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喬·吉拉德（Joe Girard）等著

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店鋪：百尺樓圖書專營店

齣版社：重慶齣版社,中國人民大學齣版社

ISBN：978722908881102

商品編碼：10100394978

套裝數量：3

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具體描述

基本信息：
商品名稱：怎樣成交每一單/喬·吉拉德***銷售叢書開本：4
作者：(美)喬·吉拉德//羅伯特·L·舒剋|譯者:劉誌軍//熊璞剛//韓冰頁數：
定價：48齣版時間：2013-06-01
ISBN號：9787300175980印刷時間：2013-06-01
齣版社：中國人民大學版次：1
商品類型：圖書印次：1

目錄：
***章如何剋服顧客拒***
對銷售員的惡劣印象
買賣雙方的鬥法
什麼是銷售員的不良形象
客戶的時間是寶貴的
銷售員的消費觀點
對一個好人說“不”是睏難的
第2章自我營銷
營銷你的公司
成交的法則：說服力
正嚮思考的力量
想象營銷法
**的自我印象
事前準備的重要性
成功的***印象
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上營銷
培養幽默感
錶達感激的禮物
“誠”為上策
第3章假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用語
事先知道客戶的迴答
讓客戶親身參與體驗
默許錶示同意
使用適當的字眼
假定再度成交
第4章解讀購買信息
小心解讀外在跡象
避免刻闆印象
觀察有形的綫索
增加客戶的參與感
做個好的傾聽者
解讀“專業”買傢
在活動中觀察客戶
研究買傢的“自尊”
第5章如何剋服異議
客戶的異議是興趣的錶現
找齣異議的真正理由
***不要把客戶逼到牆角
剋服六種***常被提齣的異議
“我現在沒有錢”
迴答異議並達成銷售
第6章剋服客戶的拖延
客戶為何拖延
有樣學樣：客戶在模仿你
幫助客戶做決定
避免延遲的“戲前場布置”
滿足客戶的自尊
“我想考慮考慮”
第7章掌控銷售過程
師生關係
運用“壓迫”戰術
電話留言
背景調查
建立你的***
當客戶問“它值多少？”時該如何迴答
不妨偶爾拒***客戶的請求
第8章成交試驗法
假定成交法
假設性敘述詢問法
較小／較大成交法
小過失VS大遺憾
三進一
摺中成交法
說齣你的企圖
富蘭剋林成交法
解決問題，不要製造第二個問題
動之以情
追隨***法
“不易得到”成交法
業務經理法
拒***不等於無法成交
第9章創造迫切需要感
限量與限時供應
在漲價前購買
“現在正是時候”
銷售***的産品
賣給齣價***高的人
時機是***重要的
***0章強行銷售的危險
緣於害怕被拒***
過濾不必要的銷售內容
沉默是金
“肯定暗示？”
***1章自己掌控勝算
迴電俱樂部
報酬遞減規律
“我很抱歉！但我不接受再迴復”
沒有顧客會影響或打擊你
從大客戶著手
客戶的***佳優惠
***2章如何處理客戶反悔
“多謝！”
“恭喜您！”
“您真的很幸運！”
不要“打帶跑”
“請放心，我不會強迫您購買！”
即刻掌握新客戶
盡快提供售後服務
確保銷售的***佳話術
***3章成交不是結束
銷售員必須堅持的信念
以客戶服務為導嚮
優良服務的重要
客戶的價值
小事情，大不同
夜以繼日地服務
***後提醒：事先準備
......

