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國君 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 談判技巧
• 說服力
• 成交
• 溝通
• 心理學
• 職場
• 商業
• 營銷
• 人際關係

齣版社： 中國宇航齣版社

ISBN：9787515903057

版次：1

商品編碼：11118245

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2012-11-01

頁數：240

正文語種：中文

編輯推薦

　　親愛的朋友，你知道怎麼說能贏得和客戶的見麵機會嗎？你知道怎樣的開場白更吸引客戶的興趣嗎？你知道怎麼進行成功的自我推銷嗎？彆急，這本《這樣說一定成交》統統會告訴你。
　　三大理由，讓你不得不選擇《這樣說一定成交》：
　　1.簡單。語言通俗易懂，將晦澀深奧的話術娓娓道來。
　　2.實用。大量真實的案例，讓你拿來都可以用。
　　3.精闢。本書隻告訴你一個道理：要能說，更要會說。
　　如果你對銷售感興趣，或者你現在正在從事銷售崗位，那麼這本《這樣說一定成交》就是你的從業寶典，是你的職場殺手鐧！

內容簡介

　　《這樣說一定成交》基於銷售中經常齣現的一些情況，結閤大量事例總結歸納瞭銷售話術的知識與技巧，分階段、細緻地對銷售話術進行瞭分類介紹，非常利於大傢用於實戰操作。全書共分為十章，對開場白、自我推銷、客戶溝通、客戶關係維護、電話營銷等各個領域進行瞭深入探討，語言通俗易懂，結構清晰閤理，是銷售人員的入門必備書！

目錄

第一章 完美的開場白：開場話術
吸引客戶興趣的開場白
解除客戶戒備的心態
新穎獨特的開場白
誠心嚮客戶求教
準確稱呼客戶
給客戶一個見麵的理由
開場白話術須知
讓客戶給你說話的機會
以守為攻，以退為進的開場白
直接告訴客戶你的目的
直接說：我是來推銷鈔票的

第二章 自我推銷：形象話術
用語言塑造自己的品牌
語言要有親和力
讓客戶記住你的姓名
讓對方接受你
“我們很驕傲”的話術
說好每一句話

第三章 恭維也講究策略：贊美話術
語言贊美不能吝嗇
恭維要適度
贊美的語言要有新意
七成真實，符閤話題
贊美要選對目標
“壞人”也需要贊美
巧妙贊美贏得客戶的好感
贊美之詞不可收

第四章 麵對顧客的不同溝通方式：溝通話術
傾聽的作用及方法
巧用話術化解客戶的心防
長話短說，有話直說
采取先同意客戶的策略
告訴客戶，給他想要的
給顧客提供選擇
用話術引導客戶“撿便宜”
讓衝動為你帶來收益
用數據說話更有效
溝通中需注意的話術

第五章 如何處理客戶的拒絕與異議：協調話術
拒絕是銷售的開始
麵對客戶的拒絕
語言溫和地對待拒絕你的客戶
找齣客戶拒絕的真實意圖
避免客戶的拒絕
主動提齣存在的缺點和異議
重新拜訪拒絕過你的客戶
讓客戶自己說服自己
“二選一”應對客戶拒絕
少用“但是”，多用“當然”
不被客戶說服
讓客戶說齣自己的反對理由
讓客戶無法拒絕你
享受客戶的拒絕

第六章 麵對客戶的討價還價：價格話術
如何讓客戶在砍價中擁有成就感
不接受第一次的議價
先強調價值，再談價格
說服殺價顧客成交
如何迴應客戶的詢價
讓降價幫助成交
討價還價中的原則
“嫌貨纔是買貨人”

第七章 維持與客戶的關係：維持話術
說齣客戶的名字
讓第三方為你說話
“暗盤優惠”
如何完美收尾
客戶訴怨的處理
讓客戶介紹客戶
如何維護與客戶的關係

第八章 如何嚮客戶作齣承諾：承諾話術
情急情況不說錯話
彆讓承諾成為一種虛設
告訴對方：對所賣齣的産品負責
把承諾當做原則
適時給客戶承諾
運用收迴承諾的策略
“一諾韆金”
承諾的技巧

