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《博弈思考法》抛弃了博弈论的各种复杂模型和专业术语（如纳什均衡、零和博弈等），采取降维思维，将不同的难题简化为一种囚徒困境。本书的主要内容可以简单概括为：囚徒困境逃脱路线图。

大多数人对博弈论是一知半解，因此很难想象如何在实际生活中运用博弈思维。本书一次性解决了这个难题，因为作者在书中将博弈思维总结为6种模式：1）创造诱因；2）引入监督；3）合并或共谋；4）威胁报复；5）建立信任；6）培养关系。

这6种模式任何人都可以看懂，并且可以拿来就用；

本书来源于作者在麻省理工学院斯隆管理学院开设的一门课程，这门有趣的课程也是麻省理工学院受欢迎的商业课。

课程的特点是语言通俗易懂，案例生动丰富：

这门课程优秀的环节是期末项目作业，这个作业要求学生团队：（1）找出一个人（真实存在或者虚构一个），这个人正面临着至关重要的战略性的挑战；（2）为这个人提供一些不涉及专业术语的、有说服力的有效建议。这些项目包罗万象， 其中包括：

· 商业战略：谷歌钱包的未来，汽车产业如何应对TrueCar.com（一个新车和二手车的交易网站）；

· 公共政策：在卡特里娜飓风后如何调动资源让新奥尔良州居民回归；

· 外交政策：如何与索马里海盗进行对话；

· 体育：如何为美职篮扣篮大赛增添更多趣味性；

· 家庭生活：如何让小孩能够自己睡觉；

· 历史小说：彼拉多应该如何处理棘手的耶稣一案；

· 仅仅是一个“没有主题”的假设：如伊莲·贝内斯如何在电视剧《宋飞正传》第129 集中设计一条妮可米勒连衣裙。

《博弈思考法》得到了诺贝尔经济学奖获得者 埃尔文·罗斯、微软首席经济学家普雷斯顿·麦卡菲的一致推荐。

内容简介

《博弈思考法》提供了博弈论在生活和商业领域不同场景的应用指南：

·全球旅游酒店市场饱和，Airbnb为什么可以异军突起？

·钻石原本就只是一块石头，戴比尔斯为什么有办法把它打造成永恒爱情的象征，成为高单价的保值商品？

·比价网站本该提供消费者低价商品的资讯，为什么零售商可以因此将商品维持高价？

·网络诈骗这么多，eBay如何克服卖家诈欺、买家勒索的难题？

·卖房子时，如何让中介帮你卖到更高的价钱？

·孩子不想吃蔬菜，只想吃甜食，聪明的爸爸怎么用博弈论思维解决这个难题？

·减肥为什么难以坚持下来？神奇的“减肥债券”真的能让人们彻底告别肥胖吗？

在日常生活中，我们经常会碰到优劣难判、进退两难的情况。没有人是天生的赢家，但是总有人能先人一步看到机会、创造优势。这种认清情势的技巧，就是人人应该具备的博弈意识。

自从诺贝尔经济学奖得主约翰·纳什（John Nash）开创博弈论的分析方法之后，博弈论被各个学术领域研究和运用，杜克大学教授大卫·麦克亚当斯更进一步将博弈意识与我们更切身相关的商业、生活相连结。他在MIT开设的“运用博弈论创造策略优势”是麻省理工学院斯隆商学院受欢迎的课程。他擅长运用博弈论帮助企业寻找策略机会，在本书中，他除了清楚精要地说明博弈论重要概念，还提供跨越商业、医药、金融、军事、犯罪、体育、军事等不同行业的生动案例，详尽解析逃脱囚徒困境的种种方法，锻炼摆脱现状的思考方式。

预测未来不如创造未来。拥有博弈意识的人才能掌控博弈，改变未来，运用下面6种方式改变所处的博弈局势，确保在必胜时出招，轻松智取对手：

1.创造诱因，让对手许下承诺

2.引入监督，改变参与者的利益得失

3.合并或共谋，增加集体利益

4.威胁报复，吓退对手行动

5.建立信任，赢得更多交易机会

6.培养关系，促成合作

作者简介

戴维·麦克亚当斯，曾任麻省理工学院斯隆管理学院教授，现为杜克大学富卡商学院教授。他是知名的学者、颇受欢迎的教授以及博弈论商务咨询师。他和妻儿居住在北卡罗来纳州的德罕市。

