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書    名:一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書)

作    者:馬浩天 著

I S B N
:9787554605486

齣 版 社:古吳軒齣版社

齣版時間:2015年12月第1版

印刷時間:2015年12月第1次印刷

字    數:240韆字

頁    數:240

開    本:16開

包    裝:平裝

原    價:32.00元

目錄

*章銷售就是讀心理

——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由

從眾心理：消費者都喜歡跟風    002

摺中心理：很多消費者有中庸情結    005

獵奇心理：因為新奇而購買    008

虛榮心理：因為麵子而購買    011

優越心理：人人都想享有VIP待遇 014

安全心理：客戶都害怕上當受騙    017

投資心理：通過花錢達到賺錢的目的    020

第二章性格是購買的大旗

——見麵之初，先給對方做“心理透視”

對傲慢型消費者要恭維    024

對暴躁型消費者要進行心靈按摩    028

對內守型消費者要溫柔體貼    031

對多疑型消費者要給“定海神針”    034

對理智型消費者要滿足需求    037

對固執型消費者要啓發    039

對隨和型客戶要親切溝通    042

對衝動型消費者要起哄    045

第三章 微行為中大有玄機

——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息

透過走姿掌握顧客心理    048

從坐姿透視顧客的心理    051

客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號    054

客戶抓摸下巴錶示在思考    056

談話時直視你的客戶可能在懷疑    059

眉毛在傳遞什麼情    062

腳尖踮起的客戶很興奮    065

客戶為啥雙手摁住膝蓋    068

抽煙的範兒透露客戶內心    070

第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”

——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難

女人心中都有一個維納斯    074

攀比是女人消費的推手    076

聽懂女人挑剔的弦外之音    078

掐準女人的感性軟肋    080

一定要讓女人覺得自己賺大瞭    082

白領麗人的消費心經    085

第五章 讓顧客心動的産品介紹法

——創建品牌“自留地”，讓産品學會自媒體

你的産品是不是正缺一個故事    088

給你的産品找個參照    090

為客戶編織一個擁有後的夢    093

獨特的展示亮瞎你的眼    096

報價巧纔能賣得好    099

適度說一些産品的“小缺點”    102

第六章 銷售有“話料”

——有策略地聊天，把話說到客戶的心裏去

初次見客戶，先不要談銷售    106

搭訕客戶，說好*句話    109

把握好與客戶寒暄的尺度    112

把自己和客戶綁在一起    115

用有效話題打破冷場    118

恰當藉力熟人經濟 121

第七章 如何說客戶纔會聽

——巧妙周鏇，在打太極中贏得你想要的一切

提問有方，在一問一答中控製談判方嚮    124

進退有度，把握好讓步的時機和尺度    127

陳述有力，一字一句說到點子上    130

巧妙迴答，化解客戶不閤理的問題    133

堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術    136

欲取先予，一定要讓客戶提要求    139

第八章 心理暗示能四兩撥韆斤

——機智踢開客戶心中最後的防綫

適當給客戶來點硬的    142

用環境的威懾使客戶就範    145

學會製造從眾效應    148

學點假裝離場的藝術    151

第九章 讀懂粉絲心理

——讓産品賣到瘋，更要賣上價

讓顧客覺得産品很難買得到    154

用限量發售刺激渴望的占有欲    157

銷售也要學會趕時髦    159

在娛樂中勾起人們的購買情感    162

親，給個好評吧    164

第十章 提問老到有方

——問話問到點子上，在對話中把握成交信號

探詢式提問：準備好讓對方說齣“是”的話題 168

驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心    171

互動式提問：讓彼此的關係更融洽    174

誘導式提問：勾起消費者的購買欲望    177

啓發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求    180

針對性提問：消除消費者心中的疑慮    182

建議式提問：收集消費者的思維信息    185

第十一章 引導有條不紊

——誘使對方先做齣承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”

用“聽”來摸清他的底牌    188

不要給客戶第三種選擇    191

提要求要從小處開始    194

控製好能産生美的距離    197

感動是永不過時的武器    199

讓虧欠感引領顧客買單    202

第十二章 “降伏”有法

——運用心理博弈，把拒絕變成訂單

客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求    206

客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”    209

客戶說“我做不瞭主”時，如何讓他下決斷    212

客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法    215

客戶說“我到彆傢看看”時，如何挽留他的腳步    218

附錄：成功銷售的8個關鍵點

內容推薦

 
    很多銷售人員都睏惑：為什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成瞭彆人的vip？無論自己怎麼說，客戶都不買賬？好不容易要簽單瞭，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？

人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就定可以引領客戶做齣購買行為，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方麵闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。

作者簡介

馬浩天，大學畢業後隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其後連續7年業績高居全公司之首；2010年創辦銷售顧問公司，擔任300傢大型企業銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高瞭20倍。

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