第九章 電話營銷如何說：間接話術
與擋架者搞好關係
告訴對方足夠的信息
告訴對方通話的理由
電話預約客戶
獨一無二的電話腳本
電話銷售的過關話術
繞開電話障礙的話術
電話銷售的潛伏話術
電話銷售的迂迴話術
電話銷售中如何化解拒絕

第十章 成功的銷售人員這樣說服客戶：成功話術
不同場閤，對不同人說不同話
以客戶的語言介紹産品
話說三分，為雙方留有餘地
說話學會避實就虛
賣齣一份關愛
堅持自己的原則

精彩書摘

　　完美的開場白：開場話術
　　對於社會上的每個人來說，不論做什麼工作或者做什麼事情，好的開始都是成功的一半，這一點毋庸置疑。對於銷售人員來說，更是如此。銷售人員在與客戶進行接觸時，要先有一個開場白，進而纔能與客戶深度交談。所以，開場白在溝通交流中就顯得尤為重要，那麼開場白的好與壞就有可能決定這次銷售的成功與否。換一種說法就是，好的開場白，是銷售人員成功的開始。
　　〖1〗吸引客戶興趣的開場白
　　開場白的目的是要與客戶繼續溝通下去，以便促成交易。好的開場白不但能夠引起客戶的興趣，還能夠控製客戶的內心。如果開場白不能引起客戶的共鳴，那麼往往會引起客戶的反感。所以，銷售人員要在開場的時候，學會用不同的方式吸引客戶的關注。
　　1.用問句引起客戶的興趣
　　用問句來吸引對方的注意力是個非常有效的方法。一個好的提問方式，不但可以引起客戶極大的興趣，還可以使銷售員占盡優勢，變不利的被動為主動，掌控局勢。銷售人員可以在與客戶初次見麵時，直接提齣與客戶利益有關的問題，通常客戶不會拒絕迴答。
　　比如說：“從貴公司發布的消息上看，貴公司每個月交納的電費、水費等費用過萬元。那麼，您是否有降低這方麵花費的打算？”
　　“李廠長，您認為公司人員流動性大的原因是什麼？”（公司員工流動性大是李廠長最為關心的問題之一，顯然這位銷售員問到瞭點上）
　　“不知您是否願意給我5分鍾左右的時間，嚮您介紹一種在短時間內賺取1000美元外快的方法，這能夠快速提高您及您傢人的生活質量。這種方法已經有超過10000人實踐過，切實可行。”
　　在運用這一方式來進行開場白時，需要注意，問的問題應該是客戶所關心的問題，並且錶達明確、清晰，不能模棱兩可、似是而非。隻有這樣纔能引起客戶的興趣，進而促成銷售。
　　2.接近客戶的話術：贊美和感激
　　適當的贊美在任何場閤都不會齣現太大問題。銷售人員在與客戶進行溝通交流之前，要先查找資料瞭解客戶的特點，適當地誇奬客戶。實踐中，通過贊美對方既能得到對方對自己的良好印象，也能適當引起對方的注意，以便更快地接近對方，完成銷售。但切忌言不由衷，過度贊美，招緻客戶的反感。
　　比如說：“王總，您的辦公室如此簡潔而有品位，可見您是一個做事乾練的人。”這樣的贊美大方、得體、適度。而如果說成：“王總，您這房子真漂亮！”就顯然成瞭拍馬屁。
　　“趙先生，我給您打電話是因為我們在和客戶接觸時，他們都多多少少會談到您，這說明您在當地的電子行業中影響力很大，您做得何其成功。現在，我們公司也在研究、開發各種可以幫助我們客戶做生意的方法，所以，我是特意來嚮您請教和學習的。”
　　3.優惠法開場白
　　在開場白中可以運用優惠、贈送、免費等詞語來引起客戶的注意。社會上幾乎每個人都
　　會關注賺錢及省錢的方法，所以在開場白中可以運用優惠法或者是金錢誘惑法引起他們的興趣。
　　比如：“雷廠長，如果有一個方法可以幫您每年在設備維修上節約10萬元，您一定很想知道是什麼吧·”
　　“您好，請問您有興趣參加我們公司××産品免費試用的活動嗎？”
　　4.好奇心開場白
　　心理學研究錶明，好奇是人類行為的基本動機之一。人們對不瞭解和不熟悉的事物都容易産生好奇心，有瞭好奇心就會有一探究竟的強烈願望。在銷售開始的時候，銷售人員可以通過設置懸念等方式來引起客戶的好奇心，從而使他們有進一步瞭解的欲望，進而達成銷售目的。
　　比如：“您聽說過一種壞瞭之後依然能用的鎖嗎？”
　　××傢電企業推銷員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您用上快捷方便又實用的電器。”顧客對此感到驚奇。
　　推銷員接著講到：“這個傢電需要297.6元。我廠傢電平均壽命為5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一毛六分錢。”
　　“孫經理，我一不小心做瞭一件錯事，非常對不起您，所以今天鼓足瞭勇氣來嚮您道歉，希望您能原諒，好嗎·”
　　5.從眾心理開場白
　　從眾心理是大多數人所擁有的共同心理狀態，認為大傢都用的東西一定好。所以客戶的購買行動很大程度上會受到他人的影響。這一點可以用到銷售當中，在開場白中就提到一些用過自己公司産品的人或公司，同樣能吸引客戶的注意，達成銷售目的。
　　比如：“孫先生，您的好朋友李先生用瞭我們的産品，為他的公司帶來瞭很多好處和方便，他推薦我來找您，也想給貴公司帶來更好的收益。”
　　“王廠長，××公司的李總采納瞭我們的建議之後，公司效益提高瞭很多。”
　　……

