产品特色

编辑推荐

　　一位谈判大师的制胜秘诀。
　　全世界赚钱速度快的就是谈判，和罗杰 道森一起学谈判，就是快速赚钱的开始！
　　15周年经典版罗杰新增三万字全新内容。
　　全球销量超过1000万册。
　　国内已重印20余次。

内容简介

　　丰富而经典的谈判大师手记；

　　真实而有影响力的案例剖析。

　　谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

　　无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。

　　《优势谈判：一位谈判大师的制胜秘诀（15周年经典版）》15周年经典版全新添加了罗杰·道森的新实战经验、技巧，将教会你：

　　如何在谈判时占尽优势？

　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

　　如何透过肢体语言解读对手的想法？

　　如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？

　　你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

　　谈判让一切皆有可能！

作者简介

　　罗杰 道森 （Roger Dawson），总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之罗杰 道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！

　　作为美国前总统克林顿内阁重要的政治高参之一，罗杰 道森被公认是当今世上会□谈判的人。

　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！

精彩书评

　罗杰确实是一位魅力非凡的人物！我亲自参加了他在广州三天的优势谈判课程，他阐述谈判学的精髓，犀利、独到，令人拍案叫绝！

　　——美国首位华裔市长 黄锦波博士

　　运用谈判智慧，创造无限可能！罗杰 道森用事实证明了优势谈判是创造合作共赢的法宝，是成就事业的利器。

　　——联合国成功激励大使 吴大卫

　　我之所以在30岁就成为亿万富翁，建成了世界上北京“工体100”保龄球馆，要感谢世界谈判大师罗杰 道森的熏陶和指点，让我能随心所欲地把自己的事业推向另一高峰。

　　——钰泰集团总裁 、北京“工体100”董事长 黄朝扬

　　这个世界上有一种东西是可以相互分享和感染的，那就是精神的力量和智慧。我觉得世界大师中国行做这样的事情很好，邀请了许多著名的国际大师到中国来。其实，沟通这东西重要的这样一种智慧平台，我相信这些课程对未来中国经济建设是很有好处的。

　　——中央电视台主持人、CCTV-7《乡约》栏目制片人 肖东坡

　　我个人认为谈判是速赚取利润的方法，我个人在商场上也不断地使用谈判的技巧。罗杰 道森老师绝对是全地球上会谈判的人，他的书籍，以及他的知名度已经影响全世界无数的企业家。

　　——亚洲演说家、世界华人成功学 陈安之

　　我们过去的谈判总是认为：一方赢一方输，但是通过对罗杰 道森优势谈判课程的学习，我们知道了谈判是一个让双方都能感觉到赢的一个艺术。通过与客户的商务谈判，我们显著地提升了公司订单的成交。

　　——晨讯传媒产业集体总裁 禹路

　　我觉得跟世界的关系，应该是一个从沟通和谈判开始。谈判，它是一门学问。所以我们应该领略大师的风采去掌握大师的智慧，同时使我们能够建构跟这个世界做沟通的能力。

　　——北京实力场策划有限公司董事长、中国实友会会长 石岩

　　过去我们可以说是不太懂得商务谈判，通过参加世界大师中国行举办的《优势谈判研习会》，在三天中系统地跟罗杰 道森老师学习，才了解商务谈判是怎么回事，这对我的事业具有非常大的促进。

　　——中国冠军企业案例峰会秘书长、君风传媒董事长 王淳枫

　　上完罗杰 道森的优势谈判课程之后，我们一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。经过几轮谈判，我们公司以上调250美金/吨的价格和对方成交，2008年供货2万吨，净赚500万美金！ 2009年供货3万吨，净赚750万美金！感谢罗杰 道森。

　　——河北顺天电极有限公司董事长 王金铎

　　罗杰 道森所教的优势谈判策划好学好用，在我们企业融资上市过程中，经多轮谈判，成功融资2.476亿元，实现了合作双方的互利共赢，为公司的快速稳定发展奠定了坚实的基础！

　　——上海金丝猴食品股份有限公司副总裁 郭树良

　　学习优势谈判之后，运用起来往往立竿见影，非常有效。我在买一座金属矿山时，通过运用优势谈判的技巧，为我节省了1200万元RMB。

　　——广东省湖南商会副会长、广州天华企业（集团）董事长 黄学军

　　参加罗杰 道森老师的《优势谈判总裁研习会》真是一个千载难逢的好机会，我听过很多课程，但是都没有罗杰 道森老师讲的精彩。这次课程讲的是我们生活当中必不可少的一部分：谈判，大到谈项目，小到过日子，生活中处处有谈判，所以谈判技巧真是人人都必须学的。学好优势谈判，你也能成为高手。

　　——中国礼仪教母 北京钰恒文化发展有限公司董事长 周思敏

　　罗杰 道森老师系统地将他多年的经验教给我们，这跟我之前学过的一些课程有些不一样。之前的课程我对老师所讲的理论也许会很认可，但是在实践中却会发现有很多问题。而罗杰 道森老师的优势谈判课程是将理论学习和实际操练相结合的，能够让我们真正地掌握谈判这门学问。

