包邮 新概念销售 通过咨询式沟通提供全面解决方案 罗伯特 米勒 与客户平等对话客户关系管理销售攻心术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 兰兴达图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121322983

商品编码：29675779187

书名：新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案

定价：49.00元

出版社： 电子工业出版社 

ISBN：9787121322983

版次：1

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

用纸：轻型纸

页数：300

字数：252000

正文语种：中文

本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法，已经运用了30多年，创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式，应该以客户的“概念”出发，与客户平等对话，风险共担，争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求，获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法，包含实际的例子。一章还回答了作者积累的客户提出的问题，给予解答。米勒?黑曼公司目前是排名前五的销售培训公司，介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言，在30多个在运用。本书在英国都多次再版。

1章 客户为什么会购买

2章 客户是如何做出购买决定的

3 章 我们争取的是双赢

4章 产品推介之外

5章 我为什么会在这里

6章 我想让客户做什么

7 章 客户为什么会见我

8章 我有信用吗

9章 学会倾听

10章 五个提问类型

11章 建立沟通

12章 差异的重要性

13章 合作经营法

14章 关系不等于承诺

15 章 不要称它们为"反对意见” 

16 章 拜访客户前的计划和演练

17章 评估拜访的结果

18章 销售尚未结束

重温提问的过程：继续与客户对话

《洞悉人心，驱动增长：销售沟通的艺术与实战》 在瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是简单的产品陈列与价格谈判。它是一门深刻理解人性、精准洞察需求的艺术，更是一场建立信任、共赢未来的策略博弈。本书《洞悉人心，驱动增长：销售沟通的艺术与实战》正是基于这一理念，为广大销售从业者、市场营销人员乃至任何需要在职场中与人沟通、达成目标的朋友，提供一套系统、实用的咨询式沟通方法论，以及深入剖析客户心理的销售攻心术。 我们身处一个信息爆炸、竞争激烈的时代。客户不再是被动的信息接收者，他们拥有更多的主动权，更懂得权衡利弊。传统的“硬推销”模式早已失效，取而代之的是一种更加人性化、更具价值导向的销售方式。本书将带领读者踏上一段全新的销售探索之旅，从根本上颠覆你对销售的认知，让你学会如何真正走进客户的内心世界，成为他们值得信赖的顾问，而非仅仅是产品销售者。 第一部分：咨询式沟通——从“卖”到“帮”的哲学转变 传统销售往往聚焦于“我有什么，你想不想要？”而咨询式沟通则倡导“我能帮你解决什么问题？”这种视角上的转变，是销售思维的一次深刻革命。它要求销售人员将自身定位为客户的“问题解决者”和“价值创造者”。 理解咨询式沟通的核心理念： 本部分将深入阐释咨询式沟通的本质，强调以客户为中心，通过深入的了解和专业的分析，为客户提供量身定制的解决方案。我们将探讨为何这种方式能有效提升客户满意度和忠诚度，并在长期关系中创造更大的商业价值。 构建积极的客户关系： 关系是销售的基石。本书将详细讲解如何从初次接触开始，就建立起平等、真诚、互信的客户关系。这包括： 建立初步信任的技巧： 如何通过恰当的问候、专业的形象、积极的倾听，在第一时间给客户留下良好印象。 展现同理心与尊重： 学会站在客户的角度思考问题，理解他们的顾虑、需求和期望，并用尊重的态度回应。 保持真诚与透明： 销售过程中，诚信是无价的。本书将指导你如何以开放、诚实的态度与客户交流，即使面对一些挑战。 精通提问的艺术： 提问是咨询式沟通的灵魂。本书将系统介绍不同类型的提问技巧，以及何时、如何运用它们来引导对话，挖掘深层需求： 开放式问题与封闭式问题的运用： 如何利用开放式问题打开话匣子，获取更广泛的信息；如何运用封闭式问题进行确认和收窄范围。 探测性提问： 学习如何通过层层递进的提问，深入了解客户的痛点、期望以及潜在的未被意识到的需求。 