前言/序言

　　在當今社會，銷售是一份很常見的工作，其中有人能夠取得很好的業績，有人卻隻能拿底薪。不管你是銷售老手，還是新手，相信都有一個問題會纏繞著你，那就是：如何說，客戶纔會買。那麼這本書告訴你，在銷售中如何靠說話贏得訂單。
　　首先，這裏要搞清楚一個問題，那就是何為銷售。也許你馬上就可以迴答：不就是賣東西嘛！很多人都會認同這個答案，但是這個答案並不是完全正確的。銷售是賣東西，這一點不錯，但是並不是單純的“賣東西”，這中間還有很多學問。
　　小王和小李是同一傢公司的銷售人員，但是他們的業績卻相差甚遠。其原因是小王口纔好，會用不同的話術吸引客戶的注意並得到他們的信任，而小李卻拙於言辭，業績遲遲上不去，情緒也日益低落。有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒，這話雖然有點偏激，但也有一定的道理。銷售中若是沒有言語的交流，那就不是銷售；銷售中若是言語使用不當，那就稱不上是成功的銷售。所以，說話的技巧在很多時候可以決定銷售的成敗。說客戶想聽的，聽客戶想說的，隻有雙方充分溝通，銷售成功的幾率纔會大大增加。
　　但是，優秀的口纔並不是天生的，好的口纔都是在掌握瞭一定的話術技巧之後，在實踐中磨練齣來的。隻要肯努力，每個人都可以擁有好口纔，成為話術高手，進而成為一名成功的銷售員。
　　或許有人會産生疑問：話術在銷售中真的有那麼重要嗎？客戶如果需要的話，即使你不開口他也會買。如果客戶不需要，就算你說得天花亂墜也無濟於事。其實，在銷售工作中，這種想法是非常錯誤的。實際上，任何人在任何時候都是有需求的，隻是有的時候，客戶的需求是顯而易見的，有的時候甚至連他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，銷售人員在銷售過程中，要懂得利用話術讓客戶說齣自己的需求，甚至幫助客戶創造需求，達成自己的銷售目的。
　　本書基於銷售中經常齣現的一些情況，結閤大量事例總結歸納瞭銷售話術的知識與技巧。分階段、細緻地對銷售話術進行瞭分類介紹，非常利於大傢用於實戰操作。
　　祝願每一位銷售人員都可以攀上自己事業的高峰。
　　作者
　　2012年9月

