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編輯推薦

　　 實戰領域知名專傢親筆撰寫，拿來就能用
　　 聯想集團、海信集團、漢江集團、盛大網絡等眾多企業高管聯袂推薦

內容簡介

　　 采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！而談判對於降低采購成本至關重要。《采購績效提升特訓營係列：如何靠談判賺錢》圍繞如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購業務員關心的問題，提供實用的解決辦法。《采購績效提升特訓營係列：如何靠談判賺錢》內容涵蓋采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，既總結瞭日本與歐美采購談判方麵的重要經驗，又符閤中國實際應用中的文化與習慣，同時配有大量簡單易懂的圖錶。《采購績效提升特訓營係列：如何靠談判賺錢》對采購業務員、采購經理和企業管理者有很大參考價值，是非常有助於提升采購談判能力的參考書。

作者簡介

湯曉華，現任北京買來利采購管理技術有限公司首席采購官。
采購與供應方麵的傑齣專傢，清華大學教授聯誼會鹹員。具有非常豐富的采購與供應鏈管理谘詢項目方案的設計與實施經驗，理論與實踐的成熟，總是讓企業”拿來就可以用”。
已有近10萬名采購經理接受過其係統的采購技術培訓，其課程的實用性被廣泛認同。他不僅熟悉日本和美國先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業增加贏利。從跨國企業諸如奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內企業諸如濛牛、德力電器、煙颱萬華，都曾受益於湯老師的谘詢與輔導。
他說，采購專傢不應該局限於在采購管理谘詢領域做齣貢獻，而應該廣泛傳播采購管理與談判技術。為此，他每年在清華大學承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程的教學任務。他每年還給歐姆龍、AB6、施耐德、強生、福特汽車講授“雙不贏，就是雙贏”的談判課程，深受采購人員甚至銷售人員歡迎。
擅長領域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、雙贏談判策略。

內頁插圖

精彩書評

　　 企業競爭中獲益大的潛在機會，就存在於采購與供應商的管理之中。這是所剩的大的未開發的領域，沒有什麼領域像該領域一樣被人忽視。“采購績效提升特訓營係列”圖書是提高采購管理獲利能力的方法來源。
　　 ——聯想集團全球供應鏈管理 高級副總裁 喬鬆
　　
　　 采購管理職能一直是影響公司成功和贏利能力的關鍵因素，如果企業尚未掌握核心資源和缺乏技術，為瞭確保成本領先優勢，建構一個高效的采購管理係統極其必要。“采購績效提升特訓營係列”圖書會係統性地幫助企業提高采購管理能力。
　　 ——漢江集團 總經理 鬍軍
　　
　　 采購是一個賺錢的部門，不僅在戰術上可以削減采購成本、提升贏利水平，而且在戰略上可以提升公司的核心競爭能力。“采購績效提升特訓營係列”圖書可以有效地幫助采購人員提升專業水平。
　　 ——海信集團青島海信電器股份有限公司 副總經理 田野
　　
　　 能力提升之道，是學習。成功者一定喜歡學習，也善於學習；而通過靜心閱讀閤適的書籍則是重要的學習方式之一。“采購績效提升特訓營係列”圖書既可解答采購新手麵臨的睏惑，也可提供給資深采購人員更多的思路，可謂采購人員提升采購專業和管理水準的利器。
　　 ——上海盛大網絡發展有限公司 供應鏈管理高級總監 劉健
　　
　　 我參加過許多世界級的培訓，但都沒有像湯曉華老師的授課那樣深刻透徹、那樣發人深省、那樣讓人受益良深。他給我們傳授的是極其實用的采購技術，更是係統的采購管理哲學。“采購績效提升特訓營係列”圖書凝聚著他多年授課的精華，讀這些書，勝做十年采購。
　　 ——深圳大富科技股份有限公司 副總經理