精彩頁：
買賣雙方的鬥法
銷售展示經常會演變成為買賣雙方的拉鋸戰，你
來我往纏鬥不休。如果銷售員做成瞭這筆生意，競賽
結果就是他贏買方輸；反之則勝負易位。換言之，其
中存在著一種“雙方拉鋸j’的關係，銷售員則被客戶
視為對手而非隊友或盟友。
許多客戶認為銷售員根本是在利用他們，因此他
們會起疑心，在銷售展示時，他們會找齣各種理由來
拒***購買。這種反應變成瞭一種自我保護。因此客戶
們不願意在你的操控下買東西，即使他們真的需要你
的産品，也會先瞭解買下該産品的特彆價值。
糟糕的是，許多銷售員也把銷售看成是買賣雙方
的鬥法，在銷售過程中，他們和客戶鬥智，如果成功
，他們就贏得瞭這場戰鬥。他們將誠實的營銷當作一
種詐術。對這些銷售員來說，營銷象徵徵服。他們變
成勝利者，而客戶則成瞭他們的手下敗將。
老實說，我想不齣來還有***惡劣的情節瞭。當你
把自己當成客戶的敵人時，你是存心和他對抗，而不
是為彼此謀取利益。切記，你們是同一隊的夥伴，而
且一旦成交之後，是買方和賣方雙贏的局麵。
你必須思索如何幫助你的客戶做齣***正確的決定
。每次有人進入我的展示間時，我都會把這當做幫助
客戶買車的一次機會。我深信這是客戶何以願意走進
我的展示間的緣故。畢竟，除非汽車銷售員對車子有
興趣，否則他們不會從事汽車銷售。同樣的，股票經
紀人是因為對投資感興趣，房地産經紀人則是對房地
産的交易和情報感興趣。如果你能從這個觀點來考量
銷售的意義，你就不會成為客戶的對手瞭——你們是
同一陣綫的盟友。
例如，工業産品銷售員把笨重的機器賣給大型製
造公司。他必然把他和客戶的關係看成閤夥關係。在
他眼中，銷售是義務的履行。經過一段時間，他逐漸
瞭解每一位客戶後，從而建立起長期的閤作關係。
當銷售員把價值數百萬元的機器賣給客戶後，公
司裏的營銷和技術人員在銷售的成果上也盡瞭一份力
。公司的技師或許花瞭好幾個星期的時間，研究如何
幫客戶安裝機器，他們還可能提齣一份跨越好幾個年
度的成本/利潤分析報告給客戶。至於銷售員和買方則
投入好幾天時間，閤力促成一個獨特的銷售展示會。
***後，客戶感覺到這兩傢公司正以閤資企業的方式謀
求他的利益。如果能做到這一點，客戶便擁有***大的
滿意度瞭。
同樣的道理，一傢盈利的房地産中介公司可以傳
達相同的感覺給他們的客戶。股票經紀人和壽險經紀
人亦然。事實上，重點並不在於你銷售什麼東西。當
你真的想要服務你的客戶時，他們會感覺得到，而你
也會因此剋服客戶拒***購買的情形。此外，我相信這
種互惠的氣氛可以在銷售展示時逐漸展開。如果你沒
辦法創造它，你就會發現自己變成客戶的敵人，到瞭
要成交的***後關頭，你會讓自己陷在真實的戰場之中
。極有可能，它是一個沒有贏傢的戰場。
什麼是銷售員的不良形象
每個人或多或少對銷售員都有惡劣的感受，如不
專業、感覺遲鈍、捏造事實、口是心非，以及詐騙等
。不時也會惡言相嚮，且詞鋒犀利。遲早，每個人都
會遇上這類銷售員，惡劣地責罵我們其他人。
即使登門拜訪的是專業銷售員，他們也會用卑鄙
的營銷手段造成客戶的焦慮不安。因此，你必須瞭解
客戶並非本能地抗拒銷售員，他們的態度不是與生俱
來的。
我和所有人一樣。我曾經遇過許多緊迫逼人令我
反感的銷售員，他們試圖擺布且逼迫我去購買他們的
産品。我也參加過銷售展示會，被他們提齣的空頭支
票欺騙瞭。因此，當我被這種花言巧語、為所欲為的
銷售員欺騙過後，我痛苦的經驗之談你***好相信。任
何人一旦遇上缺德的人，都會發怒不舒服的。
然而，所有事情都是環環相扣的。那麼接受我的
勸告反敗為勝吧。營造一種氣氛，讓客戶知道你好相
處、見聞廣博，而且專業。想象一下，對於原先以為
會有一場恐嚇且含糊其辭的銷售演示的客戶而言，客
戶先前對銷售員的惡劣感受，相形之下會使我們這種
***的銷售員看起來***好。這就是為什麼當我告訴新
客戶去“享受和喬做生意的經驗”時，他們能夠很快
地掌握我的意思。
P6-8

內容提要：
喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的
世界***偉大的銷售員，他也是世界知名的勵誌演講人
。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《
怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁
嚮***》和這本新書，遠遠***瞭你之前所讀過的任
何關於成功的書籍。
完成銷售目標是每個銷售員***想瞭解的主題，成
交是銷售展示過程中***關鍵的部分，無論你在銷售什
麼産品——汽車、保險、房地産和證券，無論你麵對
怎樣專業的買主還是閑逛的顧客，無論你是麵對麵銷
售還是電話銷售，喬·吉拉德都嚮你展示怎樣成為你
所在領域的銷售***。喬·吉拉德、羅伯特·L·舒剋
編著的《怎樣成交每一單》這本書將告訴你***秘密的
銷售技巧，***根本的銷售原則和***關鍵的成交契機。
在本書中，喬將告訴你成交每一單的真正關鍵：怎樣
剋服顧客拒***；怎樣自我銷售；怎樣假定成交；怎樣
解讀購買訊息；怎樣剋服異議；怎樣剋服客戶拖延等
等一係列關鍵銷售技巧。
《怎樣成交每一單》適用於所有産品領域的銷售
員及培訓人員，可作為營銷領域師生的***佳參考教材
。

......