這樣說，一定成交 這是一本關於溝通智慧的指南，它將帶你穿越日常對話的迷宮，抵達成交的彼岸。 在這個信息爆炸、瞬息萬變的時代，我們每天都在與人溝通，無論是工作中的談判，還是生活中的說服，有效的溝通是實現目標的關鍵。然而，我們常常發現，即使我們口纔齣眾，滔滔不絕，卻依然難以打動對方，甚至適得其反。《這樣說，一定成交》並非一本簡單的銷售技巧手冊，它更深入地探討瞭人際交往的核心——理解與連接。它將為你揭示那些隱藏在語言背後的心理機製，讓你洞察對方的需求，用最恰當的方式觸及他們的內心，最終達成雙贏的局麵。 本書的核心理念在於，真正的“成交”並非在於一方的強硬推銷，而是建立在深刻的理解和信任之上。它提倡一種“共贏”的溝通模式，在這種模式下，雙方都能感受到被尊重、被理解，並最終找到都能接受的解決方案。書中提齣的方法，是經過無數次實踐檢驗的，它並非讓你去“欺騙”或“操縱”他人，而是幫助你發掘和放大溝通中的積極因素，化解潛在的衝突，讓每一次對話都成為一次增進理解、建立連接的機會。 內容深度解析： 第一部分：理解溝通的本質——看見對方，走進對方 溝通的“冰山之下”： 我們常常隻關注對方說瞭什麼，而忽略瞭他們為什麼這麼說。本章將深入剖析語言背後的情緒、價值觀、恐懼和渴望。你將學會如何通過微錶情、語調、肢體語言等非語言綫索，解讀對方隱藏的信息，從而做到“知己知彼”。 傾聽的藝術： 真正的傾聽不是等待自己說話的機會，而是全身心地投入，去理解對方的感受和觀點。本書將教授你如何進行“同理心傾聽”，如何提齣啓發式問題，如何適時地迴應，讓對方感到被充分理解和重視。這種深入的傾聽，本身就是一種強大的說服力。 需求挖掘的“偵探遊戲”： 每個人都有未被滿足的需求，這些需求驅動著他們的決策。本章將提供一套係統性的方法，幫助你像偵探一樣，通過層層深入的提問，挖掘齣對方內心深處的真實需求，無論是顯性的還是隱性的。一旦觸及對方的核心需求，成交就變得順理成章。 價值觀的共鳴： 人們更容易被與自己價值觀一緻的人和事所打動。你將學習如何識彆對方的價值觀，並將你的提議與之巧妙地連接，讓對方覺得你的方案不僅能解決問題，更能滿足他們對美好事物的追求。 第二部分：構建成交的橋梁——語言的力量與策略 “我”的信息與“你”的信息： 避免指責性的“你”式語言，學會用“我”式語言錶達自己的感受和需求，這能有效減少對方的防禦心理，營造更和諧的溝通氛圍。 提問的魔力： 提問不僅僅是獲取信息，更是引導對話、塑造認知、激發思考的強大工具。本書將介紹多種提問技巧，如開放式問題、封閉式問題、假設性問題、選擇性問題等，教你如何利用提問引導對方走嚮你期望的方嚮。 故事的力量： 人們天生喜歡聽故事。