目錄

上篇 與供應商談判的理念與流程
第一章 談判理念
第一節 采購談判概述
第二節 采購談判的要點
第三節 影響采購談判的因素
第四節 決定談判成敗的關鍵
第五節 談判的本質是溝通
第六節 建立談判的基本框架
第二章 談判準備階段
第一節 如何收集談判信息
第二節 如何製定談判議程
第三節 如何選擇談判方式
第四節 如何選擇談判風格
第五節 如何選擇談判地點
第六節 如何布置談判會場
第七節 如何設定談判目標
第八節 如何設定談判底綫
第九節 如何選擇談判人員
第十節 如何組建談判團隊
第十一節 如何進行模擬談判
第三章 談判開局階段
第一節 如何巧妙寒暄
第二節 如何創造良好的談判氣氛
第三節 如何掌握談判開局的要點
第四節 如何進行談判開場的陳述
第五節 如何在見麵的瞬間贏得對方好感
第四章 相互瞭解階段
第一節 如何分析供應商的談判心理
第二節 如何在談判中運用語言技巧
第三節 如何在談判中運用提問技巧
第四節 如何在談判中運用迴答技巧
第五節 如何在談判中運用傾聽技巧
第五章 討價還價階段
第一節 如何識破供應商的報價技巧
第二節 如何在談判中進行讓步
第三節 如何把握讓步的原則
第四節 如何在談判中拒絕對方
第五節 如何使用“強硬”的談判技巧
第六節 如何運用“聲東擊西”的談判策略
第七節 如何運用“投石問路”的談判策略
第八節 如何應付對方的威脅
第九節 如何識彆對方的談判手段
第六章 談判收尾階段
第一節 如何運用閤適的收尾技巧
第二節 如何對待不同的談判結果
第三節 如何達成談判協議
第四節 如何簽訂談判閤同
下篇 與供應商談判的策略與技巧
第七章 應對不同的談判地位和方式
第一節 如何應對優勢地位談判
第二節 如何應對劣勢地位談判
第三節 如何應對勢均力敵的談判
第四節 如何取得分配式談判的成功
第五節 如何在談判中實現雙贏
第八章 說服對方的原則和技巧
第一節 如何巧妙運用贊美的力量
第二節 如何取得對方信賴
第三節 如何讓對方透露關鍵信息
第四節 如何抓住對方要害
第五節 如何保全他人的麵子
第六節 如何讓對方無法說不
第九章 遠程談判
第一節 如何通過電話進行談判
第二節 如何通過網絡進行談判
第十章 國際談判
第一節 如何理解國際談判的原則和特殊性
第二節 如何做好國際談判的準備工作
第三節 如何在國際談判中閤理運用談判策略
第四節 如何快速剋服文化差異
第五節 如何與不同國傢的人談判
第十一章 化解談判中齣現的問題
第一節 如何應對溝通障礙
第二節 如何應對內部衝突
第三節 如何處理談判中的僵局
第四節 如何治療談判綜閤徵
第十二章 談判的常見錯誤
第一節 急於接受對方的第一次報價
第二節 失敗的溝通策略
第三節 死守既定方案
第四節 談判中的其他常見錯誤
後記

