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编辑推荐

　　透彻掌握信贷业务核心本质；
　　如何识别客户的信贷风险；
　　如何撰写优秀授信调查报告；
　　用最短时间成为一名优秀银行客户经理；
　　《立金银行培训中心银行客户经理、产品经理资格丛书：商业银行客户经理对公信贷业务技能培训》将帮助你在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理和产品经理。

内容简介

　　不是商业银行太多，不是市场不需要，而是我们还不够努力.而是我们还没有找到一个新区域，开发出一个新授信工具。这个市场，客户永远都有，客户永远都有需求，关键是我们必须能够不断开发新信贷产品，开发新信贷工具。
　　做商业银行公司业务信贷，设计收信方案的核心在于：要牢牢控制企业：的经营现金流，打通企业的支付现金流和销售回款现金流，只有控制住
　　企业的经营现金流量，银行才可以真正控制信贷风险。
　　在商业银行公司业务营销中，营销企业就是营销人心。只要人心通了，什么都好营销，人心不通，一切产品的营销都是徒劳。首先让客户认同我们的人品，其次才是产品。
　　《立金银行培训中心银行客户经理、产品经理资格丛书：商业银行客户经理对公信贷业务技能培训》提供：教练式培训，提供最真实的案例。激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力。

作者简介

　　北京立金银行培训中心，国内最大的金融培训机构之一，专业在银行客户经理和产品经理培训领域.中心有超过500名优秀讲师.深受各家商业银行的欢迎.培养出成功客户经理超过2万人。中心按照客户经理和产品经理成长阶段进行系列知识技能培训.立足于为国内商业银行培养一批精通业务、懂营销的客户经理和产品经理。
　　中心先后独立出版《商业银行对公授信培训》、《银行票据案例培训》、《银行行业授信方案培训》等畅销培训教材，并积累有汽车、钢铁、石化、电力、公路、煤炭、工程机械、教育等超过几千个金融服务方案案例。

内页插图

目录

一、客户经理必须了解信贷法律
二、信贷审批人员必须秉承的工作要求
三、什么是敞口
四、什么是授信额度
五、信贷审批审查要点
六、企业法人资料审查要点
七、事业法人资料审查要点
八、机关法人资料审查要点
九、产品审查要点
十、综合授信审查要点
十一、一般流动资金贷款（含中期流动资金贷款）审查要点
十二、打包贷款审查要点
十三、商业承兑汇票融资审查要点
十四、固定资产贷款（含项目融资）审查要点
十五、房地产开发贷款（含住房和商用房开发贷款）审查要点
十六、土地储备贷款审查要点
十七、经营性物业抵押贷款审查要点
十八、进出口结算授信审查要点
十九、保理授信审查要点
二十、国内信用证及其项下融资授信审查要点
二十一、对保函授信审查要点
二十二、对法人账户透支业务审查要点
二十三、保兑仓回购担保授信审查要点
二十四、投行融资授信审查要点
二十五、意向性贷款承诺函／贷款承诺函审查要点
二十六、法人客户商业用房按揭贷款审查要点
二十七、股东授信审查要点
二十八、重组、展期和借新还旧授信审查要点
二十九、如何进行担保审查要点
三十、土地使用权抵押贷款审查要点
三十一、房产抵押贷款审查要点
三十二、设备抵押贷款审查要点
三十三、其他财产抵押贷款审查要点
三十四、存款单证质押贷款审查要点
三十五、债券质押类融资审查要点
三十六、股权／股票质押贷款授信审查要点
三十七、商业汇票质押授信审查要点
三十八、外汇担保项下人民币贷款审查要点
三十九、收费权质押授信审查要点
四十、动产融资授信审查要点
四十一、应收账款质押授信审查要点
四十二、内外部合规性审批文件
四十三、必须了解借款人的历史授信情况
四十四、如何进行行业分析
四十五、如何进行集团客户统一授信
四十六、什么是商业银行表外业务
四十七、什么是表内和表外授信业务
四十八、什么是偿债能力
四十九、如何分析企业的偿债能力
五十、如何提高客户信贷存款回报率
五十一、什么是连带责任保证和一般责任保证
五十二、如何进行客户经营管理分析
五十三、如何进行客户财务分析
五十四、如何进行人民银行征信系统查询
五十五、财务报表重点科目分析要点
五十六、主要财务指标综合分析要点
……

