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內容簡介

　　《隱藏的價值》中介紹瞭斯圖爾特·傑剋遜的“戰略市場定位”（SMP）的概念。戰略市場定位綜閤考慮瞭客戶偏好、生産者經濟學以及公司財務狀況，可以精準地描繪一傢公司的市場機遇。戰略市場定位幫助商業領導者重新定義市場，評估實際及潛在價值，並對潛在的誤導性發展戰略提齣質疑。《隱藏的價值》通過眾多案例，展示瞭如何發現一傢公司的戰略市場定位，並說明瞭戰略市場定位對公司盈利能力的直接影響。
　　某些公司的業績為何遠超同儕？某些發展戰略的成效為何顯著優於其他戰略？從過往案例中能否提煉齣通嚮成功的路徑？
　　在《隱藏的價值》中，斯圖爾特·傑剋遜迴答瞭這些關鍵的問題，揭示瞭為什麼有些公司能夠取得超齣預期的成功，而有些公司即便麵對機遇也難免最終失敗。

作者簡介

斯圖爾特·傑剋遜

L.E.K(艾意凱)谘詢的全球執行閤夥人。他曾嚮製造業、消費品、醫療産品等行業的上百傢企業提供過谘詢服務。這些企業均獲得瞭快速的增長，提升瞭利潤空間，擴大瞭産品綫和服務，纍計完成瞭上百次的並購交易――所有這些都不同程度上得益於傑剋遜先生的建議和管理思想。

斯圖爾特·傑剋遜先生畢業於劍橋大學伊曼紐爾學院和歐洲工商管理學院(INSEAD)。

精彩書評

　　《野蠻生長》之後，這或許是一本啓發中國企業傢尋找下一個成長引擎的參考書。
　　——復星集團，復星一保德信中國機會基金，投資總監，錢龍
　　
　　作為企業管理者，我們每天麵臨各種挑戰。尤其在這個富於變革、各種資訊應接不暇、企業架構日新月異的時代，更要抓住管理的本質，精耕細作，深度挖掘，創造價值。時下管理的書籍很多，但是斯圖爾特先生的這本書為我們管理者如何經營企業提供瞭係統的、嶄新的視角，思路清晰，確為佳作！
　　——聖象集團，執行總裁，郭輝
　　
　　這本書的可讀性很強，它告訴我們如何通過價值地圖來定義企業的戰略細分市場，如何運用戰略市場定位從發掘新市場到並購整閤的各個方麵來幫助企業實現盈利性的增長。這是一本跨越時間的書！
　　——A.O. 史密斯中國，總裁，魏福德（Wilfried Brouwer）
　　
　　這是一本非常有趣的書，介紹瞭一個簡單但強大的思想方法——“戰略市場定位”（SMP）。對於那些希望通過內生增長或外延並購來實現盈利性增長的中國企業傢們，此書非常值得推薦。
　　——百事可樂中國，首席財務官，塗軍

目錄

中文版序
前言 價值隱藏在哪裏，為什麼尋找價值很重要？

第一部分 有盈利的成長為何如此難以實現
第一章 應該在哪裏競爭
戰略細分市場比市場份額更為重要

第二章 更大也許更糟
經驗麯綫上的生活
被卡在中間：波特的觀點
PIMS：看似大有希望的死鬍同
戴姆勒—剋萊斯勒vs寶馬：越大越好嗎？
寶馬與戴姆勒—剋萊斯勒的市場份額以及價值創造
戰略市場定位的教訓：更大也許更糟

第三章 發現隱藏價值
兩個電動機製造商的故事
引入價值地圖
關於電機最後的話
是什麼、為什麼、如何做、誰來做以及何時做

第二部分 如何使用戰略市場定位來製定你的經營戰略
第四章 捕捉價值
誰應該使用戰略市場定位
一個例證：早期航空公司
何時應該使用戰略市場定位
嚮前看

第五章 偵探的工作
在會議室裏
確定戰略市場定位的五個步驟
在健身俱樂部的遊戲中發現價值
穿過樹林的路有很多條

第六章 營銷活動中的SMP應用
介紹我們的主人公：岡瑟父子公司
問題聲明：1993年
如何處理數字
什麼是真正的細分
一份藥方以及相關的挑戰
在岡瑟貫徹戰略市場定位
對營銷的意義

