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这样说一定成交

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国君 著



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发表于2024-12-23

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出版社: 中国宇航出版社
ISBN:9787515903057
版次:1
商品编码:11118245
包装:平装
开本:16开
出版时间:2012-11-01
页数:240
正文语种:中文

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具体描述

编辑推荐

  亲爱的朋友,你知道怎么说能赢得和客户的见面机会吗?你知道怎样的开场白更吸引客户的兴趣吗?你知道怎么进行成功的自我推销吗?别急,这本《这样说一定成交》统统会告诉你。
  三大理由,让你不得不选择《这样说一定成交》:
  1.简单。语言通俗易懂,将晦涩深奥的话术娓娓道来。
  2.实用。大量真实的案例,让你拿来都可以用。
  3.精辟。本书只告诉你一个道理:要能说,更要会说。
  如果你对销售感兴趣,或者你现在正在从事销售岗位,那么这本《这样说一定成交》就是你的从业宝典,是你的职场杀手锏!

内容简介

  《这样说一定成交》基于销售中经常出现的一些情况,结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧,分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍,非常利于大家用于实战操作。全书共分为十章,对开场白、自我推销、客户沟通、客户关系维护、电话营销等各个领域进行了深入探讨,语言通俗易懂,结构清晰合理,是销售人员的入门必备书!

目录

第一章 完美的开场白:开场话术
吸引客户兴趣的开场白
解除客户戒备的心态
新颖独特的开场白
诚心向客户求教
准确称呼客户
给客户一个见面的理由
开场白话术须知
让客户给你说话的机会
以守为攻,以退为进的开场白
直接告诉客户你的目的
直接说:我是来推销钞票的

第二章 自我推销:形象话术
用语言塑造自己的品牌
语言要有亲和力
让客户记住你的姓名
让对方接受你
“我们很骄傲”的话术
说好每一句话

第三章 恭维也讲究策略:赞美话术
语言赞美不能吝啬
恭维要适度
赞美的语言要有新意
七成真实,符合话题
赞美要选对目标
“坏人”也需要赞美
巧妙赞美赢得客户的好感
赞美之词不可收

第四章 面对顾客的不同沟通方式:沟通话术
倾听的作用及方法
巧用话术化解客户的心防
长话短说,有话直说
采取先同意客户的策略
告诉客户,给他想要的
给顾客提供选择
用话术引导客户“捡便宜”
让冲动为你带来收益
用数据说话更有效
沟通中需注意的话术

第五章 如何处理客户的拒绝与异议:协调话术
拒绝是销售的开始
面对客户的拒绝
语言温和地对待拒绝你的客户
找出客户拒绝的真实意图
避免客户的拒绝
主动提出存在的缺点和异议
重新拜访拒绝过你的客户
让客户自己说服自己
“二选一”应对客户拒绝
少用“但是”,多用“当然”
不被客户说服
让客户说出自己的反对理由
让客户无法拒绝你
享受客户的拒绝

第六章 面对客户的讨价还价:价格话术
如何让客户在砍价中拥有成就感
不接受第一次的议价
先强调价值,再谈价格
说服杀价顾客成交
如何回应客户的询价
让降价帮助成交
讨价还价中的原则
“嫌货才是买货人”

第七章 维持与客户的关系:维持话术
说出客户的名字
让第三方为你说话
“暗盘优惠”
如何完美收尾
客户诉怨的处理
让客户介绍客户
如何维护与客户的关系

第八章 如何向客户作出承诺:承诺话术
情急情况不说错话
别让承诺成为一种虚设
告诉对方:对所卖出的产品负责
把承诺当做原则
适时给客户承诺
运用收回承诺的策略
“一诺千金”
承诺的技巧

第九章 电话营销如何说:间接话术
与挡架者搞好关系
告诉对方足够的信息
告诉对方通话的理由
电话预约客户
独一无二的电话脚本
电话销售的过关话术
绕开电话障碍的话术
电话销售的潜伏话术
电话销售的迂回话术
电话销售中如何化解拒绝

