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沃顿商学院 实用的谈判课 (原书第2版) 谈判与沟通 理论技巧实务 企业经营管理类书

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发表于2024-12-23

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店铺: 福州文豪图书专营店
出版社: 机械工业出版社
ISBN:9787111441700
商品编码:10362728657

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具体描述

基本信息

书名:沃顿商学院实用的谈判课(原书第2版)

定价:39.00元

作者:[美] G. 理查德·谢尔

出版社:机械工业出版社

出版日期:2013-09

ISBN:9787111441700

页码:284

版次:2

装帧:平装

开本:16开

目录

译者序

赞誉

第2版序言
导言 

部分 高效谈判的六个基本要素

第1章 个基本要素:谈判风格 
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格:一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
风格,实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结

第2章 第二个基本要素:目标与期望 
目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标:写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结

第3章 第三个基本要素:的标准与规范 
两头猪的故事
从猪到价格单:标准的作用
心理事实:我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调:“兼职的美国无法运转”
的影响
小结

第4章 第四个基本要素:关系 
互惠原则
J. P. 摩根交了一个朋友
“后通牒的游戏”:公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结

第5章 第五个基本要素:对方的利益 
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结

第6章 第六个基本要素:优势 
优势:需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁:必须是可信的
时间对准更关键
创造动力:满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势:积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结

第二部分 谈判过程

第7章 步骤1:准备策略 
谈判的四个阶段
准备策略步骤1:情境评估
摩根先生,这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明·富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4:决定沟通方式
综述:制定你的谈判计划
小结

第8章 步骤2:交换信息 
目标1:营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
先调查,后发言
目标3:表明期望和优势
小结

第9章 步骤3:开始谈判和作出让步 
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结

第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 
召唤野蛮人
结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和RJR的后结果
更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
如果中止谈判,会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定,要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 
谈判的核心道德问题
把道德摆在
位,而不是后
低标准:遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判:自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结

第12章 结论:如何成为出色的谈判者 
关于有效性的后分析
适合合作者的7种工具
适合竞争者的7种工具
后的话

附录A谈判风格测试表 
附录B以信息为基础的谈判计划 
参考文献 
致谢

内容提要

走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,与彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友!

手把手、一步步地指导你:
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
《沃顿商学院实用的谈判课》讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理重点的审视、业务对IT的需求分析、IT愿景、业务流程的优化、应用系统框架、IT基础设施架构、应用系统实施计划、IT应用系统的设计、IT的管理模式和规范、咨询公司的IT规划服务、IT规划案例等,是进行IT规划的有效参考。


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