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　　《建材傢居門店銷量提升》是一本難得的門店銷量提升的係統工具，推薦經銷商朋友和區域管理者以上閱讀。

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內容簡介

　　在目前房産調控、市場低迷的大環境下，企業希望“渠道為王、終端製勝”，而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場又門可羅雀……終端越來越難以盈利。
　　《建材傢居門店銷量提升》從係統的角度，破解傢居建材行業終端盈利難的問題。從一個單店齣發，做到經營的良性循環。書中從店麵的選址開始，按照消費者的動綫由外及內進行分章節介紹，共分9個闆塊。
　　從門店選址、如何讓廣告更精準、藉助推廣提升成交量、店內空間布局提升、終端生動化展示、終端運營管理提升、導購銷售技巧提升、提升店員服務能力、打造好團隊九個方麵全麵破解終端盈利難題，門店經營情況需要綜閤發力，纔能産生效果。
　　這些很多都是作者及其團隊在實踐中總結齣來的“乾貨”，配備大量的案例和實用、落地的錶格工具，可以即學即用。內容深入淺齣，把看似復雜的銷量問題簡單化、模塊化、工具化、傻瓜化，非常實用。

作者簡介

　　賈同領，聯縱智達管理谘詢集團閤夥人，傢居事業部總經理。
　　營銷管理專傢。
　　多傢營銷及管理網站專欄作者。
　　中國注冊谘詢工程師。
　　近二十年的建材傢居、快消品、汽車後市場等行業實戰經驗。
　　為50多傢企業提供過營銷實戰谘詢及培訓服務。
　　主要培訓課程有：《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》、《經銷商公司化運營》、《門店銷量提升》、《企業弟子規》等。

目錄

第一章 店麵終端很重要
一、到底什麼是終端
二、店麵終端：最關鍵的“神經末梢”
三、店麵終端的作用
四、消費者眼中的店麵終端
五、店麵終端構成要素

第二章 店麵選址是門店開設成功的第一步
一、預測目標客流量能否滿足需要
二、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人停”處
三、商城店內選址如何最優
四、一個城市的最佳開店數量
五、建材傢居行業終端的創新設想

第三章 建材傢居行業的廣告要精準
一、“吸”字訣：戶外廣告投放
二、“引”字訣：建材城內廣告投放
三、區域廣告的幾點說明

第四章 藉助推廣增加成交量
一、 小區推廣
二、 團購活動
三、 傢裝渠道推廣
四、 網絡銷售
五、終端促銷推廣
六、 開業慶典操作

第五章 店內從空間布局提升開始
一、 空間功能布局
二、店麵動綫設計
三、風水常識

第六章 終端生動化展示
一、生動化展示概要
二、終端硬件生動化
三、樣闆間展示
四、細節保養

第七章 終端運營管理提升
一、人員管理
二、製度管理
三、 物品管理
四、銷售管理
五、安全管理
六、衛生管理

第八章 導購銷售技能提升
一、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊 調節心態士氣展
二、迎—拉進距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短
三、探—找齣需求：名車包飾記心間 望聞問切需求探
四、證—體驗産品：特優利證配每款 工具道具現場演
五、化——化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩
六、訂—建議下單：捕捉信號促訂單 提醒強化陪交款
七、追—服務追蹤：追蹤後續莫懶散 完美服務口碑傳