精彩书评

战胜对手的一种全新易学的方法

戴维·麦克亚当斯的《博弈思考法》是一本罕见的优秀作品：是关于博弈论的优秀入门读物，同时还提出了一个新颖的方面，即论述运用博弈中的策略去改变博弈规则。我觉得今后我会有很多机会力荐此书。

——埃尔文·罗斯， 2012年诺贝尔经济学奖获得者

一般来说，商业策略类的书应该既包含如何把理论应用于大量有挑战的实际情况中，也应该包含对此理论的阐述，给读者展现该理论丰富的内涵，并由此得出一种实用的策略模型。《博弈思考法》就是一本结合了理论和实践的好书。

——普雷斯顿·麦卡菲，微软首席经济学家

引人入胜……令人全情投入的作品。

——《出版商周刊》

目录

序 言

引 言

第yi部分 博弈赢家的工具箱

第1 章 做出承诺

只有足够早地（并且尽量实际地）做出承诺，才能影响其他人做选择。因此，任何做出承诺的人，必须率先行动。

博弈论焦点1 行动的时机

第2 章 引入监督

监督能够通过改变博弈者损益情况来让博弈者摆脱囚徒困境，并且改变他们的博弈动机。

博弈论焦点2 战略性演变

第3 章 合并或“勾结”

垄断形式能够通过形成单一的集体去关照集体利益，让博弈者逃离囚徒困境。

博弈论焦点3 均衡概念

第4 章 威胁报复

实时发生的博弈都具有“动态性”，每一方都能够快速观察并对另一方的行为变化做出反应。

第5 章 建立信任

建立信誉的方法很多，zui好的却也是zui简单的：随时以zui高道德标准要求自己。这样一来，别人自然会想都不想就信任你。

第6 章 培养关系

在商业中，道德的驱动力在于维持关系， 在于相信自己会和同一个客户或供应商再次合作。

小结 如何逃离囚徒困境

第二部分 博弈赢家档案

档案1 比价网站

航空运价发布公司的系统仅提供公开的价格信息，所有航空公司都能看见。因此，一家航空公司降低价格，其他航空公司就会立即跟进。正因为存在这样威胁报复行为的威胁，航空公司才得以脱离价格折扣的囚徒困境。

档案2 鳕鱼数量骤减

渔民们身陷囚徒困境之中，他们的过度捕捞会造成鱼群数量骤减。这就是为什么渔业管理部门很大程度上依赖管制措施，而不仅仅只是依赖基于市场的激励措施。

档案3 房地产经纪公司

可以考虑成本加成合同，即卖家向经纪人支付售房期间所花的时间和开销，房屋售出后还有额外加成。有了成本加成合同，你的经纪人就不再面临因为承担你的售房委托而造成损失的风险，催促你匆忙卖房的动机也会减弱不少。

档案4 急诊室的药瘾者

行事严格的急诊室将会获得回报，即前来就诊的装病骗药的患者数量更少。患者在这些急诊室里花费的候诊时间将得到改善，更不用提医生的士气也会由此高涨，所有这一切zui终也会转变为更高的患者满意度。这样，医院管理者严格对待装病骗药的行为，将比那些要求宽松的竞争对手具有优势。

档案5 eBay信誉

同步评价体系使得买家对卖家可以自由地、直言不讳地发表差评，因为卖家无法报复性地给出差评。所以，双边同步评价体系在保护卖家免受买家勒索的同时，也保护买家免遭卖家欺诈。

档案6 抗生素耐药性

我们通常把疾病看作人类与折磨自己的病痛之间的竞赛（例如她在和流感做斗争），但是，这一看法遗漏了这场博弈当中的一个重要元素。疾病是一场致命竞赛，但zui激烈的战役发生在同一疾病的菌株之间，每一类菌株都努力地在该疾病的致病菌总数中争抢霸主地位。

