编辑推荐

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内容简介

　　销售工作是面对人的，所以销售人员要知道顾客是如何想的，这比什么都重要。可以这样说，每一次成功的交易都是一次完美的沟通过程。每一次失败的交易必定是在沟通中产生偏差。
　　《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》以“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“如何说”和“如何做”才能让客户喜欢你，认同你，并且和你达成长久的合作关系。书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一次完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能。为读者提供日常的沟通技能修炼和自我提升参照。

精彩书评

　　市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。
　　——西奥多"李维特

　　利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。
　　——梁宪初

目录

上篇
如何说顾客才会听
第一章 在形象上赢得认可——读信的外表是客户愿意听你说话的前提
诚信是让顾客主动上门的金字招牌
谈生意应以诚信为前提
留下良好的第一印象
让顾客觉得你说话靠谱
耐心地为顾客做解答
在语气中体现你的真诚
向客户坦露真言

第二章 先拉近与顾客的距离再说话——多数顾客都愿意听亲近感人的话
迎合客户的喜好
让顾客感觉他是在与知己谈话
谈到爱好上，客户一定会对你感兴趣
真诚地关心你的每一位客户
创造亲和力让客户听你说
多谈及客户感兴趣的话题
对话中礼貌用语很重要
制造亲近感，拉近与客户的心理距离

第三章 说顾客感兴趣的话——顾客不喜欢听无实质意义的废话
让每句话都能引起客户的关注
为实现用户的购买打气
介绍的内容应是客户要急于听的
介绍产品时要突出优势
擅长语言引导技巧
始终说让客户认可的话
让顾客感觉你是个专家
说对方急于要听的话

第四章 说能够让顾客放心的话——听放心的话是顾客购物
时要达到的前期目的
客户都怕上当受骗
善用引人注意的说服方法
满足客户对于安全感的心理需求
用承诺消除客户疑虑
向客户真诚地介绍和答疑
用翔实的数字和事实与客户交谈
……
下篇 如何做顾客才会买

精彩书摘

　　真诚地关心你的每一位客户
　　从一开始接触就真诚地表现出你对客户的关爱，很容易引起客户与你之间的共鸣。真心关怀每一位客户足推销员必备的素质之一，也是推销员获得成功的思想基础。
　　世界上著名的成功推销员都真心实意地关怀着自己的每一位客户，许多成功的推销员都和自己的客户成了亲密的朋友，像美国的汽车推销大王乔·吉拉德、日本的保险推销大王原一平等，都和自己的客户保持着非常持久和紧密的联系。真心关怀每一位客户是这些世界知名推销员的行动指南。南此可见，推销人员要想使自己的推销活动获得成功就必须具备这种伟大的推销思想。
　　中国也有一位保险公司的推销员陈先生就在这种思想的指导下同样获得了无数位客户的认可，下面是他的一次推销实例：
　　一次，陈先生去拜访一位陌生客户，给他开门的是一位40多岁的中年妇女，他一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，他想以真心的关怀和她展开交谈，于是他开始便对她和她的孩子表示出了适当的关怀。
　　他真心诚意地对这位女客户说：“你够忙的！有你样的人持家，家人一定十分幸福！”
　　“你在为孩子忙碌吧？有你这样的妈妈，你的孩子一定有出息！”
　　女主人听完陈先生的这一番赞美之后，首先对他的戒备心没有了，接着还像对待老朋友一样给陈先生简单介绍了自家的情况：丈夫有自己的事业，前景也很不错，只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。对此，陈先生又不无关心地说道：“每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人.，你的贤慧、勤俭持家是他的事业成功的基础，我真羡慕你的丈夫有你这样一个善良、能干的妻子。
　　……

前言/序言

　　“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家！”学好管理学、经济学，不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！
　　生活中，这样的场景你熟悉吗？
　　小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
　　销售员：“不贵！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了！有心买我给你打个九五折。”
　　小王：“六折！”
　　销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
　　小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
　　……
　　结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
　　其实，在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
　　那么，作为销售人员在销售过程中不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
　　销售员：“是的，这套衣服确实有点贵，但你的女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试？”
　　（当小丽试穿上衣服时）
　　销售员：“你看，多好看！你真幸福，有这么好的女朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊！……”
　　话说到这里了，小王能不买吗？
　　为什么这次会销售成功呢？因为在这里，销售人员用了实用心理学中的一个很简单的方法，即夸奖了小王女友的美丽，又肯定了小王的大方——这样，如果小王认为销售人员说的是对的，他自然就会做出你要的购买行为。
　　毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战。销售人员在业内的地位如何，能够取得怎样的业绩，在很大程度上取决于他与人打交道的能力——与客户沟通、交际、博弈。销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握与利用。这种做人做事的终极法则就是：洞悉他人的心理，然后对症下药，使对方不得不按照你的意愿行事。
　　本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
　　通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
　　最后，祝愿大家都能实现自己的销售梦想，成为行业销售的佼佼者！

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又可以学习销售，又可以去学习心理，一本关于销售心理学的书。没事儿，翻来随便看看。

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