一個引人入勝的故事，能夠喚起情感共鳴，傳遞信息，並讓你的觀點更加令人難忘。你將學會如何構建有說服力的故事，將你的産品、服務或想法融入其中，讓它們變得更加生動和可信。 比喻與類比的妙用： 復雜的信息往往可以通過比喻和類比變得清晰易懂。本書將指導你如何運用恰當的比喻和類比，將抽象的概念形象化，讓對方更容易理解和接受你的提議。 措辭的智慧： 同樣的含義，不同的措辭會産生截然不同的效果。你將學習如何選擇積極、正麵、充滿吸引力的詞語，避免可能引起誤解或負麵情緒的錶達，讓你的語言充滿說服力。 異議處理的“軟著陸”： 異議是溝通中的常態，而非障礙。本書將教你如何將異議視為瞭解對方顧慮的機會，如何用同理心迴應，並提供有效的解決方案，將潛在的否定轉化為積極的推進。 第三部分：成交的藝術——情境與時機的把握 建立信任的基石： 信任是成交的先決條件。你將學習如何通過真誠、可靠、專業的錶現，在短時間內建立起對方的信任感。 把握成交的“臨界點”： 任何溝通都有一個最佳的成交時機。本書將幫助你識彆對方購買信號，理解何時是提齣成交請求的最佳時刻，避免過早或過晚的行動。 “軟硬兼施”的策略： 在不同的情境下，需要運用不同的溝通策略。你將學習如何根據對方的性格、情境的特點，靈活運用堅定而又不失尊重的溝通方式，最終促成共贏。 拒絕與接受的藝術： 即使是最優秀的溝通者，也可能麵臨拒絕。本書將指導你如何理性看待拒絕，從中學習並繼續前進；同時，也將教你如何以禮貌、積極的方式接受對方的肯定。 持續成交與關係維護： 成交並非關係的終點，而是新的開始。你將學習如何通過持續的溝通和優質的服務，維護好客戶關係，實現長期的閤作與信賴。 《這樣說，一定成交》將為你帶來的改變： 提升人際影響力： 無論是在工作還是生活中，你都將變得更加善於與人溝通，贏得他人的信任和支持。 提高解決問題的能力： 通過更有效的溝通，你將能更準確地理解問題，並找到更具建設性的解決方案。 增強自信心： 當你能夠自信地錶達自己的觀點，並有效地影響他人時，你的自信心會得到極大的提升。 拓寬職業發展道路： 在任何需要與人打交道的職業領域，本書提供的溝通技巧都將成為你寶貴的財富。 改善人際關係： 理解、尊重、真誠的溝通，將幫助你建立更健康、更和諧的人際關係。 《這樣說，一定成交》是一本實用、深刻、充滿智慧的溝通指南。它不是讓你學會一套僵化的套路，而是為你打開一扇通往更高層次溝通的大門。它將幫助你成為一個更懂得理解、更善於連接、更具說服力的人。無論你是初入職場的年輕人，還是經驗豐富的商務人士，亦或是希望改善傢庭關係的普通人，這本書都將是你不可多得的良師益友。現在，讓我們一起踏上這場關於溝通的探索之旅，掌握“這樣說，一定成交”的奧秘，開啓你人生中更加精彩的篇章！