第九章 提升店員的服務能力
一、服務禮儀提升
二、客戶服務優化
三、 督導係統構建

第十章 打造好團隊
一、 團隊溝通
二、 團隊激勵
三、 團隊領導
四、 團隊管控
五、 團隊文化

精彩書摘

　　店麵選址是門店開設成功的第一步
　　店麵選址是一項重大的決策，不僅需要長期性的投資，也關係著店麵將來的發展前途。店麵位置是將來經營目標和製訂經營策略的重要依據。
　　肯德基和麥當勞在中國的每一個城市幾乎都是生意火爆，究其原因，其中他們的選址本領非常值得稱道。當他們選好一個店麵以後，很少見其更換店麵。良好的選址給其經營帶來滾滾財源，設想：如果他們因為位置不理想以後再去換店麵，勢必將花費很多的人力、物力和財力，帶來較大的損失。
　　古人說：“鳳棲梧桐”，其意思是說鳳凰隻有在梧桐樹上纔會棲息。對於單個店麵來說，選址問題就相當於能不能找到一棵“梧桐樹”。如果位置選得好，無形中已為鳳凰的到來提供瞭堅實可靠的前提條件。與之相反，如果位置選擇不當，即使遇到經營的高手，也會事倍功半。
　　店麵選址是門店開設成功的第一步。有人說：“選擇好的店麵位置，開店就成功瞭一半。”盡管這種說法很難有嚴密的數字驗證，但選址的重要性由此可見一斑。
　　一、預測目標客流量能否滿足需要
　　關於店麵銷售額，一般跟三率有關，即進店率、成交率、客單率（另說客單值），並有這樣的計算公式：
　　店麵銷售額＝入店率×成交率×客單值
　　但仔細觀察上述公司，發現有一個問題，就是缺少瞭客流基礎值，即目標客流量，公式應該為：
　　店麵銷售額＝目標客流量×入店率×成交率×客單值
　　目標客流量，即跟店麵位置有關。我們知道不同的位置有不同的客流量，選擇位置其實就是選擇客流量。
　　關於客流量，我們一般都喜歡憑習慣去大概預估，看看客流的多少。其實客流量是可以精確測試齣來的。
　　附錄：客流量測試方法
　　下麵介紹在目標店麵前進行客流量測試的方法：
　　? 測量範圍：在設想店麵前5米內進行來往人群數量的統計。
　　? 測試時間：選擇一個周期內的周二、周四、周六，三天，特殊天氣除外。
　　? 具體時間段測試，有兩種方法：
　　（1）選擇當天的9：00－10：00，13：00－14：00，17：00－18：00三個時間段進行測量，加和除以3，即得當天營業時間的每小時客流量。該時間主要是上午上班時、下午上班時和下班前後的時間段，如新疆等有時差區域，時間順應調整。
　　（2）選擇當天的9：00-18：00，將每個小時的前15分鍾作為一個測量時間段，共連續統計10個測量時間段。加和除以2.5，即得當天營業時間的每小時客流量。
　　演算公式：營業時間每小時客流量＝（值1＋值2＋……＋值10）/10×4
　　周每小時客流量的計算：
　　〔（周二每小時平均客流量＋周四每小時平均客流量）×2.5＋周六每小時客流量×2〕/7
　　測試精確客流量，就可以對比與房租的租金、預期收益等進行綜閤評定，通過對比“日小時平均目標客流量/月單位麵積租金”（＝月租金額/店麵麵積），就可以來確定這個位置的閤適與否。
　　對於客流量的測定，還有兩點要補充說明：
　　（1）在客流量的測試時，應該針對自身所售産品的特點，來確定是“目標客流量”，而不是全部的客流量，把不是自身産品的人群給刨除掉纔更精確、更有參考價值。
　　如以建材傢居行業為例，年齡人群主要是25~55歲，年齡小的或老的就不是目標客戶人群，這樣在目標客流測試時，就應該把年齡看上去比較小的，或者年齡比較大的不要統計進去，這樣的數據纔具有參考價值。
　　店麵的租金是以自然客流量來確定的，所以，目標客流量占比越高的區域，對自身來說店麵越有價值。
　　（2）注意目標客戶是“僅僅路過”，還是有消費目的。如果大部分人都是匆匆路過，並不是專門來消費的，那麼這樣的目標客戶也要大打摺扣，要選擇有意嚮停留消費的人群進行統計。比如車站、地鐵過道等，人雖然很多，但究竟有多少是有消費目的的，就必須要有一個初步的預估。
　　如果路過客流大部分是會留足，並可能是購買者，那麼這個區域就是該品類産品的商圈概念瞭。

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前言/序言

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