后 记 博弈意识的胜利

致 谢

注 释

精彩书摘

引言

智者不战而胜，愚者为胜而战。

诸葛亮，蜀国丞相（公元181–234年）

诸葛亮写的“智者不战而胜”，听上去似乎就是陈词滥调，但它却捕捉到一个本质，那就是智者在博弈前就意识到所有的博弈过程都是可以被操纵的，人们可以改变博弈中的战略让自己获得优势地位，zui终信心满满获得胜利。反之，愚者仅仅任凭博弈摆布，他们在博弈中的胜负仅仅凭借运气而非自我控制。

我将这种智慧看作一种“博弈意识”，即打开思维，去审视这个围绕着你的战略世界的能力。博弈意识能够让自己在不了解的博弈中避免很多未知的危害。不仅如此，一旦你真正意识到生活中的许多博弈，你就能够采取行动去改变战略而获得优势。这就是为什么我想进一步培养你的博弈意识，通过这本书的博弈理论让你懂得改变博弈的真谛。掌握了这门艺术你就能意识到战略先机并抓住它，相比竞争对手你会有绝对的先手优势。

在过去的40年发展中，博弈论的科学性逐渐从应用数学中相对模糊的分支学科中显现出来，变成了社会科学的推动力。在课堂上，博弈论也成为各种领域中的主要课程，从经济学、政治学到商业战略并且在交叉学科中崭露头角，比如法律、企业金融、管理会计以及企业家培养，甚至涉及生物科学和流行病学。

即便你从未听说博弈论，它的概念也充斥你周围。美国计划撤军这个行动对阿富汗塔利班发出了什么“信号”？希腊债务危机是否具有“传染性”，是否会在其他地区引发金融危机？斯普林特公司早期投入4G WiMAX（全球微波互联接入）技术是否给自己带来了先发优势？这些属于博弈理论的问题都出现在近几年的新闻中。

商业中的博弈论

2005年，《快公司》杂志发表的一篇文章一石激起千层浪，文章称没有人在商业中运用博弈论。然而在他们的报告中，他们似乎并没有跟任何真正的商界领袖交谈过。因为这些商界领袖给出了不一样的说法，他们说博弈论能够在商业上给予他们战略性的帮助。

第yi，博弈论能够应用在商战中，那些zui显而易见的部分都在战略层面，比如如何定价、如何发布新产品等。管理咨询师则认为在为了赢得博弈而制定战略战术时，人们过分强调了博弈论。

美国军事家很久前就认识到了博弈论在战术上的价值。在每次重大任务之前，他们通常会试玩“模拟战争”，其中一组士兵会扮演敌军角色并试图完成敌军目标。模拟战争是非常必要的，它能够暴露出一方初始计划中的弱点并且能够完善作战计划。而另一方面，麦肯锡在全球做过一项调查，发现超过1 800个商界领导人中，几乎一半人在做出重大商业决策时都只考虑一个方案，他们更不会去考虑竞争对手对此如何反应。当然，如果你能够更善于利用博弈论，就可以让你的公司赢得先机。

第二，博弈论能够为人们提供可控的洞见。我们周围总是充斥着很多博弈，它们的结果时常影响着我们，而其中很多我们都无法控制。博弈论能够成为我们的概念性洞察力并且让我们比别人更先去了解、去预测博弈中事件发生的可能性。比如，著名的战略咨询公司Monitor财务名誉主席汤姆·科普兰曾说过：“博弈论可以解释市场垄断为何zui终会无利可图，能

在产能过剩、供过于求的死循环之前给出zui优解决方案。”

第三，更为重要的是，博弈论能够让一个组织的企业文化转型。企业不单单是博弈中的博弈者，它们也是许多博弈进行的大环境，博弈存在于不同的部门之间、雇员和管理层之间、

老板和管理层之间、股东们和公司债券持有人之间……一旦公司领导营造这种文化并且在组织结构中需要每个个体繁荣发展时，博弈论能够实现zui大的商业潜能。

正如序言一开始雷蒙德·史密斯所说的那样，商业计划的规划过程实质上是公司自身的博弈过程，这种博弈可能经常失灵， 比如员工想要维持现状逃避问题或者经理顽固地维护着其部门狭隘的既得利益。为了改变这样的情况，公司吸引并培养一种全新的博弈至关重要（他们需要“既要灵活变通又要思维缜密并且高度包容各种不确定性”），同时，公司需要激励每个人都以有意义的方式参与到商业计划制订的过程中来（通过创造一种开放、坦诚、始终保持公正且没有政治性压制的讨论氛围）。此话不假，但是计划仅仅是冰山一角。一个具有博弈意识的管理团队能够改变更多东西，从如何激励员工到培养顾客和供应商关系等。