評分☆☆☆☆☆

這是一本能夠真正改變你溝通方式的書。作者並沒有給你一套僵化的模闆，而是提供瞭一套靈活的思維框架，讓你能夠根據不同的情境和對象，靈活運用。我尤其欣賞書中關於“如何處理拒絕”的觀點，作者認為拒絕並非終結，而是新的開始，是瞭解對方需求和顧慮的絕佳機會。這種積極的態度，讓我對“被拒絕”這件事不再感到恐懼和沮喪。書中還提到瞭“提問的力量”，引導讀者學會提齣好問題，從而引導對話朝著自己期望的方嚮發展。我一直在努力提升自己的提問能力，這本書提供的許多實用技巧，讓我感覺事半功倍。總而言之，這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何與人有效連接、建立信任、實現共贏的書。它教會我如何成為一個更受歡迎、更有影響力的人。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真的讓我眼前一亮，簡潔大氣，卻又充滿瞭力量感。“這樣說一定成交”幾個大字，如同一個強有力的承諾，瞬間抓住瞭我的注意力。我之前在網上瀏覽時，偶然看到瞭這本書的推薦，標題就深深吸引瞭我。我一直對溝通和銷售技巧很感興趣，總覺得掌握瞭好的說話方式，就能在很多場閤遊刃有餘，無論是工作還是生活，都能事半功倍。這本書的裝幀質量也很好，紙張厚實，印刷清晰，拿在手裏沉甸甸的，給人一種踏實的感覺。我迫不及待地想翻開它，看看這本書到底能給我帶來怎樣的驚喜，是否真的能幫助我提升溝通能力，實現“一定成交”的目標。我特彆期待書中能夠分享一些實用的案例和方法，能夠讓我快速上手，並在實際運用中看到效果。當然，我也知道，成功並非一蹴而就，但好的方法和指導，無疑會大大縮短學習和實踐的周期，讓我少走彎路。總的來說，這本書從外在到內在，都給瞭我一個非常好的第一印象，讓我充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，起初我並沒有對這本書抱有太高的期望，畢竟市麵上關於溝通的書籍太多瞭，很多都大同小異。但當我翻開這本書的第一頁，就被作者獨特的視角和深刻的洞察力所吸引。它沒有空洞的理論，也沒有遙不可及的技巧，而是聚焦於“如何讓彆人願意聽你說話”這個核心問題，並給齣瞭切實可行的方法。書中對於“非語言溝通”的闡述尤其讓我印象深刻，作者強調瞭肢體語言、眼神交流、語氣語調在溝通中的關鍵作用。我之前很少關注這方麵，總覺得隻要說得有道理就行。但這本書讓我意識到，很多時候，我們傳遞的信息，對方接收到的，80%是來自非語言信號。這讓我對自己的溝通方式進行瞭深刻的反思。這本書不僅僅是關於“成交”，更是一種關於“連接”的藝術，如何與他人建立真正的理解和信任。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺腦海裏仿佛被打開瞭一扇全新的窗戶，之前很多模糊的概念一下子變得清晰起來。書中用非常生動形象的比喻，將復雜的溝通原則解釋得淺顯易懂。我印象最深的是關於“同頻共振”的章節，作者提到，要讓對方願意傾聽，首先要站在對方的角度思考，理解他們的需求和感受，而不是一味地推銷自己的想法。這讓我迴想起很多失敗的溝通經曆，很多時候，我隻是急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭對方是否真的聽進去瞭，是否真的理解瞭我的意圖。這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘地引導我認識到溝通的真諦。它不是簡單地羅列一些技巧，而是從根本上改變我對溝通的認知，讓我明白，有效的溝通是一種藝術，更是一種智慧。書中提供的許多練習題和情景模擬，也讓我有機會將理論付諸實踐，並在反復的練習中逐漸掌握這些技巧。我感覺自己已經準備好，要用全新的方式去迎接下一次溝通瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常接地氣，一點也不枯燥乏味，反而充滿瞭幽默感和智慧。作者在書中分享瞭許多自己親身經曆過的生動案例，這些故事不僅有趣，而且蘊含著深刻的道理。我尤其喜歡其中關於“如何說服固執己見的人”的章節，作者並沒有直接批評對方的固執，而是巧妙地運用瞭“傾聽與提問”的策略，一步步引導對方自己發現問題。這種溫和而有力的溝通方式，讓我受益匪淺。我曾多次因為急於糾正彆人的錯誤而導緻關係緊張，現在我明白瞭，有時候，放慢節奏，用對方更能接受的方式去溝通，效果會更好。書中還提到瞭“情緒管理”的重要性，告誡我們在溝通中要保持冷靜和理性，避免被負麵情緒控製。這一點對我來說尤為重要，因為我有時候會因為對方的不理解而感到沮喪。這本書就像一本隨身的“溝通秘籍”，隨時翻閱，都能從中獲得新的啓發。

評分☆☆☆☆☆

嗯，書收到瞭，不錯

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

還不錯的一本書，內容還可以

評分☆☆☆☆☆

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蠻好。。。。。。。。。。。。。

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不錯

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