《有的放矢：NISI创业指南》是七印部落翻译的第6本书。

这本书与我们之前翻译的《四步创业法》有几点相似之处。

首先，两本书都是讲创业方法和创业流程的。它们都强调尽早开发产品原型请客户试用，反对闭门造车；都强调通过反复试错来了解客户需求。

其次，两本书使用的案例大多是硅谷的科技公司，所提倡的方法也都具有美国作风。有读者因此反映这两本书在中国“没有用”。我们把这种意见理解成一种抱怨，是一种对在封闭的市场环境下无法公平竞争的抱怨。以互联网为例，由于众所周知的原因，中国的互联网形成了一个封闭的、自给自足的市场环境。这种环境虽然避免了国内互联网创业者直接与某些国外同行竞争，却导致大家纷纷抄袭外国公司的创意。“山寨”林立，同室操戈，大鱼吃小虾，竞争反而更激烈。在这种情况下，提倡创新和自食其力的书的确失去了它们应有的作用。对这种抱怨，我们表示理解。

再次，两本书的英文原著都未经过正式的编辑加工和排版处理，因而行文略显拖沓，时有英文拼写纰漏，版式零乱。我们在忠于原著的前提下，对内容进行了梳理和润色，目的是让中文读者读起来更通顺。为了保护读者的视力，两本书都使用了较宽的行间距，同时将每一行的字数严格限制在27字以内，降低阅读疲劳感。

《有的放矢：NISI创业指南》除了详述“有的放矢”的创业方法外，还提出了两个新的观点，值得借鉴。

首先，这本书重新定义了商业创新的内涵，尤其指出了商业创新与普通发明创造之间的区别，令人耳目一新。

其次，作者看到了危机对塑造成熟企业家的重要作用，鼓励读者有意识地利用危机来提高创业的成功率。这跟中国人说的“不经磨练，难成大器”有异曲同工之妙。

作者简介

内森?弗（Nathan Furr）在斯坦福大学获得技术创业专业博士学位，目前在杨百翰大学（Brigham Young University）任创业课程教授。该校创业课程在全美排名前五。内森曾经作为创始人和创业顾问参与多家公司的管理工作，涉及的行业涵盖Web2.0、环保技术、金融服务、专业服务、零售业等多个领域。

保罗?阿尔斯特伦（Paul Ahlstrom）是投资人兼创业者，他关注早期创业投资，在美国和墨西哥设有投资基金，并创办过多家高科技公司。保罗目前致力于为墨西哥和拉美国家的创业者提供创业资金，帮助他们改善创业环境。作为墨西哥风险投资行业的领导
者，他与合伙人罗格里奥?德?洛斯?桑托斯（Rogelio de los Santos）在墨西哥蒙特瑞共同建立了风险投资基金 Alta Venture Mexico。

精彩书评

“想让我投资你的公司？建议你先读读这本书。”
——Gavin Christensen
Kickstart种子基金总经理

“毫不夸张地说，是这本书让Ancestry.com起死回生的。”

——Mike Wolfgramm
Ancestry.com网站CTO

“采用有的放矢方法为RhoMobile省下了数百万元的资金。”

——Adam Blum
RhoMobile公司CEO

目录

第1章创业者的悖论 1
三种错误的创业观念 4
迷信创业者的个人素质 4
迷信传统创业流程 8
迷信资金万能 12
总结成功之道15
有的放矢的方法 16
第2章创新的秘诀 19
什么是真正的创新 21
创新的两种风险 24
创新从何而来？ 25
创业者创新，客户验证 27
消费者是如何接纳创新产品的？ 29
创新与鸿沟 32
第3章有的放矢的基本原则 33
原则一：到用户中去 35
避免犯两种错误 38
原则二：理性诚实的态度 38
先入为主 40
感情用事 41
骄傲自负 42
就熟避生 43
解决之道 44
原则三：低成本试错并迅速调整 47
验证商业假设 49
简单就好 51
小团队胜过大团队 52
第4章确定待解决的问题 55
第一步：提出待解决的问题 57
第二步：提出产品假设 59
第三步：验证待解决问题和产品假设 63
评估用户解决问题的急切程度 64
客户沟通技巧 65
案例分析 66
麻烦程度测试 67
直接面对用户 70
广泛收集信息 72
第四步：了解市场状态与竞争对手 73
市场状态 74
竞争对手 74
行业规则和其他 75
理性选择技术方案 76
其他注意事项 77
第5章确定解决方案 81
第一步：提出最小功能集合 83
方法与建议 85
第二步：验证概念原型 89
建立客户资料 89
快速制作概念原型 92
请客户验证原型 93
第三步：验证产品原型 101
快速开发产品原型 102
原型路演 103
注意要点 104
完善最小功能集合 107
两个关键问题 110
调整还是放弃 111
第四步：验证解决方案 113
坚持还是转型 114
Motive通信公司的案例 114
第6章确定营销策略 117
第一步：探索客户消费过程 119
SuperMac公司的案例 121
第二步：探索营销渠道 124
理解营销渠道 124
理解销售渠道 130
制订营销策略 134
第三步：验证试点客户 137
第7章确定商业模式 139
第一步：从客户交流中总结商业模式 142
第二步：验证盈利模式 143
固定成本和可变成本 145
利润 145
客户获取成本 14 6
收支平衡点 147
第三步：监测业务数据 147
第8章扩大规模 151
市场方面 154
跨越鸿沟 155
流程方面 158
列出所有的工作职责 159
梳理主要工作流程 159
宣传和普及流程 160
评估结果 163
团队方面 165
培养企业文化 165
加强沟通 166
组建智囊团 168
更换人员 169
第9章市场环境 171
全新市场 173
稳步前进 173
市场定位 174
化敌为友 175
充当中间人 176
开拓全新市场的不利之处 17 7
已有市场 179
速度是关键 179
避免正面交锋 180
先占领低端市场 181
学会借力 181
明确竞争优势 182
学会改变 183
第10章危机与专注 185
火箭与大篷车187
三种创业者 189
专注的价值 192
危机的价值 195
自我评估 19 6
模拟危机 197
结束语 198
附录A 有的放矢备忘录 201
附录B 有的放矢调查指南 207
参考文献 211
翻译审校名单 221

