基本信息

書名:沃頓商學院實用的談判課（原書第2版）

定價：39.00元

作者:[美] G. 理查德·謝爾

齣版社：機械工業齣版社

齣版日期：2013-09

ISBN：9787111441700

頁碼：284

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

目錄

譯者序

贊譽

第2版序言
導言 

部分 高效談判的六個基本要素

第1章 個基本要素：談判風格 
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格：一種觀念實驗
閤作風格與競爭風格
性彆與文化
風格，實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結

第2章 第二個基本要素：目標與期望 
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標
目標與“底綫”
你真正想要的是什麼
製定一個樂觀、閤理的目標
目標要具體
堅定目標：寫下並討論目標
帶著你的目標進入談判
小結

第3章 第三個基本要素：的標準與規範 
兩頭豬的故事
從豬到價格單：標準的作用
心理事實：我們都想看上去閤情閤理
一緻性原則與“規範性優勢”
注意“一緻性圈套”
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標準和規範
立場基調：“兼職的美國無法運轉”
的影響
小結

第4章 第四個基本要素：關係 
互惠原則
J. P. 摩根交瞭一個朋友
“後通牒的遊戲”：公正的考驗
談判計劃中的關係因素
私人關係與工作關係
建立工作關係的心理戰略
粗心大意者的關係圈套
小結

第5章 第五個基本要素：對方的利益 
發現對方的目標
老練談判者的準備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能乾擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結

第6章 第六個基本要素：優勢 
優勢：需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控製現狀
威脅：必須是可信的
時間對準更關鍵
創造動力：滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢：積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
傢庭、企業和組織中的優勢
小結

第二部分 談判過程

第7章 步驟1：準備策略 
談判的四個階段
準備策略步驟1：情境評估
摩根先生，這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭剋林的夥食談判
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境
準備策略步驟4：決定溝通方式
綜述：製定你的談判計劃
小結

第8章 步驟2：交換信息 
目標1：營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查，後發言
目標3：錶明期望和優勢
小結

第9章 步驟3：開始談判和作齣讓步 
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結

第10章 步驟4：結束談判並達成協議 
召喚野蠻人
結束階段心理因素1：用短缺效應製造緊迫感
迴到野蠻人這裏
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
剋拉維斯和RJR的後結果
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎
如果中止談判，會發生什麼情況
快速啓動談判進程
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結

第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 
談判的核心道德問題
把道德擺在
位，而不是後
低標準：遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判：自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結

第12章 結論：如何成為齣色的談判者 
關於有效性的後分析
適閤閤作者的7種工具
適閤競爭者的7種工具
後的話

附錄A談判風格測試錶 
附錄B以信息為基礎的談判計劃 
參考文獻 
緻謝

內容提要

走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，與彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鰐成為校友！

手把手、一步步地指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協議
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性彆與文化差異獲取談判優勢
《沃頓商學院實用的談判課》講述瞭項目前期策劃、業務和信息化現狀的調研與評估、企業戰略和管理重點的審視、業務對IT的需求分析、IT願景、業務流程的優化、應用係統框架、IT基礎設施架構、應用係統實施計劃、IT應用係統的設計、IT的管理模式和規範、谘詢公司的IT規劃服務、IT規劃案例等，是進行IT規劃的有效參考。

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