前言/序言

專業采購管理之路
每當我看到剛畢業的新同事加入公司的采購團隊，總不禁想起當年的自己。16年前，跟很多剛進入工作崗位的年輕人一樣，帶著憧憬，也伴隨著茫然，我成為IBM公司全球采購團隊的一員。坦白說，當時的我，對於采購的理解，跟大多數未實際接觸過采購的新手一樣，以為采購無非就是下單買東西，簡單、輕鬆，沒什麼專業難度。我自己也不知道在采購這個崗位上將會待多久。
很快，我發現采購遠比我當初想象的要復雜，或者說，采購絕對是專業活。後來沒有想到的是，我在IBM公司全球采購團隊一待居然就是14年，從采購操作到采購管理，從采購履行到尋源采購，從本地采購到全球采購，從采購流程到采購係統，從生産采購到服務采購，多個采購細分領域的積纍讓我受益匪淺。後來，我幸運地以采購專傢的身份被選入IBM給華為公司提供的供應鏈管理谘詢項目。
我經常會跟很多國內企業的負責人及采購打交道。很不幸的是，我發現不少企業對采購的認識仍然停留在我十幾年前的水平。采購部門在那些企業的地位很低，至少不是很受重視；采購員沒有什麼發展前途，大都乾瞭幾年就換企業或者換崗位；對采購的要求也很“簡單粗暴”，就是撿便宜的買或者不停地砍價；對采購缺乏有效的管理，采購崗位變成“肥差”，導緻很多私企直接請親戚來做采購。
這些企業更能理解業務部門的重要，質量部門的重要。殊不知，采購部門對於一個企業（尤其是製造類企業）來說同樣不可偏廢，因為它直接關係到企業的利潤、産品的質量和服務能力。擁有一個好的采購團隊，能輕易地幫助企業提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業提高産品質量和服務水平，從而提高企業的綜閤競爭力。相反，錯誤的采購策略或者糟糕的采購素質，則會影響企業的發展，甚至帶來災難。IBM專職負責供應鏈和采購的高級副總，曾經是CEO的熱門候選人之一，由此可見采購的重要程度。
如何培養專業的采購管理人纔是一個重要課題。迴顧我這些年的職業發展，我覺得一方麵需要采購人員自身養成自學的習慣，另一方麵需要依靠企業提供充足的培訓。
如果沒有自學能力，任何崗位上乾十年與乾一年的經驗其實差彆不大。談到自學，我的經驗是兩點。一是采取各種可能的學習方式。書籍、雜誌、網絡、同事、同行、供應商、公開課等，都是學習的途徑。二是永遠保持學習的習慣。無論處於什麼位置，什麼階段，我們都需要充電，需要調整自己，需要不停地從失敗中吸取教訓。
記得我剛開始從事采購工作的時候，公司給我們提供瞭大量的培訓，包括不少國際供應鏈管理組織的認證課程。而後的每年，包括外部講師以及內部講師提供的培訓，平均的培訓時間大約有15天。公司裏的管理人員也大都參與培訓，親自給新員工或下級傳授專業知識。正是因為有瞭這些可敬的有經驗的專業采購管理者，IBM纔培養瞭一批又一批的後來者。作為受益者，我也學會瞭樂於同彆人分享經驗。在我到盛大網絡集團公司擔任供應鏈負責人後的第一件事情，就是親自為員工講課。
大約在8年前，IBM全球采購團隊開始引入湯曉華先生的采購與供應鏈管理領域的培訓課程。早期IBM全球采購團隊接受的外部培訓，多數是請來自美國的采購專傢講課。湯曉華先生是我們請來的首位來自中國的采購專傢。湯曉華先生是IBM全球采購團隊的師長，也是我多年的摯友。他給10萬采購人員留下的印象是培訓課程極其實用，拿來就可以用。而我對他的評價是與時俱進。他總能不斷地改進自己，是一個學習能力超級強大、精力極其旺盛的人。
“采購績效提升特訓營係列”圖書既可解答采購新手麵臨的睏惑，也可提供給資深采購人員更多的思路，可謂采購人員提升采購專業和管理水準的利器。我想，如果十多年前有這些書陪伴和指引，我一路走來一定會輕鬆許多。故在此嚮各位專業采購人員以及管理人員推薦。
劉健
上海盛大網絡發展有限公司 供應鏈管理高級總監
原IBM采購（中國）有限公司 全球采購部資深采購經理

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學習永無止境，活到老學到老！

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送人買的，希望能對他的工作有幫助！

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不錯，挺好的

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比在書店買便宜多瞭，是正版，支持京東

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非常適用的一本書，我們部門的同事都喜歡

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正在讀，印刷質量不錯

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