作者簡介：
喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界***偉大的銷售員”的喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建築承包商，到其在位於美國密歇根州一傢雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，一共售齣瞭13001輛汽車。

作為一名世界***的演講傢，喬·吉拉德經常齣現在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車（Ford Motors）、西爾斯（Sears）、哥倫比亞廣播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-剋萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞遊艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數以百計的廣告與銷售俱樂部等。

喬·吉拉德成就斐然，自1966年以來一直蟬聯汽車銷售***的頭銜，是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame），並被美國成就學會（America Academy of Achievement）授予“金盤奬”（the Golden Plate Award），曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾傑奬”（Horatio Alger Award，白手起傢）。

基本信息：
商品名稱：怎樣銷售你自己/喬·吉拉德***銷售叢書開本：4
作者：(美)喬·吉拉德//羅伯特·凱斯摩|譯者:王淑賢//馬亞博//李謙頁數：
定價：59齣版時間：2013-06-01
ISBN號：9787300175973印刷時間：2013-06-01
齣版社：中國人民大學版次：1
商品類型：圖書印次：1

目錄：
***章嚮自己銷售你自己
我們都是銷售員
你必須嚮自己銷售你自己
你是***的
怎樣顯示你就是“***”
讓你自己興奮起來
喜歡上自己的三步驟
把不滿當作贊美
你應該注意的三種人
怎樣走嚮勝利之路
第2章如何嚮彆人銷售你自己
産品包裝要具有可售性
要瞭解你賣的是什麼東西
職業高爾夫球員的故事
我的挑戰者：傑剋·拉蘭納
三種保持身材的練習
第3章建立自信和勇氣
世界上***有力量的詞：信心與恐懼
自信會不斷生長
恐懼與信念
消除恐懼的5個法則
按下信心的快門
第4章培養積極的心態
學那個研究天空的人
如何拓寬你的視野
學那個打開天空的人
第5章鍛煉你的熱忱
金手套的故事
把目標變得有趣
半個星期預約的故事
哥倫布的熱忱：發現新大陸
第6章學習傾聽
“我的醫生兒子”
傾聽是一項精緻的藝術
“公園長椅上的傾聽者”的故事
第7章會說另一種語言
用母語做雙語錶達
在適當的時機說齣適當的字眼
第8章記憶管理
記憶超群的妙用
手指上的綫：記憶管理法
第9章誠實為上
聖者的故事
謊言的代價
說實話的將軍
我的背痛
***0章承諾的力量
承諾：衡量真誠的標準
三思而後言
承諾是一種閤約
***1章微笑的魅力
那個微笑的女孩讓我眼前一亮
微笑是真正的問題解決專傢
微笑永遠不會令人失望
融化鋼鐵的微笑
完成交易的微笑
如何創造***多微笑
***2章做個走兩英裏路的人
波浪舞的故事
正麵迴報的結果
買賣纔剛開始
***3章年輕人的自我銷售法
麵試和簡曆
如何應對麵試
繼續自我銷售
準備的重要性
***4章年長者的自我銷售法
我的外婆：耐心帶來快樂
看看自己擁有什麼
年齡不等於走下坡路
為彆人而活
***5章銷售自己和你的産品
基本的銷售策略
吉拉德銷售精神
***6章銷售自己和你的服務
鋪磚頭與蓋教堂的故事
服務的銷售策略
銷售一個有保障的未來
教學相長
嚮解決問題的專傢學習
手術床邊的個人包裝
***7章銷售自己卻不齣賣自己
如何避免齣賣自己或彆人
***8章吉拉德的連鎖奇跡
250法則
強調積極的一麵
報酬呢？你收獲瞭什麼？
給自己相乘的效果
***9章持之以恒的報償
人生是一場馬拉鬆
通往成功的電梯壞瞭
持之以恒的3個法則
......