假设性提问与情景式提问： 模拟未来场景，帮助客户认识到问题的紧迫性或解决方案的价值。 “为什么”的智慧： 并非简单地反复追问“为什么”，而是理解追问背后的动机，引导客户自我反思。 倾听的魔力——不只是听到，更是理解： 倾听是销售中最常被忽视却又最重要的技能之一。本书将从多个维度剖析有效的倾听： 积极倾听的技巧： 包括身体语言的配合、眼神交流、适时反馈（如点头、简短回应）以及避免打断。 倾听的层次： 理解倾听不仅仅是听到对方的语言，还要听懂对方的语气、情感以及隐藏的意图。 从倾听中发现线索： 如何在客户的叙述中捕捉到关键信息、购买信号以及潜在的异议。 提供全面解决方案的框架： 咨询式沟通的最终目标是提供一个能切实解决客户问题的方案。本书将为你构建一个思考框架： 需求分析与诊断： 如何系统地收集、整理客户信息，准确判断其核心需求。 价值呈现与匹配： 如何将你的产品或服务与客户的需求进行精准匹配，并清晰地阐释其带来的独特价值。 方案设计与优化： 学习如何根据客户的具体情况，灵活调整和组合你的产品/服务，形成最优解决方案。 风险评估与规避： 预见潜在的风险，并主动提供应对策略，增强客户信心。 第二部分：销售攻心术——洞察客户心理，赢得信任与成交 在理解了咨询式沟通的“术”之后，本书将带你深入“道”的层面，探索客户心理的奥秘，掌握影响客户决策的“攻心”智慧。这并非操控，而是基于深刻理解和人性洞察的策略应用。 理解客户的决策模式： 客户的购买决策往往受到多种因素的影响，包括理性分析、情感驱动、社会认同等。本书将剖析这些模式： 感性与理性的平衡： 了解客户在什么情况下更偏向理性分析，又在什么情况下更容易被情感打动。 心理账户与锚定效应： 如何利用这些心理学原理，在客户心中构建价值认知。 稀缺性与紧迫感的运用： 在不欺骗的前提下，如何合理引导客户对价值的感知。 建立信任的心理学基础： 信任是所有成功销售的基石。本书将从心理学角度解读信任的建立过程： 一致性与可靠性： 你的言行是否一致，你的承诺是否能兑现，是建立信任的关键。 熟悉感与好感度： 如何通过相似性、赞美（真诚的）、提供帮助来提升客户的好感度。 权威性与社会认同： 如何巧妙地运用第三方证明、案例分享来增强你的可信度。 化解客户异议的艺术： 异议是销售过程中不可避免的一部分，它恰恰是了解客户顾虑、加深沟通的绝佳机会。本书将教你如何将异议转化为机遇： 识别异议的真实意图： 了解客户提出的异议是真实的顾虑，还是仅仅是试探或缺乏信息。 倾听、理解、回应的黄金法则： 即使面对尖锐的异议，也要保持冷静，先听懂，再回应。 常见的异议类型及应对策略： 价格异议、产品功能异议、时机异议、竞争对手异议等，本书将提供详细的应对方法。 将异议转化为确认： 学会如何通过巧妙的回应，将客户的异议转变为对你方案的进一步认同。 影响力的六种武器（基于罗伯特·西奥迪尼的理论，进行销售应用）：本书将结合经典的心理学理论，深入浅出地讲解如何合法、合乎道德地运用影响力来影响客户的决策： 互惠： 如何通过主动提供价值，让客户产生回报的心理。 承诺与一致： 如何引导客户做出小的承诺，进而促成更大的购买行为。 社会认同： 如何利用群体的力量，让客户更容易接受你的提议。 喜好： 如何让客户喜欢你，从而更愿意听取你的建议。 权威： 如何展现你的专业性和专业知识，获得客户的信赖。 稀缺： 如何让客户感受到机会的珍贵，从而加速决策。 激发客户购买欲望的技巧： 最终，销售的目标是促成成交。本书将探讨如何有效地激发客户的购买欲望： 描绘愿景与利益： 不仅仅是介绍产品功能，更是要描绘使用产品后客户将获得的益处和美好愿景。 制造购买的紧迫感： 在合理范围内，引导客户认识到及时采取行动的重要性。 促成成交的信号识别与引导： 如何识别客户的购买信号，并适时地推进成交。 “假设成交法”的运用： 引导客户想象已经购买并使用产品后的情景。 谁适合阅读本书？ 一线销售人员： 无论是初入职场的新人，还是经验丰富的销售老将，本书都能为你提供崭新的视角和实用的工具。 销售管理者： 学习如何培训团队，构建以咨询式沟通和客户关系为核心的销售文化。 市场营销从业者： 深入理解客户心理，能更精准地制定营销策略，提升品牌影响力。 创业者与中小企业主： 在资源有限的情况下，掌握高效的沟通与销售技巧，能为企业赢得更多机会。 任何希望提升人际沟通能力和影响力的人： 本书的沟通技巧和心理洞察，同样适用于职场沟通、商务谈判以及日常生活中的人际交往。 《洞悉人心，驱动增长：销售沟通的艺术与实战》不仅仅是一本书，它是一个工具箱，一个思维指南，更是一场通往卓越销售之路的赋能之旅。阅读本书，你将学会如何以一种全新的方式去理解销售，去连接客户，最终实现业务的持续增长，并在与客户的每一次互动中，都能留下专业、真诚、有价值的印记。让我们一起，用智慧和真诚，开启属于你的销售新篇章！