第十章 成功的销售人员这样说服客户:成功话术
不同场合,对不同人说不同话
以客户的语言介绍产品
话说三分,为双方留有余地
说话学会避实就虚
卖出一份关爱
坚持自己的原则

精彩书摘

  完美的开场白:开场话术
  对于社会上的每个人来说,不论做什么工作或者做什么事情,好的开始都是成功的一半,这一点毋庸置疑。对于销售人员来说,更是如此。销售人员在与客户进行接触时,要先有一个开场白,进而才能与客户深度交谈。所以,开场白在沟通交流中就显得尤为重要,那么开场白的好与坏就有可能决定这次销售的成功与否。换一种说法就是,好的开场白,是销售人员成功的开始。
  〖1〗吸引客户兴趣的开场白
  开场白的目的是要与客户继续沟通下去,以便促成交易。好的开场白不但能够引起客户的兴趣,还能够控制客户的内心。如果开场白不能引起客户的共鸣,那么往往会引起客户的反感。所以,销售人员要在开场的时候,学会用不同的方式吸引客户的关注。
  1.用问句引起客户的兴趣
  用问句来吸引对方的注意力是个非常有效的方法。一个好的提问方式,不但可以引起客户极大的兴趣,还可以使销售员占尽优势,变不利的被动为主动,掌控局势。销售人员可以在与客户初次见面时,直接提出与客户利益有关的问题,通常客户不会拒绝回答。
  比如说:“从贵公司发布的消息上看,贵公司每个月交纳的电费、水费等费用过万元。那么,您是否有降低这方面花费的打算?”
  “李厂长,您认为公司人员流动性大的原因是什么?”(公司员工流动性大是李厂长最为关心的问题之一,显然这位销售员问到了点上)
  “不知您是否愿意给我5分钟左右的时间,向您介绍一种在短时间内赚取1000美元外快的方法,这能够快速提高您及您家人的生活质量。这种方法已经有超过10000人实践过,切实可行。”
  在运用这一方式来进行开场白时,需要注意,问的问题应该是客户所关心的问题,并且表达明确、清晰,不能模棱两可、似是而非。只有这样才能引起客户的兴趣,进而促成销售。
  2.接近客户的话术:赞美和感激
  适当的赞美在任何场合都不会出现太大问题。销售人员在与客户进行沟通交流之前,要先查找资料了解客户的特点,适当地夸奖客户。实践中,通过赞美对方既能得到对方对自己的良好印象,也能适当引起对方的注意,以便更快地接近对方,完成销售。但切忌言不由衷,过度赞美,招致客户的反感。
  比如说:“王总,您的办公室如此简洁而有品位,可见您是一个做事干练的人。”这样的赞美大方、得体、适度。而如果说成:“王总,您这房子真漂亮!”就显然成了拍马屁。
  “赵先生,我给您打电话是因为我们在和客户接触时,他们都多多少少会谈到您,这说明您在当地的电子行业中影响力很大,您做得何其成功。现在,我们公司也在研究、开发各种可以帮助我们客户做生意的方法,所以,我是特意来向您请教和学习的。”
  3.优惠法开场白
  在开场白中可以运用优惠、赠送、免费等词语来引起客户的注意。社会上几乎每个人都
  会关注赚钱及省钱的方法,所以在开场白中可以运用优惠法或者是金钱诱惑法引起他们的兴趣。
  比如:“雷厂长,如果有一个方法可以帮您每年在设备维修上节约10万元,您一定很想知道是什么吧·”
  “您好,请问您有兴趣参加我们公司××产品免费试用的活动吗?”
  4.好奇心开场白
  心理学研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。人们对不了解和不熟悉的事物都容易产生好奇心,有了好奇心就会有一探究竟的强烈愿望。在销售开始的时候,销售人员可以通过设置悬念等方式来引起客户的好奇心,从而使他们有进一步了解的欲望,进而达成销售目的。
  比如:“您听说过一种坏了之后依然能用的锁吗?”
  ××家电企业推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您用上快捷方便又实用的电器。”顾客对此感到惊奇。
  推销员接着讲到:“这个家电需要297.6元。我厂家电平均寿命为5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
  “孙经理,我一不小心做了一件错事,非常对不起您,所以今天鼓足了勇气来向您道歉,希望您能原谅,好吗·”
  5.从众心理开场白
  从众心理是大多数人所拥有的共同心理状态,认为大家都用的东西一定好。所以客户的购买行动很大程度上会受到他人的影响。这一点可以用到销售当中,在开场白中就提到一些用过自己公司产品的人或公司,同样能吸引客户的注意,达成销售目的。
  比如:“孙先生,您的好朋友李先生用了我们的产品,为他的公司带来了很多好处和方便,他推荐我来找您,也想给贵公司带来更好的收益。”
  “王厂长,××公司的李总采纳了我们的建议之后,公司效益提高了很多。”
  ……