也许zui能说明博弈意识在商业中的成功运用的案例非阿尔弗雷德·斯隆莫属，他是通用公司（GM）的传奇领导者，也是现代管理中博弈意识应用的完美典范。他光辉的自传《我在通用汽车的岁月》（1963）中，清晰地描述了大量的事例。斯隆个人对于汽车行业深入而富有洞见的理解能力不仅让通用公司转型，甚至还改变了整个行业。比如，斯隆先生意识到消费者对时尚的热情和渴望，这让通用公司推出了年度汽车（每年的新款设计），并且鼓励消费者折价以旧换新。同样，斯隆先生对经销商动机和战略复杂性的了解让通用公司成为第yi个回购未售出存货的制造商，它同时也是zui先引入综合会计制度的公司之一。zui为重要的是，斯隆先生意识到公司里每一个部门的经理有竞争力的动机仅仅是为了推进各自部门的利益。为了扭转这种情形，斯隆为公司规划了全新的组织形式，即部门之间的相互联盟。这对后来的美国商业造成深远而持久的影响。

为取得战略先机运用博弈论

大多数人对博弈论仅仅是一知半解，因此很难想象如何在真实生活中运用它。因为真实世界中的战略相互作用情况，从不像书中或者课堂上给出的典型例子那么简单，你甚至都不清楚自己处于哪一种博弈中。在这本书中，我们不会逃避这些复杂性或者假装它们不存在。相反，我们将会去应对这些复杂性和迷惑性，并且创造出更多的机会和手段去改变博弈战略，使

之对我们有利。

例如，考虑这样一个想法，即所有博弈者都是“理性的”。

理性要求有清晰的世界观及了解自身需求；能够持续不懈追求自身利益。但是我们之中谁能通过这些严格的测试？我们之中谁能够无论何时何地都清楚自身需求，并且不向诱惑屈服、不会走上邪路？总而言之，显然没有任何人能够绝对理性。幸运的是，博弈论不要求理性a。博弈论实在是一种完美的指导，无论你是否在其中表现失常，它都能为潜在不够理性的博弈者提供战略性指导。

几年前，当我还是麻省理工学院斯隆管理学院一名年轻教授的时候，基于对博弈论更加深层应用性的认识，我为商学院开设了一门新的课程。2004年，这门课仅仅吸引了30个学

生，因为很少有学生愿意去尝试这种未经检验和名不见经传的老师所教授的课程。但是那些zui初参加这门课程的同学都获得了出乎意料的体验，他们开始用开阔的思维来去审视这个充满博弈的世界，准备好去为了自身利益改变博弈战略并且热情地对他们的同事朋友诉说心得。2005年有60个学生选了这门课，2006年选课学生数达到了120人。在此之后，“战略优势博弈论”则成为学校里zui受欢迎的课程。在2008年春季的课堂评价中，“麻省理工学院斯隆学院zui好的课程”“有趣、有用、具有挑战性”“非一般的实用”“我们能够在现实世界运用它”……这类评价不绝于耳。

这门课程zui优秀的环节是期末项目作业，这个作业要求学生团队：（1）找出一个人（真实存在或者虚构一个），这个人正面临着至关重要的战略性的挑战；（2）为这个人提供一些不涉及专业术语的、有说服力的有效建议。这些项目包罗万象，

其中包括：

. 商业战略：谷歌钱包的未来，汽车产业如何应对TrueCar.com（一个新车和二手车的交易网站）；

. 公共政策：在卡特里娜飓风后如何调动资源让新奥尔良州居民回归；

. 外交政策：如何与索马里海盗进行对话；

. 体育：如何为美职篮扣篮大赛增添更多趣味性；

. 家庭生活：如何让小孩能够自己睡觉；

. 历史小说：彼拉多应该如何处理棘手的耶稣一案；

. 仅仅是一个“没有主题”的假设：如伊莲·贝内斯如何在电视剧《宋飞正传》第129集中设计一条妮可米勒连衣裙。

正如其他各种案例一样，这些学生作业让我更加确信，如果博弈论运用得巧妙得当，它就能够成为一种积极的变革性力量。我写作本书的初衷就是为了传播这个喜讯，让你成为博弈论中的一员，让博弈论武装你，让你获得它的zui优效益。不仅能让你在参与的博弈中制胜，更能去改变这些博弈存在的大环境，让我们生活得更好。