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊喜的一点是，它对于“包邮”和“全面解决方案”这两个概念的处理方式。很多人在提到“包邮”时，往往把它仅仅看作是一种营销手段，是吸引客户的诱饵。但这本书却将其上升到了战略层面，探讨了如何在保证利润的前提下，通过优化供应链和物流，实现真正意义上的“包邮”，从而提升客户的购物体验。而“全面解决方案”更是贯穿全书的核心理念。它教导我们，不要仅仅盯着单一的产品，而是要从客户的整体需求出发，提供一站式的服务。这对我来说，是一个巨大的启发。以往我可能会局限于自己部门的产品，但这本书让我意识到，我们需要跳出部门的藩篱，与公司内部其他团队协作，为客户提供一个完整的、无缝的体验。这种从客户视角出发思考问题的能力，是提升销售业绩的关键。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售行业摸爬滚打多年的从业者，我曾经对“攻心术”这类词语感到有些排斥，觉得它带有一些不那么正面的含义。然而，这本书却巧妙地将“攻心术”与“平等对话”和“客户关系管理”结合起来，给了我全新的视角。它并没有教你如何玩弄权术或者利用对方的弱点，而是从理解人性的角度出发，探讨如何真正走进客户的内心世界。书里提到的一些心理学原理，比如互惠原则、承诺和一致性等等，虽然听起来有点“心机”，但用在建立长期、健康的客户关系上，却显得非常得体。我尤其喜欢它关于“价值共创”的理念，认为销售的最终目标是与客户共同创造价值，而不是单方面的索取。这种双赢的思维方式，让我对销售工作有了更深层次的理解，也更加坚定了我以真诚服务客户的信念。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，客户关系管理（CRM）不仅仅是软件工具的应用，更重要的是一种经营理念。而这本书，恰恰从理念层面，给了CRM更深刻的阐释。它并非是那种告诉你如何使用CRM系统的操作手册，而是从“销售攻心术”的角度，深入剖析了如何通过与客户建立的情感连接，来巩固客户关系。书中的“攻心术”并非贬义，而是指理解客户的内心需求、情感驱动以及购买决策背后的心理因素。它鼓励销售人员去发现客户的痛点，去理解他们的期望，并用一种真诚、专业的方式去回应。这种“走心”的销售方式，我相信是未来销售发展的必然趋势。通过这本书，我学习到了如何将CRM的理论与实际销售过程中的人性化沟通相结合，从而实现真正的客户忠诚度。

评分☆☆☆☆☆

这本书的作者，通过“罗伯特·米勒”这个名字，似乎传递了一种沉稳、专业的形象。在阅读过程中，我能够感受到作者在销售领域深厚的功底和丰富的实践经验。他并没有使用华丽的辞藻或者空洞的理论，而是用平实的语言，结合大量的实际案例，将复杂的销售理念娓娓道来。书中的“平等对话”理念，尤其让我印象深刻。它强调的是一种相互尊重、相互理解的沟通方式，而不是居高临下的教导。这对于建立长期、稳固的客户关系至关重要。我曾经犯过一些因为过于急于推销而忽略了客户感受的错误，这本书给了我很好的纠正和指导。它让我明白，真正的销售大师，往往是最好的倾听者和提问者，他们能够通过巧妙的提问，引导客户自己说出需求，并最终做出购买决定。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，仿佛在一片陈旧的销售理论中注入了一股清流。我之前读过很多关于销售技巧的书籍，它们大多围绕着如何“说服”和“攻克”客户，听起来总有一股强行推销的意味。而这本书，却从一开始就强调“咨询式沟通”和“全面解决方案”，这让我眼前一亮。我一直认为，真正的销售不是把东西卖给客户，而是帮助客户解决问题，找到最适合他们的方案。这本书在这方面给出了非常具体的指导，它教你如何倾听，如何提问，如何理解客户的真实需求，而不是一味地展示产品的功能。书中的案例分析也非常生动，让我能够将理论与实践结合起来。特别是关于如何建立客户信任的部分，我觉得非常受用。它让我明白，信任不是一日建立的，而是通过长期的真诚沟通和价值提供逐渐积累起来的。这本书不仅仅是关于销售技巧，更是一种关于如何与人建立深度连接的哲学。