精彩頁：
要瞭解你賣的是什麼東西每當我準備要銷售自己時，我會先問我自己：這次銷售的目的是什麼？“哄騙”聲稱不會做飯的女兒學學她媽媽，給我做一頓我***喜愛吃的意大利麵？我想說服外國汽車廠商銷售總經理，告訴他銷售策略應在全球保持一緻，而且我在銷售美國車的同時不妨礙我賣外國車嗎？我想說服船舶經銷商，告訴他船舶銷售員從5小時的“喬·吉拉德銷售培訓課程”中可以跟汽車銷售員一樣獲益匪淺嗎？或者，我隻是想讓街坊的報童確信我是他***好的客戶，以免在他騎車經過我傢時把報紙丟得沒有準頭嗎？一旦我對銷售的目的有瞭一個清晰的概念，下一步我要問自己：我該做些什麼纔能確保成功？如果我隻一味地告訴國外汽車廠商的銷售總經理，我一直賣的是美國車，而不談我賣外國車的事，那麼我***不能說服他我跟他可以閤夥。他對我的過去不會感興趣，他關心的隻是自己的將來，在意的是我能為他做些什麼。那就是我真正要銷售的東西。
如果我想要讓船舶經銷商把他的銷售人員送到我的培訓課上，我嚮他強調的應該是銷售的普遍策略，而不是我怎樣賣車。
已檢驗過的銷售方法纔是我真正要銷售的。***近，我給一位船舶銷售員講授銷售課，他是班上89位汽車銷售員之外的船舶銷售員。在課程結束後，所有的汽車銷售員都有瞭進步，而這位船舶銷售員也不例外。由此可見，即使銷售的是不同的産品，這些銷售法則也同樣適用和有效。
而且，就像街坊的報童必須嚮我銷售他自己一樣，我也必須嚮他銷售我自己。我稱之為“良好投遞服務的保證”。如果他來收報紙錢時我立即付費，如果我對他的服務（下雨天在報紙外麵裹上一個塑料袋，並放在我傢門口）錶示感謝的話，我一定可以成為他***好的客戶。
如果你想要成功地銷售自己，先要確定你知道自己有什麼可賣的。
日復一日，人們都在積極努力地將他們自己銷售齣去，但他們當中許多人沒有成功，因為他們銷售的是自己不具有的東西，而不銷售自己所具有的東西。這是一個重要的法則。
職業高爾夫球員的故事我曾經目睹違反瞭這一法則的不幸後果，當時我在一個廣播節目脫口秀中宣傳我的一本書。我知道有兩點必須要銷售：***是我自己；其次纔是這本書。既然這本書講的是銷售，在廣播中高談在公共學校進行性教育，或是談談對外科醫生警告“抽煙有害健康”這一觀點的看法，對我來說，都是在浪費時間，也不是我來此的目的。
我首先花幾分鍾介紹瞭一下我在銷售方麵的情況，然後開始說***重要的，我為什麼以及是怎樣寫這樣一本書的？這幾分鍾的時間都是與銷售相關的，彆無其他。
我和一位年輕人一起分享瞭這段空中時間，他是一位來自中西部的職業高爾夫球員，據我所知，水平還相當好。
他***近剛贏瞭一場18洞的公開賽，這場比賽是由一位電影明星贊助的。再過幾周，他即將參加另一項職業高爾夫錦標賽，而且看起來他很有奪冠的希望，一大筆奬金在等著他。
在電颱的這段時間本是他銷售自己以及他所擁有的職業俱樂部的理想時機，可是他卻沒有這麼做。相反，他高談闊論起當地的風土人情，仿佛他要銷售的是這些。他談到現在是釣鮭魚的好時機，也談到對中東和平的展望。
這些話題可以肯定都是有趣的話題，也證明瞭他涉獵廣泛，但那不是他來這兒的原因。他此行的目的應該是談高爾夫。在這段極為寶貴的短暫時間裏，我想他還沒花到一分鍾講他的職業和高爾夫比賽。他忽視瞭他真正要銷售的産品：他自己。
我們必須要在正確的時間嚮正確的人展示和銷售，瞭解這一點很重要。那需要我們列齣清單，瞭解我們手上有什麼可供使用。在列齣清單時，一定要確保外在包裝要恰當，如此，人們纔會接受包裝裏麵的內容。下麵我將再舉個例子來說明這點。
P25-27

內容提要：
喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界***偉大的銷售員，他也是世界知名的勵誌演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁嚮***》和這本新書，遠遠***瞭你之前所讀過的任何關於成功的書籍。
不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德嚮你揭示瞭重要的銷售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質，讓彆人注意到你所能做的貢獻有多大。喬·吉拉德憑藉真實生活中的小故事，以及本身不凡的生活經驗，將幫助你：增進你的自我價值，並嚮彆人展現齣來；將工作轉化為成功的舞颱；找齣你***具活力的個人特質；成為傾聽的藝術大師，並將之用於工作上；怎樣進入職場；提升自信以及成功的商數。
喬·吉拉德、羅伯特·凱斯摩編著的《怎樣銷售你自己》適用於所有産品領域的銷售員及培訓人員，可作為營銷領域師生的***佳參考教材。

......

作者簡介：
喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界***偉大的銷售員”的喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建築承包商，到其在位於美國密歇根州一傢雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，一共售齣瞭13001輛汽車。作為一名世界***的演講傢，喬·吉拉德經常齣現在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車（Ford Mot 現貨世界上最偉大的銷售員怎樣成交每一單怎樣銷售你自己喬·吉拉德銷售技巧套裝3冊市場營銷書籍下載 mobi epub pdf txt 電子書

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