前言/序言

  在当今社会,销售是一份很常见的工作,其中有人能够取得很好的业绩,有人却只能拿底薪。不管你是销售老手,还是新手,相信都有一个问题会缠绕着你,那就是:如何说,客户才会买。那么这本书告诉你,在销售中如何靠说话赢得订单。
  首先,这里要搞清楚一个问题,那就是何为销售。也许你马上就可以回答:不就是卖东西嘛!很多人都会认同这个答案,但是这个答案并不是完全正确的。销售是卖东西,这一点不错,但是并不是单纯的“卖东西”,这中间还有很多学问。
  小王和小李是同一家公司的销售人员,但是他们的业绩却相差甚远。其原因是小王口才好,会用不同的话术吸引客户的注意并得到他们的信任,而小李却拙于言辞,业绩迟迟上不去,情绪也日益低落。有人说,销售就是耍嘴皮子的活儿,这话虽然有点偏激,但也有一定的道理。销售中若是没有言语的交流,那就不是销售;销售中若是言语使用不当,那就称不上是成功的销售。所以,说话的技巧在很多时候可以决定销售的成败。说客户想听的,听客户想说的,只有双方充分沟通,销售成功的几率才会大大增加。
  但是,优秀的口才并不是天生的,好的口才都是在掌握了一定的话术技巧之后,在实践中磨练出来的。只要肯努力,每个人都可以拥有好口才,成为话术高手,进而成为一名成功的销售员。
  或许有人会产生疑问:话术在销售中真的有那么重要吗?客户如果需要的话,即使你不开口他也会买。如果客户不需要,就算你说得天花乱坠也无济于事。其实,在销售工作中,这种想法是非常错误的。实际上,任何人在任何时候都是有需求的,只是有的时候,客户的需求是显而易见的,有的时候甚至连他本人都不清楚,需要你去挖掘。所以,销售人员在销售过程中,要懂得利用话术让客户说出自己的需求,甚至帮助客户创造需求,达成自己的销售目的。
  本书基于销售中经常出现的一些情况,结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧。分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍,非常利于大家用于实战操作。
  祝愿每一位销售人员都可以攀上自己事业的高峰。
  作者
  2012年9月


