统
吉拉德的顾客档案：赢得回头客的技巧
中国建设银行：对大客户的特殊服务
没有结束的销售：售后跟进，客户持久
奇瑞公司的服务：对客户服务品牌化

精彩书摘

　　常言道：“得销售者得天下”，每个企业都需要一些从事市场销售的人员，但是，优秀的销售员一定要有强大的销售力。那么，销售员的能力从哪里来？
　　乔？吉拉德几乎是无人不知、无人不晓的推销员，他因售出13000多辆汽车而创造了商品销售最高纪录被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆，从而成为推销界的至尊典范。或许因推销保险而闻名世界的原一平，并不为保险推销界的人士感到陌生，这一其貌不凡之人，书写的保险推销纪录至今无人能够问及。华人首富李嘉诚，从小就因家境不幸而投身于推销事业，在此期间不仅取得了巨大的成就，同时也为其后来的成功奠定了基础，积累了丰富的经验。
　　推销界的成功人士几乎无法一一列举，他们缘何取得如此巨大的成就呢？这是因为他们自身具备了较高的推销素质，磨练出了很强的推销意志，不断总结着自己的推销经验。
　　郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售
　　一天，有一位郭先生在三联家电网上商场订购了一部西门子6618手机，并要求尽快送货。当POS商务人员接到订单时，商品已售完，这是常见的情况，更何况是在手机的销售旺季呢。服务人员及时把情况通报给顾客，并热心地为其推荐了其他商品。但非常喜爱那款手机的郭先生还是非常惋惜的取消了订单。
　　两天后，服务人员在处理订单时发现这一款手机已进货，于是便迅速查询到那位顾客的信息，拨通了顾客的手机：“郭先生，您好。我们是三联家电网上商城，2月13日您订购的西门子手机因无货而取消，我记得您很喜欢这款手机具有的英汉词典的功能，现在这款手机已到货，不知您是否还需要？”那边很快传来顾客激动的声音：“太感谢了，需要需要。我现在外地，手机是送给朋友的，让他去取吧？”
　　服务人员说：“好的，那请把您朋友的地址和姓名告诉我们吧！这样我们就可以把货送到您的朋友家了。”李先生说完后对服务人员说：“不好意思我还有个请求，送货人员把货送到我朋友家是，能不能代我说一声“生日快乐”？这是我送给朋友的生日礼物。”服务人员说道“当然可以，我们一定代您把祝福带到。”
　　小件送货工张师傅接到任务后，很小心的将商品包好，冒雨将商品送到顾客家，并转达了朋友的祝福。几天后，服务人员们接到了顾客的感谢电话。
　　现在，那份订单已成为许多“交易成功”的订单中的一部分。但服务人员们深深的知道，正是每一个凝结着服务人员们的热忱的“交易成功”订单，给网上商店赢来了每月几千单的营业额。
　　服务是附着在商品上的无形的价值，需要精益求精的创造。随着信息时代的到来，B2B电子商务发展得非常迅猛。“鼠标一点，商品到家”这只是一种方便消费者的经营方式，而要达到顾客的需求，得到消费者的认可，则需要服务人员将地面商店的优质服务移植到网上商城，并在这里发扬光大。因为每一个人都深知在顾客点击鼠标后我们担负的重要责任。所以在为顾客服务时，在冷冰冰的荧屏前献上一颗主动、热情的心，成了服务人员自觉的也是必须的选择。
　　一些营销专家曾经提出“亲和力是一种感情量度，一个人的亲和力能够体现出使人愿意亲近的程度”。客户服务工作是需要经常和人打交道的一个行业，如果服务人员在和顾客介绍产品是够体现出更强的亲和力，能够让顾客觉得容易亲近、富有同情心，那你就更容易赢得客户的心，从而促成这笔买卖。
　　服务人员不仅要充分的掌握必要的专业知识，同时积极培养自己的情商也是非常重要的。也就是说，要做到不仅仅是为了工作而和客户打交道，而是对客户的关爱应该是发自内心的，把客户当成自己的朋友甚至亲人。如果能让客户领悟到你对他的这种感情，那么带来的影响要远远大于口若悬河似的介绍。
　　服务人员有时不免会遭到客户的怀疑和拒绝，对客户多一点的关爱和同情的作用会远远大于你对产品的介绍，这点是毋庸置疑的。比如，在做客户问卷调查的时候，经常听到的一些客户反映：“我之所以一直喜欢到这里买东西，是因为这里的服务人员让我感觉很舒服，对人很好，虽然他们说的话不多……”
　　亲和力是销售员和顾客之间很好的桥梁，从中起着很重要的作用。有人却很容易亲近，但有的人要想做到这点却很难。亲和力并不是天生的，而是通过平时的努力训练来获得，而且对客户富有同情心，服务人员必须做到这一点。做到真正的“急客户所急，想客户所想”，要把客户当成自己的家人一样。否则，就很容易给客户留下不好的印象。
　　在对客户的关爱上，要始终坚持“一听、二看、三行动”。要用心聆听客户，很多客户都是通过别人的介绍而来的，而对这些介绍而来的客户，要多了解他们的信息。要通过多倾听对方的话来收集信息，来了解客户的真正需求，并积极思考自己能在什么方面满足客户的需求，有什么是你能帮得上忙的地方。
　　但光听是不够的，在与客户的不断接触中还要多看，看客户的一言一行，看客户的反映，这样也能收集到很多有用的信息。要想把客户的关爱落到实处，就必须从点点滴滴的小事做起，真正的为客户着想，用真诚关爱客户，从而拉近彼此的距离，用真心换取客户的信任。
　　……

前言/序言

　　常言道：“得销售者得天下”，每个企业都需要一些从事市场销售的人员，但是，优秀的销售员一定要有强大的销售力。那么，销售员的能力从哪里来？
　　乔？吉拉德几乎是无人不知、无人不晓的推销员，他因售出13000多辆汽车而创造了商品销售最高纪录被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆，从而成为推销界的至尊典范。或许因推销保险而闻名世界的原一平，并不为保险推销界的人士感到陌生，这一其貌不凡之人，书写的保险推销纪录至今无人能够问及。华人首富李嘉诚，从小就因家境不幸而投身于推销事业，在此期间不仅取得了巨大的成就，同时也为其后来的成功奠定了基础，积累了丰富的经验。
　　推销界的成功人士几乎无法一一列举，他们缘何取得如此巨大的成就呢？这是因为他们自身具备了较高的推销素质，磨练出了很强的推销意志，不断总结着自己的推销经验。
　　对销售学知识和技巧的熟练掌握，对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售，只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说：成功是留给有准备的人，成功的过程更需要我们精心准备，而这最后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用，只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上，才能得到意想不到的结果。
　　本书从实战需求出发，先举出经典的案例，然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，让阅读本书的人获得超强的销售能力。希望读者朋友记住全美成功协会主席保罗？迈耶所讲的这句话：“遵循书中原则行事的人，不可能遭遇失败；无视这些原则的人，也不可能成就大业。”

讲故事，说出销售力 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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此书很给力，实用，我用，好，此书很给力，实用，我用，好

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销售员要想了解客户的需求，就要钻进客户的心里，摸清他是怎么想的。这样，才能准确地知道他真正想要的是什么，他对产品的需求点是什么，他对产品有哪些地方不满意，为后面的推销做好铺垫。

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