精彩书摘

选择正确的创业方式很重要，否则即使你没做错一件事，公司也可能还是无法摆脱失败的命运。犯罪记录查询网站的创始人格雷格（Greg）的经历印证了这一点。格雷格所住的公寓遭窃，于是他加入了居住社区的联防小组，负责在小区地图上标记犯罪发生地点。渐渐地，他认识到这种地图可以帮助警察降低社区犯罪率，于是他决定把这种地图推广出去。

格雷格是一位热情、积极的创业者，他很快就搭建了报告犯罪数据的网站 CrimeReports，还写好了商业计划书。他联系华盛顿特区的一位警察朋友，和他一起说服了警察局试用该网站。初战告捷！格雷格开始积极寻找投资。投资人对网站印象深刻，向他提供了种子基金。拿到投资后，格雷格招聘开发人员继续完善他的网站，还聘请了销售人员推广业务，准备大干一番。

事情的进展并不顺利，尽管他很努力，生意却毫无起色，警察局那边的合同也一直无法敲定。前两期投资用光之后，格雷格还没有找到一个新客户。他开始反思，为什么他没做错什么，结果却如此糟糕。接下来他换了一种创业方式，一种与普通创
业流程不太一样的方式。格雷格暂时停下网站的开发和销售，开始倾听市场和客户的声音。调查结果让他非常吃惊，并使他决定坚持下去。不到一年，公司就从一个客户发展到两千个客户，并与两百多个警察局建立了联系。同时，他还开创了全新的政府 2.0 商业模式。格雷格采用的方法正是本书要推荐的原则和流程。传统的创业方式差一点让他放弃了打造一流犯罪信息地图的机会。

我们见过太多像格雷格这样的创业者，看起来没做错什么，但他们的公司却深陷泥潭。统计结果表明，大部分创业公司都以失败告终，而失败的原因并不像人们想象的那么简单。失败并非都是因为创始人能力不济，或者产品质量不过关。实际上，只有不到 10% 的公司是因为技术或产品不过关而倒闭的。为什么成千上万聪明能干的创业者有绝妙的创意，却仍然在苦苦挣扎？为什么他们循规蹈矩地遵从教科书的指导，开发产品、写商业计划书、寻找投资、严格执行计划，却仍然无法摆脱失败的命运？因为最初的创意仅仅只是大胆的猜测，而急于求成的心态和高度集中的注意力会不断加剧创业者对创意的迷恋，从而降低修正猜测的可能性。创业者循规蹈矩却总是失败，这让人很难理解，于是有人认为成功的企业压根儿就是靠运气。真的是这样吗？我很难认同这个观点。

为什么如此多的创业者失败了？创业与创新有可以效仿的模式吗？ 20 多年前，年轻的保罗·阿尔斯特伦（Paul Ahlstrom）创业失败，于是他开始寻找答案。多年来他博览群书，四方求教。他参与投资并创办了百余家企业，总融资额超过4亿美元。保罗发现成功的企业的确有章可循，而且这些原则几乎都与常识相悖。

与此同时，内森·弗（Nathan Furr）则在斯坦福大学攻读博士，研究类似的创业问题。内森跟踪研究过众多创业公司的发展轨迹，发现创业成功者往往跟大众媒体的描述相去甚远。内森接触过硅谷数以百计的创业者和投资人，发现大多数创业成功者都没有遵循传统的商业计划流程和产品开发流程。

殊途同归，我们两人似乎发现了相同的规律。过去的几年里，我们又一起研究了数百家企业，并将研究成果应用于实际创业活动。尝试越多，我们就越觉得这个规律有效。

创业者（也包括产品经理）失败的原因往往是他们对自己的创意过于自信，他们以为只要按着传统的方式去做，就一定能成功。我们总结的规律被许多成功的创业者和企业家验证过，从通用电气到思科，从财捷（Intuit）到谷歌。希望本书能够改变传统的创业方式，帮助创业者因地制宜地制订创业计划。无论你是胸怀创业梦想，还是正在创业途中；无论你是产品经理，还是有经验的企业家，阅读本书都将获益。