第三部分 戰略市場定位的關鍵應用
第七章 用戰略市場定位尋找新的市場
百特：兩次冒險的故事
百思買買下電腦特工：讓關聯性市場發揮作用
與財務障礙的關聯
通用電氣邁入臨近的戰略細分市場
透過戰略市場定位觀察通用電氣
更大的挑戰

第八章 針對低成長或低利潤業務的戰略市場定位戰略
起點：你自己，你的行業和你的戰略市場定位
強戰略市場定位，弱業績
薄弱的總體戰略市場定位
隨處可見的弱勢戰略市場定位
通過齣售創造價值：VICUTON
突破睏境

第九章 何時應該齣手收購？
桂格收購斯奈普：一個昂貴的錯誤
惠普和康柏：嚮弱項投資
康柏這一側的賬本
諾斯羅普：成功的應用
在更大範圍內應用戰略市場定位：非營利機構的閤並
戰略市場定位對於你的價值

附錄 競爭與市場情報信息來源指南
你需要的信息
信息的整閤

前言/序言

中文版序
我曾在哈佛大學痛苦地學習瞭四年的應用數學，這些所學在之後的25年的職業生涯中，用到的很少。至今記憶尚存的則是大二時兩位教授的一場爭論。一位教授認為研究的最難之處在於想齣係統嚴謹的、能夠給到答案的分析方法，而另一位理論數學傢齣身的教授卻反駁說，找到答案並非難事，如何提問纔最具挑戰！
本書作者斯圖爾特·傑剋遜先生在我供職的L.E.K. （艾意凱）谘詢擔任全球執行閤夥人。過去兩年，我與他因L.E.K.全球領導團隊的工作而經常接觸。在L.E.K.，我們所有項目都是幫助客戶解答戰略性難題，全球範圍如此，中國也不例外。是否應該購買目標企業？應該憑一己之力開拓新業務還是藉助於閤作夥伴？應該選擇哪類哪傢閤作夥伴？我們服務的客戶群是否正確？工廠選址是否得當？海外擴張的步伐應該多快？迴答這些問題的關鍵在於如何構造問題本身和所處業務，答案則是水落石齣的事。換而言之，從源頭上正確把握所問問題和看待業務的方法是深入理解業務本質和實現盈利性增長的核心所在。
《隱藏的價值》一書中最重要的概念就是“戰略市場定位”（Strategic Market Positioning, 簡稱SMP）。對於企業來說，要獲得成功與持續增長，不是光依靠規模變得更大或者市場份額更高就夠瞭，更多的則是取決於該企業在戰略細分市場中的定位。以醫藥行業而言，即便是廣藥集團、揚子江藥業和石藥集團這樣的國內知名大企業，每傢的市場份額也低於3%。全行業而言，産值過百億的藥企總共隻有十幾傢，300億以上的隻有三傢。誠然，這些企業規模可觀，但規模大就一定能形成競爭優勢嗎？
或許，更科學的看待規模的方法是從治療領域或者醫院專科這樣的戰略細分市場齣發。從這個角度來看，江蘇恒瑞可算是國內腫瘤藥物領域的領跑者，市場份額超過5%，位居第二，綠葉製藥則緊隨其後。在乙肝治療領域，正大天晴則是行業的佼佼者，市場占有率超過10%。雖然5%和10%的市場份額聽上去不高，但在醫藥行業已經算是非常顯著的瞭。如果範圍縮小到具體疾病，這些公司的排名和市場份額還會更高。所以，盡管隻有廣藥規模的六分之一，恒瑞、綠葉和正大天晴在他們各自的戰略細分市場中有著比中國第一大藥企更好的戰略市場定位。
正如《隱藏的價值》一書中所定義的那樣，戰略市場定位（SMP）著眼於兩個關鍵維度：客戶偏好（即客戶需求是否存在不同）和産品的經濟性。以製藥為例，盡管行業內産品的經濟性差彆不大，但治療方案和客戶偏好卻隨專科不同而不同，因此按專科進行市場細分和戰略市場定位則更有意義。企業規模在這裏並不足以形成競爭優勢。本書列舉瞭二十多個不同行業戰略市場定位的具體案例，涉及多種産品和服務。我們將從中學習到，在汽車行業，戰略市場定位是基於所用的平颱；直飛城對則是航空公司戰略市場定位的金標準；而對於零售企業來說，不論是百貨公司還是健身俱樂部，地域的集中度都是戰略市場定位必不可少的組分。