　　——著名脑力潜能开发大师、超脑力国际训练机构创办人 谢华

　　通过学习罗杰 道森老师的谈判课程，我懂得了双赢的意义，懂得了在自己取胜的同时，也应该让对方有赢的感觉。我运用优势谈判就两千亩地的征收问题和政府展开谈判，我学会了了解政府的需要，然后再将自己的需要提出来，我取得了零地价，政府也取得了自己的需求，结果也令我们双方都很满意。

　　——广东世界风投资股份有限公司董事长 陈书全

　　《优势谈判总裁研习会》实在办得太好了，可以让各界朋友近距离地接触世界谈判大师，向他学习优势谈判的奥秘！希望世界大师中国行的活动越办越好，让更多的世界大师走进中国。

　　——兴业银行上海杨浦支行行长 郭丽萍

　　罗杰 道森是我合作过的有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。

　　——美国前总统 比尔 克林顿

　　道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。

　　——美国新晋总统、地产界传奇人物 唐纳德 特朗普

　　《优势谈判》内容生动有趣，适合快速查阅，是一本所有人的必读书。强烈推荐！

　　——畅销书《一分钟经理人》合著者 肯 布兰佳

目录

引 言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
2. 永远不要接受第一次报价
3. 学会感到意外
4. 避免对抗性谈判
5. 不情愿的卖家和买家
6. 钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1. 应对没有决定权的对手
2. 服务价值递减
3. 绝对不要折中
4. 应对僵局
5. 应对困境
6. 应对死胡同
7. 一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1. 白脸- 黑脸策略
2. 蚕食策略
3. 如何减少让步的幅度
4. 收回条件
5. 欣然接受
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1. 诱捕
2. 红鲱鱼
3. 摘樱桃
4. 故意犯错
5. 预设
6. 升级
7. 故意透露假消息
第5章 谈判原则
1. 让对方首先表态
2. 装傻为上策
3. 千万不要让对方起草合同
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
6. 书面文字更可信
7. 集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1. 调解的艺术
2. 仲裁的艺术
3. 解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1. 时间压力
2. 信息权力
3. 随时准备离开
4. 要么接受，要么放弃
5. 先斩后奏
6. 热土豆
7. 最后通牒
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1. 美国人如何谈判
2. 如何与美国人做生意
3. 美国人的谈判特点
4. 非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1. 肢体语言：阅人之道
2. 听话听音
3. 优势谈判高手的个人特点
4. 优势谈判高手的态度
3. 优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1. 合法力
2. 奖赏力
3. 强迫力
4. 敬畏力
5. 号召力
6. 专业力
7. 情景力
8. 信息力
9. 综合力
10. 疯狂力
11. 其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1. 竞争驱动
2. 解决驱动
3. 个人驱动
4. 组织驱动
5. 态度驱动
6. 双赢谈判
后 记

精彩书摘

　　第一部分 优势谈判 步步为营

　　和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。

　　如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。

　　在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

　　然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

　　最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。

　　好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！

　　第1章　开局谈判技巧

　　1.开出高于预期的条件

　　优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：

　　去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？

　　当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？

　　找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？

　　当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

　　你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：

　　（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。

　　（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。

　　需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。

　　如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”

　　如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”

　　除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。

　　之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

　　除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。

　　还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）做什么？（或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治·布什（George W.Bush）用了一个漂亮的押头韵--这可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。--译者注）的手笔--来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府（不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府）；必须修复他在科威特所破坏的东西。”

　　毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。

　　我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。

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前言/序言

　　引言

　　什么是优势谈判

　　斗转星移，时过境迁，本书之初版由事业出版社刊行至今已有15年时间。15年来，这个世界和我本人都发生了巨大的变化。当然，对我们影响最为深刻的自然是互联网。人们之间的沟通比过去便捷了许多。如今，我每天早上起床之后便可以回复来自世界各地的电子邮件，这些邮件都是前一天晚上发过来的，因为我睡觉的时候，他们却在工作；如今，我可以像在西雅图授课那样，在上海讲授优势谈判策略。

　　已是第三版的这本书，对我们生活的这个美好新世界有着更为深刻的反映。你会发现，有关与不同文化背景的人进行谈判的章节得到了扩充。这得益于我在世界各地主持优势谈判研讨会的经历，我去过科威特、尼日利亚、中国、新西兰以及冰岛等许多国家。尽管我们之间有所不同，但是我发现绝大多数人想从谈判中获得的东西却是一样的：即公平交易。大家都想使用新的谈判技巧增强自己的优势，同时灵活机智地力阻对方贪占便宜。

　　这本书中有两个章节的主题似乎让参加我研讨班的人兴趣盎然，一个是肢体语言：阅人之道，另一个是听话听音。还记得高科技/高接触理论吗？即我们彼此之间通过机器进行沟通的时间越长，日渐稀少的面对面的交流就会变得越重要。我们被电子邮件和短信隔绝得愈久，就会愈加渴望心灵的沟通。我还对有关调解和仲裁的章节进行了扩展。新世界发生了新的变化，这种解决问题的方式广受欢迎。以将另一方告上法庭的方式来解决问题可谓是 优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀（15周年经典版） [secrets of power negotiating] 电子书 下载 mobi epub pdf txt

书本是用那种可以循环利用的纸，所以非常轻便，内容也很丰富。

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