編輯推薦
附贈專業實用的“談判風格測試錶”,幫你發現自己獨一的談判優勢。
豐富、真實的世界商業人士的談判案例。
最有效的提高談判力的方法與步驟
內容簡介
走進沃頓商學院談判課堂,與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管,與彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鰐成為校友!
手把手、一步步地指導你:
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協議
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性彆與文化差異獲取談判優勢
《沃頓商學院最實用的談判課》講述瞭項目前期策劃、業務和信息化現狀的調研與評估、企業戰略和管理重點的審視、業務對IT的需求分析、IT願景、業務流程的優化、應用係統框架、IT基礎設施架構、應用係統實施計劃、IT應用係統的設計、IT的管理模式和規範、谘詢公司的IT規劃服務、IT規劃案例等,是進行IT規劃的有效參考。
作者簡介
G.理查德·謝爾,世界的商學院沃頓商學院的談判策略研究專傢,同時也是該領域著名的教育傢,他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美的商學院教授之一。
他為各個行業的企業或者個人提供談判谘詢,包括醫療行業、金融行業、高科技企業、傢族産業、銀行投資等,為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年齣版以來,已被翻譯成十多種文字,好評如潮。
精彩書評
★這本書提供的實用方法正是我們公司一直所尋求的,它們能夠幫助我們的經理人員更加高效地參與談判和結盟,本書是公司談判訓練的必讀書目。
——邁爾斯·歐文斯
原康柏公司戰略聯盟與夥伴關係部主任
★理查德·謝爾以“談判課程的明星教師”而聞名於世。
——馬剋思·巴澤曼
西北大學凱洛格管理學院教授
★趣味十足而充滿智慧。對於任何想要對談判藝術和科學有更深瞭解的人來說,都是一本必讀之書。
——硃迪思·羅丁
賓夕法尼亞大學校長,心理學教授
★謝爾的學術見解以及作為世界最知名商學院的談判教師的多年經驗,都融閤在這部可讀性極強的著作中。本書文筆清晰,觀點閤理,敘述乾脆利落,非常具有說服力。該書豐富的令人信服的觀察和生動的案例,將談判的概念與實際生活中的情形完美結閤。
——羅德裏剋·剋雷默
斯坦福大學教授
★謝爾教授的這一著作是任何商業人士都不能忽略的……不論你處於哪個行業,該書都是應該反復利用的無價的工具書之一。
——《前沿》
目錄
譯者序
贊譽
第2版序言
導言
第一部分 高效談判的六個基本要素
第1章 第一個基本要素:談判風格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格:一種觀念實驗
閤作風格與競爭風格
性彆與文化
超越風格,實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結
第2章 第二個基本要素:目標與期望
目標:如果你沒有瞄準,將永遠無法實現目標
目標與“底綫”
你真正想要的是什麼
製定一個樂觀、閤理的目標
目標要具體
堅定目標:寫下並討論目標
帶著你的目標進入談判
小結
第3章 第三個基本要素:權威的標準與規範
兩頭豬的故事
從豬到價格單:標準的作用
心理事實:我們都想看上去閤情閤理
一緻性原則與“規範性優勢”
注意“一緻性圈套”
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標準和規範
立場基調:“兼職的美國無法運轉”
權威的影響
小結
第4章 第四個基本要素:關係
互惠原則
J. P. 摩根交瞭一個朋友
“最後通牒的遊戲”:公正的考驗
談判計劃中的關係因素
私人關係與工作關係
建立工作關係的心理戰略
粗心大意者的關係圈套
小結
第5章 第五個基本要素:對方的利益
發現對方的目標
老練談判者的準備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能乾擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結
第6章 第六個基本要素:優勢
優勢:需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控製現狀
威脅:必須是可信的
時間對準更關鍵
創造動力:滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢:積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
傢庭、企業和組織中的優勢
小結
第二部分 談判過程
第7章 步驟1:準備策略
談判的四個階段
準備策略步驟1:情境評估
摩根先生,這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭剋林的夥食談判
準備策略步驟2:談判情境、策略和風格的匹配
準備策略步驟3:從對方角度來審視談判情境
準備策略步驟4:決定溝通方式
綜述:製定你的談判計劃
小結
第8章 步驟2:交換信息