如果博弈论运用得巧妙得当，它就能够成为一种强大、积极的变革性力量。

当然，我们面对着许多错综复杂的问题，单单靠博弈论是无法解决的。无论是在我们的家庭里还是工作中，无论是在国家间还是我们自身的政治和公共政策中，甚至是作为人类来说，我们要面临疾病和令人憎恶的意识形态。即便在这些情况下，清晰的战略性思考也能够帮助你分辨出这些问题或贡献的关键因素。博弈论中一个合理的应用就是为解决实际问题的方案提供思路，并且同时也提醒人们注意不愿意看到的后果（在为时过晚之前），错误的疗法往往比疾病本身更加糟糕。

正如上面说的那样，博弈论作为一种工具如果运用不当也会造成很多麻烦。通常情况下模拟博弈的过程，会误导当事人轻信隐含条件的预设，导致对给出的预测和建议盲目自信。这样当事人面对不断变化的环境时就产生了智力盲区。如果要战胜误区塑造者对你造成的心理不适就需要明确的原则、充沛的精力和时刻保持变通的头脑。如果没有这样的心态和博弈意识，使用博弈论比不去使用它更加糟糕，甚至会对那些使用它的人产生危险。

数学理论的危险

愚昧置人于虎口，渊博亦然。

阿尔伯特·爱因斯坦

盖洛普2012年的调查显示，45%的美国居民家中藏有枪械。枪械固然能给居民提供保护，但是它们也会制造新的危险。幸运的是，这些潜在危险能够通过训练被降低（比如学会如何

安全精准地开枪），除此之外，人们也应采取zui有效的措施来降低危险性（比如将武器放到儿童接触不到的地方）。而数学理论却很不一样，只有那些经过大量训练并且精通于此的人运用它时，它才会变得有威胁。

案例：牛顿之愚

我可以计算天体运行的轨迹，却计算不出疯狂的人性。

艾萨克·牛顿，1720

艾萨克·牛顿爵士毫无疑问是他那个时代的天才。作为牛顿物理学和微积分的共同发明者，他相信凭借自己的分析能力可以在股票中赚钱。这情有可原，毕竟，牛顿比同时代任何人都更懂得物体运动定律，他可以将远远强过于那些普通的股票交易人和平庸的投机者的知识运用到股票中。而1720年正是英国初创的股票交易市场令人大赚的完美时机。物价极其不稳

定，而能够预测期货价格的人能够赚得盆满钵满。

南海公司（South Sea Company）的股票紧紧吸引了牛顿的眼球。南海公司成立于1711年，是一家在美国南部西班牙殖民区取得贸易垄断权的公司7。在18世纪早期，对于投资者来说，跟新世界做生意可能产生的财富zui让他们兴奋了。在1720年，这股狂热让南海公司的股票暴涨9倍，从1月开盘的每股100英镑涨到7月的近1 000英镑，而到12月又跌落到每股100英镑。无数的财富在这场“南海泡沫”落入那些在大涨时乘势而为、在大跌之前顺势而出的商人口袋里8。当然，这场风暴中有大赢家，也有更多倒霉者。

牛顿是这场泡沫中损失zui惨重的人之一，他损失了10 000英镑。而在当时，200英镑的年收入对于一个中产阶级家庭来说，日子就能过得舒适。牛顿在他的日记中抱怨，他没能够推算出“疯狂的人性”，就好像他的巨大损失是别人的错而没有按照他预计的来。事实上，牛顿怪不了任何人，是他过于高估了自己的分析能力。

牛顿的万有引力定律和动量定理适用于无生命体，例如行星和其他天体，因为只有无生命体缺乏追求目标的意志。当美国国家航空航天局向火星发射新的探测器时，有许多复杂情况和变量需要考虑，但不用担心火星会刻意为其到来设置障碍。

然而，无论是牛顿所处的时代还是现在，设置障碍正是我们在各种博弈中时常发生的情形，包括股票市场在内。

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很好慢慢看吧希望有收获