精彩书摘

　　3.批量授信核心企业。本次授信的风险点主要体现为市场风险和操作风险，银行将密切关注进口汽车市场，尤其是日系车市场，以便掌握行业的即时动态；此外，严格按照银行关于小微采购卡的操作指引规范操作也是规避风险的手段之一。
　　4.银企合作情况。此笔授信涉及未来货权质押及现货质押。未来货权质押基本流程：客户缴纳20％保证金，开立信用证，按信用证条款提交全套海运提单并以开证行指示抬头。供货商接到银行指令后发货。到单后，客户补交10％的开证保证金，银行办理押汇对外付款，押汇金额不超过到单金额的70％，期限为三个月最长不超过六个月，银行在监管方出具仓单后将全套正本提单移交给监管方，委托监管方办理相关手续；到货后汽车直接进入银行指定监管仓库即东疆保税仓库，由监管方天津国际物流园有限公司办理现货质押。待臻钰需要提车时，由监管方指定且为银行认可的报关行办理货物商检报关手续，并将进口货物证明书及检验检疫证明交由监管方监管；客户缴纳关税的30％作为备付金，银行发放贷款用于支付信用证项下进口汽车的三税，办理进口汽车通关手续，汽车完税且银行收到臻钰偿还押汇及“银关贷”足额款项后签署提货通知书，并通知监管方办理提货，监管方将检疫检验证明书等交还客户。
　　现货质押基本流程：采用进口汽车现货质押。申请授信品种：流动资金贷款。利率：按总行利率标准。质押的进口汽车手续齐全，具备海关货物进口证明书、出入境检验检疫进口机动车辆随车检验单等证明单据。质押率.70％，完税后的进口汽车市场变现能力很强，同时进口汽车价格市场波动较小，授信风险可控。
　　5.风险控制。
　　（1）行业情况。
　　臻钰所经营的进口汽车行业在国内属于高端市场，随着我国消费水平的不断升高，进口汽车行业的消费群体也在逐步扩大，销售前景良好。2010年年初，由于日本突发海啸，日本当地的汽车生产厂商均受到不同程度的影响，一些厂商甚至出现了停产的状况，这使得国内的进口车市场货源紧张。此外，臻钰所在的天津保税区国际汽车城在全国享有较高的声誉，保税区又是全国最大的进口汽车口岸，具有得天独厚的地理优势，并且具有相关保税政策鴕优势，这使得汽车行业在区内发展成熟，具有相当大的影响力。2011年12月商务部公布对产地为美国的进口汽车加收反倾销税，臻钰所主营的车型全衙为丰田系列，没有受到双反影响。2012年9月，因钓鱼岛事件所引发的抵制日货的行为，对臻钰乃至整个曰系汽车行业都产生了一定的影响。随着双边关系的缓和，双边贸易将趋于平稳。
　　（2）臻钰的经营情况、管理层的管理能力和还款意愿。
　　通过查询人民银行征信系统，臻钰以往信用状况良好，在深圳发展银行取得的6000万元授信，和某银行的3000万元授信均能及时还款，还款意愿明确。此外，臻钰本次向银行申请的8000万元授信，其中6000万元为进口开证，另外2000万元流动资金贷款用于臻钰缴纳三税。风险缓释方式为未来货权质押，质押率为’70％。监管方为天津国际物流园有限公司，该公司于2005年在天津港保税区成立，具有丰富的监管经验和健全的监管制度。整个监管过程，从汽车到港、入库、报关、出库都有严格的监管手段，保证了钼行货权的完整性和唯一性。
　　（3）企业的财务状况。从臻钰报表中看，臻钰规模较大，资产负债结构较合理，资产质量稳定良好，营运效率较高，盈利能力一般，现金流比较紧张，但整体发展趋势向好。臻钰没有受2011年反倾销税影响，主要资产集中在流动资产上，而其中又以预付账款和存货占比较大。存货为进口汽车，预付账款为支付上游供货商的车款和支付代理公司的开证保证金，车辆一般在开证之日起1个月左右到港。臻钰所在的天津保税区国际汽车城是全国最著名的进口车集散地之一，进口汽车价格较稳定，属大宗商品，有利于车辆的变现，销售周期大部分在4个月以内，小于银行授信方案期限，能保证银行回款。
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前言/序言

　　如何成为一名优秀的银行客户经理
　　立金银行培训中心一直在各地培训商业银行客户经理，对如何培养客户经理，有自己的心得体会。给每个客户经理一个最真诚的建议，在商业银行做公司业务，信贷资源是决定成败的核心关键，每个银行客户经理必须下大力气学会并精通信贷业务。
　　一、客户需要的不是银行产品.而是满足商务交易需要的支付工具
　　我们必须能够透过现象看本质。表面上，客户向银行申请贷款，其实客户需要的不是银行产品，而是一种支付工具。
　　就像一个客户去饭馆，一会儿要包子，一会儿又要饺子。其实很简单，客户只是饿了。我们提供给客户套餐即可，既能满足客户的饥饿之需，又能使银行实现交叉销售，获得银行需要的商业利益。
　　对于银行客户经理，理解这个道理非常有意义。银行产品的多样化对于客户来说，最通俗的要求就是：是否能解决客户的商务付款需求，是否能够提升企业的经营业绩，而银行提供的融资价格又在客户可以承受的成本控制之内。
　　客户接受的不是各种名目的产品，而是使用银行产品所产生的效果，必须满足客户的商业经营需要。在产品的营销中我们必须学会，从单纯地推荐产品、到了解客户需求设计产品、推荐产品的过程。前者往往事倍功半，后者常常会效果明显。
　　我们应当能够透过现象看本质，找到企业的核心需要，精准地找到一个对应的银行支付对价的工具，满足企业的商务采购付款和扩大销售的需要。
　　商业银行客户经理有存在价值的前提是我们的客户需要我们，我们可以帮助客户扩大经营。
　　二、成为一代精通信贷业务的技术高手
　　在营销的过程中不断提高自己，通过与企业的沟通，能够精准地确认企业的需求，找到适合的融资产品，我们可以发现许多与企业合作的机会，这离不开丰富的业务经验。
　　银行客户经理这个职业是一门技术活儿，需要客户经理具备强大的产品组合运用能力，能够灵活使用。
　　客户经理需要在一次次与客户的沟通中、一次次产品方案的设计中努力地提升自己的业务素养、完善自己的产品理念、锻炼自己的工作意志。尽自己所能去了解客户、开发客户，通过各种产品的设计与结合去满足客户的需求，这也正是银行经理这个职业的魅力和挑战之所在。
　　客户经理是一个技术活儿，需要你有高超的技术。就像一个高明的厨师，能够庖丁解牛，为客户设计最合适的融资方案，实现银企双赢。
　　我们在各地培训的时候经常说，这个世界最伟大的职业就是银行客户经理，充满了职业挑战，会给个人带来极为丰厚的收益。这个世界，最有技术含量的职业也是客户经理，需要你精通各类型信贷产品。
　　感谢这个时代，给了我们无穷的机会，让我们可以展示自己的才华。
　　陈立金
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