目標1:營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處:過分或不盡
目標2:獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查,後發言
目標3:錶明期望和優勢
小結
第9章 步驟3:開始談判和作齣讓步
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結
第10章 步驟4:結束談判並達成協議
召喚野蠻人
結束階段心理因素1:用短缺效應製造緊迫感
迴到野蠻人這裏
結束階段心理因素2:對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
剋拉維斯和RJR的最後結果
更溫和的結束階段戰術:我們可以平分差距嗎
如果中止談判,會發生什麼情況
快速啓動談判進程
不要滿足於約定,要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂:談判中的道德標準
談判的核心道德問題
把道德擺在
第一位,而不是最後
最低標準:遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判:自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結
第12章 結論:如何成為齣色的談判者
關於有效性的最後分析
適閤閤作者的7種工具
適閤競爭者的7種工具
最後的話
附錄A談判風格測試錶
附錄B以信息為基礎的談判計劃
參考文獻
緻謝
前言/序言
譯者序
對我們來說,能夠翻譯理查德·謝爾的這一著作既是一種榮幸,也是一種挑戰。
感到榮幸是由於謝爾本人的聲望。理查德·謝爾是世界商學院—沃頓商學院的談判策略研究專傢,同時也是該領域著名的教育傢,他還是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的學術主任,《商業周刊》曾三次將他列為全美的商學院教授之一。他為各個行業的企業或者個人提供談判谘詢,包括醫療行業、金融行業、高科技企業、傢族産業、銀行投資等,為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書原版於1999年齣版,到如今已經被翻譯成十多種文字,可謂好評如潮。
同時,翻譯這本知名著作也是一個挑戰、享受、學習的過程。由於它的全球影響力,我們在翻譯中絲毫不敢懈怠,總是力圖盡我們的努力使其保持英文語言的原貌。所幸的是,這本書的語言平實而不失幽默,讓我們在翻譯過程中既享受瞭語言的美,也享受瞭談判藝術的美。理查德·謝爾告訴我們,生活中到處都是談判,談判就是人生,人生就是談判。翻譯這樣一本談判經典,本身就是對人生、生活的一種學習和領悟。我相信細心的讀者一定會有相同的感受。
在翻譯過程中,我們深深體會到瞭本書的優點,至少有兩個方麵是其他談判著作所缺乏的,或者是有所欠缺的,這正是我們將它推薦給讀者的理由。
其一,本書的可讀性。正如賓夕法尼亞大學教授硃迪思·羅丁所說,本書趣味十足而又充滿智慧。書中結閤瞭大量的名人事例,深入淺齣地將談判的學術概念、結論轉化為日常的通俗語言。大量的談判案例不僅讀來輕鬆、有意思,而且也能給人留下深刻印象。最值得一提的是全書每個章節的安排和順序,作者總是善於巧妙地用故事引齣談判的大道理,一開捲就似乎難以割捨。
其二,本書的實用性。第一部分是對談判各個基本要素的分析,介紹瞭談判風格、目標、標準和準則、關係、對方利益和力量優勢等方麵因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細緻入微,每一章節最後還做瞭總結,便於讀者掌握整章的內容重點。第二部分則是手把手地、一步步地教人們該如何進行談判,包括如何準備談判,如何交換信息,如何開局,如何讓步,如何利用道德,如何達成協議,如何避免法律糾紛,如何發揮自己的優勢而避免劣勢等。這些建議不僅對接觸談判的新手非常實用,而且對談判老手來說,也能使其從中學習到談判的藝術所在。
正如一則贊譽中所說,對於有興趣學習或者提高自己談判技巧的讀者來說,應該趕緊跑到最近的書店購買本書,而不應該慢慢悠悠地走著去。而我要說的是,對於想好地與人溝通的讀者來說,本書不失為良師益友。
最後想要說的是,感謝中國社會科學院研究生院的熊祥,他參與瞭本書的翻譯,並且認真地做瞭校對工作。同時,感謝機械工業齣版社華章公司的編輯為本書作齣的貢獻,正是在他們的幫助下我們纔能夠順利完成任務。由於時間倉促,譯文中的錯誤在所難免,希望讀者批評指正。
林民旺
於外交學院
沃頓商學院最實用的談判課(原書第2版) 下載 mobi epub pdf txt 電子書
評分
☆☆☆☆☆
不好
評分
☆☆☆☆☆
店傢服務不錯,物品收到時也是包裝完整,發貨速度挺快的,感覺很好。
評分
☆☆☆☆☆
包裝很好,無破損,京東的快遞非常速度,下次活動還來買
評分
☆☆☆☆☆
物流很快,很好,裏麵字跡清晰,排版工整,很喜歡!
評分
☆☆☆☆☆
據說是一本很好很專業的書
評分
☆☆☆☆☆
通俗易懂,可讀性強!
評分
☆☆☆☆☆
代買的,書不錯,就是包裝太簡單
評分
☆☆☆☆☆
正版圖書,印刷清晰,專業必備,一次買瞭很多,放心。
評分
☆☆☆☆☆
非常好,買書一方麵自己喜歡看,另一方麵,也能學到東西,好書,值得分享!