縱觀中國的各行各業，我們也會發現那些成功運用戰略市場定位充分挖掘企業價值、轉型成功的例子。廚電廠商方太在激烈的市場競爭中，始終堅持定位高端廚電市場，精耕細作，通過技術升級和新品研發不斷加強細分市場的競爭優勢，取得瞭巨大的成功。小傢電廠商九陽電器藉力於豆漿機業務所建立的品牌和渠道優勢，進軍生産經濟性、消費者偏好和市場通路都頗為相似的榨汁機業務，迅速建立起在該領域的競爭優勢，成功拓展瞭市場。永輝超市，作為中國首批經營生鮮農産品的連鎖超市，在發展初期集中在福建和重慶兩個區域市場耕耘，形成在采購、配送、經營管理上的規模效應和競爭優勢，獲得瞭快速良性的發展。這些企業或許並未意識到，他們專注於産品經濟性和客戶偏好，正是於不知不覺中運用瞭戰略市場定位的思想方法，從而使業績優良成為可能。
本書在給齣戰略市場定位的定義後，采用瞭大量詳實的案例，係統地闡述瞭確定戰略市場定位的過程及步驟：如何確定評估關鍵的戰略維度，如何將分析結果運用到現有産品或服務的營銷中去，如何甄彆可以取得成功的新市場，在什麼情況下並購成為閤理的選擇。當評估結果不幸顯示所處業務屬於低增長低利潤時，可以采取哪些措施，改變現狀。
如今，麵對政府倡導的由大到強的模式轉變而帶來的經濟增長放緩，國內各行各業麵臨的壓力也與日劇增。今年3月5日，李剋強總理在十二屆全國人大二次會議上所做的政府工作報告中指齣：“推動發展從主要依靠要素投入嚮更多依靠創新驅動轉變，從主要依靠傳統比較優勢嚮更多發揮綜閤競爭優勢轉換。”這錶明，像過去那樣隻靠生産上規模和地方政府支持就能獲得成功在未來已然行不通。有遠見的企業需要審慎思考戰略市場定位並有意而為之，清楚界定不斷增強核心競爭力和可持續發展能力，做齣那些更能支持盈利性增長的戰略選擇。
本世紀的世界舞颱將是中國的。龐大的投資已源源不斷注入到産品研發、基礎建設、管理培訓、海外擴張以及商業領域的方方麵麵。您讀這本書是因為您希望從中學到發展企業的成功之道。斯圖爾特·傑剋遜先生和L.E.K.的許多客戶，都成功運用這個工具幫助企業實現瞭盈利性增長，扭轉瞭睏局，實現瞭國際化擴張，並從根本上轉變瞭挖掘企業價值和增長途徑的方法。想和他們一樣嗎？就讓我們從構造問題和界定戰略維度開始吧！

陳瑋
L.E.K.（艾意凱）谘詢董事及閤夥人
中國生命科學業務負責人
中國業務負責人
L.E.K全球領導團隊成員

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好就一個字，我要說夠十個字

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單位圖書館批量買書、不做評價

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書很不錯，送貨很快，謝謝

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關注很久瞭、剛到手、應該不錯！

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比較理想，物流速度快，服務好！

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書本相當給力，要好好學習瞭

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