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斯佳丽·奥哈拉长得并不美,但是男人一旦像塔尔顿家孪生兄弟那样给 她的魅力迷住,往往就不大理会这点。她脸蛋上极其明显地融合了父母的容 貌特征,既有母亲那种沿海地区法国贵族后裔的优雅,也有父亲那种肤色红 润的爱尔兰人的粗野。不过这张脸还是挺引人注目,尖尖的下巴颏儿,方方 的牙床骨儿。眼睛纯粹是淡绿色的,不带一点儿淡褐色,眼眶缀着浓密乌黑 的睫毛,稍稍有点吊眼梢。上面是两道又浓又黑的剑眉,在木兰花似的洁白 皮肤上勾画出两条触目惊心的斜线。那种皮肤深受南方妇女珍视,而且她们 总是戴上帽子、面纱和手套,小心翼翼地保护好,免得给佐治亚的烈日晒黑 。 1861年4月,有一天下午阳光明媚,她在父亲的塔拉④庄园宅前门廊的 荫处,同塔尔顿家两兄弟斯图特和布伦特坐在一起,那模样真宛若画中人。 她穿着那件绿花布的新衣,裙箍把用料十二码的波浪形裙幅铺展开来,跟她 父亲刚从亚特兰大给她捎来的平跟摩洛哥羊皮绿舞鞋正好相配。她的腰围只 有十七英寸,三个县里就数她腰身最细,那身衣服把她腰肢衬托得更见纤细 。虽说年方十六,乳房却长得非常成熟,熨帖的紧身上衣把她乳房裹得格外 显眼。尽管她长裙舒展,显得仪态端庄,一头乌丝光溜溜地用发网拢成一个 发髻,显得风度娴雅,一双雪白的纤手交叉搁在膝上,显得举止文静,但真 正的本性却难以掩饰。精心故作娇憨的脸上那对绿眼睛爱动、任性、生气勃 勃,和她那份端庄的态度截然不同。原来她一贯受到母亲的谆谆告诫和黑妈 妈的严格管教才勉强养成这副礼貌;她那双眼睛才显出她的本色呢。 那对孪生兄弟神态悠闲,懒懒靠在她两边的椅子上,眯细眼睛看着从明 净熠亮的长窗里照进来的阳光,两双长腿裹着齐膝长靴,腿肚子鼓鼓的,潇 洒地架着,有说有笑。他们今年十九岁,身高六英尺二,骨骼高大,肌肉结 实,脸庞晒得黝黑,头发呈深枣红色,眼睛神采飞扬,傲气十足;身穿一模 一样的蓝上衣,一模一样的芥末色马裤,哥儿俩活像两个一模一样的棉桃。 屋外,夕阳斜照着院子,在一片新绿背景衬托下,开着一簇簇饱满的白 花的山茱萸给照得闪闪发亮。哥儿俩的坐骑拴在马车道上,都是高头大马, 毛色像主人的头发一般红;马腿跟前围着一群精瘦、不安、专猎负鼠②的猎 狗在吵闹,斯图特和布伦特走到哪儿,这群猎狗就跟到哪儿。不远处,躺着 一条跟随马车的黑花狗③,当上贵族似的神气活现,口鼻全搁在爪子上,耐 着性子等着哥儿俩回去吃晚饭。 在猎狗、马和哥儿俩之间有一层亲属似的密切关系,比他们那种持久的 伙伴关系更深。主子家畜都是身体健壮、没有心事的幼仔,都是油光溜滑, 优雅得体,精神饱满,哥儿俩就像两匹马那样精力充沛,不仅精力充沛,而 且一副凶相,不过,对于懂得如何驾驭他们的人却显得脾气温驯。 门廊里坐着的这三个人虽然生来过惯舒适的庄园生活,一出世就有人悉 心侍候,但他们的脸倒并非毫无血色,也不是细皮嫩肉。他们就像一辈子在 野外生活,很少在枯燥的书本上用心的乡下佬那样生龙活虎,行动机灵。佐 治亚州北部克莱顿县的生活还是新奇的,而根据奥古斯塔④、萨凡纳④和查 尔斯顿⑥等地的标准来看,却未免有点粗气。比较严肃和古板的南部地区对 内地的佐治亚人很瞧不起,可是在这儿佐治亚北部,只要精通几件紧要的事 就行了,不通文墨算不上丢脸。就说吧,棉花种得好,骑马功夫精湛,射击 本领高强,跳舞姿态轻松,陪伴女士风度潇洒,酒量豪爽,毫无醉意,都算 紧要事。

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